Cara menulis rencana penjualan yang berfungsi

Saat Anda bekerja dalam penjualan, penting untuk memiliki rencana yang jelas yang menguraikan strategi penjualan Anda dan memandu pertumbuhan bisnis Anda. Baik Anda sedang mengembangkan rencana penjualan jangka pendek atau jangka panjang, Anda perlu tahu apa tujuan Anda untuk menjual produk atau layanan dan bagaimana Anda berencana untuk melacak kemajuan Anda dan mencapai tujuan tersebut. Pada artikel ini, kami akan menjelaskan apa itu rencana penjualan, cara membuatnya dan menyediakan template dan contoh untuk diikuti saat Anda membuatnya sendiri.

Apa itu rencana penjualan?

Rencana penjualan adalah perkiraan tingkat penjualan yang Anda rencanakan untuk dicapai dalam periode waktu tertentu. Ini harus mencakup penjualan masa lalu yang telah Anda buat untuk membantu menentukan tujuan Anda saat ini bersama dengan garis besar umum tentang siapa pelanggan ideal Anda dan bagaimana Anda berencana untuk menemukan dan terlibat dengan mereka.

Rencana penjualan menjawab pertanyaan “siapa, apa, di mana, kapan, mengapa, dan bagaimana” yang dihadapi setiap tenaga penjualan dalam karier mereka:

• Siapa: Mengacu pada orang atau bisnis di pasar Anda
• Apa: Mengacu pada produk atau layanan yang Anda tawarkan
• Dimana: Berfokus pada tempat Anda berencana untuk mengidentifikasi dan menjangkau pelanggan atau perusahaan, apakah Anda terlibat dalam panggilan dingin atau membuat jaringan profesional yang berpikiran sama di situs jejaring sosial
• Kapan: Menguraikan garis waktu potensial untuk mendapatkan pelanggan dan menyelesaikan penjualan
• Mengapa: Berfokus pada mengapa individu atau bisnis menginginkan produk atau layanan Anda
• Bagaimana: Menentukan bagaimana Anda menarik audiens Anda dan mempresentasikan produk Anda

Saat Anda membuat rencana penjualan, satu tujuannya adalah untuk mengidentifikasi setiap peluang yang mungkin Anda lewatkan atau abaikan di masa lalu. Anda juga dapat mengidentifikasi potensi kekeringan penjualan, seperti waktu-waktu tertentu dalam setahun ketika pelanggan Anda cenderung tidak mempertimbangkan untuk melakukan pembelian.

Setiap komponen dari rencana penjualan Anda harus mengalir ke bagian berikutnya untuk membuat garis besar yang jelas dan ringkas tentang bagaimana Anda berencana untuk mencapai tujuan yang Anda tetapkan. Ini sering dimulai dengan sasaran tingkat tinggi, seperti jumlah penjualan tertentu dalam periode 12 bulan, kemudian merinci lebih spesifik, seperti berapa banyak prospek yang akan Anda targetkan dan libatkan setiap bulan.

Cara membuat rencana penjualan yang efektif

Saat Anda membuat rencana penjualan, ada baiknya mengikuti beberapa langkah untuk memastikan Anda menyertakan informasi yang diperlukan untuk menetapkan sasaran yang dapat dikelola dan langkah-langkah untuk mencapainya:

Buat garis besar tujuan yang realistis

Salah satu langkah pertama dalam rencana Anda harus menciptakan tujuan penjualan yang realistis dan dapat ditentukan. Dalam beberapa kasus, majikan atau manajer penjualan mungkin menentukan tujuan. Namun, dalam beberapa kasus, manajer Anda mungkin meminta Anda untuk mempresentasikan tujuan penjualan Anda sendiri, sehingga Anda akan bekerja sama untuk membuat kesepakatan.

Rencana penjualan membutuhkan tujuan akhir, apakah itu sejumlah penjualan yang ingin Anda lakukan atau sejumlah orang yang Anda rencanakan untuk dihubungi dalam jangka waktu tertentu. Menetapkan tujuan yang realistis melibatkan faktor dalam ukuran pasar, sumber daya yang tersedia untuk Anda, tujuan perusahaan Anda dan berapa banyak pengalaman yang Anda miliki.

Jika Anda bekerja dengan wiraniaga lain, Anda mungkin ingin berkonsultasi dengan mereka mengenai sasaran penjualan mereka untuk membantu Anda menciptakan sasaran yang lebih realistis untuk diri Anda sendiri. Rekan kerja Anda mungkin bekerja di pasar yang sama dan menargetkan audiens yang sama, sehingga pendapat mereka sangat berharga dalam menentukan jadwal dan kuota yang realistis.

