Target pemasaran: Apa itu?

Jika Anda membangunnya, mereka akan datang.

Itulah yang saya yakini ketika saya pertama kali memulai. Saya berasumsi bahwa jika saya membuka bisnis, pelanggan akan muncul begitu saja—tidak diperlukan upaya pemasaran yang besar. Pengusaha lain mengambil pendekatan yang sepenuhnya berlawanan dan memperlakukan pemasaran seolah-olah itu adalah Pertempuran Somme tahun 1916: mereka membuang semua sumber daya mereka ke arah umum audiens yang mereka tuju dan berharap sesuatu mengenai sasarannya.

Pendekatan “jika Anda membangunnya, mereka akan datang” cukup berisiko. Hanya karena berhasil di Field of Dreams bukan berarti pelanggan ideal Anda, mereka yang membutuhkan produk atau layanan Anda akan membayarnya atau akan secara ajaib menemukan Anda dan mulai muncul berbondong-bondong dengan uang mereka.

Apa itu target pemasaran?

Target pemasaran adalah meneliti dan memahami minat, hobi, dan kebutuhan calon pelanggan Anda sehingga Anda dapat memfokuskan pesan dan anggaran pemasaran Anda pada segmen pasar tertentu yang kemungkinan besar akan membeli produk atau layanan Anda.

Mengidentifikasi target pasar Anda: Siapa, apa, mengapa, bagaimana

Mengidentifikasi target pasar Anda adalah bagian dari perencanaan bisnis—perhatikan bahwa perencanaan itu sebagai tindakan berkelanjutan, bukan hanya menulis rencana sebagai peristiwa satu kali. Mengumpulkan informasi tentang target pasar Anda, seperti perencanaan bisnis, seharusnya tidak menjadi latihan yang Anda lakukan sekali dan kemudian tidak pernah lagi. Selama Anda berbisnis, Anda harus selalu memikirkan cara untuk lebih memahami calon pelanggan ideal Anda.

Salah satu langkah pertama Anda dalam memulai bisnis (atau mengembangkannya) adalah mengidentifikasi pasar Anda—bagian dari populasi yang membutuhkan dan bersedia membayar untuk apa yang Anda jual. Pikirkan seperti ini: jika ide bisnis Anda adalah untuk merevolusi sepatu hiking modis yang terbuat dari bahan yang bersumber secara etis, mungkin terlalu naif untuk berpikir bahwa target pasar Anda adalah semua orang yang memiliki kaki.

Namun secara realistis, orang-orang yang kemungkinan besar akan membeli sepatu Anda mungkin memiliki beberapa karakteristik yang serupa: mereka sadar mode tetapi mengutamakan kenyamanan daripada gaya. Mereka lebih suka membeli sesuatu yang tahan 700 mil daripada 200, bahkan jika harganya lebih mahal.

Anda dapat membuat beberapa hipotesis, seperti itu karena titik harga Anda, mahasiswa cenderung tidak membelinya daripada orang-orang berusia pertengahan tiga puluhan, atau bahwa orang-orang yang tinggal di daerah di mana hiking dan alam mudah diakses lebih mungkin untuk membeli. dibandingkan orang-orang di daerah perkotaan yang padat. Bagian dari target pemasaran adalah mengidentifikasi siapa pelanggan ideal Anda, dan kemudian menguji asumsi Anda tentang mereka untuk memastikan Anda tidak menggonggong pohon yang salah.

Anda ingin dapat mengidentifikasi siapa pelanggan ideal Anda, di mana mereka tinggal (atau membeli), apa yang memotivasi mereka untuk membuat pilihan, dan bagaimana mereka berperilaku, atau langkah-langkah yang mereka ambil dalam melakukan pembelian.

Siapa: Demografi

Siapa yang membutuhkan produk atau layanan Anda? Sertakan detail demografis dasar seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, tingkat pendidikan, dan pekerjaan.

“Pelanggan target kami adalah pria, berusia antara 28 dan 45 tahun dengan keluarga yang relatif kecil—memiliki pasangan dan minimal 1 anak. Dia melakukan pekerjaan kantor dan menghasilkan sedikit lebih banyak uang daripada rata-rata pendapatan masyarakat di daerah tersebut. ”

Dimana: Geografis

Di mana pelanggan Anda? Ini adalah tempat pelanggan Anda dapat ditemukan (yaitu, kode pos mereka), dan pastikan untuk mempelajari detail seperti ukuran area, kepadatan penduduk, dan iklimnya.

“Kami berpikir bahwa pelanggan kami lebih cenderung tinggal di daerah pinggiran dengan pendapatan sedikit di atas rata-rata, di daerah dengan iklim yang relatif sejuk sepanjang tahun.

