Contoh

Misalkan Anda menjalankan toko ritel yang menjual perlengkapan menjahit. Untuk menyediakan stok toko Anda, Anda perlu membeli benang dari grosir. Karena baik grosir maupun toko menjahit Anda adalah bisnis independen, pembelian ini akan menjadi bagian dari transaksi business to business (B2B). Stok benang itu penting untuk rantai pasokan Anda, dan pembelian B2B Anda memastikan Anda memiliki sesuatu untuk dijual kepada pelanggan ritel Anda.

Apa itu business to business (B2B)?

Business to business (B2B) adalah frasa yang dapat digunakan untuk menggambarkan berbagai aktivitas, transaksi, atau interaksi antara dua atau lebih perusahaan.

Ketika Anda mendengar orang menyebut B2B, mereka sering akan membicarakan transaksi B2B secara khusus. Transaksi B2B adalah komponen penting dari banyak rantai pasokan perusahaan. Dalam transaksi ini, bisnis menjual barang atau jasa kepada perusahaan lain (daripada menjual barang kepada konsumen).

Dalam konteks business to business, bisnis adalah konsumen — dan sebagian besar transaksi B2B berpusat pada pembelian bahan baku yang kemudian dapat digunakan oleh perusahaan untuk memproduksi produk. Produk-produk tersebut kemudian dijual kepada konsumen sebagai bagian dari transaksi bisnis-ke-konsumen (B2C).

Meskipun perusahaan telah beroperasi dalam kapasitas business to business selama waktu yang lama, istilah “B2B” tidak muncul sampai munculnya internet dan e-commerce pada tahun 1990-an. B2B sangat terkait dengan otomatisasi web, dan sebagian besar transaksi B2B terjadi dalam ranah e-commerce dan penyediaan perangkat lunak bisnis. Sebagai contoh, seorang pengecer pakaian mungkin membeli perangkat lunak akuntansi berbasis awan atau langganan pemasaran email dari perusahaan lain untuk memperkuat penjualan B2C mereka.

Meskipun transaksi biasanya menjadi titik fokus dari aktivitas B2B, ada banyak cara lain di mana bisnis berinteraksi satu sama lain di luar ruang konsumen. Bisnis juga berinteraksi satu sama lain untuk berbagi saran dan menjalin jaringan sebagai bagian dari kelompok dukungan B2B yang lebih luas.

Administrasi Bisnis Kecil Amerika Serikat bermitra dengan organisasi nirlaba business to business seperti SCORE dan Pusat Pengembangan Bisnis Kecil di seluruh negeri untuk menghubungkan pemilik bisnis dengan mentor dan jaringan dukungan antar-bisnis.

Apa itu B2B dalam e-commerce?

E-commerce B2B memungkinkan perusahaan menjual produk, bahan, atau jasa mereka kepada perusahaan lain secara online.

Aspek penting dari aktivitas B2B online dalam ruang e-commerce berpusat pada perusahaan pengembangan khusus dan penyediaan portal, layanan, atau gateway B2B digital yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk menjalankan bisnis mereka secara lebih efektif.

Alat seperti sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM), sistem perencanaan sumber daya perusahaan (ERP), perangkat lunak pajak, aplikasi terjemahan, penyimpanan cloud, gateway pembayaran, dan hosting web semuanya adalah produk atau layanan B2B yang kritis bagi banyak perusahaan.

Banyak produk B2B ini dapat dibeli secara online sebagai bagian dari transaksi e-commerce dan sepenuhnya berbasis web. Yang lebih penting, alat-alat ini kemudian dapat digunakan untuk mendukung toko online dan memfasilitasi transaksi e-commerce B2C.

Apa contoh produk B2B?

Jika Anda dapat membayangkan kebutuhan bisnis, kemungkinan sudah ada setidaknya beberapa produk B2B yang tersedia untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hosting web adalah produk B2B yang penting, di mana penyedia menawarkan kemampuan kepada perusahaan untuk meng-hosting situs web mereka. GoDaddy, misalnya, mungkin adalah penyedia yang paling dikenal di ruang ini.

Contoh produk B2B lain yang dikenal adalah: Dropbox Business (untuk berbagi dokumen cloud), Xerox (yang menjual printer dan perangkat terkait kepada kantor), Salesforce (yang menawarkan layanan manajemen hubungan pelanggan), ADP (yang menawarkan perangkat lunak manajemen sumber daya manusia), dan WeWork (yang menyewakan ruang kantor fleksibel kepada perusahaan).

Produk B2B semacam ini umumnya tidak ditujukan kepada konsumen rata-rata. Mereka ditujukan kepada bisnis — banyak di antaranya kemudian menciptakan produk yang ditawarkan untuk dijual kepada konsumen akhir.

Apa contoh perusahaan B2B?

Karena bisnis konsumen memerlukan berbagai dukungan untuk beroperasi dengan lancar dan efektif, ada pasar yang luas bagi perusahaan B2B — terutama online. Perusahaan pemasaran email seperti Mailchimp, Campaign Monitor, dan Sailthru menjual platform digital mereka kepada bisnis lain sehingga perusahaan dapat menggunakan platform tersebut untuk memasarkan kepada konsumen. Itu membuat perusahaan-perusahaan ini menjadi penyedia layanan B2B.

Banyak perusahaan B2B bekerja untuk menawarkan layanan penting kepada bisnis kecil secara ad-hoc. Misalnya, perusahaan seperti WeWork, Impact Hub, dan Green Desk menghubungkan pemilik bisnis dengan lingkungan kerja bersama, ruang acara, dan ruang kantor fleksibel.

