Tentukan harga yang membuat setiap orang merasa menang

Menentukan harga merupakan hal yang sulit bagi pemilik bisnis dan para pemasar kecil. Anda tidak akan pernah tahu apakah Anda sudah menentukan harga produk Anda dengan baik atau tidak. Menentukan harga merupakan salah satu tantangan strategi bagi setiap brand mana pun.

Saya rasa ini merupakan pertanyaan yang secara konstan kita tanyakan pada diri kita sendiri tentang harga. Jika saya tidak memberikan harga yang tinggi, apakah produk saya akan terjual banyak? Apakah penjualan saya akan menurun jika saya menaikan harga produk saya? Haruskah saya menaikan atau menurunkan harga dari kompetitor terbesar saya?

Pertanyaan tersebut tidak akan pernah berakhir, dan kita tidak akan pernah mendapatkan jawaban yang memuaskan. Sayangnya, kita sebagai pemilik bisnis harus dapat mengatasi banyaknya ketidakpastian dalam berbagai area pemasaran. Dan harga merupakan salah satu dari area tersebut.

Saya memiliki kepercayaan fundamental yang saya pikir memang sangat tepat dalam segala kategori atau industri: Penentuan harga harus dapat membuat setiap orang merasa menang.

Pelanggan Anda

Pertama dan yang paling penting, pelanggan Anda harus merasa menang. Anda tidak akan dapat membangun brand Anda, jika pelanggan Anda tidak merasa menang. Harga Anda harus mencerminkan nilai yang mereka dapatkan ketika mereka terlibat dengan brand Anda. Jangan pernah meninggalkan mereka (pelanggan Anda) dengan keraguan apakah produk Anda pantas untuk dibeli oleh mereka atau tidak.

Distributor Anda

Ketika Anda menentukan harga, semua distributor Anda harus merasa dimenangkan. Bahkan jika Anda memiliki perantara dalam bisnis model Anda, maka harga Anda juga harus dapat membuat mereka puas, atau mereka akan menjatuhkan harga Anda. Jangan pernah meninggalkan satu orang pun ketika Anda menentukan harga. Rangkul mereka dan mereka akan merangkul Anda. Hal ini juga harus Anda lakukan kepada tim sales Anda dan orang-orang yang membuat produk Anda terjual.

Bisnis Anda

Ketika Anda menentukan harga jangan lupa untuk memperhitungkan bisnis Anda juga. Ingatlah bahwa ini merupakan bisnis Anda sendiri, dan Anda perlu mendapatkan keuntungan yang fair agar bisnis Anda dapat bertahan. Terkadang pemilik bisnis dapat merasa bersalah ketika mereka menentukan harga, dan itu merupakan hal yang lumrah, namun bukan hal yang baik bagi organisasi Anda. Sebuah harga dapat membuat bisnis Anda sukses sekaligus menyeimbangkan kebutuhan pelanggan dan distributor Anda.

Brand Anda

Ada satu faktor lain yang harus dipertimbangkan ketika Anda melakukan mapping untuk strategi harga Anda. Ketika Anda sudah menentukan bagaimana cara agar produk atau layanan Anda dapat memenangkan pelanggan, distributor, dan bisnis Anda, Anda juga harus mempertimbangkan harga dari perspektif produk dan brand juga.

Ketika Anda melihat dari sudut pandang sebuah produk, Anda mungkin akan melihatnya secara langsung dari kompetitor Anda sebagai tolak ukurnya, tentang bagaimana pasar merespon fitur dan manfaat produk Anda. Itu merupakan awal yang bagus, namun semuanya tidak berakhir sampai disana saja.

Anda juga harus melihat harga dari sudut pandang brand, dan memasukkannya ke dalam analisis Anda tentang bagaimana cara pelanggan berinteraksi dengan brand Anda. Brand memiliki dampak yang sangat besar terhadap kemampuan Anda untuk menentukan harga, jadi jangan pernah mengabaikannya.

Jika Anda melihat harga dari perspektif brand, maka harga bisa menjadi beberapa arah: Mungkin Anda ingin dikenal sebagai brand premium, atau bisa juga Anda ingin memposisikan brand Anda pada kategori murah (low-cost).

Coba Anda perhatikan kategori warung kopi. Harga kopi di Starbucks sangat berbeda dengan Dunkin’ Donuts atau 7-Eleven. Masing-masing warung kopi tersebut telah mempertimbangkan brand mereka ketika mereka menentukan harga. Perusahaan tidak boleh hanya mempertimbangkan biaya produk saja dalam penentuan harga, tetapi juga harus mempertimbangkan dampak terhadap brand mereka.

Pelanggan Starbuck bersedia untuk membayar lebih karena suasana atau pengalaman pelanggan (experience ) yang dibangun oleh Starbucks. Inilah yang membuat setiap orang merasa menang.

7-Eleven pelanggan sangat senang membeli kopi dengan harga yang terjangkau. Ini juga yang membuat setiap orang merasa menang.

Harga berdasarkan brand dalam sebuah kategori akan menciptakan hierarki yang berbeda dibandingkan dengan harga yang didasarkan atas produk saja.

Anda harus melakukan hal yang sama dengan bisnis dan strategi penentuan harga Anda. Cobalah untuk melihatnya dari dua perspektif tersebut: brand dan produk, dan temukan titik tengah untuk membuat setiap orang merasa menang.