Cara menghitung biaya akuisisi pelanggan

Bagian dari mampu berkontribusi pada bisnis yang sukses, menyeimbangkan anggaran, dan mengiklankan produk secara efektif melibatkan pemahaman konsep biaya akuisisi pelanggan. Mampu menghitung biaya untuk mendapatkan pelanggan baru adalah keterampilan yang berharga dalam bisnis dan dapat membantu Anda membuat keputusan logis tentang cara membelanjakan anggaran untuk mengoptimalkan keuntungan. Setelah Anda mengetahui dasar-dasar untuk mengetahui biaya akuisisi pelanggan perusahaan, Anda dapat menerapkan pengetahuan itu untuk menumbuhkan dan memperluas operasi.

Dalam artikel ini, kami menjelaskan faktor-faktor yang berkontribusi pada akuisisi pelanggan dan memberikan petunjuk tentang cara menghitung biaya akuisisi pelanggan secara akurat sebagai metrik bisnis.

Berapa biaya akuisisi pelanggan?

Biaya akuisisi pelanggan adalah jumlah rata-rata uang yang dikeluarkan perusahaan dalam proses meyakinkan pelanggan baru untuk melakukan pembelian. Ini adalah kombinasi dari setiap pengeluaran yang secara langsung atau tidak langsung berkontribusi pada pembelian dari pelanggan baru. Untuk menemukan biaya akuisisi pelanggan mereka, perusahaan menentukan berapa banyak uang yang mereka habiskan untuk mencoba menarik pelanggan selama periode waktu tertentu dan membandingkannya dengan jumlah pelanggan baru yang unik yang sebenarnya mereka peroleh untuk melihat berapa banyak yang mereka investasikan per pelanggan.

Bisnis menggunakan biaya akuisisi pelanggan untuk menganalisis pengeluaran, mengidentifikasi peluang yang menguntungkan, dan membuat kesimpulan tentang nilai keseluruhan setiap pelanggan. Dengan membandingkan biaya akuisisi pelanggan dengan jumlah uang yang dihabiskan pelanggan dari waktu ke waktu, Anda dapat menentukan kapan bisnis menjadi menguntungkan dan memproyeksikan pendapatan dari waktu ke waktu.

Bagaimana perusahaan mengukur biaya akuisisi pelanggan?

Bisnis mengukur biaya akuisisi pelanggan dalam dolar per pelanggan. Mereka melacak perkembangan penjualan yang mengarah ke pelanggan yang membayar dari waktu ke waktu dan menentukan pengeluaran mana yang menghasilkan penjualan. Karena biaya akuisisi pelanggan menargetkan biaya untuk menarik perhatian pelanggan baru, mendidik mereka tentang merek dan meyakinkan mereka untuk menyelesaikan penjualan, mereka tidak termasuk pembelian dari pelanggan yang sudah ada.

Dengan memvisualisasikan total biaya pemasaran pada tingkat individu, bisnis dapat menilai dampak dari penskalaan operasi perusahaan dan menentukan apakah suatu produk menyebabkan keuntungan atau kerugian. Misalnya, jika perusahaan mengetahui bahwa mereka menghabiskan rata-rata $50 untuk menutup penjualan dengan akun baru, mereka dapat memproyeksikan investasi pemasaran sebesar $50.000 untuk mendapatkan 1.000 pelanggan baru.

