Metode penjualan Sandler

Metode penjualan Sandler adalah strategi penjualan yang disengaja yang dapat digunakan perusahaan untuk meningkatkan operasi mereka. Metode ini menekankan pada tahap kualifikasi proses penjualan dan dapat membantu tim penjualan mencapai tujuan mereka dengan lebih efektif. Jika Anda bekerja di bidang penjualan, mungkin berguna untuk mempelajari lebih lanjut tentang metode ini untuk melihat apakah itu tepat untuk tim Anda.

Dalam artikel ini, kami menjelaskan apa itu metode penjualan Sandler, menjelaskan mengapa itu penting, dan membuat daftar tujuh langkah yang dapat Anda ambil untuk menerapkan metode ini.

Apa metode penjualan Sandler?

Metode penjualan Sandler adalah strategi penjualan yang dikembangkan pada tahun 1967 oleh David Sandler. Ini menekankan pencocokan pelanggan yang tepat dengan produk yang tepat, dibandingkan dengan metode penjualan yang memprioritaskan penjualan produk sebanyak mungkin kepada individu sebanyak mungkin. Profesional penjualan sering menyebut proses ini sebagai kualifikasi, dan dalam proses penjualan Sandler profesional mencoba mengisi peran konsultan untuk produk mereka daripada tenaga penjualan.

Metode penjualan Sandler dimaksudkan untuk menciptakan hubungan saling percaya antara profesional penjualan dan pelanggan yang dapat meningkatkan daya tarik dan retensi pelanggan secara keseluruhan. Perusahaan dan individu dapat mencari pelatihan khusus dalam metode penjualan Sandler untuk mempelajari cara memanfaatkan strategi ini untuk keuntungan mereka dengan berfokus pada tahap kualifikasi dalam melakukan penjualan.

Mengapa metode penjualan Sandler penting?

Metode penjualan Sandler penting karena dapat membantu bisnis memenuhi tujuan penjualan mereka dan mungkin mendukung nilai dan misi mereka dengan memberikan jenis dukungan penjualan tertentu kepada pelanggan mereka. Ini dapat menyeimbangkan peran tenaga penjual dan calon pelanggan, dan membantu mengumpulkan investasi dari kedua pihak yang terlibat. Metode penjualan Sandler juga dapat membantu mengembangkan hubungan kepercayaan antara profesional penjualan dan klien dengan, pada gilirannya, dapat membantu mendukung reputasi, pendapatan, dan bahkan keuntungan perusahaan.

Metode penjualan Sandler mungkin juga menarik bagi preferensi pribadi profesional penjualan dalam interaksi klien mereka karena mungkin banyak yang merasa bahwa metode ini membantu mereka memfokuskan energi mereka secara produktif. Ini mungkin, pada gilirannya, mendukung retensi profesional penjualan yang berkemampuan tinggi.

Langkah-langkah metode penjualan Sandler

Jika Anda tertarik untuk mencoba metode penjualan Sandler untuk diri sendiri atau organisasi Anda, mungkin berguna untuk memahami prosesnya sebelum Anda mulai. Untuk membantu, berikut adalah langkah-langkah yang ditetapkan David Sandler untuk metode penjualannya:

Kembangkan ikatan

Secara resmi ditunjuk “Ikatan & Hubungan” dalam model penjualan Sandler, tahap ini melibatkan pengembangan hubungan otentik dengan calon pelanggan, atau calon pelanggan. Ini biasanya berarti mengajukan banyak pertanyaan untuk mengidentifikasi dan mengklarifikasi keinginan dan kebutuhan produk mereka. Tahap ini biasanya mendahului bagian penjualan dari dialog, dan berfokus secara eksklusif pada membangun hubungan kepercayaan.

