6 Prinsip Cialdini: Definisi, manfaat dan tips

Riset pemasaran dan penjualan dapat membantu profesional penjualan dan pemasaran menarik pelanggan potensial dan mendorong mereka untuk terlibat dengan perusahaan. Para peneliti di bidang ilmu pemasaran mengeksplorasi faktor ekonomi dan psikologis untuk menjelaskan mengapa strategi pemasaran tertentu mempengaruhi perilaku konsumen. Jika Anda bekerja di bidang pemasaran, penjualan, atau pengembangan bisnis, memahami enam prinsip pengaruh Robert Cialdini dapat membantu Anda menciptakan inisiatif yang ditargetkan untuk menjangkau calon pelanggan.

Dalam artikel ini, kami mendefinisikan enam prinsip Cialdini, menjelaskan mengapa hal itu penting dan memberikan manfaat dan tip untuk menggunakan prinsip-prinsip ini dalam pekerjaan Anda.

Apa prinsip Cialdini?

Pada tahun 1984, Dr. Robert Cialdini, seorang profesor psikologi dan pemasaran, mengembangkan enam prinsip untuk pengaruh atau persuasi. Prinsip-prinsip ini menggambarkan teknik persuasif umum untuk pemasaran dan penjualan profesional. Menurut Cialdini, banyak kegiatan promosi organisasi dapat masuk ke dalam salah satu dari enam kategori ini. Berikut adalah enam prinsip pengaruh Cialdini:

Timbal balik

Prinsip timbal balik menyatakan bahwa ketika Anda melakukan sesuatu yang baik untuk seseorang, mereka mungkin lebih mungkin untuk membalas, atau terlibat dengan Anda di tingkat profesional. Dalam penjualan, ini mungkin berarti menawarkan diskon atau sampel gratis dari suatu produk atau layanan, dengan harapan bahwa hadiah tersebut dapat mendorong calon pelanggan untuk membeli dari perusahaan. Timbal balik juga berlaku untuk pemasaran konten. Perusahaan mungkin menawarkan sumber daya gratis, seperti infografis, artikel, atau webinar, tentang masalah yang memengaruhi basis pelanggan mereka. Begitu mereka memiliki pengetahuan dan sumber daya gratis, pelanggan mungkin kembali ke perusahaan untuk membeli.

Komitmen dan konsistensi

Menurut prinsip komitmen dan konsistensi, tindakan orang sering dimotivasi oleh kebiasaan jangka panjang. Juga, banyak orang memenuhi komitmen yang telah mereka buat. Profesional pemasaran dan penjualan dapat menggunakan prinsip ini dengan membimbing pelanggan melalui proses penjualan bertahap. Setelah pelanggan berkomitmen untuk panggilan perkenalan, profesional penjualan dapat mendorong mereka untuk mengambil langkah berikutnya dalam proses penjualan. Cara lain untuk menggunakan prinsip ini termasuk menggunakan pertanyaan utama dalam survei pemasaran dan merancang jalur situs web yang meningkatkan komitmen pelanggan terhadap merek saat mereka menjelajahi situs.

Bukti sosial

Bukti sosial mengacu pada efek perilaku orang lain terhadap aktivitas pembelian konsumen. Seringkali, jika calon pelanggan melihat orang lain terlibat dengan perusahaan, membeli produk tertentu atau menggunakan layanan tertentu, mereka mungkin ingin belajar tentang perusahaan dan produknya. Ada berbagai jenis bukti sosial, termasuk kebijaksanaan orang banyak dan bukti sosial selebriti. Misalnya, jika seorang bintang televisi membawa tas tangan dari pengecer tertentu ke upacara penghargaan, maka pengecer tersebut dapat menggunakan bukti sosial selebriti untuk meningkatkan penjualan tas tersebut.

