Cara melakukan riset pasar
Saya telah membuat banyak kesalahan dalam karir bisnis saya. Beberapa kesalahan sulit untuk dihindari, tetapi salah satu kesalahan terbesar dan termahal dapat dihindari hanya dengan mengerjakan sedikit pekerjaan rumah saya yaitu riset pasar.
Saya menjadi korban dari jebakan yang membuat banyak pengusaha jatuh setiap hari — saya jatuh cinta dengan ide produk.
Kembali di akhir tahun 2000-an, tim saya dan saya datang dengan apa yang kami pikir adalah ide bagus untuk sebuah produk. Banyak bisnis akan membutuhkannya dan hampir dijamin menjadi sukses besar!
Tapi, kami lalai melakukan riset pasar. Kami berakhir dengan produk yang mencari pasar alih-alih mencari tahu siapa pelanggan ideal kami dan membangun produk khusus untuk mereka.
Inilah yang saya pelajari dari pengalaman ini, dan apa yang dapat Anda lakukan untuk menghindari kesalahan yang saya buat dengan melakukan riset pasar.
Apa itu riset pasar?
Riset pasar adalah proses mengumpulkan informasi tentang pelanggan potensial Anda. Ini membantu Anda menentukan persona pembeli, target pasar, dan memahami kelayakan bisnis Anda dengan menjawab pertanyaan seperti — Siapa mereka? Apa kebiasaan membeli dan berbelanja mereka? Berapa banyak dari mereka yang ada?
Dengan menjelajahi masalah, keinginan, dan solusi pelanggan ideal Anda saat ini, Anda dapat membangun produk, layanan, dan strategi yang lebih luas untuk melayani mereka dengan lebih baik.
Mengapa melakukan riset pasar?
Saat Anda memulai bisnis, mengenal pelanggan Anda adalah salah satu hal terpenting yang perlu Anda lakukan. Jika Anda tidak memahami pelanggan Anda, Anda tidak tahu bagaimana Anda dapat membantu memecahkan masalah mereka. Anda tidak tahu pesan pemasaran dan iklan seperti apa yang akan berhasil. Anda tidak tahu apakah produk atau layanan Anda benar-benar sesuatu yang akan dibelanjakan oleh pelanggan Anda.
Melakukan riset pasar memberikan jawaban atas elemen-elemen yang tidak diketahui tersebut. Ini akan sangat mengurangi risiko saat Anda memulai bisnis Anda. Ini akan membantu Anda memahami posisi kompetitif Anda dan kekuatan dan kelemahan pesaing Anda. Dan itu akan meningkatkan proses pemasaran dan penjualan Anda.
Apakah riset pemasaran diperlukan untuk bisnis Anda?
Anda mungkin masih bertanya-tanya, “apakah bisnis saya benar-benar perlu melakukan riset pasar?” Jawab pertanyaan berikut untuk mengetahuinya:
- Apakah Anda melayani pasar lokal?
- Apakah kategori bisnis yang Anda mulai sudah ada?
- Apakah Anda memiliki rencana untuk membedakan diri Anda dari pesaing Anda?
- Apakah orang-orang membelanjakan cukup banyak uang mereka untuk jenis bisnis Anda untuk mendukung Anda dan pesaing Anda?
- Apakah Anda sudah mengenal industri Anda dengan sangat baik dari pengalaman kerja sebelumnya?
Jika Anda menjawab ya untuk setidaknya tiga dari pertanyaan ini, maka Anda mungkin bisa lolos dengan lebih sedikit riset pasar. Ketahuilah bahwa jika Anda sudah berpengalaman dalam industri, jenis bisnis, dan persaingan Anda, semuanya selalu berubah. Adalah bijaksana untuk secara aktif meneliti atau membuat sesi riset pasar reguler untuk memastikan Anda tetap terdepan.
Bagaimana melakukan riset pasar?
Menyelam dalam melakukan riset pasar mungkin tampak menakutkan pada awalnya, tetapi itu tidak harus, selama Anda tahu apa yang Anda cari. Kami akan membahas jenis riset pasar yang dapat Anda manfaatkan, tetapi untuk saat ini mulailah dengan proses langkah demi langkah ini.
Mulailah dengan mengidentifikasi target pasar Anda
Bayangkan seseorang masuk ke bisnis Anda, atau mengangkat telepon dan menelepon Anda. Ini adalah pelanggan sempurna Anda: seseorang yang memiliki masalah yang dapat Anda selesaikan dan bersedia mengeluarkan uang untuk solusi Anda. Sekarang bayangkan detail tentang orang ini. Siapa mereka? Bisakah Anda menggambarkan mereka?
