Cara menggunakan konten untuk mendapatkan kredibilitas di penjualan
Komunitas pengembangan penjualan tumbuh dengan kecepatan eksponensial. Pertumbuhan itu menuntut konten pemasaran untuk lebih banyak dibagikan. Dengan penjualan yang terus berubah atau dinamis, bagian penjualan garis depan sangat membutuhkan amunisi berupa kredibilitas untuk mendukung penawaran mereka ke calon pembeli.
Perusahaan seperti Salesforce dan Hubspot menyadari kebutuhan akan mesin konten berbasis komunitas ini (bukan hanya generator promosi diri) dan mereka berusaha setiap hari untuk memberikan kiat dan alat kepada profesional penjualan agar tetap kompetitif di industri.
Tapi bagaimana Anda, sebagai tenaga penjualan, menggunakan semua konten pemasaran ini untuk meningkatkan penjualan? Berikut ini adalah beberapa cara yang dapat Anda manfaatkan dari konten sebagai amunisi Anda dalam percakapan penjualan:
Menjadi ahli di bidang Anda
Bagaimana cara mengharapkan orang lain untuk membeli sesuatu jika Anda sendiri tidak menguasai apa yang Anda jual tersebut? Didik diri Anda sendiri agar bisa menjadi yang terbaik di bidang Anda. Pelajari produk Anda luar dalam. Teliti konten pesaing. Ingat bahwa calon pembeli Anda tahu cara menggunakan Google sebaik Anda, jadi Anda perlu tahu informasi apa yang tersedia dan bagaimana cara mempresentasikan produk Anda dengan percaya diri dibandingkan yang lain. Setelah Anda menguasai segala sesuatu tentang apa yang Anda jual, Anda akan lebih siap untuk menjawab setiap pertanyaan yang diberikan oleh calon pembeli Anda.
Bersikap transparan untuk mendapatkan kepercayaan
Gunakan konten yang sudah membuat Anda menjadi ahli dan didik prospek Anda. Ambil kepercayaan mereka dengan menunjukkan faktor “mengapa” di balik produk Anda, dan buat mereka mempercayainya seperti halnya Anda. Jika mereka ingin membeli, kemungkinan besar mereka juga telah melakukan riset. Bersikaplah transparan dan bandingkan riset Anda dengan riset mereka. Berusahalah untuk memahami perspektif mereka dan berbagi perspektif Anda dengan percaya diri. Drew Hendricks mengingatkan kita bahwa “memiliki komunitas yang benar-benar dibangun dengan mencintai ide dan konten Anda akan dengan mudah diarahkan kepada penjualan; mereka tidak akan membeli ditempat lain, karena mereka sudah mempercayai Anda.”
Berikan bukti
Studi kasus yang dapat kita gunakan adalah pemasaran konten dengan ulasan seperti Yelp. Anda punya kisah sukses sebuah produk? Manfaatkan hal itu menjadi keuntungan Anda. SalesLoft SDR Ryan Harris menggunakan studi kasus secara berkala, dengan memanfaatkan “representasi hebat mereka tentang bagaimana sebuah perusahaan di industri serupa berhasil memanfaatkan produk mereka untuk penjualan”. Tunjukkan ke prospek sebuah contoh spesifik ketika produk Anda berhasil membantu klien, dan gunakan konten itu untuk membuktikan mengapa solusi Anda berhasil memecahkan masalah untuk klien Anda yang lain dan tentu saja untuk mereka (prospek) juga.
Permudah untuk menemukan, menggunakan, dan berbagi
Pernahkah Anda berkata “ada postingan blog tentang itu”, lalu Anda tidak dapat menemukannya? Jangan biarkan hal itu terjadi – miliki alat yang dapat membantu Anda menemukan konten dengan mudah. Di SalesLoft, kami membuat pencari konten, ekstensi chrome yang dibuat khusus untuk membantu tenaga penjual mengidentifikasi dan berbagi konten yang relevan dengan cepat. Memiliki metode yang efisien untuk mengambil dan berbagi konten sangat penting sekali, sebab apa gunanya konten bagus jika Anda tidak dapat mengaksesnya saat ini?
Tips-tips ini akan membantu membekali Anda dengan konten berkualitas untuk pembicaraan mengenai penjualan. Tapi jangan menyimpan konten hanya untuk promosi. Tweet artikel tentang fitur terbaru produk Anda. Bagikan strategi praktis terbaik Anda di LinkedIn. Taruh kontan Anda di luar sana agar dapat dilihat prospek, bahkan sebelum Anda menelepon mereka. Tempatkan diri Anda pada posisi prospek – dari siapa Anda kemungkinan besar akan membeli? Tunjukkan juga kepada prospek bahwa Anda lebih peduli terhadap mereka dibandingkan orang lain.
