Hard Selling vs Soft Selling: Definisi dan perbedaannya

Tim penjualan dan pemasaran beradaptasi dengan kondisi industri pilihan mereka. Mereka menggunakan hard selling di industri yang membutuhkan penjualan cepat, dan mereka menggunakan soft selling di industri yang membutuhkan penjualan berulang. Jika Anda ingin memahami taktik apa yang paling membantu dalam situasi yang berbeda, Anda mungkin mendapat manfaat dari mempelajari tentang hard selling dan soft selling. Dalam artikel ini kami menjelaskan apa itu hard dan soft selling, kapan menggunakannya dan perbedaan antara masing-masing strategi.

Apa itu penjualan yang sulit?

Hard selling adalah strategi yang menggunakan kata-kata yang antusias dan lugas untuk menciptakan penjualan yang cepat. Tim penjualan dan pemasaran mungkin menggunakannya untuk meyakinkan pelanggan agar segera membeli sesuatu. Strategi hard selling sering kali berfokus pada hal-hal berikut:

• Kebutuhan mendesak: Berfokus pada kebutuhan mendesak dan kritis pelanggan menciptakan perasaan mendesak. Hal ini sering membuat lebih mudah untuk meyakinkan mereka bahwa membeli produk Anda akan menyelesaikan tantangan mereka.
• Pembelian impulsif: Memberi pelanggan sedikit waktu untuk memikirkan suatu penawaran dapat menyebabkan mereka membeli karena impuls. Ini juga mencegah mereka untuk meneliti penawaran pesaing Anda.
• Kuantitas daripada kualitas: Hard selling memprioritaskan kuantitas penjualan daripada hubungan jangka panjang. Setelah mereka melakukan penjualan, para penjual yang laku keras seringkali langsung mencari calon pelanggan mereka berikutnya.
• FOMO: Tenaga penjualan dapat menginspirasi rasa takut kehilangan pelanggan mereka dengan mengiklankan penawaran waktu terbatas. Ini juga berkontribusi pada perasaan urgensi.
• Berpikir cepat: Hard selling tidak mengikuti proses penjualan yang ketat. Hal ini memungkinkan tenaga penjualan untuk mengimprovisasi strategi mereka dengan setiap pelanggan.

Apa itu soft selling?

Soft selling adalah strategi yang menggunakan nada percakapan dan sabar untuk menciptakan hubungan pelanggan jangka panjang. Ini memungkinkan tim penjualan dan pemasaran untuk belajar tentang di mana setiap pelanggan berada dalam perjalanan pembelian mereka. Strategi soft sell sering berfokus pada hal-hal berikut:

• Penjualan berulang: Soft selling memprioritaskan penjualan potensial daripada penjualan langsung. Ini memberi pelanggan waktu untuk memikirkan promosi Anda.
• Mendengarkan secara aktif: Tenaga penjualan membangun hubungan dengan pelanggan dengan mengajukan pertanyaan dan menanggapi dengan cara yang membuat mereka merasa didengarkan. Mempelajari kisah pelanggan dapat membantu Anda memahami apa yang memotivasi mereka untuk melakukan pembelian.
• Penelitian: Perusahaan yang menggunakan soft-selling ingin tim penjualan dan pemasaran mereka belajar tentang kebutuhan dan tantangan terdalam setiap pelanggan. Mereka juga meneliti karakteristik spesifik dari audiens target mereka.
• Solusi: Strategi soft sell menekankan bagaimana suatu produk atau layanan dapat meningkatkan kehidupan pelanggan. Ini biasanya dilakukan setelah mengembangkan hubungan pelanggan melalui beberapa percakapan.
• Interaksi positif: Membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan berarti menginspirasi pelanggan untuk merasakan emosi yang menyenangkan ketika mereka berbicara dengan Anda. Anda dapat melakukannya dengan menggunakan nada yang tulus dan menemukan kesempatan untuk menceritakan lelucon.