Mengapa: Psikografis

Mengapa pelanggan Anda membuat pilihan yang mereka buat? Ini adalah informasi kepribadian dan gaya hidup yang akan membantu Anda mengetahui pola pembelian pelanggan Anda. Misalnya, jika Anda tahu mengapa pelanggan Anda membeli produk Anda, Anda dapat mengetahui berapa banyak produk Anda yang mereka butuhkan dan seberapa sering mereka perlu membelinya. Juga pertimbangkan manfaat apa yang dapat Anda berikan atas pesaing Anda, dan seberapa setia pelanggan Anda kepada Anda atau pesaing Anda (dan mengapa).

“Kami berpikir bahwa pelanggan kami mungkin membeli sepasang sepatu hiking baru setiap tahun. Mereka relatif setia ketika menemukan merek yang cocok, tetapi kami pikir misi kesadaran sosial kami dan fakta bahwa tidak ada orang lain yang memproduksi sepatu seperti milik kami akan beresonansi dengan mereka.”

Bagaimana: Perilaku

Bagaimana perilaku pelanggan Anda? Semua pelanggan membeli produk untuk memenuhi suatu kebutuhan, tetapi bagaimana mereka memandang kebutuhan itu? Bagaimana mereka memandang produk Anda? Berapa banyak informasi yang mereka miliki tentang kebutuhan ini atau bagaimana produk Anda memenuhinya, dan apa sumber informasi mereka?

“Pelanggan kami umumnya bukan pembeli impulsif besar. Mereka menginginkan informasi tentang bagaimana produk dibuat sebelum membelinya, dan mereka cenderung melakukan beberapa pencarian online sebelum membeli.”

Semua contoh di atas mewakili asumsi—hal-hal yang menurut Anda benar tentang pelanggan ideal Anda. Tapi pekerjaanmu belum selesai. Sekarang Anda perlu melakukan pekerjaan untuk mencari tahu apakah asumsi Anda benar, dan merevisinya jika tidak. Menemukan kesalahan Anda pada tahap ini sebenarnya adalah sesuatu yang membuat Anda bersemangat, jadi jangan biarkan ego Anda menghalangi. Anda lebih baik mengetahui bahwa Anda perlu mengubah ide Anda (dan sumber daya Anda) ke arah demografis lain daripada melanjutkan dengan asumsi yang salah atau belum teruji.

Meneliti target pasar Anda

Teknologi baru dapat membuat penentuan demografi dan psikografis Anda jauh lebih mudah (dan lebih murah) daripada di masa lalu.

• Mulai dari sosial. Jika Anda menjalankan profil media sosial untuk bisnis Anda, sebagian besar situs sosial menyediakan perincian demografis gratis dari pengikut Anda di area analisis backend.
• Manfaatkan alamat email. Jika Anda memiliki alamat email pelanggan, layanan seperti TowerData dapat menarik informasi demografis terperinci untuk Anda.
• Jika Anda sudah aktif dan berjalan, manfaatkan data penjualan Anda sendiri. Data dari POS (point of sales) atau riwayat inventaris Anda juga dapat membantu. Apa yang dibeli pelanggan Anda, dan kapan? Berapa rata-rata pembelian di toko Anda? Jam berapa hari tersibuk? Kapan pembelian melonjak, dan kapan turun, dan dapatkah Anda mengembangkan hipotesis untuk menjelaskan fluktuasi?
• Tanyakan kepada pelanggan Anda. Anda juga dapat menggunakan email, telepon, atau survei pelanggan secara langsung. Anda tidak perlu membutuhkan banyak peserta untuk mempelajari lebih lanjut tentang basis pelanggan Anda—Anda mungkin terkejut betapa banyak yang akan Anda dapatkan dari hanya 5-10 percakapan yang baik. Jika Anda khawatir tidak dapat merekrut peserta survei, berikan hadiah gratis atau diskon toko.

