Untuk sukses dalam penjualan pelajari latar belakang pelanggan Anda
Ketika saya bertemu dengan seseorang yang memulai karir dalam penjualan, saya dengan senang hati memberikan nasihat yang sangat penting yaitu: Pelajari latar belakang pelanggan Anda.
Setiap pelanggan biasanya memiliki satu atau dua latar belakang mengapa mereka tertarik atau ingin membeli suatu produk, tetapi kebanyakan sales tidak peduli untuk mencari tahu apa latar belakang mereka. Mereka hanya mengkhawatirkan apa yang membuat pelanggan pindah, bukannya mencari tahu apa yang dibutuhkan mereka.
Pikirkan bagaimana cara Anda memulai pembicaraan dalam penjualan, saya selalu menyarankan hal tersebut kepada tenaga penjual muda. Jika Anda memulai pertanyaan Anda dengan kata “Apa”, maka Anda menggunakan strategi untuk mempengaruhi pelanggan. Sedangkan jika Anda ingin mengetahui latar belakang pelanggan, maka Anda akan memulainya dengan kata “Mengapa”.
Sebagai contoh, jika Anda pergi ke dokter untuk mengeluhkan sakit perut yang Anda rasakan dan dia merespon “Katakan obat apa yang Anda butuhkan untuk mengatasi rasa sakit perut tersebut.” Saya tidak tahu tentang Anda, tetapi saya dalam keadaan buru-buru. Dokter yang baik pertama kali akan mencari tahu mengapa Anda merasa sakit. Kemudian baru membuat resep untuk mengobati rasa sakit Anda.
Analogi tersebut dapat dikaitkan pada setiap bidang profesional lainnya. Pengacara ingin tahu latar belakang permasalahan yang terjadi. Akuntan ingin tahu bagaimana Anda bisa berada pada keadaan finansial seperti ini.
Tenaga penjual yang sukses harus terlebih dahulu mencari tahu bagaimana cara meningkatkan kualitas hidup pelanggannya.
Anggap saja ada sepasang suami istri yang ingin membeli mobil baru. Kebanyakan tenaga penjual akan langsung mengeluarkan pertanyaan rutin pada umumnya:
“Apa yang Anda cari?”
“Berapa harga mobil yang kira-kira terjangkau?”
“Fitur apa saja yang dibutuhkan?”
“Dari mana Anda mendengar tentang kami?”
Dan “Apa Anda sudah memutuskan untuk melakukan pembelian hari ini?”
Pertanyaan tersebut tidak akan membawa Anda untuk melakukan proses penjualan lebih jauh karena Anda tidak mempelajari apa pun tentang latar belakang pelanggan Anda. Anda tidak memahami konteks mengenai apa yang membuat mereka mengambil keputusan untuk membeli dari Anda.
Akan lebih baik jika Anda memberikan pertanyaan dasar seperti: “Boleh saya tahu mengapa Anda berpikir untuk membeli mobil baru?”
Dengan mengajukan pertanyaan seperti itu, maka hal berikutnya akan menjadi menarik. Anda mungkin akan mengetahui bahwa mobil kedua pasangan tersebut sedang berada di bengkel, dan mereka sudah tidak mau mengeluarkan banyak uang untuk memperbaikinya lagi, atau mungkin saja sang istri baru-baru ini mengalami kecelakaan dan mereka khawatir akan keamanan mobil tersebut.
Atau bisa juga mereka khawatir dengan harga bahan bakar mobil, atau mereka membutuhkan mobil yang lebih besar agar cukup dinaiki oleh lima orang cucu mereka.
Dengan mengajukan pertanyaan sederhana yang dimulai dengan kata “Mengapa” Anda dapat mengetahui informasi yang penting yang akan menentukan tindakan Anda selanjutnya. Memahami konteks tersebut memungkinkan Anda untuk mengetahui masalah atau kekhawatiran pelanggan dan memberikan mereka solusi terbaik, entah mungkin dengan merekomendasikan mobil dengan keamanan terbaik, mobil yang hemat bahan bakar, atau mobil yang besar agar dapat membawa seluruh anggota keluarga mereka.
Jadi, sebelum Anda bertemu dengan pelanggan Anda berikutnya, review kembali pertanyaan umum yang akan Anda ajukan dan beritahukan kepada mereka bahwa Anda berfokus untuk memberikan produk yang tepat.
Berita baiknya adalah ketika Anda mempelajari latar belakang pelanggan Anda, kesempatan untuk melakukan penutupan penjualan akan datang kepada Anda dan pada saat itu juga Anda telah mengubah kehidupan pelanggan Anda.