Pelanggan ideal dan sifat umum
“Pelanggan ideal” ini adalah target pasar Anda. Sekarang, bisnis Anda mungkin memiliki beberapa target pasar, tetapi biasanya akan lebih baik jika Anda menyimpan daftar target pasar Anda menjadi dua atau tiga.
Setiap target pasar Anda harus memiliki ciri-ciri yang sama. Ini mungkin sifat demografis seperti kelompok usia, kelompok jenis kelamin, tingkat pendapatan, atau lokasi. Mereka mungkin biasa disebut sifat psikografis, yaitu sekelompok orang yang menyukai hal yang sama atau memiliki minat yang sama. Atau, target pasar Anda mungkin tipe karyawan tertentu di perusahaan lain, seperti CTO atau kepala pemasaran.
Paling sering, target pasar adalah campuran dari kelompok demografis dan psikografis. Misalnya, Anda mungkin mengembangkan jenis sepatu baru yang ditargetkan untuk atlet triatlon wanita. Atau Anda mungkin membuka salon rambut yang menargetkan pria urban dan hipster.
Segmentasi pasar
Menciptakan beberapa target pasar untuk perusahaan Anda adalah melakukan apa yang disebut “segmentasi pasar.” Ini kedengarannya rumit, tetapi yang Anda lakukan hanyalah membagi target pasar Anda menjadi kelompok-kelompok berbeda yang ingin Anda sasar. Setiap segmen pasar mungkin memiliki karakteristik yang berbeda dan mungkin membeli produk atau layanan Anda untuk alasan yang berbeda.
Anda mungkin bisa melakukan kampanye pemasaran yang berbeda untuk segmen pasar yang berbeda atau bahkan menyesuaikan produk atau layanan Anda untuk setiap segmen.
Bicaralah dengan pelanggan potensial Anda
Setelah Anda mengidentifikasi target pasar Anda, atau setidaknya menebak dengan baik siapa target pasar Anda, Anda perlu mengambil langkah terpenting dalam keseluruhan proses riset pasar ini. Anda harus bangun dari meja Anda, keluar dari belakang komputer Anda, dan pergi ke luar. Itu benar, Anda harus pergi dan benar-benar berbicara dengan orang-orang di target pasar potensial Anda. Ini disebut riset pasar primer.
Ya, Anda dapat melakukan survei online dan penelitian lainnya, tetapi itu bukan pengganti untuk benar-benar berbicara dengan calon pelanggan. Anda akan mendapatkan lebih banyak wawasan tentang pelanggan Anda hanya dengan melihat lingkungan kerja atau rumah mereka, dan mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana mereka membuat keputusan pembelian dengan benar-benar berbicara dengan mereka daripada survei apa pun yang pernah Anda berikan.
Lakukan satu hal ini, dan Anda akan berada jauh di depan pesaing Anda. Mengapa? Karena kebanyakan orang melewatkan langkah ini. Sebab orang cenderung merasa terintimidasi untuk berbicara dengan orang asing. Bagaimana jika mereka tidak ingin membeli apa yang Anda rencanakan?
Jadi, jangan seperti kebanyakan pengusaha (termasuk saya!) dan melewati langkah penting ini. Ini bisa berarti perbedaan antara sukses dan gagal. Menyelesaikan langkah ini lebih awal akan membantu Anda menyempurnakan model bisnis Anda dan membuat dampak yang jelas pada kesuksesan masa depan Anda.
Cari tahu apakah pasar Anda cukup besar
Setelah Anda mengidentifikasi target pasar Anda dan memvalidasinya dengan berbicara langsung dengan mereka, Anda perlu melakukan riset untuk mengetahui apakah target pasar Anda cukup besar untuk menopang bisnis Anda. Jika tidak ada cukup pelanggan potensial untuk mempertahankan bisnis Anda dan pesaing Anda, maka Anda perlu mempertimbangkan untuk mengubah penawaran produk atau layanan Anda.
Misalnya, jika target pasar Anda hanya memiliki beberapa ribu pelanggan potensial, Anda harus sering menjual kepada mereka atau menjual dengan harga yang cukup tinggi untuk menciptakan bisnis yang berkelanjutan dan menguntungkan.
Untuk mengetahui apakah pasar Anda cukup besar, Anda perlu melakukan riset. Gunakan atribut yang Anda tetapkan dalam langkah target pasar dan kemudian cari tahu berapa banyak orang yang memenuhi kriteria demografis, psikografis, atau lokasi Anda. Saya memiliki beberapa tautan ke sumber daya yang akan membantu Anda mengetahuinya di akhir artikel ini.
Jika Anda menargetkan pasar yang ada dengan pesaing yang sudah mapan, Anda melakukan apa yang disebut riset industri. Misalnya, mungkin Anda sedang membangun perusahaan baru di pasar minuman olahraga atau pasar ponsel. Dalam kasus seperti ini, memahami berapa banyak orang yang membeli penawaran yang ada saat ini akan memberi Anda gambaran terbaik tentang ukuran pasar potensial.
