3 Cara agar startup Anda mendapatkan kepercayaan dari klien potensial Anda
Sebelum klien potensial Anda melakukan pembelian, terutama jika Anda bermain dalam business to business (B2B), mereka harus mempercayai Anda. Kebanyakan entrepreneur menghadapi tantangan ketika mereka membangun kepercayaan karena mereka tidak memiliki track record seperti yang dimiliki oleh perusahaan besar.
Anda memutuskan untuk memulai bisnis Anda dengan tujuan mulia, namun Anda harus tahu bahwa klien Anda belum mengenal Anda. Jika Anda tidak memiliki track record, sangat sulit bagi Anda untuk menunjukkan kredibilitas Anda kepada mereka. Satu hal yang sering saya katakan kepada para startup adalah mereka harus mengetahui industri mereka dari sudut pandang klien potensial mereka.
Sebagai contoh, Anda telah melakukan hal yang luar biasa dengan SEO untuk perusahaan tempat Anda bekerja, dan sekarang Anda memutuskan untuk memulai perusahaan SEO Anda sendiri. Anda mungkin berpikir, “Saya telah melakukan hal yang luar biasa untuk perusahaan saya (ketika masih bekerja), tentu saya dapat melakukan hal yang sama untuk orang lain.” Walaupun Anda dapat melakukan pekerjaan Anda dengan sangat baik dan Anda menawarkan layanan yang bernilai untuk B2B, sangat penting bagi Anda untuk memahami pentingnya reputasi pada industri Anda dan memiliki simpati terhadap pengalaman yang mungkin pernah dialami klien potensial Anda terhadap kompetitor Anda.
Anda harus membangun kepercayaan pada setiap hubungan penjualan, terutama jika pembuat keputusannya pernah mengalami pengalaman buruk. Hal ini juga berlaku pada industri B2B yang lain, termasuk PR, dan bidang lainnya. Walaupun mungkin Anda tidak melakukan kesalahan secara personal, namun ada hal-hal lain yang membuat pembuat keputusan tidak mempercayai “vendor seperti Anda.” Ada banyak perusahaan di luar sana yang dapat menjanjikan bahwa website Anda dapat muncul pada halaman pertama Google, atau mengenerate lead untuk perusahaan Anda.
Kenyataannya, sebagai seorang pengusaha, Anda tidak hanya berkompetisi dengan kemampuan Anda saja, tetapi Anda juga berkompetisi dengan banyaknya janji-janji yang diumbarkan oleh kompetitor Anda dan praktik bisnis yang buruk yang membuat klien Anda tidak mempercayai oran-orang yang berasal dari industri Anda. Sebuah survei dari Wallaroo Media menunjukkan bahwa 18 persen pembuat keputusan berpikir bahwa perusahaan SEO adalah penipu. Jika Anda menjual jasa SEO, Anda harus tahu tentang hal ini.
Berikut ini merupakan beberapa konsep kunci yang harus diingat ketika membangun kepercayaan dengan klien potensial baru:
Ceritakan kisah sukses nyata kepada mereka
Salah satu cara yang paling penting dalam membangun kepercayaan dengan klien baru adalah menggunakan “social proof” dengan menciptakan case studies dan testimonial untuk menunjukkan kisah nyata dari orang-orang yang sudah pernah merekrut Anda. Menurut survei dari TechValidate, 54 persen pemasar B2B mengatakan bahwa membagikan cerita tentang pelanggan dan pengalaman nyata mereka akan sangat efektif dalam meraih kepercayaan.
Bahkan jika perusahaan Anda masih baru, namun Anda memiliki track record yang sukses dalam karir Anda, Anda dapat membangun kepercayaan pelanggan baru Anda dengan memberitahukan kepada mereka tentang pengalaman Anda dalam menangani pelanggan Anda yang lain.
Jangan membuat garansi
Jika Anda mulai menjanjikan garansi, Anda akan terdengar seperti vendor lainnya. Pembuat keputusan yang berpengalaman tahu bahwa dalam industri layanan seperti pemasaran, sangat atau hampir tidak mungkin untuk memberikan garansi.
Daripada Anda memberikan garansi untuk hasil tertentu, Anda dapat membuat proses kerja Anda secara transparan. Tunjukkan kepada klien Anda, website yang Anda bangun, artikel blog, dan case studi lainnya, biarkan mereka tahu bagaimana perusahaan Anda bekerja dan bagaimana pendekatan Anda terhadap masalah yang dihadapi klien Anda.
Jangan membebankan biaya yang murah
Banyak entrepreneur yang percaya bahwa jika mereka membebankan biaya dibawah harga standar, mereka akan mendapatkan bisnis. Mungkin hal itu dapat berlaku untuk beberapa pembuat keputusan, tetap ada juga yang melihat hal itu sebagai sesuatu yang negatif. Mengapa harga Anda sangat murah? Menurut hasil penelitian dari McKinsey, harga bukanlah pertimbangan yang paling penting bagi pembeli atau pengguna jasa B2B. Kenyataannya, McKinsey justru menemukan bahwa “harga murah” memiliki korelasi yang negatif dari sudut pandang perusahaan B2B.
Ingatlah untuk mengenal industri Anda, dan semua persepsi yang ada pada pasar. Hal ini akan membantu Anda untuk menciptakan formula yang lebih baik untuk proses penjualan Anda, dan menutup penjualan lebih banyak lagi.