Rencana penjualan Anda mungkin perlu diubah saat Anda menghadapi situasi dan peluang yang berbeda. Dengan membuat rencana, Anda memiliki titik awal yang membantu Anda mengidentifikasi tujuan Anda dan bagaimana pendekatan Anda untuk mencapainya. Anda selalu dapat melakukan perubahan sesuai kebutuhan.

Buat daftar tenggat waktu dan pencapaian

Mencapai tujuan bisa lebih mudah jika Anda membuat langkah-langkah yang lebih kecil untuk mencapainya dan menetapkan tenggat waktu untuk setiap langkah. Setelah membuat tujuan penjualan jangka panjang Anda, kembangkan daftar tugas yang dapat ditindaklanjuti dan jumlah waktu yang ditetapkan untuk menyelesaikannya. Anda mungkin perlu melakukan penelitian untuk memutuskan berapa lama waktu yang Anda perlukan untuk mencapai setiap pencapaian. Langkah-langkahnya harus menantang dan memotivasi Anda tanpa terlalu sulit untuk dicapai.

Gunakan nomor penjualan Anda sebelumnya untuk memutuskan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menyelesaikan tugas tertentu. Anda mungkin juga ingin meninjau kenaikan dan penurunan pendapatan penjualan selama bertahun-tahun dan membandingkan bisnis Anda dengan bisnis lain di industri ini. Saat Anda meninjau nomor penjualan Anda sendiri, pertimbangkan kapasitas Anda untuk berbuat lebih banyak. Memfaktorkan semua komponen ini ke dalam tonggak dan tenggat waktu Anda akan memberi Anda garis waktu yang realistis untuk langkah Anda.

Misalnya, Anda mungkin ingin meningkatkan penjualan produk tertentu sebesar 30%. Jika Anda bekerja dengan pelanggan yang sudah ada, sasaran Anda mungkin lebih fokus pada peningkatan persentase pelanggan tersebut ke tingkat layanan atau paket yang lebih tinggi. Tidak peduli apa tonggak pencapaian Anda, itu harus jelas dan fokus.

Bangun traksi di industri Anda

Sebagai tenaga penjualan, salah satu tujuan Anda dapat berfokus pada bagaimana membangun daya tarik untuk mendapatkan lebih banyak penjualan. Mulailah dengan mengidentifikasi ceruk bisnis Anda. Ini termasuk jenis pemasaran yang Anda kirim ke pelanggan, pesan seputar merek Anda, dan bagaimana perusahaan Anda mengidentifikasi budayanya. Saat Anda mengidentifikasi ceruk ini, Anda dapat menetapkan audiens target Anda dengan lebih baik dan menemukan cara untuk menjangkau mereka.

Sangat penting untuk mengetahui target pelanggan Anda dengan sangat baik. Anda harus tahu tantangan apa yang memengaruhi mereka setiap hari dan bagaimana layanan atau produk Anda akan menyelesaikan masalah tersebut. Tujuan utamanya adalah untuk membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan, yang melibatkan berbagi visi dan tujuan yang sama. Ketika seorang pelanggan merasa bahwa Anda memahami mereka, mereka cenderung mendengarkan.

Tentukan proposisi nilai Anda

Proposisi nilai adalah garis besar yang menjelaskan mengapa pelanggan harus memilih layanan atau produk Anda daripada produk pesaing. Saat Anda membuat rencana penjualan, uraikan dengan jelas proposisi nilai Anda dan bagaimana hal itu berlaku untuk setiap pelanggan di ceruk pasar Anda. Pertimbangkan mengapa klien ingin membeli dari Anda dan mengapa beberapa pelanggan memilih untuk tidak membeli produk atau layanan sama sekali. Tinjau bagaimana pesaing Anda mendekati proposisi nilai mereka sendiri dan mempresentasikan apa yang mereka tawarkan.

Pertimbangkan bagaimana layanan atau produk yang Anda jual dapat menguntungkan pelanggan saat Anda membuat promosi. Ini menciptakan pengalaman yang lebih berarti dan mengidentifikasi keunggulan kompetitif yang lebih kuat. Proposisi nilai yang kuat sederhana dan jelas, mencerminkan kekuatan organisasi dan menerima dukungan dari riset pasar atau testimonial.

Buat daftar prospek

Setelah Anda mengidentifikasi pelanggan ideal Anda, langkah selanjutnya dalam membuat rencana penjualan adalah menemukan mereka yang sesuai dengan kriteria. Daftar prospek mencakup orang-orang yang akan mendapat manfaat dari layanan atau produk. Mereka mungkin individu yang bekerja di industri tertentu atau yang memiliki jabatan tertentu. Membangun daftar prospek biasanya membutuhkan waktu, tetapi itu sepadan dalam jangka panjang karena meningkatkan peluang Anda untuk mencapai target pasar Anda.

