Mengapa tujuan pemasaran itu penting?

Perusahaan menetapkan tujuan pemasaran untuk memberikan arahan bagi wilayah pemasaran mereka. Selain memberikan arahan dan target yang ingin dicapai, tujuan pemasaran sangat penting karena beberapa alasan.

Pertama, tujuan pemasaran mendukung dan mencapai tujuan bisnis secara keseluruhan. Perusahaan memecah tujuan bisnis menjadi area fungsional mereka, termasuk pemasaran. Dengan demikian, menetapkan tujuan pemasaran merupakan prasyarat untuk mencapai tujuan bisnis. Untuk itu, manajemen akan memilih target dan realisasinya dari waktu ke waktu dan menyesuaikannya dengan perubahan tujuan bisnis.

Kedua, manajemen berfokus pada pengambilan keputusan dan upaya pemasaran dengan menetapkan tujuan. Mereka memberikan panduan tentang apa yang perlu dilakukan. Selain itu, mereka juga memandu perusahaan untuk mengalokasikan dan memprioritaskan sumber daya dan upaya pemasaran. Dan akhirnya, tujuan memungkinkan perusahaan mengevaluasi area pemasaran mereka untuk menentukan keberhasilan atau kegagalan.

Ketiga, menetapkan tujuan meningkatkan peluang sukses di bidang pemasaran. Tujuan memberikan tujuan yang akan dicapai di masa depan, memungkinkan sumber daya, keputusan, dan upaya difokuskan untuk mencapainya. Sebaliknya, menjalankan rencana pemasaran tanpa mengetahui tujuannya seperti mengendarai mobil tanpa mengetahui tujuannya.

Apa saja contoh tujuan pemasaran?

Meningkatkan pangsa pasar dari 15% menjadi 20% dalam 3 tahun adalah contoh tujuan pemasaran. Contoh lain adalah pertumbuhan penjualan sebesar 10% dalam dua tahun.

Tujuan pemasaran yang baik harus memenuhi kriteria spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan terikat waktu (SMART). Spesifik berarti kita dapat mengidentifikasinya dengan jelas. Measurable berarti kita dapat mengukurnya. Achievable berarti tujuan tidak mustahil untuk dicapai, dengan mempertimbangkan sumber daya dan kemampuan perusahaan. Relevan berarti selaras dengan konteks, termasuk strategi kompetitif, lingkungan kompetitif, tujuan bisnis, dan tujuan di bidang fungsional lainnya. Terikat waktu berarti tujuan harus ditetapkan dalam kerangka waktu (harus ditentukan kapan kita akan mencapainya).

Ada beberapa area yang menjadi sasaran pemasaran. Mereka termasuk:

• Penjualan
• pengembangan pasar
• Saham
• Loyalitas merek
• Reposisi
• Ukuran pasar

Penjualan

Target volume penjualan sangat penting bagi perusahaan dengan struktur biaya tetap yang signifikan, seperti produsen mobil. Ini karena mereka dapat menurunkan biaya dengan menjual lebih banyak untuk mencapai skala ekonomi yang lebih tinggi. Jadi, dengan meningkatkan penjualan, mereka menyebarkan biaya tetap yang tinggi ke lebih banyak output, mengurangi biaya tetap per unit.

Biaya unit yang lebih rendah akan membantu perusahaan-perusahaan ini untuk meningkatkan margin keuntungan. Jika mereka melakukannya, mereka memiliki lebih banyak uang untuk mendukung bidang lain seperti penelitian dan pengembangan. Laba yang lebih kuat juga memberikan nilai bagi pemegang saham karena mereka dapat membayar dividen yang lebih tinggi.

Selain volume penjualan, beberapa perusahaan mungkin berfokus pada nilai penjualan. Jika volume diukur dengan satuan yang terjual, maka nilai penjualan diukur dengan uang. Dengan kata lain, nilai penjualan menggabungkan harga dan volume penjualan.

Meningkatkan penjualan dapat dilakukan dengan beberapa cara, diantaranya:

Pertama, perusahaan memperdalam penetrasi pasar, meningkatkan penjualan produk saat ini di pasar yang ada. Hal ini dicapai melalui promosi yang lebih gencar. Misalnya, perusahaan menurunkan harga jual untuk meningkatkan volume penjualan dengan persentase yang lebih tinggi. Dengan demikian, volume yang lebih tinggi mengkompensasi margin unit yang lebih rendah.