Lalu ada perusahaan sanitasi komersial yang hanya membersihkan gedung bisnis, pemasok grosir yang menghasilkan pendapatan dari penjualan perlengkapan kantor dalam jumlah besar, perusahaan katering yang menyediakan ulang kafetaria perusahaan — daftar ini panjang.

Apa perbedaan antara penjualan B2B dan B2C?

Perbedaan antara penjualan B2B dan B2C bergantung pada siapa yang melakukan pembelian. Dalam penjualan business to business (B2B), sebuah bisnis membeli barang atau jasa dari bisnis lain. Dalam penjualan bisnis kepada konsumen (B2C), seorang konsumen membeli produk jadi atau jasa dari sebuah bisnis.

Secara umum, penjualan B2B akan melibatkan jenis produk atau jasa yang sangat berbeda dibandingkan dengan penjualan B2C. Hal itu karena sebagian besar transaksi B2B melibatkan bahan baku yang belum diubah menjadi produk konsumen, atau program perangkat lunak bisnis canggih yang tidak terlalu relevan bagi konsumen biasa.

Jenis bisnis B2B apa yang sebaiknya saya pilih?

Jika Anda menjalankan sebuah perusahaan dan memerlukan produk, layanan, atau dukungan bisnis, perusahaan B2B yang Anda hubungi pada akhirnya akan tergantung pada kebutuhan unik perusahaan Anda sendiri.

Sebagai contoh, jika bisnis Anda dijalankan secara online, kemungkinan Anda tidak perlu menghubungi perusahaan B2B yang mengkhususkan diri dalam ruang kantor fleksibel. Di sisi lain, Anda mungkin ingin memilih penyedia layanan hosting web yang dapat diandalkan, gateway pembayaran, dan paket pemasaran digital — hanya beberapa dari layanan yang mungkin Anda butuhkan.

Cara tercepat untuk menentukan jenis perusahaan B2B mana yang sebaiknya Anda cari adalah dengan melihat dengan baik bisnis Anda dan mencatat apa yang membuatnya berjalan. Daftar segala kekurangan yang dapat Anda temukan atau tempat-tempat yang perlu perbaikan, kemudian lakukan pencarian online yang teliti dan berbelanja sekitar.

Sebagai alternatif, Anda juga dapat menghubungi Pusat Pengembangan Bisnis Kecil lokal atau regional Anda untuk meminta saran atau referensi tentang jenis pemasok atau penyedia layanan B2B yang mungkin ingin Anda pertimbangkan.

Demikian pula, perusahaan B2B yang mencari pelanggan bisnis sebaiknya pertama-tama mempertimbangkan poin-poin penjualan unik dari produk atau layanan mereka, serta memikirkan masalah bisnis tipe yang ditawarkan oleh produk atau layanan mereka.

Dengan pertimbangan tersebut dalam pikiran, perusahaan B2B sebaiknya menghubungi Pusat Pengembangan Bisnis Kecil lokal atau regional mereka atau kelompok dukungan bisnis B2B di daerah mereka. Dengan cara ini, perusahaan-perusahaan ini dapat menjalin jaringan dengan perusahaan-perusahaan lain — yang mungkin menjadi calon klien mereka.

Mungkin juga layak untuk menghubungi jaringan-jaringan kecil yang khusus untuk industri tertentu untuk mengenalkan nama perusahaan Anda. Anda juga mungkin ingin mendirikan kehadiran online di forum-forum perdagangan yang relevan untuk menunjukkan apa yang dilakukan oleh perusahaan B2B Anda dan mengapa pemilik bisnis sesama memerlukan produk atau layanan Anda untuk berhasil.

Berikut lima perbedaannya:

• Perusahaan yang menggunakan pemasaran D2C (Direct to Customer) memiliki kumpulan orang yang sangat besar yang dapat mereka targetkan dengan kampanye mereka. Pemasar B2B harus menargetkan hanya pengambil keputusan utama di organisasi tempat mereka ingin menjual. Ini berarti mereka perlu memiliki pemahaman yang lebih baik tentang kebutuhan pelanggan sasaran mereka.
• Pemirsa B2C dapat dibujuk oleh konten emosional atau menghibur. Audiens B2B perlu dididik tentang nilai produk atau layanan. Pemasaran Anda perlu menunjukkan kepada pelanggan apa yang akan mereka peroleh dari bekerja dengan Anda.
• Pelanggan B2C dan B2B sama-sama menginginkan laba atas investasi mereka, tetapi itu jauh lebih penting bagi pelanggan B2B. Data jauh lebih efektif dalam meyakinkan pelanggan B2B bahwa Anda dapat memenuhi keinginan mereka. Pelanggan B2C juga menginginkan pengemasan eCommerce yang lebih baik dan pengiriman eCommerce yang lebih cepat. Jadi, pemasaran D2C menekankan poin-poin ini.
• Siklus pembelian B2C pendek dan mungkin hanya memerlukan satu interaksi untuk mengonversi. Pembeli B2B jauh lebih lambat dalam pengambilan keputusan dan membutuhkan banyak interaksi sebelum mereka bersedia membuat kesepakatan.
• Biaya pemasaran meningkat dengan panjang keputusan. Ini berarti bahwa biaya B2B marketing lebih besar daripada B2C. Ini juga memiliki pengembalian yang lebih tinggi, sehingga mengimbangi biaya.

Pemasaran konten B2B

Pemasaran konten B2B menggunakan konten untuk menarik audiens, membangun kesadaran merek, mengumpulkan prospek, dan meningkatkan penjualan eCommerce. Konten B2B yang sukses dirancang agar bermanfaat, informatif, dan profesional.

