Apa itu konsep penjualan?

Konsep penjualan merupakan bagian dari manajemen pemasaran dan salah satu dari beberapa konsep yang menyusun strategi pemasaran. Konsep penjualan menganalisis efek pembelian dan penjualan untuk menempatkan fokus terutama pada menghasilkan transaksi penjualan. Konsep penjualan menekankan pada barang yang biasanya tidak dibeli atau dibutuhkan konsumen. Pada artikel ini, kami menjelaskan apa itu konsep penjualan, bagaimana kaitannya dengan pemasaran dan contoh bagaimana merancang konsep penjualan.

Apa itu konsep penjualan?

Konsep penjualan mulai dipraktikkan setelah era Depresi Hebat ketika barang tidak banyak tersedia. Setelah depresi berakhir, perusahaan dengan banyak produk perlu memindahkan inventaris mereka dan konsep penjualan segera menyusul. Konsep penjualan hari ini telah berkembang untuk mengasumsikan pelanggan akan membeli produk tanpa penyesalan atau, jika mereka melakukannya, perasaan mereka tidak akan bertahan lama dan pelanggan akan membeli produk lagi di masa mendatang.

Berbeda dengan konsep pemasaran yang berusaha memahami kebutuhan konsumen, konsep penjualan mencari prospek dan menjual manfaat produk. Sementara konsep pemasaran mungkin berfokus pada pengembangan produk baru, konsep penjualan mengasumsikan produk tidak akan terjual tanpa upaya penjualan yang signifikan.

Strategi pemasaran berjalan seiring dengan konsep penjualan dengan terlebih dahulu menilai kebutuhan konsumen dan melakukan penelitian dan pengembangan untuk menetapkan harga dan menentukan distribusi. Konsep penjualan berusaha mempengaruhi pelanggan melalui teknik penjualan. Ketika rencana pemasaran dibuat dengan baik, menjual produk menjadi lebih mudah. Manajemen pemasaran menggunakan lima filosofi untuk menjual produk:

• Konsep pemasaran
• Konsep produksi
• Konsep produk
• Konsep pemasaran sosial
• Konsep penjualan

Untuk memahami sepenuhnya konsep penjualan, pertimbangkan perusahaan yang menjual permen cokelat. Produk ini memiliki sedikit manfaat kesehatan sehingga iklan berfokus pada rasa dan tekstur cokelat serta kesenangan dari suguhan istimewa. Ini mempengaruhi pelanggan untuk membeli permen bahkan ketika itu bukan kebutuhan.

Konsep penjualan berfungsi untuk perusahaan yang memiliki persediaan terlalu banyak, atau saat menjual produk yang biasanya tidak dibeli pelanggan, yang dikenal sebagai barang yang tidak dicari, seperti:

• Nirlaba
• penggalangan dana
• penerimaan perguruan tinggi
• Kampanye politik
• pembagian waktu
• Paket asuransi
• Donor darah
• Plot pemakaman

Pro dan kontra dari konsep penjualan

Konsep penjualan dilengkapi dengan strategi yang membuatnya efektif di beberapa area, dan tidak efektif di area lain:

Kelebihan dari konsep penjualan

Berikut adalah empat keunggulan utama yang diwujudkan dari menggunakan konsep penjualan:

• Tempat fokus pada penjualan. Konsep penjualan berfungsi untuk menjual produk apakah itu terlalu banyak menimbun atau barang yang tidak dicari. Daripada mempertimbangkan bagaimana konsumen memandu produk, konsep penjualan mencoba untuk memandu konsumen. Hal ini dapat menyebabkan pembelian berulang dan loyalitas merek.
• Memandu upaya periklanan. Upaya periklanan mengarahkan pelanggan pada manfaat produk dan mengapa pelanggan harus membeli produk tersebut. Konsep penjualan memandu iklan dengan menciptakan tujuan yang jelas tentang cara menjual barang atau meningkatkan paparan produk kepada calon konsumen.
• Kosongkan inventaris. Perusahaan menerapkan konsep penjualan ketika mereka memiliki terlalu banyak produk atau ingin mengurangi persediaan. Konsep penjualan akhir tahun adalah umum di industri seperti penjualan mobil.
• Meningkatkan pangsa pasar. Konsep penjualan memaparkan pelanggan pada produk yang biasanya tidak mereka pertimbangkan untuk dibeli. Menarik pelanggan baru adalah hasil khas dari konsep penjualan dan dapat secara signifikan meningkatkan pangsa pasar perusahaan melalui upaya penjualan yang terkonsentrasi.

