Apa itu siklus penjualan?
Siklus penjualan menyediakan kerangka kerja yang terdefinisi dengan baik yang menawarkan titik referensi tenaga penjualan—langkah formal untuk metode yang digunakan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan, yang, pada gilirannya, mengembangkan lebih banyak prospek untuk tim penjualan Anda.
Memahami tahapan dan tujuan akhir dari siklus penjualan dapat membantu Anda memiliki interaksi yang lebih sukses dengan pelanggan, yang dapat menghasilkan lebih banyak pertumbuhan pendapatan. Dalam artikel ini, kami menjelaskan langkah-langkah yang membentuk siklus penjualan dan bagaimana mereka dapat digunakan untuk memandu tim Anda menuju strategi penjualan yang lebih sukses.
Apa itu siklus penjualan?
Siklus penjualan adalah perkembangan langkah-langkah dari awal penjualan hingga akhir. Tujuan dari siklus penjualan adalah untuk terhubung dengan pelanggan baru untuk membuat mereka membeli produk dan layanan Anda dan merekomendasikan mereka ke jaringan mereka.
Langkah-langkah dalam siklus penjualan
Meskipun strategi dan langkah-langkah spesifik dari siklus penjualan mungkin berbeda di antara bisnis, ada tujuh langkah yang dapat diterima untuk siklus penjualan yang khas. Sebagian besar bisnis mengukur keberhasilan siklus penjualan mereka dengan lamanya waktu yang diperlukan untuk menyelesaikan semua langkah siklus penjualan. Tujuh langkah dalam siklus penjualan standar adalah:
Mengumpulkan petunjuk
Untuk melakukan penjualan, Anda harus membuat daftar kontak untuk calon pelanggan. Prospek penjualan membentuk kelompok orang yang dapat Anda hubungi untuk maju ke langkah berikutnya dalam melakukan penjualan. Sebelum mengumpulkan prospek, pastikan Anda memahami apa yang membuat produk Anda unik dan tujuan yang dilayaninya. Ini akan membantu Anda mengumpulkan prospek yang kemungkinan besar akan mendapat manfaat dari produk Anda dan tertarik untuk melakukan pembelian.
Menghubungi prospek
Setelah Anda memiliki daftar calon pelanggan, hubungi dan jadwalkan pertemuan untuk membahas produk Anda. Kembangkan strategi untuk melakukan kontak awal dengan pelanggan yang akan menciptakan respons paling banyak dari target pasar Anda. Bergantung pada standar industri dan metode Anda untuk mengumpulkan prospek, Anda dapat menggunakan banyak metode berbeda untuk menghubungi prospek Anda, termasuk:
- Panggilan dingin
- Mengirim email
- Mengirim surat
- Mengunjungi secara langsung
- Percakapan melalui media sosial
Kualifikasi pembeli Anda
Salah satu percakapan pertama yang dilakukan dengan calon pelanggan harus mengonfirmasi bahwa mereka bersedia dan mampu membeli produk Anda. Mengonfirmasi bahwa orang yang Anda ajak bicara memiliki wewenang untuk membeli produk, dana untuk melakukan pembelian, dan minat untuk melakukannya akan menghemat waktu Anda untuk mengajukan penawaran kepada orang yang salah. Saat Anda memenuhi syarat pembeli Anda, identifikasi bagaimana produk Anda dapat memecahkan masalah bagi pembeli atau membantu mereka mencapai tujuan mereka.
Mempresentasikan produk
Setelah terhubung dengan calon pelanggan dan mengonfirmasi kelayakan mereka untuk membeli, berikan promosi penjualan yang terlatih. Jelaskan mengapa produk Anda unik dan bagaimana hal itu akan bermanfaat bagi kebutuhan khusus pelanggan. Jika memungkinkan, tunjukkan produk Anda untuk menunjukkan kegunaannya. Selama presentasi Anda, Anda juga perlu meyakinkan pembeli mengapa Anda adalah orang yang dapat dipercaya dan profesional untuk berbisnis.
Meyakinkan pelanggan
Izinkan pembeli potensial untuk berbagi kekhawatiran apa pun yang mereka miliki tentang bergerak maju dengan penjualan dan memberikan solusi yang memungkinkan. Setelah Anda memahami alasan pembeli Anda ragu-ragu, Anda dapat menyesuaikan presentasi Anda untuk mengatasi masalah khusus mereka. Dengan meyakinkan pelanggan, Anda menunjukkan bahwa Anda percaya diri dan berpengetahuan tentang produk Anda.