Kedua, perusahaan mengembangkan produk dan menjualnya ke pasar saat ini. Misalnya, mereka meluncurkan produk untuk melengkapi yang sudah ada.

Ketiga, perusahaan mengembangkan pasar. Mereka menjual produk ke pasar baru. Misalnya, mereka menargetkan segmen baru. Atau, mereka menjual produk ke wilayah geografis lain, seperti ke luar negeri.

Pengembangan pasar

Pengembangan pasar berfokus pada segmen pasar yang saat ini dilayani oleh perusahaan. Misalnya, pengembangan pasar dapat dilakukan dengan mencari segmen pasar baru dan menjual produk ke segmen tersebut. Atau, perusahaan dapat memperluas pasar dengan menjual ke pasar internasional.

Ambil pasar internasional sebagai contoh. Pada tahun pertama, perusahaan mungkin fokus pada satu negara tujuan untuk menjual produknya, katakanlah, Prancis. Kemudian, jika penjualan stabil di sana, perusahaan menargetkan pasar sekitar seperti Jerman atau zona euro secara keseluruhan.

Mengembangkan pasar sangat erat kaitannya dengan peningkatan penjualan, dimana yang pertama adalah cara untuk meraih yang kedua.

Saham

Pangsa pasar mencerminkan posisi pasar perusahaan dalam industri. Kita mengatakan sebuah perusahaan adalah pemimpin pasar jika memiliki pangsa pasar terbesar. Perusahaan memiliki posisi yang kuat relatif terhadap para pesaingnya.

Posisi pasar yang kuat penting karena, antara lain, memungkinkan perusahaan memiliki daya tawar yang lebih kuat terhadap pemangku kepentingan, seperti pemasok dan pelanggan. Misalnya, pemasok sering kali lebih suka berurusan dengan pemimpin pasar dan bersedia memberikan diskon untuk mengamankan kemitraan yang kuat dalam jangka panjang.

Tujuan pangsa pasar juga terkait erat dengan tujuan penjualan. Perusahaan hanya dapat meningkatkan pangsa pasar jika penjualan mereka meningkat lebih dari rata-rata industri. Tanpa itu, pangsa pasar tidak akan tumbuh.

Loyalitas merek

Loyalitas merek memungkinkan perusahaan untuk mengamankan arus kas masa depan. Selain itu, loyalitas mendorong pelanggan yang sudah ada untuk terus membeli produk dari perusahaan, termasuk produk barunya.

Loyalitas sangat penting untuk bisnis jangka panjang karena lebih murah daripada mencari pelanggan baru. Mendapatkan pelanggan baru bisa lebih mahal, seperti promosi. Sebaliknya, promosi akan minim ketika pelanggan setia karena mereka akan berusaha mencari informasi sendiri. Akibatnya, perusahaan tidak memerlukan promosi berbiaya tinggi untuk menarik mereka membeli kembali. Untuk alasan ini, loyalitas sangat penting untuk mencapai margin keuntungan yang tinggi.

Kemudian, loyalitas juga dapat mengurangi biaya untuk mendapatkan pelanggan baru. Pelanggan yang loyal cenderung akan memberikan review positif dan bersedia merekomendasikan produk kepada rekan atau orang disekitarnya. Dengan demikian, perusahaan dapat menjual ke pelanggan baru tanpa biaya tambahan.

Reposisi

Perusahaan mungkin memandang proposisi nilai yang ada sebagai tidak menarik karena pesaing menawarkan yang lebih baik. Situasi ini menuntut perusahaan untuk memikirkan kembali strategi pemasaran mereka. Mereka kemudian mengembangkan tujuan untuk mengubah citra merek dan memposisikan ulang produk di pasar.

Misalnya, produsen pakaian mengubah posisi produk mereka dari pasar massal ke kebutuhan tertentu. Mereka membidik ulang segmen pasarnya, dengan fokus pada segmen konsumen milenial. Mereka kemudian mengadaptasi produk dan strategi bersaing mereka untuk menargetkan segmen tersebut secara efektif.

Ukuran pasar

Sementara pengembangan pasar berfokus pada segmen yang saat ini dilayani, ukuran pasar berfokus pada industri tempat perusahaan beroperasi. Perusahaan mungkin tertarik untuk memperluas ukuran pasar. Mereka melihat pasar tumbuh lambat, dan hanya mungkin meningkatkan pangsa pasar dengan menyebabkan persaingan yang lebih ketat. Untuk menghindari persaingan yang ketat – dan karena itu persaingan harga, yang merugikan semua pemain di industri – pemain besar seringkali tertarik untuk meningkatkan ukuran pasar.

