Apa itu Direct-to-Consumer (DTC)?

Semakin banyak pembeli beralih ke ritel online. Ini berarti ada kebutuhan yang semakin besar bagi merek untuk terhubung langsung dengan mereka. Selama dua tahun terakhir, konsumen telah mencari hubungan yang lebih autentik dengan merek dan mendambakan pengalaman yang lebih personal, dan banyaknya persaingan berarti ada banyak pilihan.

Merek konsumen kini dihadapkan pada tugas untuk menciptakan pengalaman luar biasa yang dipimpin pelanggan. Selamat datang di kelahiran model direct-to-consumer.

Apa itu direct-to-consumer?

Direct-to-consumer (DTC) adalah model ritel di mana merek menjual langsung ke pelanggan baru. Ini melewati perantara grosir dan menghilangkan kebutuhan untuk bergabung dengan merek ritel besar dan toko bata-dan-mortir.

Merek DTC menyimpan stok produk mereka sendiri dan, ketika pelanggan melakukan pembelian, merek tersebut mengendalikan penyortiran, pengemasan, dan pengiriman produk. Mereka tidak harus bergantung pada pihak ketiga untuk mengirimkan barang. Ini memberi mereka kekuatan untuk berkomunikasi dengan pelanggan secara langsung dan bertanggung jawab atas seluruh pengalaman pemenuhan.

Model DTC menghapus beberapa langkah siklus pembelian untuk mempercepatnya dan memberikan pengalaman yang lebih mulus bagi pelanggan setia:

• Model grosir/eceran tradisional: produsen > grosir > distributor > pengecer > konsumen akhir
• Model DTC: pabrikan > iklan/situs web > pelanggan akhir

Model ritel DTC dibuat untuk basis konsumen yang cerdas secara digital, dengan merek DTC teratas seperti Warby Parker, Dollar Shave Club, Allbirds, dan Glossier mengganggu industri kecantikan dan mode tradisional dengan kepribadian unik mereka dan pendekatan yang mengutamakan pelanggan. Model tersebut mendekatkan mereka dengan pelanggan, memperkuat koneksi dan hubungan, dan memberi mereka pemahaman langsung tentang siapa yang membeli produk mereka dan mengapa.

Merek grosir seperti Walmart dan pengecer tradisional seperti JCPenney dan Unilever kini menghadapi merek yang lebih kecil dan lebih ceruk yang menjangkau langsung ke pelanggan, tetapi banyak hal berubah. Faktanya, hingga 57% produsen merangkul model DTC, dan sekarang menjadi kategori ecommerce dengan pertumbuhan tercepat.

Mengapa direct-to-consumer begitu populer

DTC bukanlah fenomena baru. Pada tahun 1920-an, merek pakaian melihat peluang untuk menghilangkan perantara dan mulai membuka toko DTC mereka sendiri. Pada tahun 2007, Bonobo muncul sebagai salah satu merek asli digital pertama yang berfokus pada penjualan hanya satu produk. Namun konsep tersebut telah berkembang pesat dalam beberapa tahun terakhir karena dua faktor utama:

Harapan konsumen telah berubah

Ekspektasi lebih tinggi dari sebelumnya. Pengecer sekarang harus memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa atau kalah dari masuknya pesaing baru. Konsumen saat ini mendambakan personalisasi dan koneksi manusia, dan mereka ingin membeli dari merek dengan nilai yang sama dengan mereka. Ini sulit ketika Anda menjual melalui toko ritel besar yang menyediakan semua jenis produk dari berbagai merek.

Misalnya, seorang konsumen mungkin memilih untuk membeli kacamata dari Warby Parker daripada Sears karena kacamata tersebut lebih sesuai dengan misi Warby Parker daripada toko serba ada ternama yang menjual produk dari berbagai merek dengan berbagai nilai dan nilai yang berbeda. etika.

Penjualan online meroket

Tujuh puluh lima persen konsumen AS telah mengubah kebiasaan berbelanja mereka selama pandemi, yang mengarah ke pendekatan yang mengutamakan online. Kemitraan ritel tidak ada gunanya ketika pembeli tidak lagi menjelajah di dalam toko. Tambahkan fakta bahwa sulit untuk menonjol ketika produk Anda dikelilingi oleh ratusan produk serupa dari merek berbeda, dan mudah untuk melihat mengapa pengecer DTC memilih jalur yang berbeda.

