Apa itu upselling? Tips dan contohnya

Upselling adalah teknik penjualan yang memungkinkan Anda mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan Anda dan menawarkan produk atau layanan yang paling sesuai dengan kebutuhan dan tujuan mereka. Dalam artikel ini, kami menjelaskan apa itu upselling, perbedaannya dengan cross-selling, dan kami menawarkan tips untuk upselling yang sukses dengan contoh.

Apa itu upselling?

Upselling adalah ketika seorang tenaga penjual menawarkan upgrade atau versi premium dari produk yang mereka jual. Upselling juga dapat mencakup menawarkan add-on untuk meningkatkan fungsionalitas produk. Tujuan dari upselling adalah untuk meningkatkan total penjualan dan untuk memperkenalkan pelanggan pada pilihan yang mungkin lebih sesuai dengan kebutuhan mereka. Upselling sering dibangun ke dalam percakapan tentang tujuan pelanggan dalam membeli produk dan apa yang mereka harapkan untuk dicapai dari waktu ke waktu.

Upselling membantu membangun hubungan dengan pelanggan dengan memberi tahu mereka apa lagi yang Anda tawarkan, bagaimana mereka bisa mendapatkan lebih banyak fungsionalitas untuk uang mereka dan dengan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda berinvestasi dalam kebutuhan dan tujuan mereka. Upselling tidak selalu merupakan proses langsung. Meskipun Anda harus menawarkan upsell pada saat pembelian, Anda juga dapat menggunakan teknik pemasaran seperti surat langsung dan buletin email agar pelanggan Anda tetap mengetahui pilihan mereka.

Upselling vs cross-selling

Upselling dan cross-selling adalah teknik penjualan yang berbeda, tetapi keduanya sering digunakan bersama untuk meningkatkan profitabilitas penjualan secara keseluruhan. Upselling difokuskan pada peningkatan atau peningkatan produk yang sudah dibeli pelanggan. Cross-selling menyarankan pelanggan membeli produk atau layanan terkait. Misalnya, layanan tata graha mungkin menjual lebih tinggi kepada pelanggan yang membeli paket pembersihan mingguan dengan menawarkan paket dengan lebih banyak kamar, dan penjualan silang dengan juga menawarkan layanan pembersihan karpet.

Baik cross-selling dan upselling didasarkan pada premis bahwa penjualan didorong oleh rekomendasi. Pelanggan sudah tertarik pada perusahaan dan produk, dan pelanggan lebih mungkin untuk kembali ketika merasa seperti tenaga penjual peduli dengan tujuan mereka.

Tips untuk meningkatkan penjualan

Upselling adalah bagian penting dari penjualan dan dapat menjadi layanan yang berharga bagi pelanggan Anda. Berikut adalah beberapa tips untuk sukses dalam upselling:

• Dengarkan kebutuhan dan sasaran pelanggan Anda: Anda dapat menyesuaikan saran upsale Anda dengan apa yang ingin dicapai pelanggan. Pelanggan lebih cenderung untuk meningkatkan pesanan mereka ketika mereka melihat bagaimana produk yang lebih mahal memenuhi kebutuhan mereka.
• Tampilkan produk dan layanan kelas atas Anda: Pelanggan merespons tampilan visual dan informasi mengenai layanan premium. Menampilkannya juga memungkinkan Anda untuk dengan mudah mereferensikannya untuk upselling.
• Tawarkan perbandingan berdampingan: Pelanggan lebih cenderung membeli layanan yang ditingkatkan ketika mereka melihat nilai yang ditawarkannya kepada mereka. Menunjukkan kepada mereka apa yang ditawarkan oleh paket atau produk yang lebih mahal akan membantu mendorong mereka untuk meningkatkan.
• Mendidik pelanggan Anda: Beri tahu pelanggan Anda risiko apa yang dapat mereka hindari dan manfaat apa yang dapat mereka peroleh dari meningkatkan pembelian mereka. Pendekatan upsale dari perspektif membantu mereka memaksimalkan pengalaman mereka.
• Terima jawaban pelanggan Anda: Anda akan membangun hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan Anda dengan menghindari taktik penjualan yang memaksa. Jika mereka memutuskan untuk tidak memutakhirkan, beri mereka brosur sehingga mereka memiliki opsi untuk memutakhirkan nanti.
• Ingatlah harga: Pelanggan akan merespons lebih positif untuk peningkatan yang harganya relatif dekat dengan produk yang mereka pikirkan. Anda juga dapat memberi insentif kepada pelanggan Anda untuk meningkatkan dengan menawarkan penjualan dan diskon pada paket premium Anda.
• Tawarkan pengaya a la carte: Pelanggan mungkin lebih tertarik untuk menambahkan fungsi individual ke paket mereka saat ini. Memiliki opsi a la carte yang dapat dipilih pelanggan dengan sedikit biaya dapat membantu mereka menyesuaikan paket mereka.
• Tetap berhubungan: Tetap berhubungan dengan pelanggan Anda sangat bagus untuk menjaga hubungan dan tumbuh bersama mereka. Anda dapat menggunakan pemasaran email, media sosial, dan surat langsung untuk memberi tahu mereka tentang produk baru, memperbaruinya tentang penjualan, dan menciptakan nilai untuk peningkatan.

Contoh upselling

Berikut adalah beberapa contoh upselling:

• Seorang pelanggan melihat earbud standar di toko elektronik dan penjual menyarankan model dengan peredam bising.
• Seorang klien mencari platform manajemen email dan situs web menampilkan tiga paket. Setiap paket menunjukkan fungsi dan otomatisasi apa yang tersedia, menunjukkan kepada pelanggan berapa banyak nilai yang bisa mereka dapatkan dari paket yang lebih mahal.
• Seorang klien menggunakan platform pembuatan situs web untuk membangun halaman web gratis. Mereka menerima email dari platform ketika ada diskon untuk paket premium.
• Seorang pemilik bisnis mengunjungi toko percetakan untuk mendapatkan kartu nama. Mereka bermaksud menggunakan desain dasar, tetapi wiraniaga membantu mereka melihat nilai dalam kartu nama yang dirancang secara profesional. Pemilik bisnis memilih lapisan mengkilap untuk menampilkan warna terbaik.
• Seorang pengunjung mengunjungi sebuah restoran dan memesan es teh. Server menawarkan untuk menambahkan perasa raspberry atau persik dengan sedikit biaya.
• Seorang pelanggan membeli smartphone baru. Penjual mengetahui bahwa mereka menggunakan ponsel untuk mengambil gambar acara keluarga dan jalan-jalan, jadi mereka menyarankan ponsel dengan kamera kelas atas dan ruang penyimpanan lebih banyak daripada yang awalnya dipertimbangkan pelanggan.
• Seorang pelanggan membeli laptop baru dan kasir menawarkan untuk menambahkan paket perlindungan. Ketika pelanggan meminta perincian, kasir memberinya dua opsi dan menguraikan apa yang dicakup oleh setiap paket.
• Seorang klien melihat paket penerbitan dan memilih paket print-on-demand. Klien memesan desain sampul buku profesional yang ditambahkan ke paket dengan biaya tambahan.
• Seorang pelanggan memesan jas dari pengecer. Penjual memberi tahu pelanggan bahwa mereka memiliki penjahit di tempat yang dapat mengubah setelannya dalam seminggu dengan tarif diskon.