Dalam hal ini, Anda ingin mencari laporan industri dan membaca publikasi perdagangan untuk industri Anda. Publikasi ini sering meringkas ukuran pasar.
Dokumentasikan temuan Anda
Langkah terakhir (dan termudah) dalam proses riset pasar adalah mendokumentasikan temuan Anda. Seberapa formal dokumentasi Anda akan sangat bergantung pada bagaimana Anda berencana menggunakannya.
Jika Anda hanya perlu berbagi temuan Anda dengan mitra bisnis Anda dan orang lain dalam bisnis Anda, maka Anda mungkin dapat berkomunikasi dengan cukup informal. Namun, jika Anda mencari investor untuk bisnis Anda, Anda mungkin perlu menulis analisis pasar yang lebih formal dan melakukan perkiraan pasar.
Mempresentasikan riset pasar Anda
Satu-satunya dokumentasi yang harus dibuat oleh setiap bisnis adalah persona pembeli. Persona adalah deskripsi seseorang yang menyentuh semua aspek kunci dari target pasar Anda. Dan, sama seperti Anda mungkin memiliki beberapa target pasar untuk bisnis Anda, Anda mungkin memiliki beberapa persona pembeli yang berbeda.
Menciptakan persona pembeli mengubah informasi pemasaran target Anda dari penelitian menjadi orang yang hidup dan bernafas. Untuk LivePlan, kami telah menciptakan persona bernama Garrett yang mendorong sebagian besar pengembangan produk kami. Garrett mewujudkan atribut pelanggan ideal kami.
Ketika kami berpikir untuk membuat kampanye pemasaran baru atau mengembangkan fitur baru untuk produk kami, kami bertanya, “Apakah Garrett akan menyukai ini?” Anda dapat membaca semua tentang proses yang kami gunakan untuk membuat Garrett di artikel ini.
Apa saja metode riset pasar?
Bahkan dengan proses riset pasar di tempat, mungkin sulit untuk mengetahui dengan tepat metode riset pasar apa yang harus Anda manfaatkan. Ada banyak cara untuk mengumpulkan informasi, tetapi mereka dapat diringkas menjadi dua jenis inti riset pasar. Penelitian primer dan penelitian sekunder.
Apa itu penelitian primer?
Riset utama adalah pengumpulan informasi langsung dari pelanggan di pasar Anda. Ini memotong perantara dan memastikan bahwa hasil yang Anda kumpulkan langsung dari pelanggan potensial Anda. Seperti yang saya sebutkan sebelumnya, ini adalah jenis penelitian yang harus Anda manfaatkan saat memvalidasi ide bisnis Anda, dan ini dapat dibagi menjadi dua kategori hasil — eksplorasi dan spesifik.
Penelitian primer eksplorasi melibatkan umpan balik pelanggan yang tidak dapat diukur. Anda tidak ingin mengukur hasil ini, tetapi mengukur minat atau respons emosional melalui pertanyaan terbuka atau opsi ulasan. Jenis informasi ini dapat memberikan konteks yang lebih besar untuk poin dan hasil data tertentu.
Sekarang data itu ditemukan dengan melakukan penelitian primer yang spesifik. Di sinilah Anda mengajukan pertanyaan yang sangat spesifik yang dapat diukur nanti untuk membantu Anda menentukan nilai suatu produk atau layanan, arah yang perlu Anda ambil, atau bahkan respons basis pelanggan Anda. Jenis penelitian inilah yang dapat membantu Anda mengeksplorasi masalah atau peluang spesifik yang dimiliki bisnis Anda, dan kembali dengan wawasan numerik (pembelian, pendapatan, perkiraan penjualan, dll.) untuk mendorong dan mendukung keputusan Anda.
Apa itu penelitian sekunder?
Penelitian sekunder mencakup setiap bagian data lain yang Anda miliki. Ini termasuk sumber daya seperti:
- Sumber publik: Biasanya informasi gratis dan sangat mudah diakses yang dikumpulkan melalui proyek penelitian yang disponsori pemerintah.
- Sumber komersial: Studi penelitian yang dilakukan oleh organisasi swasta mengenai keadaan pasar, industri, atau inovasi tertentu.
- Sumber internal: Data yang Anda kumpulkan melalui operasi bisnis sehari-hari. Semuanya, mulai dari laporan keuangan hingga laporan analytics yang memenuhi syarat.
Manakah yang lebih baik, penelitian primer atau sekunder?
Baik penelitian primer maupun sekunder tidak lebih baik dari yang lain. Mereka hanya memiliki kasus penggunaan yang berbeda. Anda ingin memanfaatkan perpaduan yang sehat antara penelitian primer dan sekunder untuk analisis pasar yang efektif dan harus menggunakannya bersama-sama untuk memahami posisi Anda di pasar.
