Tidak dapat menutup penjualan? Lihatlah 5 kesalahan ini
Mengembangkan skill yang tepat untuk membuat Anda menjadi efektif dalam penjualan membutuhkan waktu, dan yang paling penting, kemampuan untuk belajar dari kesalahan atau kegagalan. Jika Anda tidak bercermin setelah melakukan keberhasilan atau kegagalan dengan tujuan untuk menentukan mana yang berhasil dan mana yang tidak, maka Anda telah mengurangi kemungkinan bagi diri Anda untuk berkembang.
Ketika Anda memiliki waktu luang, coba renungkan lima kesalahan umum yang sering dilakukan berikut ini:
Anda terlalu agresif
Tidak ada satu orang pun yang menyukai pendekatan ini ketika sedang berbelanja. Namun, bukan berarti hal ini tidak dapat dilakukan, kenyataannya hal ini seringkali terjadi. Memang dengan pendekatan ini Anda dapat menutup penjualan, tapi sayang sekali biasanya ini hanya dapat dilakukan sekali saja, dan saya tidak merekomendasikan Anda untuk menggunakan metode ini karena jika Anda menggunakannya, Anda akan menutup peluang untuk melakukan penjualan kembali pada pelanggan yang sama.
Menjual produk, bukan solusi
Jika Anda pernah membaca buku mengenai penjualan, hal ini bukanlah sesuatu yang baru, namun hal ini sangat penting untuk Anda ingat karena ini merupakan kesalahan yang seringkali terjadi, terutama pada sales baru. Tidak ada satu orang pun yang membeli produk, mereka membeli solusi untuk masalah yang mereka hadapi.
Sebagai contoh, Anda tidak akan membeli kopi bijian hanya untuk minum kopi karena untuk menyajikannya membutuhkan proses yangsangat merepotkan dan dengan adanya kopi bubuk masalah tersebut terpecahkan.
Gunakan cara pemikiran sederhana ini ketika Anda melakukan pitching penjualan. Jual solusi, bukan produk.
Tidak berinvestasi kepada orang yang Anda jual
Ada satu pertanyaan: Apakah Anda mengetahui siapa nama anak dari pelanggan yang memberikan kontribusi besar dalam penjualan Anda? Jika tidak, itu artinya Anda tidak memiliki hubungan yang nyata dengan mereka dan tentunya akan sulit bagi Anda jika ingin menutup penjualan kembali atau mungkin meminta referral dari mereka.
Pada umumnya orang-orang ingin melakukan bisnis dengan orang yang mereka sukai dan memiliki hubungan personal, yang berarti Anda harus menginvestasikan waktu Anda untuk menciptakan hubungan nyata dengan orang yang ingin Anda dekati untuk melakukan penjualan.
Mengejar yang tidak mungkin
Apakah Anda ingin menangkap “ikan besar”? Tahukah Anda, bahwa setiap kompetitor yang ada disekitar Anda juga melakukan hal yang sama dan itu artinya Anda harus berjuang dan menginvestasikan waktu dan sumber daya perusahaan Anda hanya untuk mendapatkan pertemuan dengan mereka.
Saran saya, daripada Anda memperebutkan “ikan besar” bersama dengan pemancing – pemancing lainnya, akan lebih baik jika Anda menangkap ikan yang berukuran sedang namun lebih mudah untuk didapatkan dan memfokuskan waktu Anda disana. Saya bukannya melarang anda untuk menangkap “ikan besar”, tetapi saya ingin mengingatkan bahwa Anda harus menyeimbangkan waktu Anda dengan apa yang akan Anda dapatkan. Jika menurut Anda itu layak? Silahkan kejar, jika tidak lebih baik cari yang lain. Jangan menghabiskan waktu Anda hanya pada satu prospek saja.
Anda mengatakan hal negatif mengenai kompetitor Anda
Memang mudah mengatakan kepada prospek Anda bahwa produk yang dijual oleh kompetitor merupakan produk yang buruk dan produk tersebut tidak akan menyelesaikan masalah mereka. Namun, dengan mengatakan hal seperti itu Anda telah menciptakan masalah, mengapa? Karena tidak ada satu orang pun yang ingin melakukan transaksi bisnis dengan orang yang memiliki pemikiran negatif. Orang-orang cenderung menyukai tenaga penjual yang menjual solusi dan berkata jujur mengenai apa yang dapat dan tidak dapat diselesaikan oleh produk yang mereka jual.
Daripada Anda mengatakan hal yang buruk mengenai kompetitor Anda, akan lebih baik jika Anda menghabiskan waktu Anda untuk menciptakan hubungan personal kepada calon pembeli untuk membeli produk yang Anda jual, bukan saja karena produk Anda dapat menyelesaikan masalah mereka, tetapi juga karena mereka menyukai personalitas Anda dan ingin membantu Anda.
