Cara menciptakan profil pelanggan ideal (ideal customer profile)

Bagi sebagian besar bisnis kecil, menemukan pelanggan yang memenuhi syarat tetap menjadi salah satu hambatan terbesar mereka. Mengingat pelanggan yang baik sangat sulit ditemukan, terkadang kita bertanya-tanya apakah pelanggan yang ideal adalah mitos.

Dalam posting ini, Anda akan menemukan:

• Kebenaran tentang pelanggan ideal dan di mana menemukannya
• Bagaimana menghindari membuang-buang waktu dan uang untuk prospek yang salah?
• Apa yang salah pada sebagian besar bisnis kecil saat menargetkan audiens
• Cara membuat profil pelanggan yang ideal, apakah Anda bisnis B2C atau B2B

Mari kita mulai.

Mendefinisikan pelanggan ideal

Sebelum menjelajahi cara membuat profil pelanggan yang ideal, mari kita bahas garis besarnya terlebih dahulu.

Apakah pelanggan ideal memang ada?

Jawabannya tergantung bagaimana kita mendefinisikannya. Sering kali, ketika kita memikirkan pelanggan “ideal”, kita membayangkan pelanggan yang sempurna. Meskipun menemukan pelanggan yang sempurna adalah ide yang bagus, mereka sulit ditemukan, dan jumlahnya hampir tidak cukup untuk mendukung bisnis.

Bagaimana Anda mendefinisikan pelanggan ideal Anda membuat semua perbedaan dalam cara Anda memasarkan ke audiens Anda. Memiliki gagasan yang jelas tentang “siapa mereka” juga akan memberi tahu Anda di mana mereka berada.

Profil pelanggan ideal Anda harus mengidentifikasi seseorang yang:

• Memiliki kebutuhan dan keinginan atas produk atau jasa Anda,
• Paling diuntungkan dari produk atau layanan Anda, dan
• Memiliki sumber keuangan untuk membayarnya.

Model untuk profil pelanggan yang ideal ini jauh lebih praktis dan membuat prospek yang memenuhi syarat menjadi lebih mudah.

Bagaimana profil pelanggan ideal dapat menghemat waktu dan uang

Sebagian besar bisnis kecil memasarkan kepada siapa saja dan kepada semua orang. Tetapi menyebarkan jaring yang luas berarti Anda menghabiskan uang pemasaran untuk prospek yang salah. Selain itu, pendekatan ini menghadirkan beberapa masalah.

Pertama, Anda membuang-buang uang untuk orang yang tidak cocok. Kedua, kebanyakan dari mereka tidak akan membeli apa pun, dan prospek yang Anda dapatkan akan lebih sulit untuk melakukan pembelian.

Masalah lain datang dengan pesan sederhana yang dimaksudkan untuk beresonansi dengan semua orang tetapi pada dasarnya tidak terhubung dengan siapa pun.

Misalnya, jika saya membuat iklan untuk “pemilik bisnis”, ini dapat mencakup siapa saja yang memiliki—atau merasa memiliki—bisnis. Jadi saya mungkin mendapatkan beberapa petunjuk, tetapi pada akhirnya saya akan membuang banyak waktu dengan orang-orang yang tidak memenuhi syarat untuk membeli produk saya.

Banyak bisnis menjalankan iklan, dan iklan membutuhkan biaya. Jika pesan tidak beresonansi dengan audiens, iklan akan gagal. Biaya akuisisi pelanggan juga meningkat.

Pemasaran ke prospek yang tidak memenuhi syarat itu mahal dan melelahkan secara mental. Namun, profil pelanggan yang ideal akan membantu Anda menghasilkan prospek dan prospek yang lebih baik sejak awal sambil menekan biaya pemasaran.

Profil pelanggan yang ideal juga membuat semua pemasaran Anda lebih efektif dengan memperpendek siklus penjualan.

Bagaimana?

Sebagian besar prospek tidak akan terbuka dengan Anda tentang segala hal di pertemuan pertama—atau bahkan yang kedua. Dalam pembelaan mereka, mereka menilai Anda dan mengevaluasi opsi lain. Mereka ingin lebih percaya pada Anda sebelum mengungkapkan lebih banyak.

