5 Keahlian penjualan yang dapat membuat bisnis Anda maju

Dalam buku Real Leaders Don’t Follow, penulis Steve Tobak menjelaskan bagaimana wirausahawan sejati dapat memulai, membangun, dan menjalankan perusahaan yang sukses di pasar global yang sangat kompetitif. Dia memberikan wawasan unik dari perspektif orang dalam untuk membantu Anda membuat keputusan bisnis dan kepemimpinan yang lebih tepat. Dalam kutipan yang diedit ini, Tobak menawarkan pendapatnya tentang lima keahlian yang akan membuat Anda menjadi tenaga penjual yang hebat.

Mari saya mulai dengan memberi tahu Anda bahwa tidak ada keajaiban untuk menjual. Ini hanya fungsi bisnis penting yang, baik atau buruk, namun tetap mendapatkan reputasi buruk. Jadi saya akan menghilangkan stigma itu, menghancurkan beberapa mitos populer, dan berbagi beberapa wawasan yang berguna yang dipelajari dengan cara yang sulit, di tempat kerja.

Lagi pula, penjualan bukanlah ilmu roket, itu hanya seperangkat keahlian, yang diasah melalui pengalaman. Sebagian besar cukup intuitif karena konsisten dengan perilaku yang telah Anda pelajari selama hidup Anda, meskipun Anda mungkin tidak menyadarinya.

Hal terpenting yang perlu Anda ketahui adalah: Bisnis ada hanya untuk satu tujuan, yaitu untuk memenangkan dan mempertahankan pelanggan. Inilah cara pemimpin penjualan sejati membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan utama di pasar yang kompetitif.

Anda tidak menjual mobil bekas

Saya ingat hari ketika saya menelepon orang tua saya untuk memberi tahu mereka bahwa saya sedang beralih ke penjualan setelah satu dekade dalam manajemen teknik. Ada keheningan di telepon, dan kemudian ayahku berkata, “Maksudmu seperti penjual mobil?”

“Tidak, Ayah,” kataku, “aku akan menjual chip semikonduktor.”

“Apa bedanya?” Dia bertanya.

Lagi-lagi hening, tapi kali ini milikku. Bukan saja saya tidak tahu jawabannya, tetapi saya sendiri juga bertanya-tanya tentang hal yang sama. Ternyata ada perbedaan yang sangat besar.

Kita semua memiliki gambaran tentang wiraniaga sebagai pembicara cepat yang tidak akan berhenti untuk mencapai kesepakatan, yang biasanya menjual sesuatu yang tidak Anda butuhkan dengan harga yang lebih mahal.

Saat ini, saya melihat penjualan dalam sudut pandang yang sama sekali berbeda: sebagai pemenuhan hubungan bisnis yang sukses — menyediakan produk yang diinginkan pelanggan dengan harga yang bersedia mereka bayar. Kedua belah pihak harus puas. Jika tidak, Anda melakukan sesuatu yang salah.

Menjual adalah maraton, bukan sprint

Menjual adalah sebuah proses — proses yang seringkali panjang dan sulit. Semakin besar peluang, semakin strategis hubungan, semakin lama waktu yang dibutuhkan untuk mewujudkan sesuatu, dan semakin berkomitmen pada upaya yang Anda butuhkan untuk menang dalam jangka panjang. Jika Anda memikirkannya, memang seharusnya begitu. Lagi pula, tidak ada hal terbaik dalam hidup yang mudah dicapai.

Di sisi positifnya, peluang jangka panjang yang besar dan menguntungkan memungkinkan lebih banyak waktu untuk membangun fondasi yang kokoh untuk hubungan pelanggan yang langgeng. Risikonya lebih besar, tetapi begitu juga imbalannya. Jika Anda adalah orang yang pandai membangun hubungan dan Anda memiliki modal untuk bertahan di sana dalam jangka panjang, Anda akan memiliki keunggulan kompetitif. Menjual adalah permainan memberi dan menerima. Anda memberi sedikit, maka Anda akan mendapatkan sedikit. Dan seperti itu seterusnya.

Menjual sangat mirip dengan karier yang Anda bangun. Kalau dipikir-pikir lagi, ini sangat mirip dengan kehidupan dunia kita sehari-hari. Ini maraton, bukan sprint. Luangkan waktu Anda dan lakukan dengan benar. Itu akan terbayar pada akhirnya.

Jangan pernah menolak pelanggan yang membayar

Saran terbaru yang membuat Anda merasa nyaman adalah Anda harus sangat selektif tentang klien yang ingin Anda ajak terlibat. Lagi pula, jika Anda harus fokus, dan memang seharusnya demikian, mengapa tidak fokus pada jenis orang yang ingin Anda ajak bekerja sama?

