Biaya akuisisi pelanggan (CAC) adalah: Pengertian dan bagaimana meningkatkannya

Bisnis biasanya menggunakan analitik seperti biaya akuisisi pelanggan atau customer acquisition cost  (CAC) untuk menentukan berapa biaya untuk mendapatkan pelanggan baru berdasarkan rencana pemasaran tertentu. CAC dapat memberikan wawasan bisnis tentang strategi pemasaran apa yang berhasil dan apakah harganya lebih mahal daripada yang mereka bayar. Dalam artikel ini, kami membahas apa itu biaya akuisisi pelanggan, cara menghitungnya, dan beberapa metode yang dapat membantu mengurangi total CAC yang mungkin dikeluarkan perusahaan.

Berapa biaya akuisisi pelanggan?

Biaya akuisisi pelanggan mengacu pada biaya mendapatkan pelanggan potensial untuk membeli produk atau layanan perusahaan. CAC dapat mencakup biaya strategi pemasaran yang diterapkan bisnis untuk melacak prospek saat mereka maju melalui siklus pembelian. CAC juga merupakan metrik untuk mengukur total biaya yang dihabiskan untuk pemasaran dan cara lain untuk meyakinkan prospek agar menjadi pelanggan yang membayar.

CAC dapat menunjukkan bisnis di mana generasi prospek dan metode pemasaran tertentu bekerja untuk menarik pelanggan dan strategi apa yang mungkin tidak berhasil. Ini dapat membantu bisnis melihat metode mana yang sepadan dengan biaya untuk menghasilkan pelanggan.

Apa yang membentuk CAC?

Beberapa biaya dipertimbangkan saat menghitung CAC, termasuk:

• Biaya iklan
• Gaji pemasaran dan penjualan
• Biaya teknis
• Biaya penerbitan
• Biaya produksi
• Pemeliharaan inventaris

Bagaimana CAC digunakan?

Bisnis biasanya menggunakan CAC sebagai cara untuk menentukan profitabilitas. Perusahaan dapat menggunakan CAC sebagai cara untuk membandingkan jumlah uang yang dihabiskan untuk menarik prospek dengan jumlah pelanggan yang diperoleh dari prospek tersebut.

Jika biaya untuk mendapatkan pelanggan baru lebih tinggi daripada jumlah pelanggan sebenarnya yang diperoleh, ini dapat menunjukkan bahwa lebih banyak yang dihabiskan untuk biaya seperti iklan, pemasaran, dan membayar karyawan penjualan dan pemasaran daripada yang dihasilkan sebagai pendapatan. Jika CAC bisnis lebih tinggi dari pendapatannya untuk jangka waktu yang lama, ini dapat menyebabkan bisnis kehilangan uang dan pada akhirnya dapat menyebabkan penutupan.

Meskipun penggunaan utama CAC adalah untuk mengukur profitabilitas, CAC juga dapat digunakan untuk membandingkan biaya per akuisisi (CPA) yang digunakan saat mengonversi prospek menjadi pelanggan yang membayar. CPA dapat memberi tahu perusahaan berapa banyak yang dihabiskan untuk menarik prospek yang tertarik. Jika prospek tersebut dikonversi menjadi pelanggan yang membayar, CAC kemudian digunakan untuk mendapatkan total biaya untuk mendapatkan pelanggan tersebut.

CPA dan CAC keduanya dapat digunakan untuk menentukan seberapa menguntungkan suatu bisnis dan seberapa baik bisnis itu menghasilkan pelanggan yang membayar tanpa mengeluarkan biaya yang berlebihan untuk iklan, pemasaran, dan metode lain untuk mendapatkan pelanggan.

