Tidak ada yang peduli dengan startup Anda. Berikut ini hal yang mereka pedulikan

Anda tahu mengapa banyak startup yang gagal? Startup gagal bukan hanya karena masalah pembiayaan saja. Menurut CB Insights, 42% startup gagal karena tidak dapat memenuhi kebutuhan pasar, sebab entrepreneur yang ada dibelakang perusahaan tersebut terlalu terpaku dengan ide mereka daripada memecahkan masalah.

Entrepreneur terbaik tidak peduli dengan ide, sebab pelanggan mereka juga tidak akan peduli dengan hal tersebut.

Entrepreneur yang sukses tahu bahwa kesuksesan mereka tidak bergantung pada satu ide saja. Mereka mampu membangun sebuah bisnis yang sukses, dan kemudian membangunnya lagi dan lagi. Sebab mereka tahu apa yang dibutuhkan oleh pelanggan.

Pelanggan Anda peduli dengan nilai

Ada satu pertanyaan yang selalu ada di kepala setiap pelanggan ketika mereka mempertimbangkan untuk membeli produk atau jasa Anda: “Seberapa berharga ini untuk saya?” Startup yang paling sukses tahu dengan pasti mengapa produk atau jasa yang mereka tawarkan bernilai untuk audiens tertentu dan mereka menggunakan hal tersebut untuk membangun nilai proposisi yang besar.

Saya selalu mengatakan kepada diri saya sendiri ketika saya berada di depan sebuah toko untuk membeli sebuah produk: “Apakah saya membutuhkan produk ini sekarang? Seberapa berarti produk ini untuk saya saat ini?”

Saya tidak berpikir mengenai harga. Saya tidak peduli dengan packaging produknya. Yang saya cari adalah nilai proposisinya. Seringkali saya meletakkan kembali produk yang ingin saya beli karena saya tidak menemukan jawabannya atau saya menjawab pertanyaan tersebut dengan berkata: “Tidak, saya tidak membutuhkan produk ini sekarang.”

Jika saya meletakkan produknya kembali, itu artinya Anda gagal sebagai sebuah perusahaan. Mungkin produk Anda tidak dapat memberikan jawaban mengenai nilai yang ada pada produk Anda, jasa, webinar, ebook, online course, dan lain-lain. Hal itulah (nilai proposisi) yang perlu Anda ciptakan untuk membuat pelanggan Anda membeli produk Anda. Tujuan Anda adalah membuat pelanggan untuk mereview pilihan mereka dan memutuskan bahwa mereka akan rugi jika mereka tidak membeli produk tersebut saat ini juga.

“Anda tidak menemukan pelanggan untuk produk Anda,” kata Seth Godin, penulis buku The Dip. “Anda menemukan produk untuk pelanggan Anda.”

Identifikasi nilai dengan mencari tahu apa yang sebenarnya diinginkan pelanggan

Ketika Anda mengubah fokus Anda dari ide startup ke penciptaan nilai, Anda akan mulai melihat dari kacamata pelanggan Anda. Anda akan melihat dengan jelas bahwa hal yang dipedulikan oleh pelanggan Anda adalah bagaimana produk tersebut dapat mempengaruhi situasi mereka. Seberapa besar nilai produk Anda untuk mereka?

Pelanggan Anda secara konstan bertanya, “Apakah ini merupakan pilihan yang tepat atau saya hanya akan menghabiskan waktu / uang saja?” Anda harus memberikan mereka alasan yang cukup bernilai agar mereka segera mengambil tindakan dan merasa sangat beruntung membeli produk atau jasa dari Anda. Ketika Anda peduli mengenai kebutuhan mereka, maka akan menjadi semakin mudah bagi Anda untuk menemukan nilai nyata produk atau jasa Anda dan menciptakan nilai proposisi yang berimbang.

