Apa itu upselling?

Upselling adalah ketika seorang tenaga penjual menawarkan upgrade atau versi premium dari produk yang mereka jual. Upselling juga dapat mencakup menawarkan add-on untuk meningkatkan fungsionalitas produk. Tujuan dari upselling adalah untuk meningkatkan total penjualan dan untuk memperkenalkan pelanggan pada pilihan yang mungkin lebih sesuai dengan kebutuhan mereka. Upselling sering dibangun ke dalam percakapan tentang tujuan pelanggan dalam membeli produk dan apa yang mereka harapkan untuk dicapai dari waktu ke waktu.

Upselling membantu membangun hubungan dengan pelanggan dengan memberi tahu mereka apa lagi yang Anda tawarkan, bagaimana mereka bisa mendapatkan lebih banyak fungsionalitas untuk uang mereka dan dengan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda berinvestasi dalam kebutuhan dan tujuan mereka. Upselling tidak selalu merupakan proses langsung. Meskipun Anda harus menawarkan upsell pada saat pembelian, Anda juga dapat menggunakan teknik pemasaran seperti surat langsung dan buletin email agar pelanggan Anda tetap mengetahui pilihan mereka.

Upselling vs cross-selling

Upselling dan cross-selling adalah teknik penjualan yang berbeda, tetapi keduanya sering digunakan bersama untuk meningkatkan profitabilitas penjualan secara keseluruhan. Upselling difokuskan pada peningkatan atau peningkatan produk yang sudah dibeli pelanggan. Cross-selling menyarankan pelanggan membeli produk atau layanan terkait. Misalnya, layanan tata graha mungkin menjual lebih tinggi kepada pelanggan yang membeli paket pembersihan mingguan dengan menawarkan paket dengan lebih banyak kamar, dan penjualan silang dengan juga menawarkan layanan pembersihan karpet.

Baik cross-selling dan upselling didasarkan pada premis bahwa penjualan didorong oleh rekomendasi. Pelanggan sudah tertarik pada perusahaan dan produk, dan pelanggan lebih mungkin untuk kembali ketika merasa seperti tenaga penjual peduli dengan tujuan mereka.

Tips untuk meningkatkan penjualan

Upselling adalah bagian penting dari penjualan dan dapat menjadi layanan yang berharga bagi pelanggan Anda. Berikut adalah beberapa tips untuk sukses dalam upselling:

• Dengarkan kebutuhan dan sasaran pelanggan Anda: Anda dapat menyesuaikan saran upsale Anda dengan apa yang ingin dicapai pelanggan. Pelanggan lebih cenderung untuk meningkatkan pesanan mereka ketika mereka melihat bagaimana produk yang lebih mahal memenuhi kebutuhan mereka.
• Tampilkan produk dan layanan kelas atas Anda: Pelanggan merespons tampilan visual dan informasi mengenai layanan premium. Menampilkannya juga memungkinkan Anda untuk dengan mudah mereferensikannya untuk upselling.
• Tawarkan perbandingan berdampingan: Pelanggan lebih cenderung membeli layanan yang ditingkatkan ketika mereka melihat nilai yang ditawarkannya kepada mereka. Menunjukkan kepada mereka apa yang ditawarkan oleh paket atau produk yang lebih mahal akan membantu mendorong mereka untuk meningkatkan.
• Mendidik pelanggan Anda: Beri tahu pelanggan Anda risiko apa yang dapat mereka hindari dan manfaat apa yang dapat mereka peroleh dari meningkatkan pembelian mereka. Pendekatan upsale dari perspektif membantu mereka memaksimalkan pengalaman mereka.
• Terima jawaban pelanggan Anda: Anda akan membangun hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan Anda dengan menghindari taktik penjualan yang memaksa. Jika mereka memutuskan untuk tidak memutakhirkan, beri mereka brosur sehingga mereka memiliki opsi untuk memutakhirkan nanti.
• Ingatlah harga: Pelanggan akan merespons lebih positif untuk peningkatan yang harganya relatif dekat dengan produk yang mereka pikirkan. Anda juga dapat memberi insentif kepada pelanggan Anda untuk meningkatkan dengan menawarkan penjualan dan diskon pada paket premium Anda.
• Tawarkan pengaya a la carte: Pelanggan mungkin lebih tertarik untuk menambahkan fungsi individual ke paket mereka saat ini. Memiliki opsi a la carte yang dapat dipilih pelanggan dengan sedikit biaya dapat membantu mereka menyesuaikan paket mereka.
• Tetap berhubungan: Tetap berhubungan dengan pelanggan Anda sangat bagus untuk menjaga hubungan dan tumbuh bersama mereka. Anda dapat menggunakan pemasaran email, media sosial, dan surat langsung untuk memberi tahu mereka tentang produk baru, memperbaruinya tentang penjualan, dan menciptakan nilai untuk peningkatan.