Strategi Pemasaran Konten B2B

Pemasaran konten B2B hanya efektif jika menunjukkan kepada calon pelanggan dan pelanggan yang kembali nilai yang dapat Anda bawa. Ini paling baik dicapai dengan menggunakan strategi pemasaran yang dipikirkan dengan matang.

Berikut adalah lima taktik untuk strategi pemasaran Anda:

• Jangan jatuh ke dalam perangkap melihat konten hanya sebagai alat penjualan. Konten B2B masih perlu menceritakan sebuah cerita dan pembaca perlu merasa memiliki nilai. Misalnya, jika Anda melakukan pemasaran kopi, jangan hanya membagikan foto biji kopi yang menjelaskan dari mana asalnya.
• Fokus pada keterlibatan. Karena B2B marketing sangat didorong oleh data, ini dapat dengan mudah menjadi pekerjaan berat bagi pembaca untuk dilalui. Berfokuslah untuk menceritakan kisah yang menarik dan Anda akan membuat pembaca bertahan lebih lama.
• Promosikan konten. Konten tidak berguna jika prospek Anda tidak pernah melihatnya. Promosikan konten baru di seluruh saluran untuk menampilkannya kepada sebanyak mungkin orang. Ini mungkin termasuk email, mesin pencari, media sosial, atau iklan berbayar.
• Variasikan konten. Jika konten Anda terlihat seperti satu blok teks yang panjang, tidak ada yang akan membacanya. Campurkan berbagai hal dengan gambar, video, dan ukuran header yang berbeda.
• Melacak metrik. Data akan selalu menguasai B2B marketing, dan pelacakan konten Anda tidak berbeda. Sukses dapat dicapai dengan melihat KPI eCommerce dan menyesuaikan rencana konten Anda agar sesuai dengan minat prospek Anda.

B2B email marketing

B2B email marketing mengacu pada mendorong kampanye pemasaran ke pelanggan yang sudah ada atau calon pelanggan menggunakan email. Pada tahun 2020, email terus menjadi salah satu bentuk pemasaran paling efektif untuk bisnis B2B. Ini karena ia memiliki rasio klik-tayang dan konversi tertinggi dari saluran mana pun dan memungkinkan untuk personalisasi. Ini juga memiliki biaya awal yang rendah dan ada banyak layanan di pasar yang memungkinkan orang dengan sedikit pengalaman untuk menjalankan kampanye. Ini adalah salah satu alat paling berharga untuk perusahaan B2B dan sering kali dibangun ke dalam platform eCommerce B2B (lihat apa itu eCommerce dan apa itu B2B eCommerce).

Pemasaran media sosial B2B

Media sosial seringkali menjadi salah satu alat pemasaran yang paling sulit digunakan oleh perusahaan B2B, tetapi banyak perusahaan grosir B2B menggunakannya setiap hari. Mungkin sulit untuk menghindari kebosanan saat mempromosikan produk atau layanan Anda.

Kuncinya adalah fokus pada audiens Anda. Lihatlah kebutuhan dan keinginan mereka dan sesuaikan pemasaran media sosial Anda agar sesuai dengan tetap menyampaikan nilai yang Anda bawa.

Pemasaran influencer B2B

Pemasaran influencer adalah bentuk iklan berbayar di mana Anda membayar tokoh media sosial untuk mempromosikan produk atau layanan Anda. Meskipun lebih umum dalam pemasaran B2C, ini masih merupakan pilihan yang layak untuk banyak bisnis B2B.

Influencer terbaik adalah yang sudah diikuti dan dilibatkan oleh calon audiens Anda. Pastikan untuk meneliti audiens Anda secara menyeluruh sebelum berinvestasi dalam program influencer.

Strategi B2B marketing

Strategi B2B marketing adalah rencana keseluruhan yang digunakan bisnis untuk mendapatkan pelanggan. B2B marketing dapat dilakukan dengan banyak cara untuk mendapatkan hasil yang luar biasa, tetapi ada beberapa strategi yang harus diterapkan oleh sebagian besar bisnis B2B.

Berikut adalah lima strategi B2B marketing terbaik:

• Melakukan penelitian dan mendapatkan wawasan tentang audiens Anda akan membuahkan hasil. Dengan menggunakan data yang Anda peroleh dengan cara ini, Anda dapat melihat pertumbuhan yang cepat dan keuntungan hingga dua kali lebih banyak daripada pesaing yang tidak melakukan penelitian mereka.
• Situs web yang berguna. Jika situs web Anda tidak ramah pengguna, Anda akan menjauhkan pelanggan. Berinvestasi di situs web Anda menunjukkan bahwa Anda menghargai waktu pelanggan Anda dan membuat bisnis Anda tampak lebih profesional.
• Optimisasi mesin pencari (SEO). Nilai SEO berjalan seiring dengan pertumbuhan Google. Dominasi mereka atas web telah menyebabkan SEO menjadi salah satu alat terpenting untuk pemasaran. Mengoptimalkan situs Anda untuk SEO dapat membuat bisnis Anda di depan jutaan calon pelanggan.
• Iklan berbayar. Iklan berbayar telah menjadi bentuk pemasaran yang populer selama lebih dari 100 tahun. Anda dapat menggunakan iklan, iklan cetak, dan banyak lagi. Ada juga pendamping SEO, pemasaran mesin pencari, yang memungkinkan Anda membayar untuk mendapatkan slot teratas dalam hasil pencarian.
• Pemasaran dari mulut ke mulut sangat efektif dan membantu memperkuat hubungan Anda yang sudah ada. Memulai program rujukan memberi insentif kepada pelanggan Anda yang puas untuk mengirim lebih banyak bisnis ke arah Anda dan membantu meyakinkan prospek tentang nilai Anda.