Bagaimana menentukan biaya akuisisi pelanggan

Menentukan CAC melibatkan menggabungkan semua iklan, pemasaran, dan biaya lain yang terkait dengan mendapatkan pelanggan baru dan membaginya dengan jumlah pelanggan yang diperoleh selama periode tertentu:

(CAC) = (total biaya pemasaran dan periklanan) / (total jumlah pelanggan yang diperoleh)

Mari kita lihat bagaimana rumus ini dapat digunakan:

Katakanlah total biaya yang Anda keluarkan untuk periklanan dan pembayaran tim penjualan dan pemasaran Anda berjumlah $50.000 untuk tahun fiskal dan Anda telah memperoleh 1.500 pelanggan baru selama waktu itu. Untuk mengetahui berapa banyak yang sebenarnya Anda keluarkan untuk mendapatkan setiap pelanggan, Anda akan menggunakan rumus (CAC) = (total biaya pemasaran dan periklanan) / (jumlah total pelanggan yang diperoleh). Ketika kita memasukkan nilai-nilai ini ke dalam rumus, kita mendapatkan (CAC) = ($50.000) / (1.500). Ini menghasilkan sekitar $33 yang dihabiskan untuk mendapatkan setiap pelanggan pada tahun fiskal tersebut.

Biaya dan jumlah pelanggan harus ditentukan untuk periode yang sama. Misalnya, dalam contoh, periodenya adalah satu tahun tetapi bisnis dapat menghitung CAC-nya secara bulanan, triwulanan, atau dua tahunan.

Cara untuk meningkatkan biaya akuisisi pelanggan

Saat bisnis menghabiskan uang untuk strategi dan metode yang mengubah prospek menjadi pembeli, bisnis dapat menggunakan perhitungan CAC untuk melihat berapa banyak yang dibelanjakan dibandingkan dengan berapa banyak pelanggan yang diperolehnya. CAC yang lebih tinggi dapat menunjukkan pengeluaran yang tidak perlu dan metode yang harus dihilangkan atau ditingkatkan. Pada gilirannya, bisnis dapat menerapkan strategi untuk menurunkan biaya akuisisi tersebut. Mengurangi CAC berarti bisnis membelanjakan dana pemasaran secara lebih efisien dan akan melihat pengembalian yang lebih tinggi dalam total keuntungannya.

Pendekatan berikut dapat membantu meningkatkan atau mengurangi total CAC yang dikeluarkan perusahaan:

Tentukan target pasar

Menentukan target pasar Anda adalah salah satu cara untuk menganalisis dan mengevaluasi metode yang Anda gunakan untuk mendapatkan pelanggan baru. Misalnya, jika sebuah bisnis menjual mainan anjing, itu akan menentukan target pasarnya sebagai orang yang memiliki atau mencintai anjing. Mendefinisikan pasar lebih jauh, bisnis dapat memecah pasar pemilik anjing yang lebih besar menjadi pelanggan yang memiliki ras anjing kecil atau besar.

Informasi ini dapat membantu meningkatkan CAC bisnis karena dapat menerapkan strategi periklanan dan pemasaran khusus yang memenuhi setiap kelompok sasaran yang ditentukan. Pelanggan dengan ras anjing kecil dapat melihat iklan mainan anjing kecil sementara pelanggan dengan ras anjing besar akan melihat iklan mainan anjing besar. Ini dapat membantu menurunkan total CAC karena bisnis membelanjakan strategi khusus yang akan mencapai pasar yang ditentukan daripada menghabiskan strategi umum yang akan menarik pasar mana pun termasuk pemilik anjing atau tidak.

Lakukan tes terpisah

Strategi lain yang dapat membantu meningkatkan CAC adalah dengan melakukan tes terpisah. Tes terpisah, juga dikenal sebagai pengujian A/B, terdiri dari penerapan strategi tertentu, melacak kemajuannya, lalu menganalisis hasil strategi tersebut.

Misalnya, perusahaan yang menerapkan halaman saluran penjualan mungkin melakukan pengujian terpisah pada kemampuan halaman saluran untuk mengonversi prospek menjadi pembeli. Pertama, mereka akan menerapkan halaman corong dan kemudian melacak kinerjanya dengan mengukur biaya pemeliharaan halaman versus jumlah pelanggan yang dikonversi. Jika halaman saluran tampaknya gagal dalam mengonversi prospek, perusahaan dapat menganalisis hasil ini untuk mengevaluasi cara meningkatkan halaman saluran atau apakah itu harus dihilangkan.

