Apa itu soft selling dan bagaimana cara menerapkannya

Pendekatan yang tepat untuk melakukan penjualan bergantung pada banyak faktor: produk, tenaga penjual, titik harga, dan bahkan garis waktu. Pendekatan soft selling melibatkan membangun hubungan dengan pelanggan sehingga mereka merasa nyaman membeli produk, sementara pendekatan hard selling melibatkan interaksi yang lebih pendek dan lebih banyak tekanan pada pelanggan. Belajar tentang soft selling penting jika Anda memulai penjualan, atau mencari pendekatan penjualan baru untuk tim Anda. Pada artikel ini, kita melihat apa itu soft sell, bagaimana menerapkan pendekatan penjualan soft sell dan tips untuk meningkatkan efektivitas.

Apa itu soft selling?

Soft selling adalah teknik penjualan yang mengutamakan kebutuhan, informasi, dan kepercayaan pelanggan. Tenaga penjual membangun hubungan dengan calon pelanggan, belajar tentang tantangan mereka, kemudian menggunakan teknik persuasi halus untuk mengusulkan bagaimana produk mereka dapat memecahkan masalah pelanggan. Teknik soft selling dapat membantu dalam bisnis di mana hubungan jangka panjang dengan pelanggan penting, seperti saat menjual langganan atau layanan kontrak.

Soft selling vs. hard selling

Hard selling adalah teknik penjualan lama yang melibatkan rentang waktu yang lebih pendek dan komunikasi standar yang lebih agresif. Kedua metode tersebut membutuhkan ketekunan dan bertujuan untuk mencapai kesepakatan dengan pelanggan, tetapi mereka memiliki prioritas dan metode yang berbeda. Berikut adalah beberapa bidang di mana soft sell dan hard sell berbeda:

• Tekanan pelanggan: Seorang wiraniaga dengan teknik soft selling mengurangi tekanan pada pelanggan, sehingga mereka merasa santai dan mengendalikan proses pembelian. Seorang wiraniaga yang menggunakan teknik hard selling mencoba meyakinkan pelanggan bahwa membeli produk itu mendesak.
• Rentang waktu: Teknik soft sell lebih baik untuk proses penjualan jangka panjang atau berulang, sedangkan teknik hard sell dapat mempengaruhi pelanggan untuk segera membeli suatu barang.
• Prioritas: Teknik soft selling berfokus pada penjualan dalam jangka waktu yang lebih lama, sehingga tenaga penjualan memprioritaskan hubungan dan pelanggan menjadi bersemangat untuk berbicara dengan mereka lagi. Pendekatan hard selling dapat menggunakan teknik apa pun yang berguna untuk membuat pelanggan menyelesaikan pembelian sesegera mungkin.
• Kustomisasi: Pendekatan soft selling bekerja paling baik ketika promosi penjualan, komunikasi email, dan proses penjualan disesuaikan untuk setiap pembeli. Untuk pendekatan penjualan yang sulit, tenaga penjual dapat menghemat waktu dan energi dengan menggunakan kembali skrip atau pendekatan yang efektif pada setiap pelanggan.
• Nada: Seorang tenaga penjual yang menggunakan pendekatan soft selling biasanya memiliki nada fisik dan verbal yang tenang, santai untuk membangun kepercayaan pelanggan. Dengan pendekatan hard sell, nada yang lebih agresif dapat membantu pelanggan merasa perlu melakukan pembelian dalam waktu terbatas.

Cara menggunakan teknik soft sell

Teknik soft selling dapat diterapkan pada segala hal mulai dari materi media sosial hingga hubungan pelanggan individu. Berikut adalah metode untuk menerapkan teknik soft selling ke saluran penjualan dan proses manajemen prospek Anda:

Teliti calon pelanggan

Langkah pertama dalam proses soft selling adalah meneliti pelanggan dan kebutuhan mereka. Jika Anda bertemu dengan mereka di acara jejaring profesional atau online, Anda dapat melakukan lebih banyak penelitian tentang perusahaan dan industri mereka, terutama jika itu berbeda dari Anda sendiri. Anda dapat memeriksa akun media sosial profesional mereka jika Anda bertemu sebentar atau dari jarak jauh sehingga Anda dapat mempelajari kepribadian, minat, dan hobi mereka. Riset ini dapat membantu Anda memikirkan pertanyaan untuk diajukan dalam percakapan pertama Anda, dan apakah mereka memiliki masalah yang dapat dipecahkan oleh produk Anda.