Kedengarannya masuk akal, bukan? Ya … jika Anda tidak keberatan hidup dari mulut ke mulut selama sisa hidup Anda.

Sekarang ketika saya mengatakan jangan pernah menolak pelanggan yang membayar, saya tidak bersungguh-sungguh. Tentu saja Anda perlu fokus, dan jelas ada lebih dari satu kriteria untuk berbisnis dengan pelanggan. Karena itu, Anda harus selalu terbuka dan fleksibel untuk alasan yang sangat penting: Pelanggan biasanya mengetahui kebutuhan mereka dan bagaimana Anda dapat melayani mereka lebih baik daripada Anda. Mereka sering menyadari tren baru, dan terkadang mereka membuat terobosan pasar.

Itu sebabnya sebagian besar startup yang sukses tidak menjadi besar dengan ide pertama mereka. Mereka belajar dari pelanggan mereka. Mereka belajar dari pasar. Dan jika mereka pintar, mereka beradaptasi.

Anda selalu menjual

Saya berani bertaruh bahwa setiap orang dari Anda telah menggunakan cara persuasif untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan selama bertahun-tahun, dimulai dengan mempengaruhi orang tua, saudara kandung, dan teman Anda untuk melakukan permintaan Anda. Kemungkinan besar, Anda tidak pernah benar-benar berhenti.

Apakah Anda sedang mengajukan investor pada konsep baru, calon mitra untuk bergabung dengan Anda, atau pasangan Anda untuk mendukung usaha baru Anda, pemilik bisnis selalu menjual sesuatu kepada seseorang.

Coba pikirkan lagi. Semua pemangku kepentingan Anda adalah pelanggan Anda, dengan cara tertentu. Dan sama seperti hubungan Anda dengan pemangku kepentingan yang begitu baik, maka hubungan Anda dengan pelanggan juga harus baik juga seperti hubungan Anda dengan pemangku kepentingan. Itulah mengapa penting untuk benar-benar percaya pada produk Anda. Anda sebenarnya berusaha memenuhi kebutuhan pelanggan Anda, untuk melakukan yang terbaik bagi Anda dan mereka. Dan Anda mungkin jauh lebih baik daripada yang Anda pikirkan.

Jadilah diri sendiri

Dalam hal penjualan, kebanyakan orang berusaha terlalu keras. Mereka berusaha terlalu keras untuk menjadi sesuatu yang bukan mereka. Mereka berusaha terlalu keras untuk terlihat pintar. Mereka berusaha terlalu keras untuk berhubungan secara pribadi dengan pelanggan. Mereka berusaha terlalu keras untuk membuat sesuatu terjadi dan menutup kesepakatan.

Itu kebalikan dari bagaimana Anda seharusnya menjual.

Bisnis bukan tentang Anda, apa yang Anda inginkan, atau seberapa cepat Anda menginginkannya. Ini tentang pelanggan: apa yang mereka butuhkan, dan kapan mereka membutuhkannya. Dan pelanggan adalah orang-orang yang nyata dan asli. Jadi, jika Anda ingin terlibat, terhubung, dan membangun hubungan jangka panjang dengan mereka, cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menjadi diri Anda yang sebenarnya.

Jika Anda terlalu memaksa atau mencoba mendekat secara personal terlalu cepat, Anda berisiko menyerang ruang pribadi mereka, membuat mereka tidak nyaman, menyinggung mereka, dan pada akhirnya menghancurkan hubungan dengan mereka. Sebaliknya, perhatikan dan tanggapi isyarat, nada, dan bahasa tubuh mereka.

Dan apa pun yang Anda lakukan, jangan pamerkan betapa pintarnya Anda. Pelanggan tidak peduli seberapa banyak yang Anda ketahui. Mereka hanya ingin tahu apakah Anda memiliki solusi untuk masalah mereka, apakah Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka, dan apakah mereka dapat mengandalkan Anda untuk memenuhi komitmen Anda. Itulah mengapa sangat penting bagi Anda untuk mengetahui apa masalah dan kebutuhan mereka. Dan Anda hanya dapat melakukannya dengan mengajukan pertanyaan dan mendengarkan, bukan dengan mengisi ruangan dengan suara Anda sendiri.

Ingatlah bahwa menjual bukanlah hal yang baru, Anda telah melakukannya sepanjang hidup Anda. Percaya saja pada produk Anda, teliti dan persiapkan, dengarkan pelanggan Anda, belajar dari pengalaman, dan miliki sedikit akal sehat. Anda akan melakukannya dengan baik.