Riset pasar menunjukkan dibutuhkan delapan titik kontak untuk melakukan penjualan. Titik kontak adalah interaksi dengan bisnis Anda, seperti kunjungan situs web, membaca posting blog, atau bahkan pertemuan langsung. Tujuan dari setiap titik kontak adalah untuk memindahkan prospek lebih dekat ke pembelian.

Proses pembelian terdiri dari tahapan, yang dikenal sebagai perjalanan pelanggan (customer journey).

Semakin berkualitas prospek, semakin sedikit titik kontak yang diperlukan untuk memindahkan mereka melalui perjalanan pelanggan. Anda mungkin tidak melakukan penjualan setiap saat, tetapi proses penjualan Anda akan lebih efisien.

Membuat profil pelanggan ideal Anda

Mengembangkan profil pelanggan ideal Anda dimulai dengan tujuan bisnis Anda. Alasannya sederhana. Pertama, harus ada cukup permintaan untuk produk atau layanan Anda untuk mendukung tujuan pertumbuhan Anda.

Banyak usaha kecil melakukan langkah pertama yang salah atau melewatkannya sama sekali. Sebaliknya, mereka melompat ke data yang berpusat pada pelanggan seperti demografi. Tetapi penting untuk memperjelas beberapa informasi lain terlebih dahulu.

Luangkan waktu sejenak untuk memeriksa tujuan pertumbuhan dan pendapatan Anda. Kemudian, jawablah pertanyaan-pertanyaan ini:

Berapa banyak penjualan yang Anda butuhkan?

Setiap pemilik bisnis harus tahu jawaban atas pertanyaan ini. Ini adalah perhitungan sederhana yang menentukan apa yang diperlukan untuk mencapai sasaran pendapatan.

Siapa yang paling membutuhkan penawaran Anda?

Pertanyaan ini membantu Anda mengidentifikasi orang-orang yang paling diuntungkan dari produk atau layanan Anda. Permintaan untuk itu akan lebih tinggi dengan orang-orang dalam kelompok ini.

Apakah orang yang Anda identifikasi di atas menginginkan bantuan Anda?

Banyak orang yang paling diuntungkan dari bantuan Anda tidak tahu bahwa mereka membutuhkannya. Orang-orang yang tidak menyadari bagaimana Anda dapat membantu mereka sulit melakukan pembelian.

Sebaliknya, fokuslah pada audiens yang tahu bahwa produk atau layanan Anda merupakan solusi untuk masalah mereka. Orang-orang ini sudah mencari jawaban dan akan lebih menerima tawaran Anda.

Ingatlah penemuan-penemuan ini saat kita bergerak melalui langkah-langkah berikutnya.

Profil pelanggan ideal untuk bisnis B2C vs. B2B

Banyak dari Anda menargetkan bisnis, bukan konsumen individu. Anda dapat menerapkan apa yang Anda pelajari di artikel ini untuk ke kedua pasar.

Ada beberapa pengecualian untuk bisnis B2B. Saat menargetkan perusahaan, profil pelanggan ideal Anda adalah bisnis itu sendiri. Berikut adalah beberapa karakteristik perusahaan yang perlu Anda definisikan:

• Industri (Vertikal)
• Ukuran perusahaan (jumlah karyawan)
• Deskripsi departemen (yaitu, TI, Penelitian & Pengembangan, dll.)
• Pembuat keputusan
• Pendapatan tahunan
• Jenis pelanggan
• Media pilihan (yaitu, situs web, iklan, media sosial)
• Penawaran

Gunakan data ini untuk melengkapi informasi yang akan Anda kumpulkan di bagian selanjutnya.

Demografi pelanggan ideal

Demografi adalah komponen paling umum dari profil pelanggan ideal. Berikut adalah beberapa pertanyaan untuk membantu Anda mengembangkan data demografis:

• Usia
• Pendidikan
• Penghasilan
• Jenis kelamin
• Etnis
• Status pernikahan
• Jumlah anak
• Pemilik atau penyewa properti

Jangan khawatir tentang menjadi terlalu spesifik. Kita akan mempersempit hal ini nanti.