Contoh upselling

Berikut adalah beberapa contoh upselling:

• Seorang pelanggan melihat earbud standar di toko elektronik dan penjual menyarankan model dengan peredam bising.
• Seorang klien mencari platform manajemen email dan situs web menampilkan tiga paket. Setiap paket menunjukkan fungsi dan otomatisasi apa yang tersedia, menunjukkan kepada pelanggan berapa banyak nilai yang bisa mereka dapatkan dari paket yang lebih mahal.
• Seorang klien menggunakan platform pembuatan situs web untuk membangun halaman web gratis. Mereka menerima email dari platform ketika ada diskon untuk paket premium.
• Seorang pemilik bisnis mengunjungi toko percetakan untuk mendapatkan kartu nama. Mereka bermaksud menggunakan desain dasar, tetapi wiraniaga membantu mereka melihat nilai dalam kartu nama yang dirancang secara profesional. Pemilik bisnis memilih lapisan mengkilap untuk menampilkan warna terbaik.
• Seorang pengunjung mengunjungi sebuah restoran dan memesan es teh. Server menawarkan untuk menambahkan perasa raspberry atau persik dengan sedikit biaya.
• Seorang pelanggan membeli smartphone baru. Penjual mengetahui bahwa mereka menggunakan ponsel untuk mengambil gambar acara keluarga dan jalan-jalan, jadi mereka menyarankan ponsel dengan kamera kelas atas dan ruang penyimpanan lebih banyak daripada yang awalnya dipertimbangkan pelanggan.
• Seorang pelanggan membeli laptop baru dan kasir menawarkan untuk menambahkan paket perlindungan. Ketika pelanggan meminta perincian, kasir memberinya dua opsi dan menguraikan apa yang dicakup oleh setiap paket.
• Seorang klien melihat paket penerbitan dan memilih paket print-on-demand. Klien memesan desain sampul buku profesional yang ditambahkan ke paket dengan biaya tambahan.
• Seorang pelanggan memesan jas dari pengecer. Penjual memberi tahu pelanggan bahwa mereka memiliki penjahit di tempat yang dapat mengubah setelannya dalam seminggu dengan tarif diskon.

Kami telah menyusun panduan untuk membantu Anda memahami apa itu cross selling, perbedaannya dengan upselling, dan beberapa tips untuk membuatnya lebih mudah.

Apa itu cross selling? Pengertian cross selling

Cross selling adalah metode penjualan yang digunakan untuk meyakinkan pelanggan agar membeli produk tambahan yang terkait dengan apa yang sudah mereka beli.

Ini digunakan untuk meningkatkan nilai penjualan dan menjual produk yang berkinerja buruk. Dan ini adalah salah satu bentuk pemasaran B2B yang paling efektif (lihat apa itu pemasaran B2B) dan pemasaran DTC.

Cross Sell vs Upsell

Meskipun terdengar serupa, sebenarnya ada sejumlah perbedaan antara upselling dan cross selling.

• Hubungan produk. Upselling ditujukan untuk meningkatkan nilai penjualan dengan menjual opsi yang lebih mahal. Produknya pada dasarnya sama tetapi harganya lebih mahal. Cross selling dimaksudkan untuk menjual produk tambahan, bukan mengubah apa yang sudah ingin dibeli oleh pelanggan. Pikirkan produk yang akan muncul bersamaan pada lembar garis.
• Upselling dimaksudkan hanya untuk meningkatkan nilai penjualan. Ini dilakukan dengan menawarkan versi “lebih baik” dari produk yang sama. Penjualan silang juga meningkatkan nilai jual, tetapi juga membantu menjual produk tambahan dan mengurangi jumlah persediaan yang dimiliki bisnis.
• Upselling lebih sulit dilakukan daripada cross selling, karena seringkali lebih mahal bagi pembeli. Ini karena pelanggan sudah menunjukkan minat untuk membeli barang tertentu. Bisnis hanya ingin mereka membeli versi yang lebih mahal, jadi mereka perlu mengetahui nilai jual terbaik untuk membuatnya berfungsi. Cross selling membutuhkan penyajian produk yang sama sekali baru dan menghubungkannya dengan apa yang diinginkan pelanggan. Namun, karena item tersebut terkait, pelanggan cenderung setuju dengan penawaran tersebut.