Paling tidak, ini adalah hal-hal yang harus Anda ketahui tentang target pelanggan Anda:

• Apa jenis kelamin mereka? Ya, ini adalah abad ke-21, tetapi identitas gender masih membuat perbedaan dalam hal pola dalam keputusan pembelian karena berbagai alasan yang kompleks.
• Berapa umur mereka? “18 hingga 49” tidak akan berguna lagi. Mayoritas generasi milenial dan baby boomer memang masih mendominasi, tetapi apa yang mereka pilih untuk dikenakan, dan bagaimana mereka melakukan pembelian sangat berbeda.
• Apa minat atau hobi mereka? Mencari tahu apa yang disukai orang akan membantu Anda terhubung dengan mereka. Bahkan jika mereka tidak membeli dari Anda, Anda telah mendapatkan teman baru. Setiap orang membutuhkan teman.
• Di mana mereka tinggal? Apakah geografi merupakan faktor pembatas bagi pelanggan Anda (atau bagi Anda)? Apakah mereka bisa menjangkau Anda dengan mudah? Apakah ada banyak tempat parkir? Kendaraan umum? Bisakah Anda mengantarkan produk yang mereka beli?
• Bagaimana mereka mencari nafkah? Mengetahui apa yang dilakukan pelanggan utama Anda dapat membantu Anda menyesuaikan jam kerja agar sesuai dengan kebutuhan mereka, atau membantu Anda merancang penawaran khusus. Orang cenderung suka jika diperlakukan istimewa.
• Berapa banyak uang yang mereka hasilkan? Baik Anda menjual perahu layar berlapis emas atau tongkat berpendar dalam jumlah besar, ada baiknya Anda mengetahui berapa banyak—atau seberapa sedikit—pelanggan Anda yang bersedia belanjag di tempat Anda.
• Apakah mereka memiliki rumah sendiri atau menyewa? Bergantung pada jawaban dan apa yang Anda jual, Anda mungkin perlu mengubah pesan Anda agar beresonansi dengan audiens Anda.

Kuncinya di sini adalah mengumpulkan informasi, dan kemudian membandingkannya dengan asumsi yang Anda buat tentang pelanggan Anda. Apa yang mengejutkan? Apa yang menurut Anda sebagai peluang yang belum dimanfaatkan? Apakah Anda mendengar keluhan/saran yang sama atau serupa dari banyak orang?

Ini mungkin juga saat yang tepat untuk menciptakan persona pembeli untuk bisnis Anda, dan/atau untuk melakukan analisis SWOT bisnis Anda, sehingga Anda dapat mengembangkan strategi bisnis yang lengkap.

Bagaimana bisnis dapat menggunakan target pemasaran

Baik Anda masih dalam proses memulai bisnis, mencari peluang inovatif untuk mengembangkan bisnis, atau ingin melindungi bisnis yang telah Anda bangun, pemasaran target adalah alat yang penting.

Kalahkan pesaing Anda di pasar khusus

Jika Anda membuka toko buku atau menjual barang olahraga, Anda akan menghadapi persaingan besar. Pengecer besar seperti Amazon dan REI tidak akan menyerahkan kue mereka kepada pemula. Beruntung bagi Anda, kita hidup di zaman ceruk pasar! Anda dapat menggunakan pemasaran target untuk mengukir ruang Anda sendiri di pasar.

Studi kasus: Industri nirkabel

Industri nirkabel adalah contoh yang bagus dari usaha kecil yang berhasil dengan ceruk pasar dan target pemasaran. Penyedia nirkabel terbesar—AT&T, Verizon, Sprint—berfokus pada pasar terbesar, dan mereka memiliki pemegang saham untuk menjawab setiap kuartal, meskipun mereka merupakan perusahaan multi-miliar dolar, mereka tidak memiliki sumber daya  untuk mengatur pusat dukungan mereka dengan karyawan multibahasa atau untuk menawarkan tarif paling kompetitif pada paket telepon seluler.

Jadi Anda tahu apa yang mereka lakukan sebagai gantinya? Mereka menjalankan divisi grosir yang menjual hak bisnis kecil atas jaringan nirkabel mereka, dan bisnis kecil itu kemudian mengejar ceruk pasar yang kepentingan dan kebutuhannya diabaikan oleh perusahaan nirkabel besar.

SIM Shalom menargetkan imigran Israel-Amerika dengan menawarkan dukungan bahasa Ibrani dan panggilan murah antara AS dan Israel.

Kajeet menargetkan orang tua yang ingin menawarkan saluran telepon terbatas kepada anak-anak mereka, menawarkan kemampuan untuk mematikan jaringan telepon selama periode tertentu dalam sehari (seperti jam sekolah, atau waktu tidur) dan untuk memblokir nomor telepon atau situs web tertentu, serta kemampuan untuk mengaktifkan notifikasi GPS agar orang tua mengetahui saat anaknya telah tiba di kegiatan sepulang sekolah.

Consumer Cellular menargetkan warga lanjut usia dengan paket yang lebih sederhana, pilihan pilihan telepon yang dikuratori, fokus pada keterjangkauan dan keandalan, dan kemitraan dengan AARP.

GIV Mobile menargetkan individu yang berpikiran komunitas yang mencari cara untuk “memberi kembali” dengan menawarkan untuk menyumbangkan 8 persen dari tagihan bulanan pengguna ke badan amal pilihan mereka.