Jalin hubungan dengan pembeli

Pada pertemuan pertama Anda, perlu diingat bahwa teknik soft selling memprioritaskan pelanggan dan hubungan. Untuk kontak pertama, Anda dapat menghubungi untuk panggilan telepon biasa atau rapat. Jaga agar nada bicara Anda tetap ramah dan berempati, serta berkonsentrasilah untuk mengajukan pertanyaan yang bagus. Saat mereka menjawab pertanyaan, pelanggan memberi Anda informasi yang dapat membantu Anda mengenal mereka sebagai pribadi dan profesional.

Konsultasikan untuk mengetahui kebutuhan mereka

Setelah Anda mengenal pelanggan, Anda dapat memiliki gagasan yang lebih baik tentang apakah produk Anda dapat mengatasi tantangan apa pun atau meningkatkan praktik bisnis mereka. Saat Anda terus berkomunikasi dengan mereka, Anda dapat mengajukan pertanyaan spesifik tentang tantangan yang mereka hadapi, dan seberapa baik penyedia dan layanan mereka saat ini bekerja untuk mereka.

Ketika Anda memiliki ide bagus tentang tantangan mereka dan bagaimana produk Anda dapat membantu, Anda dapat mengirim email yang dipersonalisasi atau menelepon mereka dan meminta kesempatan untuk mendemonstrasikan produk Anda. Saat Anda beralih ke referensi langsung ke produk Anda, pastikan untuk mempertahankan nada ramah, empati, dan mendengarkan secara aktif.

Buat rekomendasi

Saat Anda mempresentasikan produk Anda kepada pelanggan, baik itu presentasi formal dan demo atau melalui percakapan yang lebih informal, sesuaikan informasi Anda untuk menanggapi pelanggan ini dan kebutuhan bisnis mereka. Ini mungkin berarti bahwa Anda hanya menyajikan informasi tentang produk yang menjawab kebutuhan mendesak mereka atau hanya pilihan yang sesuai dengan anggaran mereka. Meskipun Anda mungkin menggunakan skrip presentasi standar untuk penjualan yang sulit, Anda dapat menggunakan struktur yang kurang formal untuk presentasi soft selling. Garis besar dapat membantu Anda tetap pada topik dan mengingat semua konten tanpa membatasi Anda pada skrip tertentu.

Saat Anda mempresentasikan, perhatikan respons verbal pelanggan untuk melihat apa yang mereka minati secara khusus. Jika Anda mempresentasikan melalui video atau secara langsung, cobalah untuk melihat apakah bahasa tubuh mereka memberi Anda informasi lebih lanjut tentang reaksi mereka. Dengan informasi ini, Anda dapat mengubah presentasi Anda saat Anda fokus pada informasi yang menarik dan relevan bagi pelanggan dan bergerak lebih cepat pada info yang mungkin tidak mereka perlukan.

Jawab pertanyaan dan edukasi pembeli

Selanjutnya, jawab pertanyaan apa pun yang mungkin dimiliki pelanggan. Pastikan untuk mengirimkan informasi apa pun yang mereka minta atau yang tampaknya relevan setelah presentasi. Menanggapi dengan segera dan terus menunjukkan pengetahuan Anda tentang produk Anda dapat membantu membangun kepercayaan dengan pelanggan, menunjukkan profesionalisme, dan membantu mereka ingin bekerja sama dengan Anda lagi.

Lakukan penjualan atau berikan peluang kontak

Buatlah semudah mungkin bagi pelanggan untuk membeli produk Anda dengan tetap berhubungan dengan mereka. Jika mereka memutuskan untuk tidak langsung membeli, Anda dapat menciptakan peluang untuk penjualan di masa mendatang dengan tetap berhubungan dengan mereka dan mengikuti kebutuhan bisnis mereka untuk melihat apakah mungkin ada peluang baru untuk menjangkau mereka.

Tips soft selling

Berikut adalah beberapa tips yang perlu diingat selama proses soft selling:

Berlatih mendengarkan aktif

Mendengarkan secara aktif adalah praktik memperhatikan orang lain untuk memahami maknanya dan mempertahankannya. Selama percakapan, ini dapat berarti meminimalkan gangguan eksternal seperti penggunaan dan interupsi telepon dan gangguan internal seperti mencoba merencanakan tanggapan dan komentar Anda. Ini juga termasuk mempraktikkan bahasa tubuh yang ramah untuk membuat pembicara merasa nyaman. Ada banyak teknik untuk membangun keterampilan mendengarkan aktif Anda, seperti mengajukan pertanyaan yang bagus dan mengulangi poin-poin penting untuk memastikan Anda memahaminya, sehingga Anda dapat memilih kebiasaan mendengarkan aktif yang paling nyaman bagi Anda.

