Respon terbaik untuk pertanyaan “Jual pena ini ke saya”
Jika Anda menonton film Leonardo Dicaprio yang berjudul The Wolf of Wall Street, Anda tentu tahu ada scene dimana Jordan Belfort (diperankan oleh Leonardo Dicaprio) mengeluarkan pena dari kantung bajunya dan menantang sales terbaik untuk menjual pena tersebut kepadanya.
Hal ini mungkin terlihat seperti sebuah tantangan bagi setiap sales profesional, namun pertanyaan tersebut dapat memberitahukan Anda tenaga penjual yang sebenarnya dengan tenaga penjual yang tidak akan pernah bisa meraih target mereka. Perlu Anda ketahui bahwa teknik ini merupakan hasil contekan dari proses perekrutan yang ada di seluruh dunia.
Ini merupakan pertanyaan yang sangat bagus, bukan karena pertanyaan ini sulit untuk dijawab melainkan karena pertanyaan ini mudah dijawab, dan jika kandidat potensial Anda tidak mengetahui jawabannya, itu artinya dia tidak tahu dasar – dasar penjualan.
Sejujurnya trik ini sangat sederhana.
Anda harus mengenal calon pembeli produk Anda.
Saat ini Belfort merupakan seorang motivator yang menjelaskan secara langsung, jika Anda ingin menjual pena tersebut, Anda harus memberikan pertanyaan kepada calon pembeli Anda. Tanyakan kepada mereka berapa lama mereka mencari sebuah pena, mengapa mereka menginginkan pena, apa arti sebuah pena tersebut bagi mereka. Jika seorang kandidat interview Anda mulai memberikan pertanyaan daripada melihat USP (unique selling point) pena tersebut, yakinlah bahwa dia tahu apa yang dia lakukan.
Ini bukanlah sebuah trik baru. Seorang pakar penjualan, Zig Ziglar pernah diberikan pertanyaan yang sama pada saat dia di interview oleh Johnny Carson.
Carson menunjuk sebuah asbak di meja dan mengatakan: “Mereka bilang Anda merupakan tenaga penjual terbaik di dunia. Coba jual asbak ini ke saya.”
Ziglar berpikir sejenak, kemudian berkata: “Sebelum saya melakukan hal tersebut, saya harus tahu mengapa Anda menginginkan asbak tersebut.”
Carson kemudian melihat asbak tersebut dan berkata: “Saya rasa ini dibuat dengan baik, dan terlihat bagus, dan ini merupakan asbak yang bagus.”
“Ok,” jawab Ziglar, “Tetapi Anda harus memberitahukan kepada saya berapa kira – kira harga yang pantas (asbak) untuk Anda.”
“Saya tidak tahu,” kata Carson. “Saya rasa $20 merupakan harga yang pantas.”
Ziglar tersenyum dan menjawab: “Terjual”.
Dalam praktiknya, mungkin tidak akan semudah tersebut, dan ketika Anda menjual, Anda harus melakukan hal lebih banyak lagi.
Jadi langkah berikutnya setelah Anda memberikan pertanyaan yang cukup untuk mengenal calon pembeli adalah membangun ikatan emosional. Anda dapat melakukan hal tersebut dengan sebuah cerita.
Anda mungkin dapat mengatakan bahwa ketika presiden menandatangani sebuah perjanjian, mereka menggunakan pena yang berbeda untuk setiap tanda tangan dan mereka memberikan pena tersebut ke salah satu orang yang membantu mereka membuat perjanjian tersebut terjadi. Kemudian pena tersebut menjadi souvenir untuk mengingatkan mereka momen bersejarah tersebut.
Hal ini juga dapat diterapkan oleh kandidat (pelamar kerja) untuk menjual hal yang sama kepada pewawancara. Itu bukanlah pena biasa. Itu merupakan pena yang digunakan oleh pewawancara untuk menandatangani perjanjian besar dan membangun bisnisnya. Pena tersebut mungkin murah, tetapi kenangani yang terdapat pada pena tersebut sangat berharga untuk ditawarkan.
Tidak peduli apapun yang Anda jual, Anda harus mengenal calon pembeli Anda, dan Anda juga harus memberikan mereka sebuah cerita yang dapat membangun ikatan emosional pada produk tersebut.
