Siklus pembelian adalah: Definisi, tahapan, dan tips

Siklus pembelian adalah serangkaian realisasi, pertanyaan, keputusan, dan penilaian yang dilalui pelanggan sebelum melakukan pembelian. Memahami proses ini merupakan bagian penting dari pemasaran, periklanan, dan penjualan. Jika Anda bekerja di salah satu bidang ini, menjelajahi siklus pembelian dapat membantu Anda memahami perilaku pelanggan Anda dan membangun bisnis yang lebih sukses.

Dalam artikel ini, kami mendefinisikan siklus pembelian, membahas pentingnya, menguraikan tahapan utama siklus pembelian dan menawarkan tip untuk menggunakan siklus pembelian dalam pemasaran.

Apa itu siklus pembelian?

Siklus pembelian adalah proses yang dilalui setiap pelanggan ketika memutuskan apakah akan melakukan pembelian. Ini mencakup beberapa tahap yang berbeda, dan panjang serta isi siklus pembelian sangat bergantung pada anggaran, kebutuhan, dan preferensi masing-masing pelanggan.

5 tahap siklus pembelian

Berikut adalah lima tahap utama dari siklus pembelian:

Kesadaran

Tahap siklus pembelian ini mengacu pada kesadaran pelanggan bahwa mereka membutuhkan suatu produk. Pada tahap ini, mereka mungkin memiliki gambaran umum tentang jenis produk yang mereka cari dan mungkin atau mungkin belum melihat produk atau layanan Anda sebagai solusi yang memungkinkan. Banyak praktik pemasaran selama tahap ini mencoba untuk memicu kesadaran akan keinginan atau kebutuhan audiens target.

Pertimbangan

Tahap pertimbangan adalah ketika pelanggan mulai sepenuhnya menilai pilihan mereka untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan mereka seperti yang diakui di awal siklus pembelian. Selama tahap ini, pembeli menimbang pro dan kontra dari opsi pembelian mereka. Pemasaran dalam tahap ini beralih dari memicu kesadaran menjadi menunjukkan kepada pelanggan bagaimana produk Anda memenuhi kebutuhan mereka dan manfaat yang akan mereka terima setelah memilih produk atau layanan Anda.

Niat

Pada tahap ini, pembeli mempertimbangkan pilihan pembelian mereka dari perspektif emosional, finansial dan logis. Produk yang paling sesuai dengan ketiga area ini adalah produk yang kemungkinan besar akan mereka beli. Strategi pemasaran dan penjualan pada tahap ini berkisar pada meyakinkan pembuat keputusan bahwa produk Anda adalah yang terbaik dari pilihan pembelian potensial mereka.

Membeli

Pada tahap siklus pembelian ini, pelanggan membuat keputusan pembelian berdasarkan produk mana yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka dengan harga yang sesuai dengan anggaran mereka dan menyelesaikan pembelian. Selama tahap pembelian, upaya pemasaran dan penjualan mencerminkan upaya untuk membangun hubungan yang berkelanjutan dengan pelanggan sambil mendukung pemecahan masalah dan keputusan pembelian mereka di masa depan.

Pembelian kembali

Tahap ini berfungsi secara berbeda tergantung pada jenis produk yang dijual perusahaan. Misalnya, barang yang mudah rusak seperti makanan atau barang kertas menawarkan kemungkinan besar untuk dibeli kembali dengan upaya pemasaran yang minimal. Jika produk yang dibeli tidak mudah rusak atau dimaksudkan untuk penggunaan satu kali, upaya pemasaran pada tahap ini berupaya menawarkan produk terkait atau serupa dan mengembangkan loyalitas merek di antara pelanggan.

Mengapa siklus pembelian penting?

