3 Alasan utama mengapa Anda tidak dapat menutup penjualan

Ketika saya pertama kali memulai bisnis, saya seringkali secara agresif melakukan penjualan. Saya menjual pisau kepada perusahaan sebagai hadiah, dan saya dapat menutup penjualan dalam waktu 2 minggu (saya menjualnya kepada ayahnya pacar saya), namun rasanya penjualan tersebut tidak dapat saya banggakan, kata John Ruhlin, founder sekaligus CEO dari Ruhlin Group.

Setelah itu, saya mencoba untuk menjual rumah, namun saya sama sekali tidak dapat menutup penjualan. Pada waktu itu saya masih muda dan masih kurang berpengalaman, dan saya tidak mengerti apa yang salah dengan strategi saya. Kemudian setelah beberapa tahun kemudian, saya baru menyadari beberapa kesalahan yang saya lakukan dulu. Kesalahan yang sudah biasa dilakukan oleh kebanyakan orang.

Terlalu fokus pada produk, bukan hasilnya

Ketika saya melakukan meeting dengan pemilik bisnis, saya mengatakan kepada mereka tentang pisau yang saya jual. Saya mengatakan kepada mereka betapa tajamnya pisau yang saya jual, berapa lama pisau tersebut dapat bertahan dan material apa saja yang digunakan ketika membuat pisau tersebut. Hal ini merupakan hal detil yang ingin didengar oleh pengguna akhir (end user), tetapi hal tersebut tidak berarti apapun bagi pemilik bisnis.

Orang-orang seperti mereka tidak mencari produk atau layanan, melainkan solusi untuk masalah yang mereka hadapi. Dan memberikan hadiah terbaik bukanlah prioritas utama bagi mereka.

Sebaliknya, mereka ingin mengetahui apakah hadiah dari saya dapat memberikan referal bagi mereka atau tidak. Mereka ingin tahu, jika mereka memberikan pisau tersebut kepada karyawan mereka, apakah hadiah tersebut dapat menginspirasi mereka untuk loyal kepada perusahaan atau tidak? Hal tersebutlah yang ingin didengar oleh CEO. Dan saya mendengarkannya.

Ketika saya mengubah pitching saya, orang-orang mulai untuk mendengarkan, dan penjualan pun mulai meningkat.

Kurangnya kredibilitas

Saya dapat menyebut ratusan nama orang yang membeli pisau Cucto untuk diri mereka sendiri. Perusahaan tersebut telah berdiri selama kurang lebih 60 tahun dan telah memiliki 14 juta pelanggan. Ibu saya telah menggunakan pisau Cucto selama 35 tahun, namun ketika saya ingin membicarakan perusahaan yang menggunakan produk Cucto sebagai hadiah, saya tidak dapat memberikan contoh. Testimonial saya hanyalah dari ayahnya pacar saya.

Tidak ada satu orang pun yang ingin menjadi orang bodoh karena membeli pisau sebagai hadiah, jadi saya memutuskan untuk membuat setiap pisau tersebut dengan nama CEO atau pasangannya pada setiap produk yang akan diberikan sebagai hadiah bersama dengan logo perusahaan mereka. Saya merasa perlu untuk melakukan investasi dan membuat pelanggan saya merasakan sebuah pengalaman spesial terhadap hadiah tersebut.

Ketika CEO tersebut melihat nama mereka pada produk dan logo mereka terukir pada bagian pisau, mereka merasa sangat senang. Dan setelah itu, saya memiliki berbagai cerita untuk dibagikan kepada prospek saya.

Kelm Lumber merupakan salah satu klien saya. Ketika Bill Kelm melihat logo perusahaan mereka pada pisau tersebut, dia langsung memesan 250 unit sebagai hadiah untuk setiap karyawannya. Ini merupakan salah satu perusahaan yang terkenal di daerah saya, dan nama perusahaan mereka memberikan kredibilitas yang sangat besar untuk perusahaan saya untuk mendapatkan klien yang besar.

Sekarang kami membuat rekaman selama 60 detik untuk testimonial. Hal ini akan membantu klien berpotensial agar merasa lebih tenang karena mereka ditangani oleh perusahaan yang profesional.

Memberikan perhatian penuh pada penutupan penjualan

Sebagai seorang tenaga penjual, kamu selalu fokus pada hasil akhir. Kami ingin menutup penjualan ketika pertama kali berkunjung. Memang hal tersebut dapat dilakukan jika Anda melakukan penjualan kepada pengguna akhir (end user), tetapi kecil kemungkinannya ketika Anda melakukan penjualan kepada perusahaan (B2B).

Prosedur yang dibutuhkan untuk menutup penjualan dapat memakan waktu berbulan-bulan hingga tahunan. Follow up merupakan saat dimana setiap orang menyerah. Tim penjualan terbaik di dunia tahu bahwa mereka tidak dapat mengontrol timing kapan seseorang membuat keputusan, tetapi mereka dapat mengontrol bagaimana agar mereka tetap berada pada ingatan prospek. Orang-orang melakukan bisnis bukan hanya dengan seseorang yang mereka sukai dan percayai, tetapi juga dengan orang yang selalu ada dalam pikiran mereka.

Jadi, pastikan Anda menambahkan nilai lebih ketika Anda melakukan follow up dengan pelanggan potensial. Daripada melakukan follow up dengan email yang dibenci oleh kebanyakan orang, kirimkan artikel, catatan, dan mungkin hadiah terbaik yang relevan dengan klien Anda. Hal ini akan membuat hubungan Anda menjadi semakin kuat dan mendalam. Saya baru-baru ini mengetahui bahwa eksekutif di Orlando Magic dan Jacksonville Jaguars mencetak email saya dan menunjukkannya kepada tim penjualan mereka, mendorong mereka untuk mengadopsi pendekatan dan strategi follow up yang sama.

Betul sekali, penjualan memang bukanlah ilmu pasti, tetapi ada beberapa strategi yang dapat dilakukan untuk membuat kesuksesan Anda menjadi konsisten dan bertahan. Anda harus fokus pada kebutuhan nyata klien Anda, tunjukkan bukti nyata dan menjadi orang yang menyenangkan buat mereka.