7 Aturan untuk mengatasi penolakan dalam penjualan
Mark Carlson bahkan tidak dapat melihat telepon tanpa rasa cemas mengenai penolakan yang mungkin akan diberikan oleh calon pelanggannya. Dalam waktu singkat, penjualan di T.Charles Wilson Insurance Service, The Aurora, Colorado, perusahaan yang dia beli tiga tahun yang lalu mulai mengalami penurunan dari 1.6 juta dollar pada tahun 2009 menjadi 1.4 juta dollar pada tahun 2010. Dia tahu bahwa dia harus mengatasi hal ini dengan cepat.
Dengan menggunakan teknik yang dia pelajari dari seminar penjualan, Carlson memutuskan untuk membuang semua pemikiran negatif yang dia miliki. Dia mulai menggunakan karet gelang tebal berwarna kuning di pergelangan tangan dia, yang dia sebut sebagai “thought zapper”. Setiap kali dia melihat telepon dan merasa cemas, Carlson langsung menjepret karet gelang tersebut ke tangannya dan memikirkan sesuatu yang positif. Dia juga membuat jadwal untuk menelpon prospek setiap harinya. Segera setelah pikiran negatif tersebut menghilang, penjualan perusahaan dia pun meningkat pada tahun 2011 menjadi 1.6 juta dollar.
Ketakutan akan penolakan merupakan hal yang biasa bagi pemilik bisnis kecil seperti Carlson, terutama bagi orang yang baru saja mempelajari bagaimana cara menjual diri mereka sendiri dan produk atau jasa.Gunakan tujuh aturan untuk mengatasi penolakan berikut ini di dalam bisnis Anda.
Tahu rasio penjualan Anda
Penolakan merupakan suatu hal yang tidak dapat dihindari ketika Anda melakukan penjualan, namun Anda tidak akan menjadi putus asajika Anda tahu berapa banyak yang diharapkan. Trelitha Bryant, wakil direktur di Behavioural Science Research Press, sebuah perusahaan di Dallas yang fokus pada issue mengenai bagaimana ketakutan dapat mempengaruhi penjualan, mengatakan bahwa penyebabnya adalah “rasio penjualan” Anda dan memberikan estimasi bahwa rata-rata butuh 30 panggilan telepon untuk mendapatkan janji dengan klien yang berpotensi.
Angka tersebut dapat bervariasi, bergantung pada apa yang Anda jual, semakin tinggi / mahal item yang Anda jual, maka rasio penjualan Anda pun akan semakin tinggi. Tidak ada ilmu pengetahuan atau rumus untuk dapat mendapatkan angka yang pasti, namun dengan bertanya kepada orang lain yang bekerja pada industri yang sama dengan Anda mengenai pengalaman mereka dan membandingkannya dengan tingkat keberhasilan Anda akan membantu Anda mengestimasikan berapa banyak penolakan yang akan Anda terima sebelum berhasil. “Memiliki pengetahuan mengenai rasio penjualan akan membuat Anda kebal terhadap penolakan”, kata Bryant.
Tentukan target jangka panjang
Sebuah target individual juga dapat membantu Anda membentuk pemikiran untuk mengatasi penolakan dalam penjualan, kata Bryant. Target yang melebihi tujuan bisnis dapat membantu Anda untuk tetap fokus dan bertahan menghadapi tantangan tersebut.
Mungkin Anda menginginkan agar anak Anda dapat kuliah di universitas terbaik atau mendonasikan sebagian uang Anda kepada perusahaan nirlaba yang Anda sukai. Bagi Carlson, itu membuat dia tetap termotivasi jika dia memikirkan mengenai keinginan dia untuk membawa putrinya kembali ke Disneyland.
Jangan menganggapnya personal
Kebanyakan pemilik bisnis kecil, terutama solopreneurs, menganggap penolakan sebagai hal yang personal. Mereka berpikir bahwa tidak ada orang lain yang harus disalahkan kecuali diri dia sendiri. “Ketika Anda bekerja untuk diri Anda sendiri, tidak ada alasan untuk Anda”, kata Mike taubleb, founder dari Promenade Speakers Bureau, sebuah agensi training di Brooklyn. “Semua bergantung pada diri Anda”.
Debra Condren, seorang psikolog bisnis dan pelatih bisnis di New York menyarankan kepada orang-orang seperti Taubleb untuk menghindari perasaan menyalahkan diri sendiri. “Setiap kali Anda mengalami penolakan Anda akan belajar sesuatu mengenai diri Anda sendiri”, kata dia. “Lihat hal itu sebagai kesempatan untuk belajar”.
Buat rutinitas
Membuat sebuah rutinitas merupakan cara lain agar Anda tetap termotivasi. Bagi Carlson, melakukan panggilan telepon pada waktu yang sama setiap harinya membantu dia untuk mengatasi rasa takut penolakan. Setiap pagi jam 9, dia menghabiskan waktu setengah jam untuk menelepon klien prospektif, kemudia dia akan melakukan hal tersebut kembali pada jam 10:30.
“Anda dapat melakukan 20 panggilan telepon dalam waktu setengah jam”, kata Carlson. “Semakin banyak Anda melakukan panggilan telepon, maka semakin banyak pula orang-orang yang akan tertarik dengan produk Anda”.
Membangun hubungan
Jangan langsung kecewa dengan prospek yang menolak Anda. “Jika Anda ditolak, bukan berarti bahwa orang tersebut tidak akan pernah menjadi klien Anda”, kata Condren. “Jagalah hubungan dengan mereka”.
Dia menyarankan agar Anda membuat sebuah newsletter atau menulis artikel yang membuat Anda terlihat seperti seorang pakar di bidang industri Anda dan membuat Anda dapat berkomunikasi secara berkala dengan pelanggan berpotensi Anda. “Mereka akan melihat Anda sebagai sumber yang dapat di percaya”, kata Condren. “Ini semua tentang membangun hubungan”.
Berbicaralah dengan entrepreneur lainnya
Sangat mudah untuk berpikir bahwa Anda merupakan satu-satunya pemilik bisnis kecil yang mengalami penolakan begitu banyak. Oleh karena itu sangat penting bagi Anda untuk berbicara dengan entrepreneur lainnya untuk mengetahui bahwa Anda tidak sendirian. “Semakin sering kita ditolak, maka semakin cenderung kita untuk mengisolasi diri dan jatuh pada lubang keputusasaan”, kata Condren. Itu sebabnya mengapa Anda harus menelepon dan berbicara dengan entrepreneur lainnya, hal ini akan menormalisasi apa yang akan Anda lalui”.
Akui pencapaian Anda
Taubleb memastikan untuk terus membuat targetnya tercapai setiap harinya. Setiap malam, sebelum tidur dia menuliskan tiga atau empat hal yang dia lakukan hari ini di dalam jurnalnya. Hal itu membantu dia untuk tidur dengan tenang. “Saya hampir tidak pernah melewatkan satu hari pun”, kata dia. “Hal itu membantu saya untuk mengetahui progress yang terjadi”.
Dia juga selalu fokus pada penjualan yang berhasil dia lakukan dan memastikan bahwa keberhasilan dia lebih besardaripada jumlah penolakan yang diterima.