Kontra dari konsep penjualan

Berikut adalah tiga kontra utama dari konsep penjualan:

• Mengabaikan kebutuhan pelanggan. Penjualan adalah tujuan utama dari konsep penjualan. Sementara konsep pemasaran mempertimbangkan kebutuhan pelanggan, minat konsep penjualan condong ke arah menggerakkan produk.
• Mengabaikan umpan balik pelanggan. Sama seperti konsep penjualan yang mengabaikan kebutuhan pelanggan, mereka juga mengabaikan keinginan konsumen. Konsep penjualan tidak mempertimbangkan umpan balik pelanggan, melainkan mempengaruhi keputusan pembelian. Strategi ini berisiko karena mengabaikan umpan balik negatif juga, yang mungkin menghasilkan ulasan buruk dari satu konsumen ke konsumen lainnya.
• Strategi jangka pendek. Konsep penjualan mungkin sulit dipertahankan dan bekerja paling baik dalam jangka pendek. Pelanggan mungkin menjadi mati rasa terhadap teknik periklanan atau mengalihkan perhatian mereka ke tempat lain jika konsep penjualan berlangsung terlalu lama atau terlalu agresif.

Tips dan contoh konsep penjualan

Konsep penjualan berfokus pada manfaat suatu produk, biasanya diceritakan melalui cerita yang berhubungan yang mempengaruhi keputusan pelanggan. Di bawah ini adalah daftar contoh bagaimana konsep penjualan dirancang untuk memindahkan produk dari bisnis ke konsumen:

Bayangkan kembali detailnya

Alih-alih menekankan detail teknis suatu produk, konsep penjualan membangkitkan emosi dengan menggambarkan produk dengan cara yang memungkinkan pelanggan melihat diri mereka menggunakannya.

Contoh:

Iklan khas: Tersedia: Apartemen seluas 734 kaki persegi di jalan ke-4.

Konsep Jual: Pindah ke apartemen menawan yang dekat dengan pusat kota, hanya beberapa menit dari pusat perbelanjaan butik, transportasi umum, dan kawasan seni yang indah.

Tekankan fungsi atau kemampuan

Tempatkan fokus pada bagaimana pelanggan mendapat manfaat dari produk dan mengapa mereka tidak dapat hidup tanpanya.

Contoh:

Iklan tipikal: Kursi kantor dilengkapi dengan lima pengaturan untuk penyesuaian ketinggian, kastor untuk memudahkan gerakan, dan lengan lebar untuk kenyamanan.

Konsep Jual: Kursi kantor ergonomis menjanjikan untuk meredakan sakit punggung dengan mendorong postur tubuh yang lebih baik, lengkap dengan alarm yang mengingatkan Anda untuk beristirahat secara teratur.

Jelaskan risiko tidak membeli produk

Baik itu kesehatan atau keselamatan, beri tahu pelanggan apa yang mungkin mereka lewatkan dengan tidak melakukan pembelian.

Contoh:

Iklan khas: Bicaralah dengan salah satu perwakilan kami untuk mendiskusikan kebutuhan asuransi Anda hari ini.

Konsep penjualan: Asuransi Anda harus mencakup semua kemungkinan hidup, bicarakan dengan kami untuk memastikan asuransi Anda mendukung gaya hidup Anda, baik Anda dekat dengan rumah atau di belahan dunia lain.

Fokus pada kinerja

Beri tahu pelanggan bagaimana produk melayani tujuan yang mereka tidak tahu mereka butuhkan.

Contoh:

Iklan tipikal: Sale pada model SUV 2020 overstock, siap dibeli. Datang untuk test drive hari ini! Konsep penjualan: Musim panas akan datang! Belanja inventaris kami saat ini dan taklukkan gunung, nikmati berkendara di sepanjang pantai, atau jelajahi pedalaman di salah satu SUV populer kami.

Tentukan bagaimana produk menghemat waktu

Fokus pada bagaimana produk menghemat waktu karena lebih cepat, lebih baru, atau lebih efisien.

Contoh:

Iklan umum: Beli berbagai pilihan treadmill kami dan mulai rutinitas kebugaran musim semi Anda hari ini!

Konsep penjualan: Beli berbagai pilihan treadmill kami yang dirancang untuk meningkatkan latihan Anda dengan program yang dipersonalisasi yang dapat Anda atur di mesin atau melalui aplikasi — latihan Anda siap saat Anda siap!

Mengandalkan simbol status

Pelanggan menanggapi pengaruh seperti dukungan produk dan mungkin cenderung membeli jika seseorang yang mereka kenal atau hormati menggunakan produk tersebut.

Contoh:

Iklan tipikal: Lini peralatan ski profesional kami meliputi, sepatu bot, binding, dan tiang.

Konsep penjualan: Tim ski Olimpiade AS secara rutin memenangkan medali emas dengan jajaran peralatan ski profesional kami. Penjualan diskon 20% kami untuk peralatan ski, sepatu bot, binding, dan tiang resmi dimulai tepat pada waktunya untuk musim ski.