Contoh cross selling

Ada banyak jenis penjualan silang, dan sangat bervariasi menurut industri dan produk yang dijual. Berikut adalah beberapa contoh.

Jika kamu:

Menjalankan bisnis yang menjual barang elektronik seperti televisi, komputer, sistem permainan, dll.

Saat menjual komputer baru, Anda akan menawarkan kepada pelanggan item seperti catu daya tambahan, mouse, keyboard, dll. Produk ini membantu “menyelesaikan” apa yang dibeli pelanggan dan produk tambahan ini dapat membuat hidup mereka lebih mudah.

Atau:

Anda adalah pemasok makanan dengan sejumlah besar paket saus di inventaris Anda yang tidak terjual. Anda dapat menawarkan bundel di mana setiap pembelian sekantong 5 pon kentang dilengkapi dengan paket saus gratis.

Jika kamu:

Menjalankan restoran atau bar dan ingin meningkatkan nilai pesanan rata-rata Anda, Anda akan ingin melihat menjual lebih banyak minuman. Minuman memiliki margin keuntungan yang jauh lebih tinggi daripada makanan dan Anda biasanya dapat mengontrol biaya bahan. Jual silang minuman dengan makanan adalah cara yang bagus untuk meningkatkan pendapatan, terutama dengan menjalankan minuman spesial. Ini adalah sesuatu yang juga dilakukan oleh pemanggang kopi terbaik dengan bisnis dan produk mereka.

Cara melakukan cross selling

Cross selling bukanlah yang termudah, tetapi bisa lebih mudah daripada yang terlihat jika Anda mendekatinya dengan serius.

Berikut adalah beberapa tips untuk membantu:

• Coba kiting. Ini melibatkan penggabungan beberapa SKU untuk dijual dalam satu bundel dengan satu harga. Dengan membuat kit yang menggabungkan item berkinerja rendah dengan yang populer, Anda dapat menjual inventaris dengan risiko menjadi stok mati (lihat apa itu stok mati). Salah satu opsi bagus untuk ini adalah membuat kotak berlangganan bertema untuk memasangkan produk dan menggunakan nilai buku terlaris untuk memindahkan yang berkinerja buruk.
• Menawarkan diskon. Jauh lebih mudah untuk meyakinkan pelanggan untuk menambahkan produk baru ke pesanan mereka saat mereka ditawari diskon. Cara terbaik untuk menggunakan metode ini adalah menawarkan persentase dari produk yang lebih murah. Ini akan menjaga margin keuntungan Anda lebih tinggi tetapi tetap terasa seperti penghematan yang berharga bagi pelanggan.
• Pastikan produk terkait. Ini mungkin tampak jelas, tetapi jangan mencoba menjual produk yang tidak memiliki koneksi logis. Ini akan membuat pelanggan merasa seperti Anda tidak berusaha memenuhi kebutuhan mereka, dan dapat merusak hubungan. Tetap berpegang pada produk terkait dan soroti bagaimana penjualan tambahan akan menguntungkan pelanggan.
• Gunakan widget. Dalam ide bisnis eCommerce terbaik, cross selling biasanya dilakukan di halaman produk dan di dalam troli. Anda mungkin pernah melihat hal-hal seperti “sering dibeli bersama” atau “mungkin juga Anda suka” saat berbelanja. Ini dapat dilakukan dengan menggunakan widget penjualan silang di platform eCommerce DTC ke B2B Anda. Ini membuatnya lebih mudah untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata Anda dengan sedikit pekerjaan yang menunjukkan produk yang kurang dikenal dan permintaan tinggi.
• Gunakan penargetan ulang. Penargetan ulang adalah bentuk iklan yang digunakan untuk meyakinkan pelanggan sebelumnya untuk kembali dan membeli lebih banyak. Karena Anda sudah mengetahui apa yang telah mereka beli, Anda dapat menargetkan mereka dengan produk yang melengkapi produk tersebut. Iklan ini dapat berjalan di situs media sosial atau melalui email dan memiliki laba atas investasi yang besar.