Contoh B2B marketing

B2B marketing dapat dilakukan dengan banyak cara, jadi tidak ada satu jenis kampanye yang efektif. Mari kita membahas beberapa contoh pemasaran yang efektif.

Contoh budaya pop:

Katakanlah bisnis grosir makanan (lihat apa yang grosir) ingin memasarkan beberapa es krim. Pada saat mereka mulai meneliti, mereka melihat bahwa semua orang di perusahaan dan target pasar mereka terobsesi dengan acara TV Game of Thrones. Karena topik ini tepat waktu dan populer, mereka memutuskan untuk menggunakannya dalam pemasaran mereka. Dengan demikian, mereka meluncurkan serangkaian iklan berbayar dengan tagline “Game of Cones” dan langsung melihat peningkatan keterlibatan dan penjualan. Ini juga akan berfungsi jika Anda memilih untuk menjual makanan DTC.

Contoh pemasaran konten:

Perusahaan lain menawarkan layanan dropshipping ke toko pakaian ritel. Ketika melihat upaya pemasaran masa lalu mereka, mereka menemukan bahwa bagian tersulit dari penjualan adalah mendidik prospek tentang cara kerja dropshipping. Mereka menulis whitepaper yang komprehensif, tetapi menarik, tentang dropshipping dan mempublikasikannya ke situs web mereka.

Ini menarik banyak lalu lintas organik, jadi mereka menulis lebih banyak bagian mendalam dan menerbitkannya sebagai ebook yang pembaca perlu masukkan info kontak untuk mengunduh. Sekarang mereka meningkatkan lalu lintas dan prospek dengan menunjukkan keahlian mereka.

Cara mempromosikan bisnis B2B

Mempromosikan bisnis B2B bisa jadi sulit dan membutuhkan berbagai saluran pemasaran. Berfokus pada beberapa saluran gratis seperti pemasaran konten, SEO, media sosial, dan rujukan adalah tempat yang baik untuk memulai. Membangun pemasaran Anda secara organik bisa memakan waktu lebih lama, tetapi juga memberi Anda dasar yang kuat untuk bekerja dengan risiko yang lebih kecil. Anda juga dapat menggunakan direktori grosir untuk membuat koneksi dan mempelajari cara menemukan vendor untuk diajak bekerja sama.

Iklan berbayar juga dapat digunakan untuk meningkatkan jangkauan dan pendapatan Anda dengan cepat. Fokus hanya pada serangkaian saluran atau istilah tertentu pada awalnya untuk menetapkan garis dasar dan menetapkan sasaran untuk iklan Anda. Ini harus dilakukan bersamaan dengan upaya organik untuk menghindari kerugian jika biaya meningkat.

Corong B2B marketing

Corong B2B marketing terdiri dari empat langkah yang dilalui pelanggan dalam perjalanan pembelian mereka.

Berikut langkah-langkahnya:

• Di sinilah sebagian besar upaya pemasaran dilakukan saat Anda mencoba menampilkan merek, produk, dan layanan Anda di depan calon pelanggan. Blog, SEO, dan iklan berbayar termasuk dalam langkah ini dan harus menarik dan informatif untuk mendorong pelanggan ke langkah berikutnya.
• Di sini pelanggan Anda mengevaluasi produk atau layanan Anda dan apa yang dapat dilakukannya untuk mereka. Pemasaran email dan kontak langsung adalah alat yang efektif dalam langkah ini dan dapat meyakinkan pelanggan on-the-fence.
• Tindakan pembelian tidak dijamin bahkan jika pelanggan melewati dua langkah pertama. Tim penjualan, situs web, dan referensi Anda akan menjadi kunci di sini dalam membuat kesepakatan.
• Langkah terakhir adalah retensi pelanggan. Pelanggan B2B cenderung tidak melakukan satu pembelian, jadi penting untuk terus memasarkan kepada mereka untuk membangun nilai mereka. Pemasaran email yang berkelanjutan dan kontak dari tim penjualan dapat mendorong konversi lebih lanjut dan memastikan kepuasan. Proses pemenuhan eCommerce yang diminyaki dengan baik juga akan memberikan keajaiban bagi kepuasan pelanggan.

Rencana B2B marketing

Rencana B2B marketing adalah peta jalan yang digunakan perusahaan untuk mengarahkan upaya pemasarannya dan meningkatkan penjualan. Rencana ini perlu disesuaikan agar sesuai dengan kebutuhan bisnis, tetapi ada beberapa langkah yang dapat dilakukan semua bisnis untuk membangun rencana mereka.

Berikut langkah-langkahnya:

• Analisis upaya Anda. Lihatlah pemasaran yang telah Anda lakukan di masa lalu dan apa yang berhasil atau tidak. Selidiki saluran pemasaran Anda dan area di mana dropoff sering terjadi. Dengan mengevaluasi upaya Anda saat ini dan di masa lalu, Anda dapat menemukan pemborosan, menyesuaikan anggaran, atau bahkan menemukan informasi baru mengenai perilaku pelanggan.
• Menganalisis upaya pesaing. Mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan pemasaran pesaing Anda memberi Anda wawasan tentang perilaku pelanggan. Jika mereka melihat kesuksesan dengan pemasaran konten, itu mungkin kekurangan Anda.
• Riset kebutuhan audiens. Calon pelanggan Anda rumit dan Anda tidak dapat berasumsi bahwa Anda tahu apa yang mereka cari. Anda perlu melakukan riset dan memahami kebutuhan mereka pada tingkat yang lebih dalam membuatnya lebih mudah untuk menjual produk atau layanan Anda kepada mereka.
• Menentukan tujuan. Setelah Anda melakukan penelitian, inilah saatnya untuk menetapkan tujuan yang pasti. Anda mungkin ingin meningkatkan nilai penjualan atau pesanan. Anda mungkin ingin menumbuhkan pangsa pasar atau kesadaran merek. Tetapkan tujuan yang pasti untuk dituju.
• Membangun anggaran. Langkah terakhir sebelum meluncurkan kampanye pemasaran adalah menetapkan anggaran. Lihatlah pengembalian yang diharapkan dan evaluasi secara menyeluruh berapa biayanya untuk mencapai hasil yang Anda inginkan. Err di sisi hati-hati dan menganggap biaya akan sedikit lebih tinggi dari yang diharapkan.