Saat pertama kali memulai, fokuslah untuk melakukan penelitian utama untuk memastikan Anda mendapatkan informasi yang diperlukan untuk memvalidasi bisnis Anda. Bandingkan temuan tersebut dengan sumber daya sekunder seperti tolok ukur industri, laporan pasar, dan data internal apa pun yang telah Anda kumpulkan. Dari sana, Anda kemungkinan akan memanfaatkan penelitian sekunder secara lebih konsisten, tetapi sebaiknya menjalankan inisiatif penelitian utama dari waktu ke waktu, terutama saat mendekati keputusan strategis.
Jenis riset pasar
Jadi jenis riset pasar apa yang bisa Anda lakukan? Berikut adalah beberapa opsi yang berguna.
Wawancara
Saya telah menyebutkan hal ini sebelumnya, tetapi hal terbaik yang dapat Anda lakukan adalah keluar dan berbicara dengan calon pelanggan atau pelanggan Anda saat ini, secara virtual atau secara langsung. Pastikan bahwa Anda telah menyiapkan serangkaian pertanyaan tertutup dan terbuka yang disempurnakan dan pastikan untuk mempertimbangkan nada bicara, bahasa tubuh, dan minat orang yang diwawancarai di samping jawaban mereka yang sebenarnya.
Grup fokus
Mirip dengan wawancara, kelompok fokus dapat memberikan umpan balik langsung dari bauran pelanggan Anda. Daripada menerima jawaban atau reaksi dalam gelembung, Anda bisa melihat bagaimana pelanggan dapat bertindak ketika dipengaruhi oleh orang lain di pasar. Anda cukup mengajukan pertanyaan, menjalankan pengujian produk, atau meminta mereka menonton demo.
Harga
Anda dapat memasukkan pertanyaan tentang penetapan harga saat melakukan wawancara atau kelompok fokus, tetapi Anda juga dapat secara khusus mengembangkan penelitian seputar penetapan harga. Ini bisa berupa apa saja mulai dari pengujian A/B berbagai opsi penetapan harga di situs web Anda, menawarkan diskon ke segmen eksklusif, atau menjalankan kampanye iklan dengan posisi penetapan harga yang berbeda. Tujuannya adalah untuk memahami apa yang bersedia dibayar oleh pelanggan Anda dan memahami apa yang mereka anggap sebagai harga yang wajar.
Awareness
Jenis penelitian ini adalah tentang pemahaman jika target pasar Anda tahu tentang merek Anda dan seberapa banyak yang mereka ketahui. Apa yang mereka kaitkan dengan merek Anda? Siapa pesaing yang pertama kali terlintas dalam pikiran?
Ini adalah cara yang bagus untuk memahami penetrasi pasar Anda saat ini dan siapa pesaing Anda sebenarnya. Anda dapat mengintegrasikan jenis pertanyaan ini dalam tes Anda yang lain, atau menjalankan survei yang dilampirkan pada insentif untuk mendapatkan data semacam ini.
Minat pelanggan
Sebagai bagian dari proses validasi awal Anda, Anda harus mencoba memahami minat pelanggan saat ini, misalnya, apakah pelanggan bersedia membeli produk atau layanan Anda. Anda dapat mengajukan pertanyaan dan memberikan pilihan ya atau tidak, tetapi mungkin bijaksana untuk menjalankan penjualan waktu terbatas atau pra-penjualan untuk benar-benar menghasilkan pendapatan awal untuk bisnis Anda. Anda dapat menawarkan kesempatan untuk membeli selama wawancara atau grup fokus, serta menjalankan preorder melalui halaman arahan sederhana atau dengan mengukur keterlibatan dengan kampanye iklan berbayar.
Kepuasan pelanggan
Penelitian ini akan membantu Anda memahami loyalitas pelanggan saat ini dan apa yang diperlukan untuk membuat pelanggan kembali. Sekali lagi, Anda dapat melakukan penelitian ini dalam kelompok fokus atau wawancara, tetapi Anda juga dapat menguji program loyalitas, promosi waktu terbatas, inisiatif layanan pelanggan, dan cara lain untuk meningkatkan loyalitas pelanggan.
Jadikan riset pasar sebagai bagian yang konsisten dari bisnis Anda
Riset pasar yang efektif dapat membantu Anda menghindari kesalahan yang merugikan sejak dini dalam kehidupan bisnis Anda. Tapi itu harus tetap menjadi praktik inti yang Anda terapkan secara teratur ketika ingin mengambil keputusan penting dalam bisnis, melihat peluang pertumbuhan, atau hanya menegaskan kembali pemahaman Anda tentang pasar.
