Cara meningkatkan pendapatan tanpa harus menambah tim penjualan

Pada awal tahun 2007, Saya menjabat sebagai kepala penjualan untuk bagian timur pada sebuah perusahaan startup di Boston, kata Robert Flint. Pada saat itu, penjualan organisasi sangatlah buruk, sales representative tidak mencapai target mereka dan tentu saja tekanan yang diberikan kepada tim penjualan semakin berat. Karena kami merupakan startup teknologi dengan sumber daya yang terbatas, Saya harus mencari cara bagaimana meningkatkan penjualan tanpa harus menambah anggota tim.

Sejak saat itu, saya melakukan beberapa eksperimen dan setelah melakukan beberapa kali eksperimen, saya menemukan bahwa kinerja penjualan kami meningkat secara signifikan. Satu tahun kemudian, saya dan tim saya berhasil meningkatkan penjualan hingga lebih dari 750 persen tanpa menambah anggota tim penjualan.

Saya menemukan empat pelajaran kunci yang dapat mengubah keadaan penjualan kami yang buruk menjadi lebih baik. Berikut ini merupakan empat kunci untuk meningkatkan pendapatan tanpa harus menambah tim penjualan.

Mengubah model penjualan

Pada minggu pertama saya di perusahaan, saya mengubah model penjualan saya. Pada saat itu, model penjualan terlalu fokus pada hal teknikal, ini berarti tim penjualan saya menjual berdasarkan komponen teknikal kepada pelanggan mereka dan tentu saja ini bukanlah sesuatu yang menarik bagi mereka. Saya mengubah taktik tersebut dan membuat tim penjualan menjual berdasarkan nilai bisnis dari produk tersebut, bukan hal teknis. Ingatlah bahwa, nilai sebuah bisnis seharusnya tidak difokuskan pada produk itu sendiri, melainkan nilai solusi yang ditawarkan kepada pelanggan.

Mengubah cara penjualan tim saya merupakan perubahan yang besar bagi perusahaan, tetapi hal tersebut menciptakan intimasi dengan pelanggan. Keterlibatan juga menjadi berarti karena tenaga penjual dapat berbicara kepada pelanggan mengenai tantangan bisnis yang mereka hadapi. Plus, hal ini membuat perusahaan memahami apa yang sebenarnya menjadi landasan pengambilan keputusan pelanggan dalam melakukan pembelian produk. Sebagai bonus tambahan, ketika pelanggan memahami nilai produk yang ditawarkan, maka akan sulit bagi mereka untuk melakukan negosiasi untuk menurunkan harga.

Pengusaha harus selalu menjual sesuatu berdasarkan nilai bisnis dari layanan atau produk mereka. Ketika pelanggan memahami manfaat produk atau layanan Anda kepada mereka, maka akan lebih mudah bagi Anda untuk melakukan penjualan, dan Anda akan menemukan bahwa pelanggan tersebut tidak akan mencoba untuk negosiasi dan menurunkan harga Anda.

Perbaiki masalah yang dihadapi orang-orang

Ketika saya mengambil alih penjualan, tim penjualan tersebut tidak memiliki orang-orang yang tepat. Saya memutuskan siapa yang bertahan dan melakukan rotasi bagi orang-orang yang memiliki DNA sebagai penjual dalam perusahaan dan memiliki pengetahuan yang dalam tentang pasar kami. Dengan memiliki orang-orang yang tepat, tim penjualan Anda akan bekerja dengan sangat baik dan menjadi lebih kuat.

Walaupun hal ini bukanlah hal yang mudah bagi pengusaha, namun hal ini harus dilakukan. Beberapa karakteristik yang saya temukan pada tenaga penjual yang luar biasa adalah optimisme, empati, dan fokus. Empati sangat penting bagi tenaga penjual, sebab mereka harus dapat mengidentifikasi bersama dengan pelanggan dan memahami sudut pandang mereka. Optimismes merupakan karakteristik yang paling penting bagi tenaga penjual, karena mereka akan menghadapi begitu banyak penolakan, mereka harus tangguh dan dapat berpikir untuk memberikan solusi dan alternatif pada setiap situasi. Dan yang terakhir, carilah orang yang memiliki ambisi untuk meraih tujuan mereka dan dapat memotivasi diri mereka.

Mengecilkan teritori

Ketika saya sudah mendapatkan orang yang tepat, saya memperkecil wilayah teritori mereka dan mengubah tanggung jawab mereka menjadi sebuah daftar pekerjaan. Inilah yang mengubah keadaan kami. Saya menemukan bahwa ketika Anda mengurangi tanggung jawab tenaga penjual, Anda akan mendapatkan produktivitas yang lebih tinggi, karena mereka memiliki rasa kepemilikan terhadap teritori yang sudah mereka terima dan mereka dapat diandalkan.

Ketika saya sudah menentukan daftar tempat teritori yang harus ditangani oleh tenaga penjual, saya menunjuk seorang pemimpin yang berada di luar teritori tersebut. Saya tidak memiliki pendekatan yang adil ketika menunjuk seorang pemimpin, saya menunjuk seorang pemimpin berdasarkan seorang individual yang saya pikir memiliki kesempatan untuk membuat kami sukses. Saya mempertimbangkan pengalaman setiap individual, prospek industri, dan tantangan penjualan yang mungkin muncul. Para pendiri dapat menggunakan strategi ini ketika tim penjualan Anda membutuhkan arahan. Sebuah teritori yang dapat didefinisikan dengan baik akan membangun sebuah fokus.

Mengembangkan para ahli

Ide yang bagus bagi Anda untuk memberikan fokus pada satu atau dua individual yang sangat ahli dalam area tertentu. Nilai dari strategi ini adalah Anda akan mendapatkan tenaga penjual yang memahami setiap pemain dalam satu area, termasuk istilah-istilah yang digunakan pada pasar tertentu. Saya menerapkan strategi ini pada beberapa tenaga penjual saya, dan kami memiliki 90 persen kemenangan terhadap kompetitor kami dengan menjual produk yang sama dengan kami, dan kami berhasil menjualnya dengan harga yang sedikit lebih tinggi dibandingkan dengan kompetitor kami. Satu-satunya kelebihan kami adalah tenaga penjual kami dapat melakukan meeting penjualan dengan keahlian yang mereka miliki. Ketika kami sudah beberapa kali berhasil menutup penjualan, kami dapat mereferensikan perusahaan-perusahaan yang sudah menggunakan layanan atau produk kami dalam pasar untuk membangun kepercayaan pelanggan baru.

Bagi pengusaha, sebuah keahlian spesifik merupakan hal yang sangat penting bagi bisnis Anda, sebab hal ini akan memberikan bukti bahwa Anda memang memahami nilai bisnis yang Anda jual kepada pelanggan Anda. Dengan memiliki tim yang mempunyai keahlian tersebut, Anda akan mengenal pelanggan Anda dan memahami bahasa yang mereka gunakan dan masalah yang mereka hadapi, yang pastinya akan membuat Anda menjadi lebih dipercaya dan dianggap sebagai partner yang memiliki kredibilitas tinggi.

Jika Anda ingin meningkatkan kinerja penjualan, pastikan bahwa Anda memikirkan bagaimana cara Anda melakukan penjualan, jika Anda memiliki orang-orang yang tepat pada tim Anda, bagaimana Anda memfokuskan tim Anda dan bagaimana tim Anda dapat menjadi ahli pada domain mereka.