Cara meningkatkan referral dari pelanggan Anda

Tanyakan pada setiap pemilik bisnis kecil darimana mereka mendapatkan pesanan mereka, dan saya yakin sebagian besar dari mereka akan memberikan jawaban yang sama yaitu word of mouth referral. Referral merupakan sebuah rekomendasi dari seseorang. Untuk mendapatkan rekomendasi ini sangat mudah, viral, otomatis, dan menguntungkan.

Referral dapat terjadi begitu saja, namun bila Anda memformulasikan proses tersebut atau meletakkan sebuah proses pada tempat yang tepat, maka akan semakin cepat penjualan yang terjadi karena word of mouth.

Cara yang pertama adalah dengan memintanya secara langsung. Ya, hal ini dapat dilakukan dengan mudah, namun banyak tantangan yang harus Anda hadapi ketika menggunakan cara tersebut untuk mendapatkan referral. Seorang “referrer” tidak selalu dapat membaca pikiran Anda, sehingga akan lebih baik jika Anda memiliki sebuah proses ketika Anda ingin mendapatkan referral.

Pertanyaan yang dapat Anda berikan kepada referrer agar mereka mereferensikan Anda adalah dengan memberikan pertanyaan sebagai berikut:

• Apakah ini untuk stok satu minggu atau untuk satu bulan?
• Apakah mungkin Anda akan melakukan pembelian yang sama sebagai hadiah untuk teman atau keluarga?
• Apakah satu cukup atau Anda akan membutuhkan lebih jika terjadi kehilangan, kerusakan, atau penggunaan yang lebih cepat dari yang direncanakan?
• Apakah Anda akan membeli satu lagi untuk teman Anda jika mendapatkan diskon?
• Apakah Anda akan mengisi buku tamu kami bersama dengan teman-teman dan anggota keluarga Anda untuk menerima harga spesial?

Anda akan menemkan bahwa pada umumnya kebanyakan orang akan memberikan referral. Memberikan referral akan membantu orang lain, dan orang-orang pada umumnya suka membantu.

Salah satu dasar marketing berdasarkan referral adalah dengan memberikan pertanyaan yang dapat mempersempit ruang lingkup seseorang yang Anda tanya. Sebagai contoh, jika saya bertanya kepada Anda “Siapa lagi orang yang Anda kenal yang dapat terbantu dengan produk atau jasa saya?” Saya meminta Anda untuk memikirkan setiap orang yang Anda kenal. Karena setiap orang pada umumnya mengenal 150 hingga 250 orang, maka saya ingin Anda memikirkan semua orang-orang tersebut pada saat yang bersamaan. Jawaban Anda mungkin “Saya tidak dapat menyebutkannya saat ini. Biarkan saya memikirkannya dan nanti saya akan menghubungi Anda”. Biasanya hal itu tidak akan terjadi.

Sekarang coba menggunakan pertanyaan yang sama, namun persempit ruang lingkup pertanyaan tersebut. Berikan pertanyaan yang sedikit berbeda seperti berikut “Siapa orang yang Anda ajak untuk bermain golf bersama setiap minggu yang mungkin tertarik dengan produk atau jasa saya?” Yang sedang Anda lakukan adalah meminta seseorang untuk memikirkan empat atau paling banyak 12 orang dibandingkan 250 orang yang mungkin merupakan referral yang baik untuk Anda. Pada umumnya Anda akan mendapatkan minimal satu orang dari pertanyaan tersebut. Apakah Anda lebih baik mendapatkan satu dari 12 referral yang baik atau nol dari 250? Dengan mempersempit ruang lingkup pertanyaan yang Anda berikan akan memberikan hasil yang positif.

Anda mungkin akan bertanya kapan saat yang tepat untuk meminta referral kepada pelanggan Anda. Jawabannya adalah ketika pelanggan Anda, atau prospek Anda berada pada titik antusias (ketika mereka berada pada pemikiran yang positif).

Jika produk atau jasa Anda melebihi ekspektasi pelanggan maka mereka akan memuji Anda atau mengatakan bahwa apa yang Anda lakukan kepada mereka merupakan hal yang luar biasa, tidak diragukan lagi mereka berada pada pemikiran yang positif. Ketika ini terjadi, jangan buang waktu lagi, ambil kesempatan ini. Tanyakan segera dan minta mereka untuk memberitahukan kepada Anda siapa orang yang mereka kenal yang akan terbantu dengan produk atau jasa Anda.

Titik positif antusias yang lain adalah ketika mereka melakukan pembayaran. Sekali lagi, jangan buang kesempatan ini. Minta referral kepada mereka.

Salah satu cara untuk menciptakan antusias ini adalah dengan survei kepuasan pelanggan. Kebanyakan pelanggan ketika mengisi survei akan memberikan jawaban yang positif pada survei tersebut. Pertanyaan terakhir pada survei tersebut seharusnya berhubungan dengan permintaan referral. Semua hal ini merupakan sebuah metode pemasaran dengan biaya yang rendah dan dapat menjadi sumber untuk mendapatkan lebih banyak referral.