Menutup penjualan
Setelah Anda merasa pelanggan cukup mendapat informasi dan siap untuk melakukan pembelian, tutup penjualan dengan meminta mereka untuk melakukan pembelian. Ada berbagai macam teknik penjualan yang dapat Anda gunakan untuk menyelesaikan penjualan dan Anda perlu menggunakan penilaian terbaik Anda tentang metode mana yang paling meyakinkan bagi klien yang berbeda. Seorang tenaga penjualan biasanya harus proaktif dalam meminta penjualan pada saat yang tepat.
Menghasilkan referensi
Setelah melakukan penjualan, tinjau manfaat membeli produk Anda dan tanyakan apakah pelanggan baru Anda mengenal seseorang yang mungkin tertarik untuk bekerja sama dengan Anda. Pelanggan yang puas sering kali dapat membuat prospek untuk bisnis Anda dengan membagikan jaringan pribadi mereka. Terutama jika Anda menjual produk dalam industri tertentu, membangun hubungan dengan pelanggan Anda dapat menghasilkan reputasi positif untuk Anda dan produk Anda.
Mengapa siklus penjualan itu penting?
Memiliki siklus penjualan yang terencana dan konsisten menciptakan konsistensi dan keandalan dalam proses penjualan. Dengan menganalisis siklus penjualan Anda, Anda dapat menentukan bagian mana dari proses yang paling efisien dan yang menyebabkan keterlambatan dalam melakukan penjualan. Siklus penjualan mendorong tenaga penjual untuk fokus pada langkah-langkah di mana pelanggan mungkin kehilangan minat dan memperbaiki metode mereka berdasarkan penjualan sebelumnya.
Bagaimana cara kerja manajemen siklus penjualan?
Manajemen siklus penjualan mengacu pada metode yang digunakan tenaga penjual untuk membuat siklus penjualan mereka seefisien mungkin. Tujuan dari manajemen siklus penjualan biasanya untuk mengurangi jumlah waktu yang diperlukan untuk mengubah calon pelanggan potensial menjadi pelanggan pembelian yang akan merujuk Anda kepada orang lain. Metode untuk meningkatkan strategi penjualan Anda ini bekerja melalui pengembangan taktik untuk menerapkan dan mengevaluasi setiap langkah proses penjualan. Mengelola siklus penjualan juga akan mencakup menjaga agar rencana penjualan tetap teratur dan konsisten di dalam perusahaan.
Metode berikut dapat digunakan untuk mengelola efisiensi siklus penjualan:
- Pekerjaan administrasi outsourcing. Jika perwakilan penjualan Anda mencurahkan sebagian besar waktunya untuk menyelesaikan tugas administratif yang terkait dengan penjualan mereka, Anda dapat mempertimbangkan untuk mempekerjakan karyawan tambahan untuk menutupi tanggung jawab tersebut. Ini dapat meningkatkan jumlah penjualan dengan memungkinkan tenaga penjualan menghabiskan lebih banyak waktu mereka untuk berinteraksi dengan pelanggan potensial.
- Tindak lanjuti dengan kemungkinan petunjuk. Banyak tenaga penjualan akan mencoba menghubungi prospek hanya beberapa kali sebelum berasumsi bahwa mereka tidak tertarik. Diperlukan beberapa kali percobaan untuk melakukan kontak dengan pembeli baru, jadi pastikan untuk melakukan beberapa upaya untuk terlibat dengan prospek Anda.
- Latih tim penjualan Anda secara konsisten. Mengembangkan metode yang secara umum berhasil dalam menjual produk Anda merupakan aspek penting dalam mengelola siklus penjualan, tetapi yang sama pentingnya adalah melatih semua tenaga penjualan untuk menggunakan metode tersebut.
- Buat metode evaluasi untuk setiap strategi penjualan. Cara Anda mengukur efisiensi dalam menemukan prospek mungkin berbeda dari metrik yang Anda gunakan untuk menilai keterampilan presentasi karyawan. Bersikaplah langsung dan jelas tentang harapan Anda dan bagaimana Anda menilai kesuksesan.
