Bagaimana memenangkan negosiasi bisnis
Jika Anda berada dalam bisnis, Anda adalah negosiator. Anda tidak punya pilihan. Bisnis tidak terjadi kecuali dua orang atau lebih masuk ke dalam transaksi.
Ini dapat menjadi sederhana seperti membeli persediaan atau serumit penggabungan dua perusahaan publik
Tanpa transaksi, bisnis tidak terjadi, dan setiap transaksi melibatkan sejumlah negosiasi.
Bila Anda berada dalam bisnis, negosiasi penawaran terbaik adalah prioritas utama. Sebagai pemilik bisnis, Anda tidak bisa cukup tahu tentang negosiasi saja.
Jauh lebih mudah untuk mendeskripsikan mana negosiasi dan mana yang bukan. Mari kita samakan persepsi kita. Negosiasi bukanlah:
- Sebuah pencarian kebenarandan keadilan.
- Sebuah diskusi yang ramah di Starbucks.
- Sebuah pencarian untuk solusi sempurna bagi masalah bisnis.
Jangan salah: Negosiasi adalah permainan. Tujuan dalam negosiasi adalah untuk menang – untuk mendapatkan kesepakatan terbaik yang Anda bisa. Secara Berkala.
Untuk bersiap-siap dalam negosiasi apapun, Anda harus melakukan tiga hal:
Mengetahui Bargain Position Anda
Dalam setiap negosiasi, seseorang berada dalam posisi yang lebih kuat dan seseorang berada dalam posisi yang lemah. Dimana kamu? Dalam negosiasi, pihak yang membutuhkan kesepakatan merupakan pihak yang paling mudah menyerah, sebab mereka membutuhkan kesepakatan dan tidak memiliki kekuatan untuk keluar dari negosiasi.
Tahu bagaimana pihak lain memandang posisinya
Tidak cukup hanya mengetahui apa posisi tawar Anda yang sesungguhnya. Anda juga harus mempertimbangkan bagaimana masing-masing pihak memandang posisinya. Seperti yang diketahui pemain poker, terkadang kartu yang ditangan biasa-biasa saja bisa menjadi pemenang jika dimainkan dengan benar. Jika posisi negosiasi Anda tidak bagus, tetapi Anda melihat sisi lain khawatir tentang kehilangan kesepakatan itu, Anda bisa datang dengan posisi yang kuat dan memainkan kekhawatiran pihak lain.
Menilai gaya tawar-menawar Anda
Apakah Anda agresif atau pasif secara naluri? Aku benci mengatakannya, tapi dalam 25 tahun mempelajari pengacara, saya telah menemukan bahwa mereka yang secara alami agresif, tak kenal takut cenderung mejadi negosiator terbaik. Orang takut dari mereka, ingin menghindari perilaku jahat mereka dan memberikan mereka apa yang mereka inginkan.
Sekarang secara psikologis Anda siap untuk duduk di meja perundingan, saatnya untuk mencari tahu apa yang Anda butuhkan untuk keluar dari kesepakatan.
Duduklah dengan selembar kertas, lipat di tengah, dan label masing-masing setengah “deal points” dan “trading points”. Kemudian daftarkan semua poin yang Anda butuhkan untuk mencapai kesepakatan.
Poin kesepakatan adalah sesuatu yang harus Anda menangkan – jika Anda tidak bisa mendapatkannya, Anda bisa keluar dan mencari kesepakatan lain. Misalnya, jika Anda membayar $1.000 untuk sebuah lukisan dan perlu untuk mendapatkan kembali 20 persen pada inventaris Anda untuk tetap bertahan, maka mendapatkan harga pembelian minimal $1200 adalah salah satu poin kesepakatan Anda.
Setiap titik yang bukan titik kesepakatan adalah titik perdagangan –sangat baik jika Anda bisa mendapatkannya, namun tanpa hal itu pun Anda masih tetap bisa hidup jika Anda merasa itu adalah titik kesepakatan untuk orang lain.
Dalam negosiasi, tujuan Anda adalah untuk mendapatkan semua poin kesepakatan Anda dan sebanyak mungkin poin trading, serta menyerahkan satu atau lebih poin trading untuk mendapatkan poin kesepakatan Anda.
Jadilah realistis ketika mengidentifikasi poin kesepakatan Anda. Banyak hal yang Anda negosiasikan tidak benar-benar menyangkut hidup atau mati bisnis Anda. Jika Anda tidak yakin apakah Anda benar-benar membutuhkan sesuatu atau tidak, itu adalah titik perdagangan.