Bahkan merek lama yang secara tradisional bergantung pada grosir dan toko fisik untuk distribusi bersandar pada model DTC — ambil Pepsi, dengan cabang DTC Pantry Shop dan Snacks.com, misalnya. Merek lama seperti Pepsi beralih ke model DTC karena pesanan yang lebih rendah dari klien ritel selama pandemi. Singkatnya, pada tahun 2010, hanya 15% dari pendapatan Nike yang dihasilkan dari penjualan DTC. Namun angka ini naik menjadi 35% pada tahun 2020 dan akan tumbuh menjadi 60% pada tahun 2025.

Cara kerja model DTC

Modelnya persis seperti yang tertulis di kaleng: menjual langsung ke pelanggan. Pembeli membuka situs web Anda atau saluran digital lainnya, melakukan pembelian melalui toko Anda, dan menerima produk langsung dari Anda—tidak ada perantara yang terlihat.

Seluruh proses dilakukan antara merek dan pelanggan, dan merek mengambil kendali penuh atas proses pemenuhan. Biasanya, merek DTC asli secara digital dan menyukai pendekatan omnichannel untuk menciptakan pengalaman unik bagi setiap pelanggan. Ini bukan untuk mengatakan merek DTC tidak dapat memiliki toko fisik, tetapi penekanan di dalam toko adalah pada pengalaman dan keterlibatan pelanggan daripada penjualan.

Banyak merek DTC memiliki target audiens yang sangat jelas dan menjual rangkaian produk yang terbatas—seperti Dollar Shave Club dengan pisau cukur dan Warby Parker dengan kacamata. Model ini bergantung pada membangun hubungan pelanggan dan menciptakan pengalaman yang mengutamakan pelanggan dan menunjukkan pemahaman mendalam tentang poin rasa sakit pembelanja. Banyak merek menggunakan diskon, program loyalitas, ulasan, dan konten buatan pengguna untuk membangun komunitas dan mempertahankan pelanggan jangka panjang dari waktu ke waktu.

Kelebihan DTC

• Jalur komunikasi langsung. Anda dapat terhubung langsung dengan pelanggan untuk membangun hubungan pelanggan, yang menempatkan Anda di garis depan untuk layanan pelanggan.
• Pemahaman yang lebih baik tentang kebutuhan pelanggan. Akses ke data langsung memberikan pandangan komprehensif tentang keinginan dan kebutuhan pelanggan dan dapat membantu merek membuat keputusan yang lebih strategis dan berfokus pada pelanggan.
• Lebih banyak kontrol atas perpesanan. Tidak perlu bergantung pada perantara dan toko pihak ketiga untuk mengiklankan produk Anda.
• Kontrol penuh atas proses pemenuhan. Lebih sedikit ketergantungan pada pihak ketiga, yang berarti lebih sedikit batasan pemenuhan dan kemampuan untuk meneruskan penghematan apa pun kepada pelanggan.
• Kontrol atas pemasaran. Mudah untuk mempromosikan tunjangan pelanggan, seperti pengiriman gratis, hadiah, dan model langganan tanpa dibatasi oleh persyaratan grosir.
• Akses ke umpan balik pelanggan langsung. Kumpulkan wawasan langsung dari pelanggan dan kembangkan komunikasi terbuka serta tingkatkan loyalitas merek.

Kekurangan DTC

• Semuanya ada padamu. Terserah Anda untuk membangun audiens Anda sendiri melalui platform Anda sendiri, dan Anda tidak memiliki akses ke audiens yang telah dikumpulkan oleh toko dan situs ritel besar.
• Peningkatan resiko. Ditambah risiko yang biasanya ditelan oleh pihak ketiga, seperti risiko siber dan risiko pertanggungjawaban.
• Rantai pasokan yang berpotensi kompleks. Segala sesuatu mulai dari manufaktur hingga distribusi hingga pengiriman terserah Anda, yang bisa menjadi berkah sekaligus kutukan.
• Potensi peningkatan biaya. Anda mungkin perlu berinvestasi dalam alat, perangkat lunak, dan iklan untuk mempromosikan produk Anda, yang dapat menambah dan memengaruhi keuntungan Anda.

