4 Taktik untuk menjual barang yang mahal
Walaupun item dengan margin tinggi merupakan produk yang membuat perusahaan Anda untung, namun banyak tenaga penjual yang kurang percaya diri untuk menjual produk yang mahal. Untuk memenangkan penjualan ini, Anda harus melakukan pendekatan kepada mereka dengan cara yang berbeda.
Beberapa hal yang harus Anda ingat:
Tetap open-minded terhadap prospek Anda
Jangan pernah berasumsi bahwa prospek Anda tidak akan menghabiskan uang mereka untuk berbelanja. Bahkan orang yang paling pelit sekalipun terkadang akan menghabiskan uang mereka untuk menyenangkan diri mereka sendiri. Dan hanya karena Anda pernah melayani pelanggan dengan tipe yang seperti itu, bukan berarti Anda akan terus mengalami hal tersebut di masa yang akan datang.
Orang-orang akan membayar agar masalah mereka terpecahkan
Bahkan orang-orang yang jarang sekali menghabiskan uang mereka akan dengan senang hati menghabiskan sejumlah uang mereka untuk memecahkan masalah terbesar mereka. Tugas Anda adalah untuk mencari tahu apa yang mereka perlukan dan menjelaskan bagaimana produk Anda dapat membantu mereka. Orang-orang cenderung untuk menghabiskan uang mereka pada area yang mereka rasa paling bernilai, jadi jangan terlalu berfokus pada fitur-fitur luar biasa yang ada pada produk Anda. Melainkan, berbicaralah mengenai manfaat yang akan diberikan produk Anda atau layanan yang Anda tawarkan.
Sebagai contoh, jika Anda menjual mobil, cari tahu mengapa prospek Anda berada pada showroom Anda untuk mencari mobil baru. Biasanya, ada event-event tertentu dalam hidup mereka yang memicu keinginan mereka untuk membeli mobil baru. Mungkin mereka baru saja memiliki anak atau mungkin mereka memiliki mobil lama yang memiliki banyak keterbatasan fitur yang berguna bagi kehidupan mereka. Atau, mereka memiliki hobi seperti jet ski dan mereka butuh sesuatu yang dapat membawa “mainan” mereka tersebut ke laut setiap minggu.
Ketika Anda sudah tahu alasan mengapa mereka membutuhkan kendaraan baru, Anda dapat memberikan saran mana model yang dapat menyelesaikan masalah mereka dengan baik.
Gunakan positioning untuk mendorong pelanggan ke arah yang tepat
Katakan Anda sedang berjalan dalam sebuah toko peralatan olahraga dan ada tiga mesin fitness untuk melakukan olahraga di dalam rumah.
Yang satu seharga 32 juta dengan fitur pemantau detak jantung, LCD TV dengan berbagai macam permainan di dalamnya dan beberapa fitur lainnya. Dan yang kedua merupakan mesin fitness yang lebih ringan, pemantau detak jantung, dan beberapa fitur lainnya dengan total seharga 18 juta.
Kemungkinannya adalah pelanggan akan membeli alat fitness yang kedua. Seringkali, pilihan produk yang mahal bukanlah produk yang ingin dijual oleh tenaga penjual. Namun dengan memberikan pilihan produk yang sangat mahal, maka pelanggan akan berpikir bahwa produk yang lebih murah menjadi lebih masuk akal dan bermanfaat bagi mereka.
Anda juga dapat menerapkan hal tersebut dalam bisnis Anda dengan menciptakan penawaran yang sangat premium dan menjualnya dengan harga premium. Hal ini akan menciptakan sebuah keadaan psikologi untuk mendorong produk yang ingin Anda jual.
Jangan lupa untuk menawarkan tambahan item
Bahkan ketika Anda menjual barang dengan harga yang tidak terlalu tinggi, Anda masih dapat meningkatkan nilai total penjualan dengan menawarkan beberapa tambahan fitur. Tawarkanlah item produk yang relevan dengan produk yang mereka beli yang dapat menambahkan nilai manfaat bagi mereka.
Sebagai contoh, jika Anda menjual panggangan yang mahal, maka buku panduan memanggang, spatula, garpu daging, dan berbagai item lain yang dapat bermanfaat bagi mereka ketika menggunakan produk yang mereka beli.
Berjualan bukanlah transaksi yang berakhir ketika Anda atau prospek Anda sudah saling bertransaksi. Namun berjualan merupakan sebuah hal yang bersifat kooperatif dimana Anda membantu mereka untuk menemukan solusi yang dapat memecahkan masalah mereka dan membuat mereka senang. Ketika Anda sudah mengetahui cara untuk melakukan pendekatan pada sudut pandang ini, maka Anda akan dapat meningkatkan kemungkinan Anda untuk melakukan penutupan penjualan dan mendapatkan keuntungan yang lebih besar lagi.