Otoritas

Prinsip otoritas menyatakan bahwa konsumen mungkin lebih bersedia untuk membeli produk atau jasa ketika mereka mempercayai perusahaan sebagai ahli di bidangnya. Tim pemasaran dan pemimpin perusahaan dapat meningkatkan otoritas perusahaan mereka di industri mereka dengan meminta pakar tepercaya untuk meninjau produk mereka atau berkolaborasi dalam lini produk baru. Mereka mungkin juga mengiklankan keahlian rekan kerja mereka dengan membuat konten di situs web dan akun media sosial mereka. Misalnya, tim pemasaran konten perusahaan bimbingan belajar mungkin membuat biografi anggota staf, menekankan keahlian mereka dalam pendidikan dan pengembangan psikologis.

Menyukai

Prinsip menyukai mengacu pada pengaruh reputasi perusahaan dan hubungan pelanggan terhadap kemampuan mereka untuk menjual produk dan jasa. Prinsip ini mencakup reputasi perusahaan di antara calon pelanggan dan hubungan individu antara pelanggan dan perwakilan perusahaan. Tim kepemimpinan perusahaan dapat menggunakan prinsip ini untuk mendapatkan pelanggan setia dengan memastikan bahwa pesan promosi, konten situs web, dan kebijakan layanan pelanggan mencerminkan nilai-nilai yang sesuai dengan basis pelanggan mereka. Misalnya, perusahaan penitipan anak mungkin menekankan kebaikan dan kesenangan di situs web mereka, pemasaran email, dan panggilan penjualan, yang dapat menarik bagi orang tua dan anak-anak.

Kelangkaan

Prinsip kelangkaan menggunakan persediaan produk atau layanan yang terbatas untuk mendorong calon pelanggan membeli selagi mereka bisa. Konsumen mungkin lebih mungkin untuk membeli produk atau layanan jika mereka yakin mereka mungkin kehilangan kesempatan dengan menunggu. Profesional pemasaran dan penjualan dapat menggunakan prinsip kelangkaan dalam berbagai cara untuk mendorong pembelian, termasuk membuat produk edisi terbatas, mengadakan acara promosi, atau menciptakan urgensi dalam materi pemasaran. Misalnya, kolektor boneka mungkin menunggu berjam-jam di luar lokasi ritel untuk membeli edisi terbatas dari boneka tertentu karena kelangkaannya.

Mengapa 6 prinsip pengaruh itu penting?

Prinsip-prinsip ini penting karena dapat membantu para profesional pemasaran, penjualan, dan pengembangan bisnis memahami motivasi di balik kebiasaan pembelian pelanggan. Dengan menggunakan prinsip-prinsip ini, para pemimpin perusahaan dapat memenuhi kebutuhan pelanggan tertentu dan menyesuaikan bahasa promosi dan penjualan mereka untuk menargetkan kelompok orang tertentu. Mereka juga dapat menggabungkan prinsip yang berbeda untuk membuat rencana penjualan dan pemasaran yang komprehensif yang menarik bagi banyak pelanggan. Misalnya, sebuah perusahaan mungkin membuat produk terbatas, menciptakan kelangkaan, dan kemudian mengirim sampel ke selebritas, yang mungkin mendukung produk di media sosial.

Manfaat menggunakan prinsip pengaruh

Berikut adalah beberapa manfaat menggunakan enam prinsip Cialdini dalam penjualan dan pemasaran:

Loyalitas pelanggan meningkat

Beberapa prinsip ini, termasuk kesukaan dan bukti sosial, berfokus pada keinginan pelanggan untuk merasakan hubungan dengan merek atau perusahaan. Menggunakan prinsip-prinsip ini dapat membantu tim penjualan, pemasaran, dan layanan pelanggan perusahaan menciptakan hubungan baik dengan pelanggan yang menghasilkan pembelian berulang. Misalnya, jika sebuah perusahaan berfokus pada prinsip menyukai, tim penjualan perusahaan mungkin menggunakan pendekatan sentuhan tinggi yang melibatkan sering menghubungi calon pelanggan dan mengembangkan hubungan dengan mereka. Setelah pelanggan membeli, tim layanan pelanggan dapat melanjutkan pendekatan itu, memastikan pelanggan melakukan pembelian lebih lanjut.

