Apa itu operasi penjualan?

Operasi penjualan Anda memiliki kemampuan untuk secara substansial meningkatkan efisiensi dalam proses penjualan Anda, meningkatkan kemampuan Anda untuk menjual produk dan layanan. Tim operasi penjualan juga dapat memiliki dampak yang signifikan pada kemampuan untuk mendapatkan dan mempertahankan bakat penjualan terbaik Anda. Mengembangkan operasi penjualan yang kuat membutuhkan waktu dan upaya, serta dukungan dari eksekutif atau manajemen perusahaan. Dalam artikel ini, kita membahas apa itu operasi penjualan, tanggung jawab utama mereka, dan praktik terbaik untuk mengembangkan operasi penjualan yang kuat. Kami juga berbagi beberapa tantangan paling umum yang dialami perusahaan dalam operasi penjualan.

Apa itu operasi penjualan?

Operasi penjualan mengacu pada aktivitas dan proses yang mendorong tim penjualan untuk beroperasi lebih efisien dan efektif, menghasilkan lebih banyak penjualan. Operasi penjualan, secara umum, mengacu pada sistem yang digunakan perusahaan untuk menjual produk dan layanannya. Sementara definisi operasi penjualan dapat bervariasi dari satu organisasi ke organisasi berikutnya, dalam banyak kasus ini adalah tentang membantu meningkatkan efektivitas dan produktivitas tim penjualan dengan mengurangi gesekan selama proses penjualan.

Tanggung jawab tim operasi penjualan

Berikut adalah tanggung jawab dasar tim operasi penjualan:

• Strategi penjualan dan pendapatan
• Manajemen pimpinan
• Rencana kompensasi dan insentif
• Optimalisasi proses
• Evaluasi teknologi dan metodologi penjualan
• Harga dan dukungan kontrak
• Mempekerjakan dan melatih
• Pemodelan data, analitik, dan pelaporan

Bagaimana mengembangkan operasi penjualan yang kuat

Berikut adalah langkah-langkah dasar yang harus Anda ikuti untuk mengembangkan operasi penjualan yang kuat.

Tentukan pernyataan misi

Bekerja dengan tim operasi penjualan Anda untuk membuat pernyataan misi yang mendefinisikan maksud dan tujuan Anda. Tim operasi penjualan yang kuat mendefinisikan misinya dan beroperasi dalam kerangka kerjanya, terutama saat berkolaborasi atau merekrut. Karena pernyataan misi bisa jadi tidak jelas, akan sangat membantu jika menyertakan cara agar tim Anda memenuhi misi, seperti “Tim kami akan mengotomatiskan tugas operasional kami dan menyelesaikan proyek hingga selesai.”

Bayangan tim penjualan

Anggota tim operasi penjualan Anda harus membayangi perwakilan penjualan sekali setiap kuartal untuk mengalami tantangan umum yang dihadapi perwakilan dan melihat dampak peningkatan yang dapat terjadi pada proses penjualan. Ini juga membantu mengembangkan hubungan yang lebih kuat antara perwakilan penjualan dan operasi penjualan.

Sempurnakan pesan merek

Berkolaborasi dengan departemen pemasaran untuk menyempurnakan pesan merek dan konten untuk perusahaan. Anggota tim operasi penjualan juga harus mempertimbangkan untuk berkolaborasi dengan departemen pemasaran dalam pengembangan konten dan pengembangan struktur saluran, karena mereka akan memiliki wawasan unik tentang perilaku klien.

Tetapkan praktik umum

Sangat penting untuk menetapkan proses yang konsisten yang akan memandu tim operasi penjualan seiring dengan skala perusahaan. Praktik terbaik Anda harus mencakup hal-hal seperti bagaimana menentukan rencana insentif, seperti apa seharusnya strategi penjualan dan bagaimana operasi penjualan harus berkolaborasi dengan departemen lain.

Perkenalkan teknologi dengan hati-hati

Gunakan alat seperti manajemen hubungan pelanggan (CRM) dan perangkat lunak otomatisasi email untuk mengotomatisasi sebanyak mungkin proses manual yang lebih membosankan yang menghabiskan waktu berharga tenaga penjualan Anda, yang dapat lebih baik dihabiskan untuk upaya lain. Namun, berhati-hatilah untuk tidak menggunakan terlalu banyak alat, yang dapat menghalangi kemampuan perwakilan Anda untuk melakukan pekerjaan mereka. Sebelum menerapkan teknologi baru, evaluasi seberapa cepat dan mudahnya penerapan dan penggunaan serta peran apa yang akan dimainkannya selama proses penjualan.

