6 Prinsip Cialdini dan cara menerapkannya

Salah satu sifat paling efektif yang dapat dikembangkan oleh seorang profesional adalah kemampuan untuk mempengaruhi dan membujuk. Kemampuan ini dapat membantu Anda mencapai hasil yang mencerminkan minat dan preferensi Anda. Mengetahui lebih banyak tentang prinsip-prinsip populer persuasi dapat membantu Anda dalam upaya Anda untuk membujuk orang atau membantu Anda dalam mempersiapkan pertahanan terhadap tekanan eksternal. Dalam artikel ini, kami memeriksa enam prinsip persuasi beserta contohnya.

Apa prinsip Cialdini?

Prinsip Cialdini adalah enam prinsip utama yang mempengaruhi pengambilan keputusan masyarakat umum, khususnya mengenai keputusan pembelian dan konsumsi. Robert Cialdini menerbitkan bukunya Influence: The Psychology of Persuasion pada tahun 1984. Dia menyelidiki beberapa elemen yang mempengaruhi keputusan orang dalam buku ini. Penulis mengklaim bahwa karena pengambilan keputusan membutuhkan usaha, orang cenderung mengikuti aturan dan mengambil jalan pintas saat memutuskan apa yang harus dilakukan, bagaimana bertindak atau bagaimana bereaksi dalam situasi apapun.

Prinsip-prinsip yang paling menonjol dalam bukunya berhubungan dengan timbal balik, komitmen, bukti sosial, otoritas, kesukaan dan kelangkaan. Anda dapat mengoptimalkan keterampilan Anda untuk persuasi dengan menguasai enam prinsip pengaruh ini. Pemasar menggunakan teknik persuasif ini untuk meningkatkan konversi di setiap industri. Ide-ide ini efektif karena lebih menarik naluri konsumen daripada menarik pikiran rasional. Memahami jalan pintas ini dan memasukkannya ke dalam kehidupan dan pekerjaan Anda dapat meningkatkan peluang Anda untuk berhasil membujuk orang lain untuk mencapai hasil yang menguntungkan.

Bagaimana Menerapkan Prinsip Cialdini

Anda dapat mengikuti langkah-langkah berikut untuk menerapkan enam prinsip persuasi Cialdini:

Pelajari cara kerja timbal balik

Yang pertama dari enam prinsip persuasi Cialdini berkaitan dengan timbal balik. Menurut prinsip ini, orang lebih suka membayar hutang dan membalas budi. Individu cenderung memperlakukan orang seperti mereka telah memperlakukan mereka, karena kewajiban moral. Menurut konsep resiprositas, ketika seseorang menerima manfaat dari orang lain, mereka mungkin merasa memiliki kewajiban untuk memberikan manfaat yang sama kepada orang lain juga. Untuk memanfaatkan ini untuk keuntungan Anda, Anda dapat memulai kontak dalam hubungan profesional dengan membantu seseorang atau memberi mereka hadiah.

Nilai nyata dari bantuan atau hadiah itu kurang signifikan dibandingkan tindakan memberi itu sendiri. Misalnya, para profesional di domain yang berbeda dapat menjalankan blog di mana mereka memberikan informasi gratis dan berguna kepada orang-orang yang dapat digunakan pembaca untuk keuntungan mereka. Berdasarkan prinsip timbal balik, menjalankan blog dengan tujuan ini meningkatkan kemungkinan pengunjung situs merasa ingin membeli dari toko e-niaga terkait, yang menghasilkan konversi untuk profesional, pemberi kerja, atau merek. Timbal balik adalah salah satu alasan mengapa server memberikan permen gratis dengan tagihan atau fasilitator lokakarya mendistribusikan cookie saat mereka mencari umpan balik.

Gunakan komitmen untuk keuntungan Anda

Yang kedua dari enam prinsip persuasi Cialdini berkaitan dengan komitmen. Menurut prinsip komitmen, orang biasanya ingin orang lain menganggap mereka dapat diandalkan. Ketika Anda berjanji secara terbuka untuk melakukan atau mengatakan sesuatu, kemungkinan besar Anda akan menindaklanjuti dan memenuhi janji itu untuk menjaga konsistensi. Secara psikologis, ini karena orang mengasosiasikan komitmen mereka sendiri untuk pekerjaan atau hubungan, dengan citra diri mereka sendiri. Dimungkinkan untuk menggunakan kecenderungan ini untuk memperkuat pendapat orang dan membujuk mereka untuk membeli produk atau layanan serupa.

Pemasar menerapkan prinsip kedua untuk meningkatkan tingkat konversi untuk perusahaan dan merek. Orang lebih suka mempertahankan konsistensi dalam identitas atau citra diri mereka. Jika Anda dapat membujuk seseorang untuk mengambil tindakan kecil sehubungan dengan apa pun, mereka mungkin mengidentifikasi dengan pilihan itu dan lebih mungkin untuk mengulanginya di masa depan. Dalam pemasaran, Anda dapat mulai dengan meyakinkan konsumen untuk membuat keputusan kecil dan perlahan-lahan maju untuk memperkuat pilihan dan preferensi mereka dari waktu ke waktu.