Nilai proposisi Anda harus menjelaskan:

• Bagaimana produk Anda dapat memecahkan masalah / meningkatkan kehidupan mereka menjadi lebih baik
• Apa manfaat spesifik yang diharapkan pelanggan Anda
• Mengapa pelanggan harus membeli dari Anda dibandingkan kompetitor

Sebuah nilai proposisi yang baik harus dapat dibaca dan dipahami dengan cepat. Hal tersebut harus mengkomunikasikan hasil yang spesifik, namun jangan sampai terdengar membosankan. Hal tersebut harus mampu dikomunikasikan dengan cara yang sangat personal, seperti menggunakan storytelling dan visual yang sederhana.

Nilai proposisi Anda bukanlah sebuah slogan. Ini juga bukan pernyataan posisi seperti “Platform retarget no 1.” Dan pastinya juga bukan sebuah ide.

“peneliti otak membuktikan bahwa manusia membuat keputusan dengan cara yang lebih adaptif dibandingkan rasional,” kata Tim Riesterer, CMO dari Corporate Vision. “Mereka perlu melihat perubahan dalam lingkungan mereka yang membuat status quo mereka tidak lagi dapat diterima. Mereka perlu melihat bahwa perubahan tersebut akan datang saat ini juga dan terjadi dengan cepat. Dan mereka perlu melihat solusi Anda sebagai hal yang sangat penting untuk kelangsungan hidup mereka.”

Menjual nilai proposisi

Jika Anda ingin agar orang lain peduli dengan startup Anda, Anda harus membangun sebuah nilai terlebih dahulu dan kemudian buat agar orang lain mempercayai nilai tersebut. Orang-orang tidak akan membeli dari Anda jika mereka tidak memahami mengapa mereka harus memberikan perhatian kepada Anda.

Coba lihat contoh kasus ini: Anda meluncurkan sebuah toko online yang menjual rokok elektrik karena industri tersebut sedang booming saat ini. Anda memiliki alat-alat yang sangat popular, harga yang kompetitif, biaya pengiriman standar, layanan pelanggan yang baik, jaminan kualitas, dan website ecommerce yang bagus.

Lalu mengapa pelanggan harus tertarik dengan produk vape tersebut dan membelinya dari Anda? Mereka juga yakin bahwa ada kompetitor yang dapat mengalahkan Anda dari berbagai aspek tersebut. Anda tidak mungkin dapat menjadi yang terbaik pada setiap aspek, tetapi jika Anda dapat menjadi yang terbaik di salah satu aspek tersebut, maka Anda merupakan pilihan terbaik untuk pelanggan yang menghargai aspek tersebut. Itulah nilai proposisi yang harus Anda jual.

Bukan ide, bukan produk, tetapi satu hal yang disebut sebagai nilai proposisi, karena sebetulnya itulah yang diinginkan oleh pelanggan Anda.

Apple tidak memberikan pilihan yang banyak dalam gadget atau alat elektronik mereka. Kita tahu bahwa Amazon bukanlah retailer yang paling bergengsi. Produk Ikea tidak mudah untuk dirakit. Tetapi pelanggan membeli produk dari mereka karena alasan lainnya.

Pelanggan peduli dengan nilai NYATA

Jika Anda mengatakan, “Saus pizza saya merupakan saus pizza terbaik di Indonesia,” apakah lantas orang-orang akan menyerbu website Anda dan membeli produk Anda?

Tentu saja tidak, mereka tidak akan percaya kepada Anda. Anda tidak dapat membuktikannya. Jika Anda tidak dapat membuktikan nilai proposisi Anda, maka hal tersebut tidak lebih dari pembicaraan marketing dan itu tidak lebih baik daripada mendorong ide pada startup Anda. Pelanggan tidak akan peduli.

Anda tidak dapat meyakinkan orang dengan janji kosong, istilah perusahaan, ide, dan daftar fitur sementara nilai Anda terkubur dalam-dalam. Pelanggan tidak akan menghabiskan waktu mereka hanya untuk mencobanya sendiri.

Gunakan studi kasus, testimonial, social proof, dan data nyata untuk memvalidasi janji Anda dan membuktikan nilai nyata yang Anda tawarkan. Pelanggan mencari hal tersebut, dan sebuah nilai proposisi yang tepat akan menarik perhatian mereka.