Dalam penjualan, diam adalah emas

Saya telah menulis beberapa artikel mengenai penjualan, namun yang ini merupakan hal yang paling penting. Ini merupakan saat dimana Anda belajar bahwa melakukan penjualan tidak terlalu banyak berpengaruh pada apa yang Anda katakan. Hal yang berpengaruh adalah apa yang dikatakan klien Anda.

Resep untuk melakukan closing dalam transaksi adalah mengetahui cara memberikan pertanyaan yang tepat, kemudian duduk dan mendengarkan mereka. Membuat mulut Anda untuk berhenti berbicara merupakan konsep yang sulit untuk dimengerti oleh tenaga penjual. Tetapi, jika Anda melakukannya, pengetahuan Anda tentang pelanggan dan pain point (masalah) mereka akan muncul ke permukaan seiring banyaknya yang mereka katakan.

Produk Anda tidak terlalu penting dibandingkan memecahkan masalah mereka

Insting pertama seorang tenaga penjual adalah mengeluarkan produk demo mereka dan membicarakan semua fitur dan fungsi produk tersebut. Hal ini dapat menimbulkan rasa bosan atau tidak nyaman bagi calon pelanggan Anda.

Hal yang harus Anda lakukan adalah jangan pernah berpikir tentang apa yang dapat dilakukan produk Anda, tetapi jelaskan mengapa produk Anda dapat membantu mereka mendapatkan lebih banyak pendapatan, Anda tidak boleh melakukan pitching hingga Anda benar-benar tahu apa masalah yang sebenarnya dihadapi oleh calon pelanggan Anda.

Identifikasi pain point klien Anda

Untuk mempelajari pain point pelanggan, Anda harus menanyakan seperti apa kondisi (bisnis) mereka saat ini. Pada beberapa kasus, calon pelanggan Anda akan mengetahui dengan jelas apa yang ingin mereka tingkatkan dalam bisnis mereka yang mungkin berhubungan dengan bisnis Anda.

Tetapi, pada kebanyakan kasus, pelanggan Anda mungkin tidak mengetahui bahwa mereka memiliki masalah. Anda harus mengedukasi mereka mengenai masalah yang mungkin mereka hadapi. Kemudian Anda juga harus memahami bahwa banyak dari mereka yang tidak ingin mengakui jika mereka memiliki masalah, mereka melakukan ini agar mereka mereka dapat melakukan negosiasi dengan Anda di kemudian hari.

Menanyakan pertanyaan yang dapat menggali (pain point)

Seorang tenaga penjual yang hebat tahu bagaimana memberikan pertanyaan yang dapat menggali (pain point), pertanyaan yang dapat membantu mereka mengungkapkan masalah yang sebenarnya dihadapi pelanggan mereka. Terkadang Anda harus memberikan pertanyaan langsung seperti, “Coba katakan apa yang tidak Anda sukai pada produk Anda saat ini?” Kemudian, fokuskan pitching Anda disekitar elemen yang mereka butuhkan.

Tetapi, terkadang Anda bisa mendapatkan jawaban melalui pintu belakang. Mungkin pertanyaan seperti, “Bisakah Anda memberitahukan conversion rate pada tools yang saat ini Anda gunakan? Saya dapat membantu Anda membandingkannya dengan klien saya yang lain.”

Pertanyaan tersebut dapat mengarahkan Anda pada berbagai hal:

1. Mereka mungkin tidak tahu conversion rate mereka (pain point)
2. Mereka akan penasaran seperti apa pencapaian mereka ketika dibandingkan dengan kompetitor (pain point)
3. Semua manajer yang cerdas tentu ingin belajar bagaimana cara meningkatkan bisnis mereka dan apa saja kekurangan mereka (pain point)

Apapun itu, semakin tepat pertanyaan yang Anda berikan, semakin mudah bagi Anda untuk memberikan pitching penjualan yang sempurna yang dapat menyelesaikan masalah pelanggan Anda. Kemudian, pengalaman yang sudah Anda dapatkan dari pembicaraan Anda dengan pelanggan dapat memberikan manfaat bagi perusahaan Anda dalam pengembangan produk. Anda dapat meminta anggota tim Anda untu menambahkan beberapa fitur pada produk Anda yang dapat membantu Anda untuk menjualnya kepada pelanggan tersebut di kemudian hari.

Membuat studi kasus

Saya pernah bekerja di perusahaan social media listening (perusahaan yang meneliti pembicaraan pada media sosial). Ini merupakan sebuah industri baru, jika dibandingkan dengan perusahaan lama yang melakukan penelitian pasar berbasis pada human focus group. Tim penjual harus membantu mengedukasi dan menarik pelanggan dengan pertanyaan seperti:

1. Apakah Anda tahu bahwa Anda dapat melakukan riset pasar menggunakan media sosial?
2. Apakah Anda tertarik untuk mendengarkan jutaan pembicaraan dalam media sosial yang dapat memberikan Anda pengetahuan lebih mendalam tentang apa yang dipikirkan pelanggan mengenai brand Anda?
3. Tahukah Anda bahwa Anda menghabiskan biaya sebesar Rp… dalam setahun pada riset pasar tradisional, dan kami dapat melakukan hal tersebut 10 kali lebih baik dengan biaya sebesar 10% dari biaya riset tradisional Anda?

Saya tidak sekali pun menyebutkan: Lihat fitur keren atau fungsi dari produk saya, atau mengeluarkan demo produk saya. Anda dapat melakukan hal tersebut nanti, setelah mereka sudah tertarik pada level strategik.

Berbicaralah hanya ketika Anda ingin mengajukan pertanyaan

Jika Anda langsung melakukan pitching sebuah produk, peluang Anda untuk menutup penjualan akan berkurang secara drastis. Mengapa? Karena Anda tidak tahu informasi apa pun tentang apa yang dibutuhkan klien Anda. Saya menyarankan Anda untuk tidak melakukan pitching mengenai produk Anda di pertemuan pertama. Bangun hubungan terlebih dahulu dengan mereka, berikan pertanyaan kunci dan pelajari apa pain point mereka, dan kemudian atur jadwal untuk melakukan pertemuan kedua untuk menyampaikan apa saja hal penting yang paling mereka butuhkan saat ini. Dengan melakukan ini, maka peluang Anda untuk menutup penjualan akan meningkat secara drastis.