Tingkatkan tingkat konversi

Meningkatkan CAC juga dapat melibatkan peningkatan tingkat konversi prospek ke pelanggan yang membayar. Tingkat konversi mewakili rasio prospek terhadap pembeli dan dapat memberi tahu bisnis berapa banyak pelanggan yang diperolehnya untuk setiap prospek yang mengunjungi situs produk, penjualan, atau halaman salurannya. Meningkatkan tingkat konversi berarti meningkatkan jumlah pelanggan yang membayar dari prospek yang tertarik. Saat bisnis meningkatkan rasio konversi, ini dapat menurunkan total CAC karena lebih banyak pelanggan yang berkonversi menjadi pembeli daripada meninggalkan halaman produk atau penjualan bisnis.

Terapkan otomatisasi pemasaran

Otomatisasi pemasaran juga dapat menjadi alat yang efektif untuk meningkatkan CAC. Konten, media sosial, email, dan strategi pemasaran digital lainnya semuanya dapat diotomatisasi dengan perangkat lunak yang sesuai yang dapat melacak, mengukur, dan menganalisis semua aspek siklus pembelian pelanggan. Data ini dapat memberi tahu tim pemasaran metode mana yang menghabiskan biaya terlalu banyak, metode mana yang berhasil, dan metode mana yang harus dihentikan untuk membantu mengurangi total CAC dan biaya lain yang terkait dengan memperoleh dan mempertahankan pelanggan.

Contoh CAC

Dalam contoh berikut, kami mengeksplorasi cara menghitung CAC dan apa yang mungkin dilakukan bisnis dengan informasi ini:

Sebuah perusahaan bernama Mark-X menjual suku cadang dan komponen ke kolektor pesawat pribadi. Perusahaan memiliki pasar yang ditentukan dari orang-orang yang memiliki pesawat terbang yang dapat dikoleksi tetapi memilih untuk memecah target pasarnya menjadi kelompok-kelompok yang lebih kecil yang dikategorikan berdasarkan merek dan model pesawat yang mereka miliki. Ini membantu Mark-X memenuhi pasar tertentu saat mengiklankan produknya.

Perusahaan ingin menghindari pengeluaran yang berlebihan untuk strategi pemasaran, sehingga tim pemasarannya menerapkan pendekatan yang disederhanakan untuk menjangkau setiap kelompok sasaran. Tim pemasaran memproyeksikan total biaya untuk periode enam bulan sebesar $110.000 termasuk otomatisasi pemasaran dan gaji tim pemasaran.

Tim pemasaran memulai kampanye pemasaran email, rencana pemasaran konten, dan strategi media sosial untuk membantu perusahaan menjangkau lebih banyak prospek dan mengonversi lebih banyak pelanggan. Tim menjalankan setiap kampanye dan berencana untuk melacak metriknya selama enam bulan. Setelah enam bulan, Mark-X akan mengevaluasi hasil dari strategi yang digunakan dan menghitung total biaya untuk periode tersebut. Perhitungannya mungkin terlihat seperti ini jika perusahaan memperoleh 1.000 pelanggan baru selama enam bulan:

(CAC) = (total biaya pemasaran) / (jumlah pelanggan yang diraih)

(CAC) = ($110.000) / (1.000) = $110 yang dihabiskan untuk setiap akuisisi pelanggan

Mark-X dapat menggunakan informasi ini untuk menentukan apakah strategi pemasarannya bernilai $110 yang diperlukan untuk mengonversi pelanggan baru. Dalam contoh ini, $110 mungkin tidak berlebihan karena Mark-X bisa menjadi perusahaan bernilai jutaan dolar. Namun, untuk bisnis skala kecil, $110 per pelanggan yang diakuisisi bisa jadi terlalu tinggi, terutama jika pendapatan mereka bernilai lebih rendah daripada total yang dihabiskan untuk mendapatkan pembeli baru.