Elemen biaya akuisisi pelanggan

Menghitung biaya akuisisi pelanggan secara akurat melibatkan pemahaman tentang pengeluaran apa yang harus disertakan. Mempertimbangkan semua biaya operasi yang terlibat dengan pemasaran memungkinkan Anda untuk mengembangkan pemahaman yang akurat tentang profitabilitas dan kesehatan keuangan usaha bisnis. Berikut adalah kategori utama pengeluaran yang harus Anda perhitungkan ke dalam biaya akuisisi pelanggan:

• Gaji: Membayar tenaga penjualan dan profesional pemasaran untuk berinteraksi dengan pelanggan, melakukan penjualan, dan mengembangkan materi pemasaran adalah biaya akuisisi pelanggan yang signifikan. Mempekerjakan tenaga penjualan baru untuk mendatangkan lebih banyak pelanggan adalah jenis investasi, dan gaji mereka yang berkelanjutan dapat memengaruhi biaya untuk menarik setiap pelanggan.
• Perangkat Lunak dan IT: Pemeliharaan situs web, pengembangan e-niaga, langganan aplikasi perangkat lunak, dan dukungan IT dapat membantu Anda berkomunikasi dengan dan melacak pelanggan, aspek penting untuk membuat penjualan menjadi lebih efisien.
• Distribusi iklan: Mengembangkan dan mendistribusikan iklan secara online, di televisi, melalui surat, melalui radio atau di media cetak semuanya dapat berkontribusi pada biaya perolehan pelanggan. Harga bahan dan biaya untuk mengakses saluran iklan mempengaruhi total biaya pemasaran Anda.
• Penyesuaian harga: Menawarkan diskon atau hadiah kepada pelanggan adalah bentuk biaya pemasaran. Akuisisi biaya pelanggan mencakup jumlah kerugian perusahaan melalui penjualan dengan diskon dibandingkan dengan harga reguler mereka.
• Kemitraan: Sponsor berbayar dan kemitraan dengan juru bicara atau pengaruh juga merupakan biaya investasi pemasaran dengan dampak langsung dalam mendatangkan pelanggan.
• Acara: Perusahaan mengadakan acara untuk mempromosikan produk dan layanan mereka, yang dapat menjadi investasi satu kali yang signifikan yang dirancang untuk mendatangkan banyak pelanggan baru.
• Peralatan: Sumber daya yang dibutuhkan karyawan untuk melakukan pekerjaan mereka juga berkontribusi pada biaya untuk mendapatkan pelanggan. Anda harus mempertimbangkan investasi dalam komputer baru, printer, telepon, dan peralatan atau perlengkapan kantor lainnya saat menentukan jumlah yang Anda belanjakan per pelanggan.

Biaya akuisisi pelanggan tidak hanya terbatas pada kategori ini. Cari biaya pemasaran lain-lain untuk memastikan bahwa Anda memiliki pemahaman yang lengkap tentang berapa banyak tim Anda menghabiskan per pelanggan.

Bagaimana menghitung biaya akuisisi pelanggan

Ukur dan hitung berapa banyak yang Anda belanjakan untuk setiap pelanggan dengan mengikuti langkah-langkah berikut:

Tentukan periode pelaporan

Mulailah dengan menentukan rentang waktu yang ingin Anda lacak. Mengukur biaya dan konversi pelanggan menggunakan periode waktu yang sama dapat menjaga konsistensi dalam data Anda. Cobalah untuk menyelaraskan periode pelaporan Anda dengan siklus penjualan perusahaan Anda untuk mendapatkan pemahaman yang akurat tentang sebab-akibat dari biaya pemasaran.

Misalnya, jika dibutuhkan rata-rata tiga bulan bagi seorang tenaga penjualan untuk menutup klien baru, kerangka waktu akuisisi pelanggan bulanan bisa jadi tidak akurat. Biaya akuisisi pelanggan triwulanan, dua tahunan atau tahunan akan memberikan pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana investasi pemasaran menghasilkan pengembalian dari waktu ke waktu.

Tambahkan biaya

Dengan menggunakan elemen-elemen yang tercantum di atas sebagai panduan, tambahkan total biaya pengeluaran pemasaran dalam periode pelaporan yang ditentukan. Anda akan menggunakan jumlah dolar yang dihasilkan sebagai titik awal untuk menentukan berapa banyak uang yang Anda butuhkan untuk mendatangkan setiap pelanggan individu.

