Cara membuat orang untuk melakukan apa yang Anda inginkan

Ibu saya selalu mengatakan, “Kamu dapat menangkap lalat lebih banyak dengan madu daripada cuka”. Dengan kata lain, orang-orang merespon lebih baik kepada penghargaan daripada hukuman. Sebagai seorang pemimpin atau pemasar, jika Anda ingin membuat pelanggan atau karyawan Anda mengubah perilaku, maka hal yang dapat Anda lakukan adalah memberikan mereka kekuatan positif terutama saat mereka melakukan apa yang Anda inginkan.

Beberapa penelitian menyimpulkan bahwa penguatan positif adalah cara yang terbaik untuk mendorong perilaku yang lebih baik. Dua studi baru-baru ini meneliti konsep tersebut lebih banyak dan memberikan kita sebuah wawasan yang lebih baik mengapa hal ini dapat berjalan dengan baik.

Studi 1: Konsekuensi dari hukuman akan mendorong sifat menipu

Sebuah studi baru yang dilakukan oleh McGill researchers mengindikasikan bahwa anak-anak berbohong kepada orang tua ketika menghadapi hukuman. Ketika mereka didorong untuk memberitahukan kebenaran tentang perilaku salah mereka tanpa hukuman maka anak-anak cenderung untuk jujur. Victoria Talway, seorang psikologi anak, mempelajari anak-anak yang berusia mulai dari empat hingga delapan tahun, mereka diberitahukan agar tidak mengintip mainan yang disembunyikan ketika orang dewasa meninggalkan ruangan. Jika anak-anak diberitahukan bahwa ada hukuman bagi yang mengintip, mereka akan berbohong. Namun jika mereka diberitahu agar tidak mengintip dan memberitahukan hal yang sebenarnya tanpa ada hukuman, mereka akan mengaku mengintip. Kesimpulan yang di ambil Talway adalah anak-anak akan berbohong untuk menenangkan orang dewasa.

Jika Anda mengancam karyawan atau pelanggan Anda dengan sebuah tindakan hukuman ketika mereka melakukan hal yang tidak Anda inginkan, Anda akan mendorong mereka untuk berbohong. Walaupun Anda bukan orang tua mereka, mereka tetap akan mengatakan hal yang dapat menenangkan Anda. Hal ini sangat disayangkan, karena sepertinya Anda memiliki dua masalah. Pertama, mereka tetap melakukan apa hal yang tidak Anda inginkan. Kedua, mereka berbohong kepada Anda, menghancurkan hubungan kepercayaan yang telah Anda bangun.

Studi 2: Penghargaan lebih baik daripada denda

Daniel Pink merupakan seorang host Crowd Control dan menulis beberapa buku mengenai perilaku manusia. Dia mempelajari hal terbaik yang dapat dilakukan untuk mencegah pelanggaran kecil. Dia menentukan pelanggaran kecil seperti mengebut, menyeberang jalan sembarangan, dan parkir ditempat untuk orang cacat. Setiap pelanggaran ini diberlakukan sebuah hukuman denda. Namun dalam pertunjukkan yang dilakukan Pink, justru sebaliknya dia memberikan insentif bagi orang yang mematuhi peraturan, dan ternyata hal tersebut jauh lebih efektif daripada ancaman denda.

Dia menemukan orang-orang yang diberikan insentif agar tidak mengebut, mengurangi kecepatan mereka sekitar 1/3 dari normalnya. Dia juga mendapatkan hasil yang serupa ketika menerapkan hal tersebut bagi orang yang suka menyeberang sembarangan dan memarkir ditempat orang cacat.

Pelanggan Anda memiliki perilaku yang akan menghabiskan anggaran organisasi Anda. Contoh yang paling sederhana adalah mereka menginginkan tagihan dalam bentuk kertas. Biaya yang dikeluarkan untuk membuat sebuah tagihan (dalam bentuk kertas) sangat besar bagi perusahaan, padahal dengan tagihan digital biayanya jauh lebih murah. Ketika pelanggan dikenakan biaya tambahan untuk tagihan kertas, mereka cenderung tidak nyaman dan memberikan perasaan negatif kepada perusahaan, dan mereka menjadi tidak suka melakukan apa yang Anda inginkan. Jika Anda memberikan penghargaan bagi pelanggan yang ingin pindah ke tagihan digital, mereka akan dengan senang hati untuk beralih ke tagihan digital dan memiliki pengalaman yang positif.

Penguatan positif merupakan kunci disini. Perilaku manusia didorong oleh banyak faktor, salah satunya adalah penghargaan emosional dan perasaan positif. Mainkan hal ini untuk keuntungan Anda adalah cara untuk memanfaatkan kekuatan perilaku manusia dan menggunakannya untuk mendapatkan hasil yang Anda inginkan dan mereka akan berterima kasih kepada Anda kemudian.

Cara apa yang Anda gunakan untuk penguatan positif atas konsekuensi hukuman agar mendapatkan perilaku yang Anda inginkan dari pelanggan atau karyawan Anda? Silahkan berikan pandangan Anda di bagian komentar.