Bangun hubungan pribadi

Membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan Anda sangat penting untuk soft selling, karena tekniknya berfokus pada kepercayaan dan hubungan pribadi. Dengan filosofi soft selling, Anda tidak perlu fokus untuk melakukan penjualan secepat mungkin, sehingga Anda dapat menaruh minat pribadi pada apa yang pelanggan katakan dan pelajari tentang keluarga, hobi, latar belakang, dan minat mereka. Jika Anda kesulitan mengingat hal-hal ini, Anda dapat mempertimbangkan untuk membuat catatan sederhana tentang percakapan Anda untuk ditinjau sebelum Anda terhubung berikutnya.

Ajukan pertanyaan yang bagus

Mempelajari cara mengajukan pertanyaan yang baik dapat membantu Anda mempelajari pelanggan dan kebutuhan mereka secara lebih efisien. Salah satu cara untuk mengajukan pertanyaan yang lebih baik adalah dengan bekerja mundur dengan memikirkan apa yang ingin Anda ketahui, seperti apakah produk yang mereka miliki berfungsi untuk mereka, atau apakah ada fitur yang penting bagi mereka. Kemudian Anda bisa mulai dengan pertanyaan dasar seperti “Produk apa yang Anda gunakan sekarang?” dan kemudian pindah ke pertanyaan Anda yang lebih spesifik.

Cara lain untuk meningkatkan pertanyaan Anda adalah dengan mengikuti isyarat orang yang Anda ajak bicara. Jika ada sesuatu yang mereka kemukakan, Anda mungkin bertanya tentang itu, untuk memahami mengapa itu penting bagi mereka. Ketika Anda mengenal mereka lebih lama, Anda mungkin bertanya tentang topik sebelumnya, apakah itu pribadi atau profesional, sehingga orang tersebut merasa penting.

Memberikan nilai

Salah satu cara agar pelanggan tetap tertarik di antara penjualan atau sebelum mereka memutuskan untuk membeli dari Anda adalah dengan memberikan sesuatu yang menurut mereka berharga. Ini mungkin sesederhana memasukkan informasi berguna tentang tren dan alat industri dalam demo atau promosi produk Anda. Dalam pendekatan soft selling jangka panjang, ini mungkin berupa materi pemasaran lain yang diproduksi perusahaan Anda. Menginvestasikan waktu dan energi ke dalam webinar, video, podcast, atau bahkan posting blog yang mengajarkan atau menghibur dapat membuat pelanggan Anda lebih bersemangat untuk membuka email Anda dan mendengar kabar dari Anda.

Beri pelanggan waktu

Salah satu cara utama untuk memberikan pengalaman tekanan rendah bagi pelanggan adalah dengan memberi mereka waktu untuk mempertimbangkan pilihan mereka. Jika Anda lebih jarang berkomunikasi dibandingkan dengan pendekatan hard selling, pelanggan dapat merasa lebih santai dalam membuat keputusan sendiri.

Tetap berhubungan sampai dan setelah penjualan

Karena hubungan sangat penting untuk pendekatan soft selling, penting untuk mempertahankan kontak yang santai dan ramah dengan pelanggan. Sebelum penjualan, Anda mungkin sesekali mengirim email kepada pelanggan untuk check-in, melihat apakah kebutuhan mereka sama dan apakah Anda dapat menjawab pertanyaan apa pun. Setelah penjualan, Anda dapat mengirim email sesekali dan berinteraksi di situs media sosial profesional.

Perluas pendekatan soft selling Anda

Anda dapat menggunakan pendekatan soft selling di luar saluran penjualan khusus Anda dan hubungan pelanggan individu. Anda dapat membuat materi pemasaran yang kurang eksplisit tentang produk Anda, seperti video atau materi cetak yang memberikan nilai bagi demografi pelanggan Anda. Ini dapat meningkatkan kesadaran merek, mengingatkan pelanggan Anda tentang perusahaan Anda dan menciptakan nilai di luar penawaran produk normal Anda.