Bersikap proaktif dengan komunikasi antardepartemen

Berhati-hatilah untuk memeriksa dengan departemen lain untuk mengatasi masalah apa pun atau memvalidasi kontribusi tim operasi penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan secara keseluruhan. Ini akan memastikan bahwa tim Anda tidak menduplikasi upaya departemen lain dan tetap waspada terhadap perubahan apa pun yang dapat memengaruhi operasi penjualan.

Mengevaluasi dan menginterpretasikan angka penjualan

Secara teratur mengevaluasi angka penjualan dan hasil kampanye Anda dan menafsirkannya untuk mengidentifikasi cara meningkatkan proses penjualan utama Anda. Pantau perubahan angka kapan saja Anda membuat perubahan dalam proses Anda.

Memiliki wewenang untuk mengambil keputusan

Tim operasi penjualan harus memiliki wewenang untuk menjalankan inisiatifnya sendiri dan membuat keputusan untuk beroperasi dengan efektivitas maksimum. Jika tidak, ide-ide bagus mungkin tidak akan pernah diimplementasikan.

Kembangkan bakat

Tim operasi penjualan dapat mengambil alih perekrutan dan orientasi, metodologi penjualan, dan pelatihan produk. Ini akan memungkinkan tim operasi penjualan untuk mengembangkan bakat penjualannya dengan lebih baik dan membantu perwakilan penjualan memberikan nilai lebih untuk lebih berhasil menerapkan strategi penjualan secara keseluruhan.

Tentukan wilayah penjualan berdasarkan kedekatan sosial

Alih-alih menentukan wilayah penjualan berdasarkan kedekatan geografis, pertimbangkan bagaimana perwakilan penjualan terhubung atau seberapa dekat jaringan sosial mereka selaras. Pertimbangkan untuk mengizinkan tim penjualan Anda meninjau koneksi mereka dan melihat seberapa terhubung dengan prospek utama.

Tantangan untuk operasi penjualan

Sementara tantangan yang akan dialami organisasi dalam operasi penjualannya akan bervariasi antar perusahaan, ada beberapa tantangan umum yang dialami banyak organisasi. Mereka termasuk:

Proses penjualan bermasalah

Jika sebuah organisasi tidak memiliki proses penjualan yang jelas, sulit untuk mengoptimalkan proses untuk efisiensi dan efektivitas maksimum.

Piagam yang tidak jelas

Jika tidak ada kejelasan dalam peran dan tanggung jawab operasi penjualan dan mengenai siapa yang bertanggung jawab untuk apa, perusahaan Anda mungkin mengalami upaya yang tumpang tindih dan kebingungan.

Menyeimbangkan strategi dengan taktis

Mengelola tim bisa menjadi tantangan — dengan setiap anggota tim memiliki keahlian mereka sendiri — sambil juga mengelola semua tanggung jawab yang ditugaskan untuk operasi penjualan.

Struktur pelaporan tidak ditentukan

Seringkali peran manajer operasi atau direktur adalah posisi baru, dan manajer atau direktur mungkin tidak memiliki wewenang untuk membuat keputusan tanpa VP penjualan, yang dapat memengaruhi kemampuan mereka untuk efektif di posisinya.

Perangkat keterampilan yang tidak memadai

Tim penjualan tidak dapat memiliki dampak maksimal jika mereka tidak memiliki keterampilan dan keahlian yang diperlukan untuk menggunakan metodologi, teknologi, dan kumpulan data penjualan terbaru.

Kolaborasi

Manajer dan direktur operasi penjualan dapat mengalami tantangan saat berkolaborasi dengan manajer dari seluruh perusahaan, di departemen lain.

Menyesuaikan dengan reorganisasi

Tantangan dapat muncul ketika tenaga penjualan direorganisasi. Ini bisa menjadi sangat sulit jika tim penjualan tersebar di seluruh negeri atau bahkan di seluruh dunia. Selama reorganisasi, tim operasi penjualan harus membuat penetapan wilayah baru, model kompensasi, dan strategi masuk ke pasar.

Tantangan inisiatif baru

Tim operasi penjualan dapat mengalami tantangan saat meminta persetujuan manajemen untuk proses atau pendekatan baru atau yang diubah.