Berikan komunikasi di muka

Tahap ini adalah saat wiraniaga dengan jelas mengidentifikasi proses komunikasi masa depan dengan prospek. Ini kadang-kadang disebut “kontak dimuka.” Pada langkah ini, tenaga penjual biasanya memberikan gambaran umum tentang bagaimana mereka akan menghubungi calon pelanggan dan apa yang mungkin termasuk dalam percakapan.

Temukan titik rasa sakit mereka

Diberi label “Sakit” dalam metode penjualan Sandler, tahap ini mulai mengkualifikasi prospek dan memastikan mereka cocok untuk produk dan sebaliknya. Pada titik ini, para profesional yang menggunakan strategi ini akan mengajukan banyak pertanyaan untuk mengidentifikasi “titik sakit” prospek, atau penyebab utama tantangan yang mungkin diatasi oleh produk wiraniaga. Tahap ini juga melibatkan pengidentifikasian hasil dari tantangan-tantangan tersebut dan bagaimana pengaruhnya terhadap bisnis atau kehidupan calon pelanggan.

Identifikasi anggaran mereka

Metode penjualan Sandler memberi label tahap ini “Anggaran”. Ini adalah titik di mana wiraniaga menentukan berapa banyak yang dapat atau bersedia dibelanjakan oleh prospek untuk suatu produk. Ini bisa sangat berguna bagi perusahaan yang menyediakan solusi yang dibuat khusus atau disesuaikan untuk setiap klien. Membahas anggaran juga bisa menjadi kesempatan yang baik untuk menunjukkan manfaat penghematan yang mungkin dinikmati prospek dengan memilih produk wiraniaga.

Jika harga perusahaan dan anggaran prospek tidak selaras, ini juga bisa menjadi kesempatan untuk mengakhiri pembicaraan secara diplomatis. Ini akan memungkinkan wiraniaga untuk beralih ke peluang penjualan berikutnya, dan memungkinkan prospek untuk terus mencari solusi yang memenuhi kebutuhan anggaran mereka.

Buat keputusan

Tahap ini, yang disebut “Keputusan” dalam metodologi penjualan Sandler, adalah saat wiraniaga dan calon pelanggan mengidentifikasi apakah suatu produk atau layanan tepat untuk mereka. Pada titik ini wiraniaga dengan hati-hati mempertimbangkan semua informasi yang mereka terima dari calon pelanggan, membandingkan informasi itu dengan penawaran perusahaan mereka dan menawarkan saran pembelian. Tahap ini juga mencakup dialog tentang setiap detail pembelian itu sendiri, termasuk jawaban siapa, apa, kapan, di mana, mengapa, dan bagaimana pelanggan menginginkan penjualan berlangsung.

Penuhi keputusan itu

Selanjutnya, penjual mulai menutup penjualan dalam tahap yang disebut “Pemenuhan”. Ini adalah saat profesional penjualan memastikan klien sepenuhnya puas dengan produk atau layanan yang mereka beli dan bagaimana produk atau layanan itu akan dikirimkan. Ini mencakup saran penjualan yang lebih afirmatif, termasuk spesifik produk dan proses, dan memulai dialog transaksional. Pada tahap ini, wiraniaga mengkonfirmasi solusi tertentu yang akan mereka berikan, biaya, dan syarat dan parameter spesifik untuk menerima produk atau layanan.

Dukung dan tindak lanjuti

Diberi label “Pasca-Penjualan”, tahap ini mengakhiri proses penjualan Sandler dengan memberikan dukungan dan memastikan kepuasan total pelanggan dengan produk atau layanan yang telah mereka beli. Tahap ini juga dapat melibatkan transaksi bisnis di masa depan. Misalnya, seorang tenaga penjualan mungkin menggunakan tahap ini sebagai kesempatan untuk menjual atau menjual silang produk yang dapat meningkatkan atau melengkapi pembelian pelanggan yang sudah ada. Memanfaatkan secara efektif, tahap ini dapat membantu mencegah penyesalan pembeli dan memastikan pelanggan saat ini tetap dengan perusahaan yang mereka pilih daripada beralih ke pesaing.