Identifikasi pelanggan unik

Tentukan berapa banyak pelanggan baru yang diperoleh bisnis Anda selama siklus penjualan yang dipilih. Memiliki sistem alat analitik untuk melacak profil pelanggan dan mengidentifikasi kapan pelanggan telah melakukan bisnis dengan perusahaan sangat penting untuk melacak akuisisi pelanggan Anda. Kurangi jumlah pelanggan tetap dari jumlah total pelanggan. Hindari hanya membandingkan jumlah total pelanggan dengan siklus penjualan sebelumnya, karena metode tersebut tidak memperhitungkan pelanggan yang membatalkan akun mereka atau tidak melakukan pembelian berulang.

Bagi total pengeluaran dengan jumlah pelanggan

Hitung biaya rata-rata akuisisi pelanggan dengan membagi total biaya dengan jumlah pelanggan baru. Misalnya, jika sebuah bisnis menghabiskan total $10.000 dan memperoleh 500 pelanggan selama sebulan, biaya akuisisi pelanggan mereka akan menjadi $20 per pelanggan. Ini berarti bahwa perusahaan membutuhkan pelanggan untuk membelanjakan cukup banyak untuk menyumbangkan setidaknya $20 laba jika mereka ingin mencapai titik impas.

Lakukan pengukuran dari waktu ke waktu

Hitung biaya akuisisi pelanggan Anda secara teratur untuk melacak perubahan dari waktu ke waktu dan memahami tren dalam investasi pemasaran perusahaan. Ini dapat membantu menangkap dampak kampanye pemasaran baru dan perubahan operasional. Misalnya, investasi awal untuk memperluas operasi dapat meningkatkan biaya akuisisi pelanggan dalam jangka pendek tetapi menyebabkan penurunan jangka panjang. Membuat laporan akuisisi pelanggan rutin dapat memungkinkan Anda membuat proyeksi tentang tren ini untuk memengaruhi strategi bisnis Anda.

Contoh biaya akuisisi pelanggan

Contoh-contoh ini menunjukkan bagaimana perusahaan dapat menentukan biaya akuisisi pelanggan mereka dan menginterpretasikan hasilnya:

Contoh 1

Sebuah merek pakaian menghabiskan $ 10.000 untuk barang dagangan gratis, yang mereka distribusikan ke influencer dengan imbalan posting di media sosial mereka. Mereka juga menghabiskan $100 untuk memelihara situs e-commerce mereka untuk memproses pesanan, $2.000 untuk membayar karyawan pemasaran, dan $400 untuk peralatan lainnya setiap bulan. Selama enam bulan, mereka mendapatkan 5.000 pelanggan baru. Mempertimbangkan total biaya $25.000 selama periode pelaporan, biaya rata-rata setiap pelanggan adalah $5.

Jika setiap pelanggan baru menghasilkan lebih dari $5, kampanye pemasaran akan membayar sendiri. Setiap dolar tambahan yang dihasilkan pelanggan untuk perusahaan adalah pengembalian tambahan atas investasi awal perusahaan ke dalam pemasaran digital.

Contoh 2

Sebuah perusahaan perangkat lunak menetapkan anggaran pemasaran tahunan sebesar $200.000 untuk berinvestasi pada pelanggan baru. Mereka juga menawarkan promosi diskon $50 untuk pelanggan baru yang mendaftar untuk berlangganan tahunan, mengurangi harga dari $300 per tahun menjadi $250 per tahun untuk pelanggan yang berpartisipasi. Setelah menghabiskan seluruh anggaran pemasaran, perusahaan menghasilkan 2.000 pelanggan baru. Jika mereka semua berpartisipasi dalam promosi, perusahaan akan menambahkan $100.000 tambahan untuk biaya pemasaran mereka karena hilangnya potensi pendapatan. Mereka membagi $300.000 dengan 2.000 pelanggan untuk mendapatkan $150 per tingkat akuisisi pelanggan.