Contoh merek DTC

Velasca

Velasca adalah perusahaan rintisan Milan yang memiliki misi untuk mengganggu industri alas kaki dengan menghubungkan konsumen langsung ke pembuat sepatu. Pemilik Enrico Casati dan Jacopo Sebastio menemukan bahwa model DTC mereka memiliki keunggulan kompetitif dibandingkan merek alas kaki Italia kelas atas karena mereka membuat produk yang sama dari pabrik yang sama dengan merek terkenal, tetapi dapat menjualnya dengan setengah harga karena tidak tidak perlu memberikan potongan kepada grosir, distributor, dan pengecer.

Oura

Oura hanya menjual satu produk: cincin yang memberikan wawasan kesehatan yang dipersonalisasi, analisis tidur, dan pemantauan detak jantung. Dengan memfokuskan energinya hanya pada satu penawaran, merek tersebut telah menciptakan produk yang telah dibentuk oleh input pelanggan dan menghasilkan banyak pengikut.

Bombas

Bombas mulai dengan hanya menjual kaus kaki—produk khusus tetapi produk yang dibutuhkan semua orang. Sejak bercabang untuk menjual produk baru, seperti t-shirt, pakaian dalam, dan sandal, namun motonya tetap sama: kenyamanan adalah segalanya. Salah satu nilai jual utama merek ini adalah nilai dan keyakinannya yang kuat. Untuk setiap barang yang dibeli, merek menyumbangkan satu barang kepada seseorang yang terkena dampak tunawisma.

Kasper

Kasur merek Casper ingin mengganggu industri yang sudah mapan tetapi berpotensi ketinggalan zaman. Itu menciptakan model bisnis “bed-in-a-box” yang sangat sederhana pada tahun 2014 yang bertujuan untuk menawarkan kasur kualitas terbaik dengan harga yang terjangkau — dan hanya memiliki satu pilihan. Merek berusaha untuk memberikan dengan cepat, gratis, dengan uji coba 100 hari. Ternyata itulah yang dicari pelanggan, yang menghasilkan merek $ 100 juta hanya dalam dua tahun.

Jauh

Salah satu pendiri merek bagasi Away, Steph Korey dan Jen Rubio, memiliki visi. Mereka mengambil taktik ritel tradisional preordering dan menggabungkannya dengan rilis buku inspirasional untuk menjual lini produk mereka bahkan sebelum dibuat. Kampanye tersebut menjadi viral di Instagram dan menghasilkan penjualan $12 juta pada tahun pertama.

“Bercerita adalah bagian sentral dari strategi pemasaran kami,” kata Korey. “Kami berpikir tentang cerita apa yang dapat kami berikan kepada pers dan media sosial—hal-hal yang membuat orang memperhatikan, hal-hal yang ingin dibagikan dan dibicarakan orang.” ​​

Everlane

Merek pakaian Everlane adalah semua tentang mode berkelanjutan — sesuatu yang telah menciptakan hubungan dekat dengan pembeli yang mencari pilihan ramah lingkungan yang tidak membeli fenomena mode cepat. Pendekatan etis merek mendorong semua yang dilakukannya, mulai dari upaya pemasaran hingga deskripsi produknya, dan bahkan kalkulator “biaya sebenarnya”.

Pedagang mengambil kembali kendali dengan model DTC

DTC lahir dari perubahan ekspektasi pelanggan dan peralihan ke belanja online. Model ini memberi merek kesempatan untuk terhubung langsung dengan pelanggan dan mengetahui siapa yang membelinya, sehingga mereka dapat membuat perjalanan pelanggan yang dipersonalisasi dan unik untuk setiap pembelanja. DTC memungkinkan pedagang mengambil kembali kendali, menciptakan hubungan yang kuat dengan pembeli dan menciptakan merek yang menonjol dengan kepribadian yang mudah diingat.