Pangsa pasar adalah: Pengertian, mengapa penting, cara menghitung dan meningkatkannya

Pangsa pasar menunjukkan kepada Anda seberapa besar perusahaan mendominasi pasar. Anda menghitungnya dengan membandingkan ukuran perusahaan dengan ukuran pasar, yang dinyatakan dalam persen. Anda dapat menghitungnya menggunakan beberapa ukuran seperti nilai penjualan, volume penjualan, jumlah pelanggan, pendapatan, dan volume produksi.

Katakanlah Anda menggunakan nilai penjualan. Pangsa pasar memberi tahu Anda bahwa perusahaan mengendalikan x% dari total nilai penjualan di pasar.

Mengapa pangsa pasar penting?

Efektivitas pemasaran. Melihat tren pangsa pasar dari waktu ke waktu merupakan cara yang paling efektif untuk mengukur keberhasilan strategi pemasaran suatu perusahaan relatif terhadap pesaing. Jika persentasenya meningkat, maka pemasaran produk relatif lebih berhasil dibandingkan pesaing.

Posisi pasar. Pangsa pasar menggambarkan seberapa kuat posisi perusahaan di pasar. Ini mengukur kinerja relatif perusahaan terhadap pesaing. Ketika sebuah perusahaan memiliki pangsa pasar tertinggi, kami menyebutnya pemimpin pasar.

Pemimpin pasar berusaha untuk mempertahankan pangsa pasar mereka melalui inovasi produk baru dan saluran distribusi dan pengeluaran promosi yang signifikan. Mereka melakukan ini untuk melindungi dari serangan penantang pasar yang berusaha meningkatkan posisi pasar mereka.

Profitabilitas. Saat mendominasi pasar, perusahaan dapat menjual lebih banyak produk. Sangat penting untuk mencapai skala ekonomi yang lebih tinggi dan biaya unit yang lebih rendah. Dengan demikian, mereka dapat mencapai biaya per unit yang lebih rendah daripada rata-rata pesaing. Dengan asumsi harga jual sama dengan rata-rata pesaing, mereka menghasilkan margin keuntungan dan profitabilitas yang lebih tinggi.

Struktur pasar. Anda mengandalkan pangsa pasar untuk menghitung konsentrasi pasar menggunakan rasio konsentrasi atau Herfindahl – Hirschman Index. Hal ini berguna untuk mengetahui di pasar mana perusahaan beroperasi, apakah monopoli, oligopoli, atau persaingan monopolistik.

Bagaimana menghitung pangsa pasar

Menghitung pangsa pasar seringkali subjektif. Itu tergantung pada bagaimana Anda mendefinisikan variabel yang Anda gunakan. Mungkin Anda mendefinisikannya lebih luas, misalnya, pasar makanan. Atau, Anda mendefinisikannya lebih sempit sebagai makanan organik, pizza, atau makanan kaleng.

Menghitung pangsa pasar itu mudah. Anda hanya perlu membandingkan penjualan perusahaan dengan total penjualan di pasar. Berikut ini adalah rumus pangsa pasar:

Pangsa pasar = (Penjualan Perusahaan / Total penjualan pasar) x 100%

Tolong ingat. Anda dapat menggunakan nilai penjualan atau volume untuk pembilang di atas. Atau, Anda menggantinya dengan beberapa ukuran lain yang relevan seperti volume produksi, nilai produksi, kapasitas produksi, atau aset, tergantung pada konteks analisis Anda.

Juga, pangsa pasar tunduk pada definisi karena mungkin berhubungan dengan pasar global, pasar nasional, atau pasar lokal. Misalnya, nilai pasar untuk produk makanan organik di pasar nasional adalah $250 juta. Jika perusahaan menghasilkan penjualan $30 juta, maka pangsa pasarnya adalah 30%. Persentasenya akan berbeda jika Anda menggunakan pasar global sebagai dasar perhitungan.

Selanjutnya, menggunakan ukuran volume penjualan dan nilai penjualan juga akan menghasilkan persentase yang berbeda. Ambil contoh, dua perusahaan smartphone, kelas bawah dan kelas atas. Keduanya mungkin akan menghasilkan nilai penjualan (revenue) yang sama, yang berarti pangsa pasar mereka juga akan sama.