Tren B2B marketing 2020

B2B marketing tidak pernah berhenti dan tahun 2020 telah menjadi tahun perubahan.

Berikut adalah 6 tren B2B marketing untuk tahun 2020:

• Otomatisasi pemasaran. Hampir setengah dari semua merek B2B sekarang memiliki platform otomatisasi pemasaran khusus. Ini adalah program yang menyediakan analisis dan data waktu nyata yang memungkinkan pemasar mengubah taktik dengan cepat. Jika Anda menggunakan pasar online B2B atau pasar online, alat ini mungkin sudah ada di dalamnya.
• Pemasaran video. Hampir 3/4 dari semua pembeli B2B menonton video merek selama fase penelitian produk mereka.
• Podcast pemasaran telah menjadi cara populer bagi merek B2B untuk terhubung dengan audiens dan mendorong produk atau layanan.
• LinkedIn memimpin. Bisnis B2B telah melihat pertumbuhan besar dampak iklan di LinkedIn dengan lebih dari setengah lalu lintas mereka berasal dari situs dan hampir 80% prospek.
• Pencarian lokal. Pencarian lokal telah banyak dipuji oleh Google dalam beberapa tahun terakhir dan lebih banyak bisnis B2B berfokus padanya. Ini adalah strategi yang efektif dan murah untuk membangun audiens lokal.
• Personalisasi. Pemasaran email terus menjadi alat utama pemasar B2B dan personalisasi menjadi lebih penting dari sebelumnya. personalisasi mengarah ke tingkat konversi yang lebih tinggi dan membangun hubungan. Anda bahkan dapat menyusun lembar baris yang dipersonalisasi untuk membantu menjual kepada pelanggan.

B2B bukanlah grup boy band tahun 2000 yang bertubuh kurus, ini adalah model bisnis-ke-bisnis (yang merupakan singkatan dari “B2B”) untuk menjual produk dan layanan.

Perusahaan B2B benar-benar berbeda dari penjualan konsumen dan meskipun mereka tidak mendapatkan banyak buzz seperti konsumen pemula terbaru, perusahaan B2B memiliki beberapa keunggulan berbeda. Jika produk Anda berharga bagi bisnis, mereka akan membayarnya.

Jika ini adalah konsep baru untuk Anda, mari kita lihat semua yang perlu Anda ketahui tentang perusahaan B2B dan bagaimana mereka dibandingkan dengan model bisnis lain yang Anda kenal.

Apa itu perusahaan B2B?

Business-to-business (B2B) berarti bisnis-ke-bisnis, yang merupakan model bisnis yang berfokus pada penjualan produk dan layanan ke perusahaan lain. Anggap saja sebagai perusahaan yang mendukung bahwa melalui produk dan layanan mereka membantu perusahaan berhasil atau meningkatkan upaya internal mereka.

Jadi, jika Anda menjual perabot kantor, perangkat lunak program akuntansi, atau kertas kantor seperti Dunder Mifflin Paper Company, Anda dianggap sebagai perusahaan B2B.

Sekarang, Anda mungkin berpikir itu adalah model bisnis yang cukup khusus, karena seberapa banyak Anda benar-benar dapat “menjual” ke bisnis lain? Tapi, Anda akan terkejut dengan seberapa banyak cakupan B2B. B2B lebih umum daripada yang Anda pikirkan di dunia modern kita. Layanan seperti Dropbox, General Electric, Xerox dan WeWork adalah contoh yang bagus dari aplikasi modern perusahaan B2B.

Jadi, jika perusahaan B2B ingin sukses, mereka harus mengembangkan layanan dan loyalitas pelanggan yang kuat dan menciptakan perubahan yang berarti dalam bisnis pelanggan mereka yang secara signifikan meningkatkan kinerja mereka. Tapi siapa pelanggan bisnis perusahaan B2B?

Siapa target audiens B2B?

Tidak seperti bisnis business-to-consumer (B2C) yang pelanggannya adalah orang-orang yang membeli produk atau layanan, pelanggan B2B lebih sulit untuk didefinisikan. Jelas audiens target mereka adalah bisnis lain tetapi tergantung pada jenis bisnis yang mereka targetkan, ukuran, pembuat keputusan, atau “pusat pembelian” mereka akan bervariasi.

Alih-alih memasarkan ke individu yang dapat langsung membeli produk seperti bisnis e-niaga B2C pada umumnya, bisnis B2B harus menjangkau bisnis lain secara strategis.

Keputusan pembelian pelanggan bisnis harus demi kepentingan terbaik semua orang yang terlibat dalam bisnis, sehingga rencana pemasaran Anda sebagai bisnis B2B harus tepat, jelas, dan menarik.

Sekarang setelah kita membahas dasar-dasar perusahaan B2B, mari kita lihat beberapa langkah pemasaran dasar yang perlu Anda pertimbangkan saat membuat perusahaan B2B. Dari sana, kita kemudian akan melihat contoh sukses perusahaan B2B dan bagaimana mereka berhasil mengelola dasar-dasar kesuksesan bisnis mereka!