Virgin Mobile mengejar orang dewasa muda dengan kampanye pemasaran “kembali ke sekolah”, paket bayar sesuai pemakaian tanpa perlu kredit, situs web kasual dan salinan pemasaran, dan fokus pada tren.

Mengidentifikasi dan fokus pada target pasar adalah apa yang mendefinisikan masing-masing bisnis ini. Masing-masing tahu bahwa penawaran khusus mereka bukan untuk semua orang. Mereka tidak hanya mencoba memasarkan kepada semua orang yang membutuhkan atau menginginkan ponsel. Mereka telah mengidentifikasi audiens spesifik dengan kebutuhan khusus yang tidak ditangani oleh pemain terbesar di pasar.

Hari ini, mencari tahu apa yang dilakukan pesaing Anda (dan tidak) bisa semudah menjalankan pencarian Yelp. Mempelajari umpan balik pelanggan pesaing Anda dapat membantu Anda mengidentifikasi blind spot dalam bisnis mereka yang dapat Anda manfaatkan untuk keuntungan Anda sendiri.

Bangun basis pelanggan yang setia

Ingat, mengidentifikasi target pasar Anda bukanlah sesuatu yang Anda lakukan sekali dan kemudian selesai. Bisnis yang sedang berjalan harus membuat sistem untuk secara teratur meminta umpan balik pelanggan Anda saat ini tentang apa yang mereka sukai (dan tidak suka) tentang berbisnis dengan Anda.

Hal hebat tentang mengenal pelanggan Anda adalah Anda tidak hanya dapat melacak pelanggan baru seperti mereka, tetapi pelanggan Anda yang sudah teruji akan menjadi lebih setia—dan menghabiskan lebih banyak uang.

Studi kasus: Sephora

Salah satu contoh yang terlintas dalam pikiran adalah Sephora, peritel makeup dan perawatan kulit. Istri saya berbelanja di sana untuk riasan dan perawatan kulitnya hampir secara eksklusif—mengapa?

Ketika saya bertanya, dia tidak mengatakan bahwa dia berbelanja di Sephora setiap kali dia membutuhkan produk makeup dan perawatan kulit karena mereka satu-satunya tempat yang menjual barang-barang tertentu, atau karena mereka memiliki pilihan terbaik, atau karena mereka menawarkan pengiriman gratis (tampaknya hanya untuk pesanan yang lebih besar dari $50).

Jawabannya adalah dia mendapatkan sampel gratis yang “sangat bagus” dengan pesanannya dan dia mengumpulkan poin hadiah dengan setiap pembelian untuk sampel gratis yang lebih besar dan lebih baik nanti. Lebih baik lagi, pemilihan sampel gratis selalu berubah, dan dia dapat memilih sampel yang dia inginkan dari berbagai pilihan opsi.

Dengan membagikan sampel gratis dan—bahkan dia mengakui—poin hadiah yang hampir tidak berharga, Sephora mendapatkan pelanggan yang sangat setia.

Apakah strategi ini akan berhasil untuk semua orang? Tidak mungkin. Tapi itu bekerja sangat, sangat baik pada wanita 30-an yang ingin merasa maskara / krim mata / parfum favoritnya sepadan dengan label harga yang lumayan.

Jelas, Sephora memanfaatkan psikografis basis pelanggan target mereka. Bagaimana Anda bisa melakukannya untuk basis pelanggan Anda sendiri? Teliti jenis penawaran loyalitas yang ditawarkan pesaing Anda, bahkan bisnis yang sangat sukses di luar industri Anda. Gabungkan penelitian yang Anda kumpulkan di target pasar Anda untuk mencari tahu apa yang menurut pelanggan Anda paling berharga.

Pengetahuan Anda tentang hobi, situasi kehidupan, dan pekerjaan khas mereka akan membantu Anda menyusun program loyalitas yang akan beresonansi. Jangan lupa untuk menanyakan pendapat pelanggan Anda saat Anda menguji berbagai program. Umpan balik langsung itu adalah penelitian paling berharga yang dapat Anda kumpulkan dan akan membantu Anda membangun basis pelanggan yang setia.

Mengenal pelanggan Anda, dan memberi mereka apa yang mereka inginkan, adalah cara yang pasti untuk membangun basis pelanggan yang setia—jenis pelanggan yang memberikan ulasan bintang 5 bisnis Anda secara online, dan yang memberi tahu semua teman mereka tentang betapa mereka mencintai Anda. (Anda tahu, jenis pelanggan yang Anda inginkan.)