Hindari perang harga. Menangkan penjualan dengan mengeliminasi pesaing Anda
Izinkan saya memberikan strategi penjualan baru untuk perusahaan Anda:
“Kami adalah pemimpin di harga tinggi. Ini benar, tidak ada yang berani mengenakan biaya lebih tinggi dari kami. Jika Anda bisa menemukan harga yang lebih tinggi dari kami, dengan senang hati kami akan menaikkan harga kami dan menambahkan 10 persen biaya tambahan.”
Kedengarannya memang gila, tapi ada metode untuk kegilaan ini.
Misalkan Anda bekerja untuk memenangkan hati pelanggan yang mungkin memilih Anda, tetapi mereka juga mempertimbangkan dua pesaing Anda. Anggaplah bahwa pelanggan ini yakin ketiga pilihan tersebut menawarkan nilai (value) yang sama.
Pertanyaan: Bagaimana Anda bisa memenangkan penjualan tersebut?
Jawaban Anda mungkin: Tawarkan harga terendah.
Selamat, Anda telah memasuki dunia yang disebut “Commodityville,” sebuah tempat magis dimana perusahaan rela mengurangi keuntungan mereka untuk membeli penjualan.
Tentu saja, masalah yang terjadi jika Anda tinggal di Commodityville adalah Anda akan selalu, selalu menemukan seseorang yang bersedia memberikan harga lebih murah dari Anda.
Ini adalah permainan dengan aturan yang aneh: satu-satunya cara untuk menang adalah kalah.
Mari kita lihat dengan pendekatan yang berbeda. Mari kita tendang paradigma komoditi ini ke jalan raya dan memulai sebuah pendekatan baru. Alih-alih menginvestasikan waktu dan sumber daya yang berharga untuk menyesuaikan nilai Anda dengan pesaing, Anda dapat mencoba hal ini: hilangkan pesaing Anda.
Misalnya, perhatikan dunia otomotif, motor khususnya. Seseorang akan mengendarai sepeda motor atau Harley-Davidson. Seorang pengendara Harley tidak pernah mengatakan, “Saya mengendarai sepeda motor.” Selalu, “Saya mengendarai Harley.” (Dan Anda bisa mengasumsikan sikap dari pernyataan itu.) Sebaliknya, seorang pembalap Honda hanya mengatakan, “Saya mengendarai sepeda motor.” Tidak perlu menyebutkan nama mereknya. Sebab, ini bukan Harley.
Cobalah lihat pengalaman seorang tenaga penjual, ketika seseorang ingin membeli Harley-Davidson: Jika pembeli mengatakan kepada tenaga penjual, “Saya sedang berpikir untuk membeli Harley tapi saya juga mempertimbangkan Honda atau Suzuki. Sebab, sepeda motor itu jauh lebih murah daripada Harley.”
Bagaimana tenaga penjualan Harley-Davidson merespons? Mereka mungkin akan mengatakan sesuatu seperti berikut ini:
“Ya. Itu benar.”
Faktanya adalah Suzuki akan mengenakan biaya sekitar $10.000. Sedangkan Harley mengenakan biaya mendekati $ 18.000. Tidak mungkin seorang tenaga penjual Harley dapat membuat selisih harga yang begitu besar dan menjadikan harga tersebut sebagai fitur perbandingan. Jika dia melakukan hal tersebut tentu dia akan rugi setiap kali terjadi transaksi.
Argumen dalam studi kasus ini sederhana: Silahkan beli yang lain dan Anda tidak akan mendapatkan Harley. (Saya bisa melihat bahwa banyak orang yang tentu setuju bahwa Harley memang mahal. Tetapi, saya yakin bahwa komentar ini tidak akan datang dari pemilik Harley!)
Tentukan nilai unik Anda. Menghilangkan persaingan Anda dapat dimulai dengan pemahaman menyeluruh tentang produk / layanan Anda dan keyakinan Anda terhadap proposisi nilai Anda sendiri.
Pertanyaan yang perlu Anda jawab adalah: Apa yang membuat Anda menonjol? Dan mengapa konsumen harus membayar lebih untuk produk atau layanan Anda?
Jika Anda tidak bisa menjawab pertanyaan ini, maka Anda tidak berhak untuk meminta harga yang lebih tinggi.
Kata-kata yang Anda gunakan perlu mengkomunikasikan sebuah pesan: Jika pembeli membeli produk atau jasa dari kompetitor, maka mereka akan merasa rugi dan tidak puas.
Untuk mencapai hal ini, kembangkan proposisi nilai Anda dengan menggunakan kata-kata berikut:
- “Ada banyak perusahaan di luar sana yang…” Lengkapi kalimat ini dengan menggambarkan kelemahan pesaing, sesuatu yang oleh pelanggan Anda akan dianggap sebagai kerugian.
- “Kami melakukan hal-hal yang berbeda. Kami menawarkan… “Ini bukan tempat Anda menjelaskan perbandingan fitur Anda dengan pesaing. Ini adalah fokus deskriptif pada sebuah nilai kunci yang dianggap sebagai hal yang sangat menarik bagi pelanggan.
Sebagai contoh, anggaplah perusahaan Anda menawarkan jasa konsultasi untuk media sosial. Anda bisa cek mungkin ada ratusan perusahaan yang menawarkan layanan serupa. Jadi bagaimana Anda bisa mengeliminasi pesaing Anda dan memenangkan bisnis tersebut tanpa memberikan diskon? Anda dapat memberikan sebuah nilai pernyataan yang terdengar seperti ini:
“Beberapa perusahaan mengatakan bahwa mereka memberikan solusi yang bisa disesuaikan, namun pada kenyataannya, mereka menggunakan perangkat lunak (software) yang juga digunakan oleh semua pesaing Anda. Sedangkan kami bekerja satu per satu untuk mengidentifikasi nilai unik Anda dan kemudian kami menunjukkan cara memasukkan pernyataan nilai itu ke setiap korespondensi. Kami menemukan bahwa klien kami memiliki kesuksesan lebih besar dengan menggunakan layanan kami dan mereka hanya tinggal menunggu hasil saja. ”
Dengan melakukan hal tersebut, tanpa harus menyebutkan nama pesaing Anda, Anda telah menyampaikan pesan dengan sangat jelas: Silahkan pilih orang lain dan Anda akan menyesali pilihan tersebut.
Pilih kami, dan Anda akan mendapatkan apa yang Anda butuhkan, tanpa penyesalan.
Sudah saatnya meninggalkan Commodityville untuk selamanya. Jika Anda tahu hal tentang apa yang Anda jual, dan jika Anda sungguh-sungguh mempercayainya dengan segenap hati Anda, Anda tidak perlu membeli penjualan.
