4 Aturan dalam menentukan harga produk

Sebelum memberi harga pada produk atau jasa, Anda perlu memahami bagaimana pelanggan melihat sebuah nilai. Saya seringkali menemukan bahwa pemilik bisnis menentukan harga produk atau jasa mereka berdasarkan biaya yang mereka keluarkan, berbanding dengan seberapa besar pelanggan bersedia membayarnya.

Yang lebih buruk lagi, saya menemukan bisnis yang harganya berbasis pada kemampuan kompetitor menjual produk tersebut. Sebuah toko sepeda menaikan harga hingga 20 persen karena hal itu yang dilakukan oleh toko lain di daerah tersebut. Hal yang sama juga terjadi pada komponen sepeda (30 persen) dan pakaian bersepeda (50 persen).

Pada kedua kasus, bisnis ini gagal dalam menentukan pemberian harga mereka, dan saya menjamin bahwa mereka telah kehilangan profit dan menempatkan diri mereka dalam resiko kehilangan pelanggan berpotensial, karena mereka tidak mengenakan biaya pada suatu hal yang pelanggan Anda rela bayarkan.

Hal ini berlawanan dengan Brooks Brothers yang mengenakan biaya tambahan $150 pada jas, lebih besar daripada di Men’s Warehouse. Hal ini mereka lakukan karena Brooks Brothers mengetahui bahwa pelanggan mereka menghargai label rantai toko mereka. Orang–orang yang tidak mau membayar ekstra $150 bukanlah tipe pelanggan yang diinginkan oleh Brooks Brothers.

Itulah yang dimaksud dengan pemberian harga pintar: Ketahui siapa kompetitor Anda dan apa yang mereka tagihkan, ukur apa yang menjadi kelebihan dan kekurangan produk atau jasa Anda, kemudian tambahkan dan kurangkan berdasarkan harga dari kompetitor Anda untuk menentukan harga Anda.

Berikut ini merupakan empat aturan yang harus Anda ketahuisebelumAnda menentukan harga jual untuk produk atau jasa Anda:

Dengarkan pelanggan Anda

Anda tidak perlu merekrut perusahaan riset marketing untuk memahami bagaimana pelanggan Anda menilai produk Anda dibandingkan kompetitor Anda. Luangkan waktu sejenak untuk bertanya kepada pelanggan Anda dan dengarkanlah baik–baik, dari pada hanya melakukan closing penjualan.

Mengetahui kompetisi Anda

Ini bisa jadi pertanyaan yang paling tidak menyenangkan yang Anda tanyakan kepada pelanggan Anda, “Jika Anda tidak melakukan transaksi dengan saya, lalu dengan siapa Anda bertransaksi?” Apa perbedaan kompetisi tersebut dan bagaimana pelanggan Anda melihat nilai mereka? Anda akan terkejut ketika mengetahui siapa kompetitor Anda sebenarnya, dan apa keuntungan lain yang diberikan oleh kompetitor Anda. Anda dapat mempelajari sesuatu yang tidak Anda ketahui sebelumnya.

Jujur dan adil pada saat evaluasi

Jujur sangat sulit untuk dilakukan. Saya sering menemukan bahwa pemilik bisnis dan eksekutif menilai berlebihan mengenai aspek positif pada bisnis mereka, dan mengabaikan kelebihan kompetitor mereka. Jika kita melihat kembali contoh kasus pada toko sepeda tadi, pemilik toko akan menilai tinggi sebuah ban kontinental hanya karena beberapa bulan yang lalu seorang pelanggan senang karena mereka memiliki stok produk tersebut. Pada saat yang bersamaan di toko lain pada kota yang sama kompetitor memiliki seorang ahli sepeda yang mampu menangani kerusakan, suatu hal yang bersedia dibayarkan oleh pelanggan. Hanya mengenakan biaya pada apa yang dilakukan oleh kompetitor Anda, akan membuat Anda kehilangan peluang.

Menyadari bahwa setiap pelanggan berbeda

Beberapa orang mungkin menyukai toko sepeda di dekat rumah, sementara yang lain lebih menyukai membeli sepeda di toko polygon. Apa yang Anda tagihkan kepada pelanggan akan menjadi pertanyaan mengenai siapa yang akan menjadi kompetitor Anda dan seperti apa tipe pelanggan yang ingin Anda tarik. Cara yang paling baik untuk Anda lakukan adalah menentukan harga Anda untuk sekumpulan orang yang akan menjadi pelanggan berpotensial, daripada harus menentukan harga untuk semua kalangan.