Dasar-dasar pemasaran B2B: Mari membuat rencana

Jadi, kami telah melihat beberapa perusahaan master B2B dan kami telah mengetahui bahwa mereka sebagian besar berhasil berfokus pada poin-poin bisnis untuk alur kerja mereka, tetapi seperti apa seharusnya rencana pemasaran B2B?

Serumit pemasaran B2B, mudah untuk terjebak dalam berbagai strategi, saluran, kampanye, dan taktik. Memiliki rencana adalah cara terbaik untuk menjaga semuanya tetap aman dan terstruktur (ingat, kita harus menjual papan di “pusat pembelian”—bukan hanya individu—jadi struktur diperlukan).

Di bawah ini, mari kita lihat beberapa “dasar” fundamental yang harus dimiliki oleh perusahaan B2B yang sukses.

Tentukan audiens Anda

Seperti rencana pemasaran lainnya, Anda perlu mengetahui setidaknya siapa yang ingin Anda targetkan. Jika Anda tidak memiliki gambaran yang tepat tentang siapa target pelanggan dan audiens Anda, Anda membuang-buang waktu. Apa yang dimiliki oleh setiap strategi pemasaran B2B adalah target yang dapat ditentukan dan disempurnakan.

Tidak mungkin memasarkan ke semua orang sekaligus, jadi Anda perlu berkonsentrasi pada audiens inti Anda. Orang lain harus menjadi sekunder dari kelompok inti kecil orang-orang itu.

Fokuskan upaya Anda pada segmen pelanggan individu. Segmen pelanggan ini akan menjadi citra Anda sebagai pelanggan yang sempurna. Sebagai perusahaan B2B, Anda harus memiliki pemahaman yang kuat tentang siapa dan bagaimana produk/layanan Anda akan membantu pembeli tersebut.

Buat konteks untuk audiens

Setelah Anda menemukan target pasar Anda, Anda perlu membuat konten yang sesuai dengan mereka. Tanpa memahami apa yang pelanggan Anda pedulikan dan jalur pembelian mereka, Anda akan kesulitan untuk menyajikan, menulis, dan membuat konten yang ditujukan untuk bisnis yang Anda targetkan.

Anda perlu tahu bagaimana pembeli Anda suka membeli dan apa yang mereka tanggapi.

Pikirkan dan fokuslah untuk menemukan motivasi, poin rasa sakit, dan perilaku pembelian mereka. Ini akan menempatkan Anda pada posisi terbaik untuk mempengaruhi mereka agar menyewa jasa Anda dan membeli produk Anda.

Konten berkualitas

Sederhananya, Anda perlu membuat pemasaran konten yang membantu audiens Anda belajar dan bekerja lebih cerdas.

Ketika target pasar Anda tidak sadar atau tidak memiliki kesadaran atas produk / layanan Anda atau manfaat yang ditawarkannya, maka tujuan pertama adalah menciptakan kesadaran. Elemen kunci di sini adalah membuat konten pendidikan berdasarkan serangkaian frasa kata kunci dan topik yang sudah dicari calon pelanggan secara online.

Kesadaran dapat dibangun melalui:

• Posting blog, artikel, atau infografis yang dipublikasikan di situs Anda
• Artikel unggulan di platform pihak ketiga
• Testimoni dari pelanggan yang puas
• Ulasan di situs seperti Facebook, Google, dan Yelp

Setelah kesadaran terbentuk, Anda perlu mendidik audiens Anda tentang pendekatan unik Anda terhadap masalah mereka. Mereka juga ingin belajar lebih banyak tentang cerita dan organisasi bisnis Anda.

Jika Anda tidak memberi mereka sesuatu yang membedakan Anda, Anda hanya akan menampar mereka dengan harga yang bukan nilai bagi perusahaan mereka—hindari ini bagaimanapun caranya!

Optimasi

Bisnis berkembang dan pemasaran Anda juga perlu! Karena klien Anda adalah makhluk yang berkembang karena dunia di sekitar mereka, Anda harus mengikuti perkembangan waktu dan menyesuaikan bisnis Anda untuk melayani bisnis dunia dengan sebaik-baiknya!

Bahkan jika Anda menemukan “titik manis” kesuksesan bisnis, apa yang berhasil hari ini mungkin tidak akan berhasil satu tahun atau enam bulan dari sekarang.

Juga, ada baiknya mengetahui bahwa ketika bisnis Anda tumbuh, kebutuhan Anda akan berubah. Strategi apa pun yang Anda buat harus memiliki kapasitas untuk penskalaan. Penskalaan yang efektif akan memastikan bahwa Anda dapat terus meningkatkan pendapatan sambil memenuhi kebutuhan target pasar Anda.

Media sosial

Tahukah Anda bahwa 57% pemasar masuk telah memperoleh arahan dari LinkedIn, 52% dari Facebook, dan 44% dari Twitter? Media sosial akan membantu bisnis B2B Anda!

Saya pikir banyak bisnis B2B terpaku pada media sosial karena cara lama rapat, panggilan telepon, dan taktik tradisional tampaknya masuk akal untuk model bisnis mereka—tetapi itu hanyalah mitos!

Anda perlu mengintegrasikan sosial ke dalam strategi Anda untuk hasil yang lebih baik.

Jika Anda menghindari Twitter, Facebook, dan Instagram karena Anda pikir itu tidak akan berhasil untuk perusahaan yang melayani bisnis lain, Anda kehilangan peluang besar.