Strategi pemasaran khusus

Prinsip-prinsip Cialdini dapat membantu profesional pemasaran membuat kampanye yang ditargetkan. Misalnya, jika tim pemasaran untuk perusahaan jasa keuangan memutuskan untuk fokus pada prinsip otoritas, mereka mungkin merencanakan webinar dengan pakar industri dan mengirim salinan demo produk perangkat lunak baru ke situs ulasan eksternal, yang dapat membantu mereka terlibat dengan otoritas yang dihormati dalam bidang mereka. Mereka mungkin juga menulis biografi staf yang berfokus pada pengalaman dan kebijaksanaan keuangan rekan kerja mereka atau meminta anggota tim kepemimpinan untuk menulis posting blog dan membuat sumber daya. Fokus ini dapat membantu mereka membangun perusahaan sebagai otoritas.

Acara promosi

Menggabungkan beberapa prinsip Cialdini dapat memungkinkan tim pemasaran dan penjualan untuk menciptakan penjualan yang sukses dan acara khusus, yang secara signifikan dapat meningkatkan pendapatan tahunan perusahaan. Manajer proyek acara tahunan mungkin menjadwalkan webinar dan hadiah gratis sebelum promosi dimulai, yang dapat meningkatkan keterlibatan pelanggan melalui prinsip timbal balik. Sepanjang spesial, tim pemasaran mungkin menampilkan testimonial di situs web, menggunakan bukti sosial untuk mendorong pembelian. Menjelang akhir spesial, tim pemasaran mungkin merancang jam hitung mundur atau alat interaktif lainnya yang menunjukkan pelanggan semakin langkanya produk atau layanan.

Tips untuk menggunakan prinsip pengaruh Cialdini

Berikut adalah beberapa strategi yang dapat Anda gunakan untuk menggunakan prinsip pengaruh Cialdini secara efektif:

Gunakan contoh

Saat Anda menggunakan prinsip bukti sosial, kesukaan, atau otoritas, akan sangat membantu jika menyertakan contoh spesifik dalam materi promosi. Pelanggan sering bereaksi positif terhadap cerita tentang orang dan situasi nyata, yang dapat meningkatkan keterlibatan mereka dengan merek. Misalnya, tim pemasaran perusahaan logistik mungkin mewawancarai beberapa pelanggan saat ini untuk membuat studi kasus dari setiap situasi, yang mereka publikasikan di situs web perusahaan. Cerita-cerita ini mungkin termasuk informasi tentang lokasi pelanggan, gambar fasilitas mereka dan kutipan dari klien. Menggunakan contoh dapat menunjukkan kepada pelanggan potensial bahwa perusahaan dapat memenuhi kebutuhan mereka juga.

Berkolaborasi lintas tim

Sementara prinsip pengaruh Cialdini mungkin berfokus pada pemasaran dan penjualan, prinsip-prinsip ini juga dapat berdampak pada layanan pelanggan dan proses operasional. Perusahaan yang memberikan pengalaman yang konsisten sepanjang siklus hidup pelanggan dapat meningkatkan loyalitas merek dan mengembangkan program rujukan yang kuat. Misalnya, studio yoga mungkin mengarahkan pelanggan untuk mendaftar menggunakan prinsip komitmen dan konsistensi. Setelah pelanggan mendaftar dalam suatu program, mereka kemungkinan akan terus menggunakan layanan, asalkan staf fasilitas dan perwakilan layanan pelanggan memberikan tingkat layanan dan perhatian yang sama seperti yang dilakukan tim penjualan.

Mintalah umpan balik

Beberapa prinsip pengaruh, termasuk bukti dan otoritas sosial, bergantung pada validasi eksternal dari suatu produk atau layanan. Pelanggan sering menemukan penilaian pengguna, ulasan eksternal, dan studi kasus berguna selama proses penjualan. Selama siklus hidup pelanggan, perwakilan penjualan dan perwakilan layanan pelanggan mungkin mengirim survei pengguna atau melakukan panggilan layanan pelanggan. Beberapa perusahaan memiliki database testimonial, di mana tim yang berbeda dapat memasukkan umpan balik pelanggan dan eksternal. Basis data ini dapat menyediakan banyak materi untuk tim penjualan dan pemasaran, yang dapat menggunakan umpan balik untuk membuat materi promosi.