Sedangkan jika menggunakan volume penjualan, pangsa pasar keduanya mungkin berbeda. Perusahaan smartphone kelas bawah harus menjual lebih banyak produk untuk menghasilkan penjualan. Artinya, pangsa pasarnya akan lebih tinggi jika diukur dengan volume.

Jenis pangsa pasar

Ada dua alternatif bagi Anda untuk menghitung pangsa pasar, berdasarkan penyebut yang Anda gunakan.

• Pangsa pasar mutlak
• Pangsa pasar relatif

Pangsa pasar mutlak atau absolut menunjukkan kepada Anda bagaimana kinerja perusahaan relatif terhadap semua pesaingnya di pasar. Dalam hal ini, Anda mengambil total penjualan di pasar sebagai penyebut.

Untuk menghitung, Anda mengambil penjualan perusahaan selama periode tertentu dan membaginya dengan total penjualan pasar. Misalnya, nilai penjualan minuman berkarbonasi adalah $100 juta. Jika perusahaan menghasilkan penjualan $20 juta, pangsa pasarnya adalah 20% ($20 juta / $100 juta).

Di bawah pangsa pasar relatif, Anda menggunakan persentase pangsa pasar pesaing sebagai penyebut. Ini memberi tahu Anda bagaimana kinerja perusahaan dalam hal pesaing terbesarnya. Dengan begitu, perusahaan dapat mengambil keputusan strategis untuk meningkatkan penjualan.

Pada contoh sebelumnya, perusahaan menguasai 20% pangsa pasar. Artinya 80% dari nilai penjualan minuman berkarbonasi dikuasai oleh pesaing. Dengan menggunakan data ini, kami membagi 20% dengan 80% untuk mendapatkan pangsa pasar relatifnya, 25%.

Bagaimana cara meningkatkan pangsa pasar

Perusahaan meningkatkan pangsa pasar dengan menjual lebih banyak daripada pesaing. Untuk melakukannya, mereka harus mendapatkan lebih banyak pelanggan baru, yang mungkin adalah pelanggan yang belum membeli produk atau pelanggan pesaing. Atau, mereka juga dapat meningkatkan penjualan dengan mendorong pelanggan yang sudah ada untuk membeli lebih banyak.

Beberapa strategi khusus untuk meningkatkan penjualan, antara lain:

• Meningkatkan skala ekonomi. Ketika beroperasi pada skala ekonomi yang lebih tinggi, perusahaan dapat mencapai keunggulan biaya dengan menurunkan biaya per unit. Dengan biaya yang lebih rendah, perusahaan dapat menurunkan harga jualnya di bawah rata-rata pesaing. Itu akhirnya membawa lebih banyak permintaan untuk produk perusahaan.
• Membangun reputasi. Penguatan reputasi tidak hanya membuat pelanggan lama menjadi loyal tetapi juga mendorong pelanggan menjauh dari pesaing. Beberapa perusahaan besar, seperti Nike dan Apple, mengandalkan reputasi untuk meningkatkan penjualan produk saat ini atau produk baru. Keduanya telah membangunnya dalam waktu yang lama, menghasilkan ekuitas merek yang kuat di pasar.
• Meningkatkan daya tawar. Daya tawar yang kuat menguntungkan perusahaan dalam melakukan negosiasi dengan pemasok atau distributor. Misalnya, perusahaan dapat menghemat biaya dengan menegosiasikan diskon penjualan dan persyaratan kredit yang lebih lunak dengan pemasok mereka. Perusahaan juga dapat meningkatkan visibilitas produk di rak ritel dengan pengecer mereka.
• Mengintensifkan saluran distribusi. Perusahaan menambahkan saluran distribusi baru untuk menjangkau lebih banyak pelanggan. Misalnya, mereka dapat memanfaatkan media sosial atau situs web untuk meningkatkan permintaan dari pelanggan luar negeri.
• Ubah atribut produk. Perusahaan mendorong penjualan dengan menambahkan fitur dan meningkatkan kualitas produk untuk menarik pelanggan.

Meningkatkan belanja iklan. Ini membantu perusahaan tumbuh dengan menarik pelanggan baru dan mendorong lebih banyak pembelian oleh pelanggan yang sudah ada. Periklanan adalah untuk membangun kesadaran akan produk dan menginformasikan serta membujuk pelanggan untuk membeli.