Pertimbangkan hal berikut saat Anda menyusun strategi media sosial Anda:

• Siapa target audiens Anda?
• Apa kepribadian merek Anda dan bagaimana kami membedakannya?
• Platform sosial apa yang akan Anda gunakan?
• Jenis konten apa yang akan Anda terbitkan?
• Apa tujuanmu?
• Metrik media sosial mana yang akan Anda gunakan untuk mengukur upaya Anda?
• Bagaimana pesaing Anda menggunakan media sosial? Bagaimana kita bisa melakukannya dengan lebih baik?

Menjawab semua pertanyaan ini akan memungkinkan Anda untuk secara efektif menjalankan rencana media sosial yang sukses dan juga akan memungkinkan Anda untuk menyesuaikan strategi Anda saat Anda membutuhkannya.

Perusahaan B2B di bawah ini mengguncang dasar-dasar pemasaran di atas karena mereka berhasil menargetkan audiens yang tepat, membuat konten yang bermakna dan menarik, mengoptimalkan upaya mereka untuk bisnis, dan mengguncang media sosial dengan konten yang dibuat untuk menonjol!

Perusahaan B2B yang sukses menerapkan marketing b2b dan mengapa mereka berhasil melakukannya

Ini adalah beberapa pemimpin pemikiran dan contoh terbaik bisnis B2B!

WeWork

WeWork didirikan pada 2010 dengan misi untuk membangun ruang kantor bersama dan membangun komunitas. Jika Anda menelusuri situs web mereka dan foto-foto mereka, Anda melihat mereka menciptakan pengalaman bagi bisnis dan pengusaha: Mereka menciptakan ruang kantor terbaik.

WeWork mendorong semangat baru dari ruang kerja yang Anda perlukan untuk “menghidupi, bukan hanya mencari nafkah” (hubungan emosional/pribadi apa yang lebih baik yang dapat Anda buat dengan calon pelanggan?).

WeWork adalah contoh perusahaan B2B yang luar biasa karena memiliki ruang kantor yang sangat besar dan terus mengembangkan penelitian di balik ruang kantor dan bagaimana ribuan bisnis yang berbeda menggunakannya. Dengan melakukan ini, mereka memposisikan diri mereka sebagai perusahaan dengan pengetahuan langsung yang paling berharga tentang cara terbaik menyelesaikan pekerjaan dan apa yang dibutuhkan individu dari ruang kerja modern.

WeWork melihat ke masa depan konsumen individu dan bisnis kecil, mereka berkembang dengan pasar mereka sehingga pelanggan mereka merasa paling produktif dan mereka memikirkan kembali kebutuhan dasar mereka untuk menyelesaikan pekerjaan. Ini bisa menjadi cara yang hemat biaya untuk melakukan bisnis dan mengubah cara berpikir kita tentang pergi ke kantor. Mereka memasarkan diri mereka dengan baik dan ini adalah bisnis yang terus berkembang untuk menginspirasi orang agar bekerja dengan cara yang mereka sukai.

Jika Anda adalah bisnis kecil, mereka benar-benar memenuhi kebutuhan Anda akan efektivitas biaya, fleksibilitas, dan gaya.

Slack

Slack adalah tempat kerja mengalir. Di situlah orang-orang yang Anda butuhkan, informasi yang Anda bagikan, dan alat yang Anda gunakan berkumpul untuk menyelesaikan sesuatu. Slack menyediakan platform komunikasi di mana tim bisnis Anda dapat berkumpul untuk berkolaborasi secara efektif!

Melalui saluran komunikasi yang efektif yang dapat diatur oleh proyek, topik, atau tim, aplikasi perpesanan tidak pernah lebih membantu bisnis. Jika Anda adalah perusahaan di mana Anda memiliki banyak barang bergerak, individu terpencil, dan banyak hal untuk diatur, Slack menjadikan berbagi konten dan ruang kerja secara digital sebagai pengalaman yang berkualitas.

Ratusan orang berkontribusi di seluruh dunia dengan banyak pemangku kepentingan yang perlu terus mendapatkan informasi. Kemudahan komunikasi yang diberikan Slack membantu mendukung tim yang memberikan nilai pada kecepatan dan skala ini.

Inilah sebabnya mengapa Slack adalah contoh perusahaan B2B yang luar biasa, ini menskalakan komunikasi untuk bisnis. Jadi, jika Anda memerlukan saluran komunikasi yang dapat membantu anggota tim bisnis Anda berkembang dalam proyek dan berbagi informasi secara efektif, efisien, dan cepat, Slack dapat membantu Anda!

Mailchimp

Mailchimp adalah platform otomatisasi pemasaran terbesar di dunia. Ini seperti otak kedua yang membantu jutaan pelanggan—dari toko e-niaga kecil hingga pengecer online besar—menemukan audiens mereka, terlibat dengan pelanggan mereka, dan membangun merek mereka.

Mailchimp membantu bisnis mengirim email dan kampanye pemasaran yang lebih baik melalui email! Ini berbicara kepada bisnis yang berjuang untuk membeli desainer top, apalagi tim desain untuk membuat konten berkualitas.

Baik Anda perlu menjual produk, membagikan berita besar, atau menceritakan sebuah kisah, pembuat kampanye Mailchimp memudahkan pembuatan kampanye pemasaran email yang paling sesuai dengan pesan bisnis.

MailChimp memberi Anda alat pemasaran untuk menjadi diri sendiri di panggung yang lebih besar, jadi jika Anda adalah bisnis yang ingin memperluas kampanye email dan upaya pemasaran umum, Mailchimp dapat membantu Anda menyebarkan berita dengan cara yang manis.

Buffer

Pernahkah Anda bertanya-tanya bagaimana Beyonce melakukan semua yang dia lakukan? Sayangnya, dia punya waktu 24 jam dalam sehari sama seperti Anda. Apa yang dia lakukan lebih baik daripada kita semua adalah menemukan alat untuk membantunya mencapai lebih banyak. Anda dapat melakukan hal yang sama dengan menggunakan alat penghemat waktu seperti Buffer!