Hard selling vs soft selling

Berikut adalah beberapa perbedaan antara hard selling dan soft selling, termasuk beberapa strategi umum untuk masing-masing:

Kapan harus menggunakan hard selling

Anda dapat menggunakan hard selling jika pelanggan memiliki kebutuhan mendesak. Misalnya, jika Anda menjual payung di hari hujan, Anda mungkin menggunakan hard selling pada pelanggan yang lupa membawa payung atau jas hujan di rumah. Anda mungkin menemukan bahwa hard selling berguna dalam situasi berikut:

• Memenuhi kuota: Hard selling dapat mengubah pelanggan menjadi penjualan dalam waktu singkat. Hal ini membuat hard selling berguna ketika Anda ingin memenuhi kuota penjualan dengan cepat.
• Menjual produk dengan harga rendah: Hard selling paling efektif ketika produk atau layanan murah. Karena harganya sedikit, pelanggan cenderung ragu sebelum membeli.
• Mengganti produk: Sering kali lebih mudah untuk menjual kepada pelanggan ketika mereka perlu mengganti produk yang rusak. Ini karena mereka membeli produk di masa lalu dan sudah memahami manfaatnya.
• Menghindari pesaing: Hard selling mungkin berguna ketika Anda ingin mencegah pelanggan meneliti pesaing Anda. Ini karena strategi Hard selling memprioritaskan melakukan penjualan sebelum pelanggan dapat pergi dan mempertimbangkan tawaran.

Komponen strategi hard selling

Perusahaan yang menerapkan praktik hard selling sering kali mendapat manfaat dari menggunakan tenaga penjual karismatik yang dapat menciptakan hubungan emosional dengan cepat. Perusahaan mungkin juga menggunakan tenaga penjualan yang tahu banyak tentang apa yang mereka jual, yang membangun kredibilitas dalam waktu singkat. Begitu mereka mendapatkan perhatian pelanggan, mereka mencoba menciptakan perasaan mendesak. Beberapa strategi khusus yang digunakan selama proses ini mungkin termasuk:

• Mengutip studi kasus yang memverifikasi manfaat produk atau layanan
• Menggunakan dukungan dari pakar industri
• Membuat penawaran berkali-kali, bahkan jika pelanggan ragu untuk membeli
• Mencantumkan semua manfaat suatu produk atau layanan
• Memberi tahu pelanggan tentang diskon waktu terbatas dan menawarkan produk tambahan secara gratis jika pelanggan langsung membeli

Kapan menggunakan soft selling

Soft selling mungkin bermanfaat jika Anda bekerja di industri yang membutuhkan pembelian berulang, seperti layanan berlangganan. Mungkin juga berguna jika Anda bekerja dengan tim penjualan atau pemasaran yang mengikuti proses penjualan yang ketat. Pertimbangkan untuk menggunakan soft selling dalam situasi berikut:

• Ketika sebuah bisnis memprioritaskan layanan pelanggan yang berkualitas dan pertemuan tindak lanjut
• Ketika Anda ingin menjual produk yang lebih mahal
• Ketika perusahaan tempat Anda bekerja memiliki siklus penjualan yang panjang
• Ketika Anda memiliki audiens target yang kecil dan sangat spesifik

Komponen strategi soft selling

Perusahaan yang mengadopsi praktik soft selling seringkali berfokus pada pemahaman motivasi dan keinginan setiap pelanggan. Mereka meminta tim penjualan mereka mengajukan pertanyaan kepada pelanggan dan meminta tim pemasaran mereka mempelajari informasi spesifik tentang audiens target mereka. Mereka kemudian dapat menggunakan penelitian ini untuk membuat strategi penjualan berbasis solusi seperti berikut:

• Mendorong calon pelanggan untuk menceritakan kisah mereka
• Menyimpan promosi sampai mereka memahami apa yang memotivasi pelanggan
• Menggunakan humor untuk membantu pelanggan merasa santai
• Berbagi testimoni pelanggan yang puas
• Memungkinkan pelanggan untuk mempertimbangkan penawaran