Buat bukti sosial

Ketiga dari enam prinsip persuasi Cialdini berkaitan dengan menciptakan bukti sosial. Bukti sosial dapat memotivasi individu untuk meniru perilaku yang mereka lihat ditunjukkan orang lain. Orang pada dasarnya adalah makhluk sosial, dan mereka sering mematuhi aturan kelompok sosial tertentu yang mereka ikuti. Ini menyiratkan bahwa sebelum memutuskan sesuatu, konsumen dapat mengamati apa yang dilakukan orang lain yang serupa dengan mereka. Baik strategi pemasaran offline maupun online sering kali menggunakan bukti sosial dalam taktik persuasi mereka.

Sambil memberikan bukti sosial, pemasar dapat mencoba menampilkannya dengan memberikan statistik, angka, dan nama tertentu. Jika Anda ingin memasarkan suatu merek, pertimbangkan untuk berkolaborasi dengan tokoh terkemuka atau pemimpin industri untuk memberikan bukti kredibilitas sosial kepada pengguna. Meskipun menerapkan konsensus atau prinsip bukti sosial terkadang bisa menjadi tantangan, hal ini sangat penting untuk membangun citra merek dan basis konsumen. Misalnya, orang mungkin lebih cenderung mencoba restoran jika restoran itu selalu sibuk dengan pelanggan.

Tetapkan otoritas

Keempat dari enam prinsip persuasi Cialdini berkaitan dengan otoritas. Orang yang ahli di bidangnya dan berwibawa, kredibel dan berpengetahuan lebih persuasif dan berpengaruh. Konsumen lebih cenderung mematuhi individu yang dapat mereka percayai. Anda dapat menyaksikan konsep otoritas dalam tindakan, dalam banyak aspek kehidupan pribadi dan profesional. Ketika orang lain mempromosikan kebijaksanaan dan otoritas profesional, itu memiliki efek yang lebih besar daripada jika profesional mempromosikan diri mereka sendiri. Pujian seseorang terhadap Anda dapat meningkatkan pengaruh dan daya persuasif Anda terlepas dari apakah mereka akan memperoleh keuntungan pribadi dari pujian tersebut.

Jika Anda ingin membujuk audiens target, ada baiknya Anda mengomunikasikan pengalaman Anda dan membuktikan otoritas Anda dalam domain yang relevan. Hal ini dimungkinkan untuk mendapatkan rasa otoritas melalui rekomendasi dari profesional mapan atau terkenal lainnya. Mungkin bermanfaat untuk meminta rekomendasi dari orang lain atau membuat orang lain merasa berkewajiban untuk meminta rekomendasi dari Anda. Misalnya, kemampuan seseorang untuk menunjukkan otoritas melalui aksesori seperti seragam dan jabatan meningkatkan kemungkinan masyarakat umum mempercayai apa yang mereka katakan.

Jadilah disukai

Kelima dari enam prinsip persuasi Cialdini berhubungan dengan rasa suka. Menurut Cialdini, kemungkinan Anda berada dalam pengaruh seseorang berubah jika Anda menyukainya. Likeability mungkin berhubungan dengan minat yang dangkal, seperti daya tarik fisik atau kesamaan dalam perilaku. Profesional dapat mempertimbangkan pendapat rekan kerja yang mendukung yang memberi mereka umpan balik yang membangun. Meskipun keragaman memberikan kontribusi beberapa keuntungan ke tempat kerja, orang-orang pada dasarnya cenderung menyukai orang-orang yang menyerupai mereka daripada mereka yang tidak.

Anda dapat memenangkan rasa hormat dari para profesional di sekitar Anda dengan bekerja sama, memuji anggota tim dengan tulus, mencari kesamaan, dan membentuk koneksi yang tulus. Industri pemasaran dan periklanan bergantung pada penggunaan prinsip ini secara konsisten. Anda mungkin dapat membujuk konsumen jika Anda dapat menggunakan individu atau ide yang terkait dengan mereka, dalam materi pemasaran dan iklan Anda. Misalnya, halaman Tentang Kami sebuah bisnis adalah peluang untuk memberi tahu calon pelanggan tentang hubungan antara personelnya dan pengunjung situs.

Tunjukkan kelangkaan

Yang terakhir dari enam prinsip persuasi Cialdini berkaitan dengan kelangkaan. Gagasan kelangkaan menyatakan bahwa barang lebih memikat ketika sulit diperoleh atau langka. Anda dapat menggunakan metode ini dalam pemasaran dengan membuat pengumuman seperti Penawaran khusus yang berlaku hingga [tanggal]!. Anda dapat mempraktikkan ide ini di berbagai pasar. Anda mungkin dapat membuat ketersediaan produk atau layanan tampak langka dengan menunjukkan garis waktu di mana konsumen dapat memanfaatkannya. Ini mungkin meningkatkan minat orang pada apa yang Anda tawarkan.

Anda dapat menggunakan hitung mundur untuk peluncuran produk atau mengukur ketersediaan produk untuk menghasilkan lebih banyak kegembiraan pada pelanggan. Misalnya, situs web pemesanan tiket perjalanan online sering menyatakan hal-hal seperti Hanya 5 kursi tersisa dengan harga ini!. Deklarasi ini biasanya bertujuan untuk membangkitkan rasa kelangkaan dan membangkitkan minat. Bisnis di industri barang konsumsi juga membuat produk edisi terbatas yang permintaannya biasanya tinggi. Selain itu, Anda juga dapat mengatur pasokan untuk membangkitkan rasa eksklusivitas di antara pelanggan merek yang memiliki produk dengan pasokan terbatas.