Psikografis pelanggan ideal

Setelah Anda memiliki data demografis, saatnya menjelajahi pikiran pelanggan ideal Anda. Namun, psikografis tidak berwujud dan tidak selalu terlihat pada pandangan pertama.

Psikografis berhubungan dengan minat, nilai, dan gaya hidup pelanggan Anda.

Berikut beberapa contohnya:

Sikap

Pikirkan masalah yang mereka miliki yang dapat Anda bantu selesaikan. Bagaimana perasaan calon pelanggan Anda tentang masalah ini? Apa pengaruhnya bagi kehidupan mereka?

Jawaban-jawaban ini akan memberikan wawasan berharga tentang pemicu pembelian potensial. Selain itu, mengetahui pain point mereka membuatnya lebih mudah untuk berkomunikasi dengan empati. Jika orang percaya bahwa seseorang memahami masalah mereka, mereka cenderung berpikir bahwa orang tersebut dapat membantu mereka.

Kami tidak ingin memanipulasi orang atau mempermainkan emosi mereka untuk menghasilkan penjualan. Tetapi mengkomunikasikan empati membuat Anda relatable dan memposisikan Anda sebagai pemandu yang dapat membawa mereka ke tempat yang lebih baik. Empati juga menumbuhkan afinitas dan membuat koneksi lebih pribadi.

Ketertarikan dan hobi

Mempelajari minat dan hobi pelanggan ideal Anda mengungkapkan sesuatu tentang produk dan layanan lain yang mereka beli. Ini juga membantu Anda menemukan peluang untuk memasarkan kepada mereka.

Misalnya, jika pelanggan ideal Anda menyukai golf, Anda dapat menempatkan iklan di majalah golf atau mengadakan acara di klub golf.

Pemicu pembelian

Pemicu pembelian, yang disebutkan di atas, adalah emosi atau keadaan yang mendorong penjualan.

Misalnya, bekas luka di wajah mungkin membuat seseorang merasa tidak percaya diri di tempat umum. Oleh karena itu, seorang ahli bedah kosmetik dapat memanfaatkan efek emosional dari noda wajah dalam pemasaran dan periklanan. Emosi ini kemungkinan akan “memicu” minat audiens—orang-orang dengan bekas luka di wajah—tertarik pada operasi korektif.

Ada banyak pemicu pembelian, tetapi yang paling kuat adalah emosional. Kuncinya adalah mengungkap apa itu dan menautkannya ke produk atau layanan Anda sebagai solusi.

Wawasan profil pelanggan ideal lainnya

Saat Anda melengkapi profil pelanggan ideal Anda, pertimbangkan kualitas dan sifat lain, seperti:

• Berapa banyak penelitian yang dilakukan orang tersebut sebelum mereka membeli? Sumber daya apa yang mereka gunakan untuk melakukan penelitian?
• Apa kebiasaan membeli mereka? Apakah mereka lebih memilih produk dan layanan kelas atas atau alternatif yang lebih murah?
• Jika produk Anda tidak ada, alternatif apa yang bisa digunakan orang? Bagaimana Anda dapat memposisikan produk atau layanan Anda terhadap pengganti ini?
• Apakah ada pertimbangan budaya atau sosial lainnya yang dapat membantu memenuhi syarat prospek? Karakteristik ini juga bisa berupa fisik, finansial, atau emosional.

Persona pembeli

Terlalu sering, bisnis memperlakukan anggota audiens target mereka sama. Tapi audiens Anda terdiri dari manusia. Setiap orang memiliki masalah, nilai, dan tujuan mereka sendiri.

Menciptakan persona pembeli individu membantu kita memvisualisasikan orang nyata yang ingin kita targetkan. Persona menghidupkan anggota audiens kita. Akibatnya, pesan pemasaran kami akan lebih efektif dan membuat komunikasi dengan mereka jauh lebih mudah.

Pada langkah ini, detail profil pelanggan ideal Anda harus lebih spesifik. Sertakan sebanyak mungkin, seperti usia, jenis kelamin, nilai, dan minat. Saya akan membuat satu untuk memberi Anda contoh.

Mari kita asumsikan audiens target umum adalah wanita berusia antara 35-45 dengan pendidikan tinggi. Selain itu, kami menginginkan pelanggan yang merupakan wanita profesional dengan kehidupan sibuk yang menghasilkan $100.000 per tahun atau lebih.