Buffer adalah aplikasi perangkat lunak yang dirancang untuk mengelola akun di jaringan media sosial sehingga pengguna dapat menjadwalkan posting ke Twitter, Facebook, Instagram, dan Linkedin.

Buffer menghemat waktu, kewarasan, dan membantu Anda tetap “aktif di media sosial” sebagai bisnis (yang pada dasarnya berarti memposting di media sosial setidaknya sekali sehari). Sebagai sebuah bisnis, Anda memahami waktu adalah uang, sehingga proyek kecil yang membosankan seperti memposting ke media sosial dapat merugikan keuntungan.

Tidak ada lagi membuang waktu, tidak ada lagi login ke beberapa akun sosial sehingga Buffer membantu titik nyeri untuk efisiensi waktu. Buffer berbicara kepada bisnis yang memiliki banyak hal untuk dikatakan di banyak platform, tetapi mungkin tidak memiliki waktu atau tenaga untuk berkomunikasi secara konsisten di beragam platform media sosial.

Salesforce

Salesforce adalah pembangkit tenaga konten, menyampaikan materi dalam jumlah besar di banyak saluran pemasarannya. Ini adalah program doozy untuk belajar sebagai bisnis, tetapi ini adalah tempat terpusat untuk mengatur segala sesuatu tentang bisnis Anda.

Aplikasi berbasis cloud mereka untuk penjualan, layanan, pemasaran, dan lainnya tidak memerlukan pakar TI untuk menyiapkan atau mengelola—cukup masuk dan mulai terhubung ke pelanggan dengan cara yang benar-benar baru.

Lebih dari 150.000 perusahaan membuka jalan menuju kesuksesan dengan layanan Salesforce. Jadi, jika Anda adalah bisnis yang mencari tempat terpusat untuk memasukkan informasi klien Anda, untuk mengkompilasi “keunggulan” akuntansi atau untuk mengelola log komunikasi pemasaran dan klien Anda, Salesforce membantu bisnis tetap teratur dan bergerak maju!

LinkedIn

LinkedIn terus membedakan dirinya di dunia pemasaran konten dengan menjadi bagian yang setara dari jaringan media sosial profesional dan platform kepemimpinan pemikiran.

Perusahaan telah membangun reputasi sebagai tempat untuk mencari segala macam wawasan cerdas tentang dunia bisnis. Ini membagikan konten mulai dari “cara melakukannya, artikel bisnis, dan berita hingga bahkan lowongan pekerjaan!

Ketersediaan luas opsi konten yang dikembangkan LinkedIn telah membantu perusahaan mempertahankan posisinya sebagai salah satu merek B2B terbaik yang menginformasikan bisnisnya yang menggunakannya dengan baik.

Jadi, jika Anda adalah bisnis yang berjuang secara sosial, atau ingin diberi tahu tentang masalah dan topik pasar mereka, LinkedIn menawarkan konten yang kuat untuk menjadi “tahu” dan mengenal orang lain di bidang mereka secara digital!

Vidyard

Perusahaan perangkat lunak video VidYard tahu satu atau dua hal tentang melibatkan pemirsa dengan video kreatif. Situs mereka penuh dengan contoh konten interaktif yang tidak hanya menghibur, tetapi juga sangat membantu.

Anda akan melihat bahwa sebagian besar konten mereka juga menyertakan ajakan bertindak yang meminta pemirsa untuk mengisi formulir—mengubah konten interaktif ini menjadi serangkaian mesin penghasil prospek.

Jenis layanan untuk bisnis ini dapat mengumpulkan informasi pelanggan tanpa terlihat mengganggu atau mengganggu. Konten video adalah strategi pemasaran yang efektif, tetapi bagi banyak bisnis, kreativitas adalah masalah yang dapat dibantu oleh VidYard!

Pew Research Center

Pew Research Center menyebut diri mereka sebagai “tangki fakta nonpartisan.” Kami mengenal mereka, tentu saja, sebagai salah satu organisasi penelitian terkemuka di AS.

Sementara sebagian besar laporan penelitian cukup potong-dan-kering, Pew terus mengumpulkan data melalui survei dan kuesioner yang dapat diisi pelanggan.

Sekarang, Anda mungkin bertanya-tanya mengapa saya mencantumkan ini sebagai perusahaan B2B yang efektif, tetapi data adalah informasi yang sangat konkret yang dapat Anda gunakan untuk membuat strategi pemasaran Anda. Menginformasikan diri Anda sebagai pemilik bisnis di dunia dan pelanggan yang Anda coba targetkan hanya akan membantu Anda membidik perasaan, perilaku, dan bagaimana Anda dapat memanipulasinya untuk pemasaran Anda.

Apa kesamaan dari semua perusahaan B2B ini?

Mereka semua menangani pain point yang dimiliki bisnis dan mereka telah menciptakan solusi bisnis B2B untuk memecahkan dan membantu bisnis menyelesaikan pain point tersebut! Seperti Disruptive Advertising, mereka hadir untuk membantu bisnis sukses dan melakukan apa yang mereka sukai dan lakukan yang terbaik: hasrat mereka!

Mereka semua sukses karena membantu kemajuan bisnis dengan membuat hidup mereka lebih efisien, berharga, dan berkualitas. Jadi, jika Anda ingin memulai bisnis B2B Anda sendiri atau Anda sedang berjuang untuk menyempurnakan misi bisnis Anda, pikirkan tentang bagaimana Anda membantu kemajuan bisnis lain!