Memahami siklus pembelian adalah bagian penting dari pemasaran dan interaksi pelanggan karena beberapa alasan utama:

• Pelanggan mengharapkan jenis interaksi yang berbeda dengan merek atau bisnis Anda, bergantung pada tahap siklus pembelian yang mereka jalani. Memahami siklus pembelian dapat membantu Anda terhubung lebih baik dengan pelanggan.
• Memahami keputusan yang dibuat pada setiap bagian dari siklus pembelian memberi Anda wawasan tentang mengapa pelanggan tidak melakukan pembelian dan apa yang dapat meyakinkan mereka untuk melakukan pembelian di masa mendatang.
• Memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan di setiap fase siklus pembelian membantu Anda menyesuaikan pendekatan penjualan dan pemasaran Anda.
• Memahami upaya pemasaran Anda dari perspektif pelanggan membantu Anda memahami dengan lebih baik tahap siklus pembelian mana yang berhasil dicapai oleh strategi pemasaran Anda dan di mana mereka dapat menggunakan peningkatan.
• Upaya pemasaran dan penjualan yang strategis pada tahap akhir siklus pembelian dapat meningkatkan retensi pelanggan dan loyalitas merek, memastikan pembelian di masa mendatang.

Cara mengoptimalkan siklus pembelian Anda dalam pemasaran

Ikuti tip berikut untuk menggunakan siklus pembelian dalam strategi pemasaran dan penjualan Anda:

Membangun kepercayaan

Selama tahap kesadaran siklus pembelian, pelanggan tidak mungkin membeli setelah pengalaman pertama mereka dengan produk atau merek. Strategi pemasaran utama yang digunakan di sini adalah membangun hubungan saling percaya dan memelihara dengan pelanggan dengan tetap berhubungan melalui langganan email atau iklan yang ditargetkan ulang. Ini memastikan bahwa begitu mereka siap untuk membuat keputusan pembelian, produk Anda adalah salah satu yang pertama mereka pikirkan dan mereka merasa yakin untuk berinvestasi.

Tawarkan tingkatan dan opsi

Ketika pelanggan berada dalam tahap pertimbangan siklus pembelian, mereka kemungkinan besar mempertimbangkan produk atau merek Anda di antara banyak lainnya. Menawarkan tingkatan dari berbagai opsi dan titik harga meningkatkan kemungkinan merek Anda tetap menjadi pilihan yang layak. Pertimbangkan untuk menyesuaikan opsi produk dan tingkat harga agar sesuai dengan kebutuhan persona yang berbeda di antara audiens target Anda. Menawarkan tingkatan dan opsi produk juga membantu merek Anda menonjol dari pesaing yang hanya menawarkan satu opsi produk dan titik harga.

Gunakan ulasan produk

Selama tahap niat dari siklus pembelian, pelanggan mencari bukti bahwa suatu produk adalah pilihan terbaik untuk kebutuhan mereka. Menyertakan ulasan produk yang positif dalam strategi pemasaran Anda memastikan pelanggan akan nilai dan kepuasan pelanggan dari produk Anda dan mendorong mereka untuk memilih merek Anda daripada pesaing.

Gunakan harga yang adil dan akurat

Pada tahap pembelian dari siklus pembelian, pelanggan telah memutuskan suatu produk dan siap untuk menyelesaikan penjualan. Menggunakan harga yang adil dan akurat dibandingkan dengan pesaing Anda meminimalkan risiko faktor menit terakhir yang dapat mengubah keputusan pembeli.

Fokus pada kepuasan pelanggan

Pada tahap akhir siklus pembelian, penting untuk mengubah strategi pemasaran Anda dari meyakinkan pembeli untuk membeli produk Anda dan ke arah memastikan layanan pelanggan dan dukungan produk. Pertimbangkan untuk memeriksa secara teratur dengan pelanggan Anda untuk memastikan mereka selalu senang dengan produk mereka. Ini adalah cara yang ampuh untuk memastikan loyalitas merek dan membangun hubungan seumur hidup dengan pelanggan Anda. Sebagian besar pelanggan yang senang bersedia meninggalkan ulasan positif, testimonial, atau merujuk teman dan keluarga mereka ke merek Anda, mengubah strategi pemasaran ini menjadi bentuk iklan gratis yang efektif.