Sekarang, mari kita lebih detail dengan membuat persona pembeli.

Temui Jill, seorang wanita lajang berusia 37 tahun dari Oregon. Dia bekerja sebagai direktur program untuk stasiun televisi lokal dan baru saja menerima promosi. Posisi barunya memberikan dia gaji sebesar $125.000 dan merupakan uang terbanyak yang pernah dia hasilkan.

Dia belum pernah menikah dan tidak memiliki anak, meskipun dia berharap untuk segera mengubahnya. Jill membuat pilihan sadar untuk fokus pada karirnya dan sangat bangga dengan pencapaiannya. Saat dia tidak bekerja, Jill menghabiskan banyak waktu di telepon dan konferensi video dengan teman-temannya.

Jill senang dengan peran barunya, tetapi dia tidak yakin bagaimana perasaan rekan kerjanya. Sebelum promosi, dia adalah salah satu dari “geng” mereka. Sekarang, dia adalah bos mereka.

Posisi baru telah memicu motivasi dan inspirasinya. Sekarang, dia berencana untuk menghadiahi dirinya sendiri.

Saat ini, dia sedang mencoba memutuskan untuk membeli furnitur baru untuk ruang tamu atau kamar tidur. Untuk meneliti pilihannya, Jill bermaksud untuk memeriksa toko-toko lokal dan membandingkannya dengan apa yang dapat dia temukan secara online.

Mari kita berhenti di situ.

Perhatikan betapa mendalamnya deskripsi “Jill” ini. Meskipun dia adalah orang imajiner (khayalan), detail yang diberikan di sini membuatnya lebih nyata. Akibatnya, menjadi lebih mudah untuk memasarkan produk atau layanan kami menggunakan profil pelanggan ideal kami.

Dari deskripsi ini, “Jill” termasuk dalam kategori demografis ini:

• Wanita lajang
• Antara usia 35-45
• Memiliki gelar sarjana
• Penghasilan $100,000 atau lebih
• Profesional/manajemen perusahaan
• Tidak menikah
• Tidak memiliki anak

Melihat lebih dekat, kita juga dapat menarik kesimpulan tentang dia menggunakan psikografis:

• Apakah berprestasi tinggi?
• Bangga dengan prestasinya
• Sadar tentang pilihan karirnya
• Ingin mencari pasangan hidup
• Ingin anak
• Apakah orang yang sosial?
• Dia peduli tentang hubungannya dengan rekan kerja
• Hadiahi dirinya sendiri untuk pencapaian yang signifikan
• Menghargai penampilan rumahnya
• Dia akan meneliti untuk menemukan solusi yang tepat
• Menerima untuk melakukan pembelian besar secara online

Seperti yang Anda lihat, menciptakan persona pembeli untuk Jill memberi tahu kita banyak hal tentang cara dia berpikir. Informasi ini jauh lebih berharga daripada profil demografis.

Tidak setiap detail dalam bio Jill akan berlaku untuk semua wanita di audiens target Anda. Tapi kami menggambarkan pelanggan ideal kami. Terserah kita untuk mendefinisikan siapa orang itu.

Buat persona pembeli untuk setiap pelanggan ideal di target pasar Anda. Kemudian, Anda akan memiliki gudang informasi yang dapat Anda gunakan untuk menciptakan pemasaran yang kuat. Tentu saja, semakin banyak informasi yang Anda miliki, semakin mudah untuk menargetkan audiens yang berkualitas.

Kesimpulan

Membuat profil pelanggan yang ideal akan membantu Anda fokus untuk menemukan prospek yang lebih baik. Orang-orang ini akan lebih tertarik dengan penawaran Anda dan lebih mudah untuk melakukan pembelian. Mereka juga akan menghargai nilai Anda dan lebih bersedia membayar harga produk atau jasa Anda.

Persona pembeli memberikan deskripsi terperinci tentang individu dalam target audiens ideal Anda. Ini membantu Anda memvisualisasikan orang yang paling ingin Anda ajak bekerja sama dan membantu Anda terhubung dengan audiens Anda lebih cepat.