Cross selling adalah: Pengertian dan contohnya

Apakah Anda menggunakan model bisnis B2B atau menjual langsung ke konsumen, penjualan silang dapat memiliki efek yang dramatis. Ini dapat membantu Anda menjual produk yang kurang populer dan meningkatkan nilai pesanan rata-rata Anda.

Kami telah menyusun panduan untuk membantu Anda memahami apa itu cross selling, perbedaannya dengan upselling, dan beberapa tips untuk membuatnya lebih mudah.

Apa itu cross selling? Pengertian cross selling

Cross selling adalah metode penjualan yang digunakan untuk meyakinkan pelanggan agar membeli produk tambahan yang terkait dengan apa yang sudah mereka beli.

Ini digunakan untuk meningkatkan nilai penjualan dan menjual produk yang berkinerja buruk. Dan ini adalah salah satu bentuk pemasaran B2B yang paling efektif (lihat apa itu pemasaran B2B) dan pemasaran DTC.

Cross Sell vs Upsell

Meskipun terdengar serupa, sebenarnya ada sejumlah perbedaan antara upselling dan cross selling.

• Hubungan produk. Upselling ditujukan untuk meningkatkan nilai penjualan dengan menjual opsi yang lebih mahal. Produknya pada dasarnya sama tetapi harganya lebih mahal. Cross selling dimaksudkan untuk menjual produk tambahan, bukan mengubah apa yang sudah ingin dibeli oleh pelanggan. Pikirkan produk yang akan muncul bersamaan pada lembar garis.
• Upselling dimaksudkan hanya untuk meningkatkan nilai penjualan. Ini dilakukan dengan menawarkan versi “lebih baik” dari produk yang sama. Penjualan silang juga meningkatkan nilai jual, tetapi juga membantu menjual produk tambahan dan mengurangi jumlah persediaan yang dimiliki bisnis.
• Upselling lebih sulit dilakukan daripada cross selling, karena seringkali lebih mahal bagi pembeli. Ini karena pelanggan sudah menunjukkan minat untuk membeli barang tertentu. Bisnis hanya ingin mereka membeli versi yang lebih mahal, jadi mereka perlu mengetahui nilai jual terbaik untuk membuatnya berfungsi. Cross selling membutuhkan penyajian produk yang sama sekali baru dan menghubungkannya dengan apa yang diinginkan pelanggan. Namun, karena item tersebut terkait, pelanggan cenderung setuju dengan penawaran tersebut.

Contoh cross selling

Ada banyak jenis penjualan silang, dan sangat bervariasi menurut industri dan produk yang dijual. Berikut adalah beberapa contoh.

Jika kamu:

Menjalankan bisnis yang menjual barang elektronik seperti televisi, komputer, sistem permainan, dll.

Saat menjual komputer baru, Anda akan menawarkan kepada pelanggan item seperti catu daya tambahan, mouse, keyboard, dll. Produk ini membantu “menyelesaikan” apa yang dibeli pelanggan dan produk tambahan ini dapat membuat hidup mereka lebih mudah.

Atau:

Anda adalah pemasok makanan dengan sejumlah besar paket saus di inventaris Anda yang tidak terjual. Anda dapat menawarkan bundel di mana setiap pembelian sekantong 5 pon kentang dilengkapi dengan paket saus gratis.

Jika kamu:

Menjalankan restoran atau bar dan ingin meningkatkan nilai pesanan rata-rata Anda, Anda akan ingin melihat menjual lebih banyak minuman. Minuman memiliki margin keuntungan yang jauh lebih tinggi daripada makanan dan Anda biasanya dapat mengontrol biaya bahan. Jual silang minuman dengan makanan adalah cara yang bagus untuk meningkatkan pendapatan, terutama dengan menjalankan minuman spesial. Ini adalah sesuatu yang juga dilakukan oleh pemanggang kopi terbaik dengan bisnis dan produk mereka.

Cara melakukan cross selling

Cross selling bukanlah yang termudah, tetapi bisa lebih mudah daripada yang terlihat jika Anda mendekatinya dengan serius.

Berikut adalah beberapa tips untuk membantu:

• Coba kiting. Ini melibatkan penggabungan beberapa SKU untuk dijual dalam satu bundel dengan satu harga. Dengan membuat kit yang menggabungkan item berkinerja rendah dengan yang populer, Anda dapat menjual inventaris dengan risiko menjadi stok mati (lihat apa itu stok mati). Salah satu opsi bagus untuk ini adalah membuat kotak berlangganan bertema untuk memasangkan produk dan menggunakan nilai buku terlaris untuk memindahkan yang berkinerja buruk.
• Menawarkan diskon. Jauh lebih mudah untuk meyakinkan pelanggan untuk menambahkan produk baru ke pesanan mereka saat mereka ditawari diskon. Cara terbaik untuk menggunakan metode ini adalah menawarkan persentase dari produk yang lebih murah. Ini akan menjaga margin keuntungan Anda lebih tinggi tetapi tetap terasa seperti penghematan yang berharga bagi pelanggan.
• Pastikan produk terkait. Ini mungkin tampak jelas, tetapi jangan mencoba menjual produk yang tidak memiliki koneksi logis. Ini akan membuat pelanggan merasa seperti Anda tidak berusaha memenuhi kebutuhan mereka, dan dapat merusak hubungan. Tetap berpegang pada produk terkait dan soroti bagaimana penjualan tambahan akan menguntungkan pelanggan.
• Gunakan widget. Dalam ide bisnis eCommerce terbaik, cross selling biasanya dilakukan di halaman produk dan di dalam troli. Anda mungkin pernah melihat hal-hal seperti “sering dibeli bersama” atau “mungkin juga Anda suka” saat berbelanja. Ini dapat dilakukan dengan menggunakan widget penjualan silang di platform eCommerce DTC ke B2B Anda. Ini membuatnya lebih mudah untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata Anda dengan sedikit pekerjaan yang menunjukkan produk yang kurang dikenal dan permintaan tinggi.
• Gunakan penargetan ulang. Penargetan ulang adalah bentuk iklan yang digunakan untuk meyakinkan pelanggan sebelumnya untuk kembali dan membeli lebih banyak. Karena Anda sudah mengetahui apa yang telah mereka beli, Anda dapat menargetkan mereka dengan produk yang melengkapi produk tersebut. Iklan ini dapat berjalan di situs media sosial atau melalui email dan memiliki laba atas investasi yang besar.