Anda dapat menggunakan situs jejaring sosial, jaringan bisnis, mesin pencari online, dan grup bisnis untuk menemukan individu atau bisnis dan mendapatkan informasi kontak mereka. Mungkin membantu untuk menghadiri jaringan atau acara bisnis di daerah Anda untuk bertemu orang-orang dan menyebarkan kesadaran akan layanan Anda. Munculkan lima orang yang sesuai dengan audiens yang Anda targetkan. Penelitian dan pekerjaan yang telah Anda lakukan untuk menetapkan rencana penjualan Anda akan membantu Anda mengidentifikasi siapa yang sesuai dengan kriteria.

Lacak dan ukur kemajuan Anda

Langkah terakhir adalah menghubungi prospek, berbagi proposisi nilai dan bekerja untuk mengubah prospek tersebut menjadi pelanggan. Anda juga harus melacak kemajuan Anda dan mengukur hasil Anda untuk menentukan di mana Anda mungkin perlu melakukan penyesuaian. Sisihkan waktu dalam jadwal Anda setidaknya sebulan sekali untuk meninjau kemajuan yang telah Anda buat pada rencana Anda. Anda mungkin perlu menambah atau mengurangi kuota untuk bulan-bulan berikutnya tergantung pada kemajuan Anda.

Template rencana penjualan

Anda dapat menggunakan template ini sebagai panduan saat membuat rencana penjualan Anda sendiri:

[Nama perusahaan]

[Namamu]

Paket Penjualan: [Periode waktu yang dicakup oleh paket ini]

Tujuan penjualan

[Uraikan semua tujuan tingkat tinggi untuk jangka waktu tertentu. Contohnya termasuk jumlah penjualan, jumlah prospek yang ditargetkan atau persentase peningkatan penjualan atau keterlibatan.]

Tonggak sejarah dan tenggat waktu

[Bagi tujuan tingkat tinggi menjadi tugas yang lebih kecil dan lebih mudah dikelola dengan tenggat waktu yang jelas dan tegas.]

Pemosisian

[Uraikan proposisi nilai yang telah Anda kembangkan dalam penelitian Anda, identifikasi masalah yang Anda tawarkan solusi dan diskusikan keunggulan kompetitif apa pun yang dimiliki bisnis Anda dibandingkan orang lain di industri ini.]

Sasaran pasar

[Sertakan apa yang Anda temukan tentang anggota target pasar Anda melalui penelitian Anda. Bagian ini mencakup karakteristik anggota audiens target Anda dan masalah yang mereka alami yang produk atau layanan Anda bantu selesaikan.]

Daftar prospek

[Buat daftar prospek dan sertakan informasi apa pun yang Anda miliki tentang masing-masing, seperti jabatan, organisasi, informasi kontak, dan spesifik tentang apa yang membuat mereka menjadi prospek bagus untuk produk atau layanan Anda.]

Contoh rencana penjualan

Perangkat Lunak Sederhana, LLC

Addison Thomas

Rencana Penjualan: Kuartal 1, 2019

Tujuan penjualan

• Meningkatkan penjualan sebesar 15% di kuartal pertama
• Tutup 10 penjualan pada akhir Maret 2019
• Meningkatkan keterlibatan dengan klien sebesar 20%

Tonggak sejarah dan tenggat waktu

• Identifikasi masalah dengan taktik penjualan saat ini dengan menghadiri program pelatihan penjualan pada pertengahan Februari 2019.
• Buat daftar prospek yang cocok dengan audiens target dan hubungi mereka masing-masing melalui email atau media sosial untuk mengatur pertemuan langsung. Jangkau semua yang ada di daftar paling lambat 28 Februari 2019.
• Tingkatkan kehadiran media sosial dengan memposting tiga kali seminggu untuk terlibat dengan klien dan prospek saat ini. Mulai peningkatan media sosial pada 1 Januari 2019.

Pemosisian

Proposisi nilai yang ditawarkan oleh Simple Software, LLC, adalah cara sederhana untuk mengelola orang. Sistem perangkat lunak menangani banyak tugas SDM, termasuk pelacakan pelamar dan perekrutan, orientasi, manajemen karyawan, dan pelacakan aset. Solusi ini lebih hemat biaya daripada platform serupa lainnya dan ramah pengguna.

Sasaran pasar

Target pasar untuk Simple Software, LLC, adalah pemilik usaha kecil. Bisnis yang ideal memiliki antara 25 dan 100 karyawan, dengan pemilik yang mencari cara yang lebih mudah untuk mengelola tim mereka. Salah satu poin utama dari pelanggan ideal adalah kesulitan mengelola orang dan menangani tugas SDM, terutama ketika bisnis tidak memiliki spesialis atau tim SDM yang berdedikasi.

Daftar prospek

• Jackson Jones, CEO Jones Konstruksi
• Emily Banes, Pemilik Layanan Akuntansi Sederhana
• Rachel Lee, Mitra Senior di Lee, Johnson, dan Richards