Misalnya, seorang pemimpin dalam suatu industri mungkin mensponsori penelitian tentang kemanjuran produk. Upaya ini akan meningkatkan penjualan di pasar secara keseluruhan dengan menarik lebih banyak pelanggan baru, termasuk segmen yang belum dibidik.

Contoh lain adalah apa yang dilakukan produsen jam tangan. Alih-alih memasarkan produk mereka sebagai penanda waktu, mereka mengembangkan inovasi paradigma dengan memasarkan jam tangan sebagai aksesori dan mencerminkan pernyataan mode. Oleh karena itu, tidak mengherankan jika saat ini mereka juga digunakan sebagai simbol status.

Mengapa tujuan pemasaran penting?

Menetapkan tujuan pemasaran sangat penting untuk mendukung tujuan perusahaan secara keseluruhan. Dengan demikian, manajemen akan memilih target dan realisasinya dari waktu ke waktu.

Tujuan juga memberikan fokus untuk pengambilan keputusan dan upaya pemasaran. Ini memberikan panduan tentang apa yang perlu dilakukan dan prioritas untuk sumber daya dan upaya pemasaran. Dan terakhir, tujuan menjadi bahan evaluasi untuk menentukan berhasil tidaknya bagian pemasaran.

Cara menetapkan tujuan pemasaran yang cerdas + contoh sederhana

Menetapkan tujuan pemasaran tidak hanya memecah berbagai target menjadi beberapa lini. Anda perlu memvalidasi rencana Anda dan memastikannya praktis, berguna, masuk akal, dan konsisten dengan tujuan perusahaan.

Apa yang Anda uraikan harus SMART: Specific, Measurable, Achievable, Relevant, dan Time-bound.

Specific – didefinisikan atau diidentifikasi dengan jelas. Itu memudahkan seluruh tim untuk memahami tujuan dan mengapa itu penting. Misalnya, Anda ingin meningkatkan penjualan dan mengurangi keluhan pelanggan.

Measurable – memiliki indikator kinerja utama, tolok ukur, dan jika memungkinkan, Anda dapat mengukurnya. Jadi, Anda bisa mengukur apakah Anda sudah berhasil mencapainya atau tidak. Misalnya, Anda ingin penjualan meningkat sebesar 24% dan keluhan pelanggan kurang dari 50% dari kondisi saat ini.

Achievable – tujuan harus berada dalam batas kemampuan tim Anda. Meskipun Anda ingin menetapkan standar yang tinggi, Anda harus mempertimbangkan sumber daya dan kemampuan yang Anda miliki.

Tujuan meningkatkan penjualan dan mengurangi keluhan pelanggan ada dalam jangkauan Anda. Itu berarti Anda dapat mencapai keduanya. Misalnya, Anda mungkin tidak menargetkan nol keluhan pelanggan karena itu tidak mungkin. Banyak aspek yang memengaruhi keluhan pelanggan, dan beberapa mungkin berada di luar jangkauan Anda (misalnya, karena kontrol kualitas produk yang buruk).

Relevant – harus sejalan dengan target bisnis dan bersinergi dengan tujuan departemen lain. Juga harus realistis dengan kondisi ekonomi dan bisnis saat ini.

Katakanlah, perusahaan Anda mengadopsi strategi diferensiasi dengan membebankan harga premium. Oleh karena itu, tidak masuk akal jika Anda memilih untuk menggandakan penjualan dengan menurunkan harga jual untuk mendongkrak volume penjualan.

Selain itu, target Anda mengasumsikan kondisi normal. Oleh karena itu, Anda dapat merevisinya jika, misalnya, resesi melanda.

Time-bound – Anda harus menentukan kapan harus mencapai target ini, apakah satu atau dua tahun. Katakanlah, Anda akan mencapai kedua target dalam satu tahun. Tugas selanjutnya adalah membagi periode menjadi periode yang lebih pendek. Katakanlah, Anda ingin meningkatkan penjualan Anda setidaknya 2% setiap bulan. Membagi periode berguna untuk menentukan prioritas, membagi sumber daya dan tugas, serta menentukan apa yang harus Anda lakukan setiap bulan.

Daftar tujuan pemasaran

Anda harus merancang tujuan pemasaran Anda sesuai dengan hasil analisis audit pemasaran yang telah Anda lakukan. Seiring dengan tujuan perusahaan, ini akan membantu perusahaan Anda mengidentifikasi produk mana yang harus Anda jual dan di pasar mana.

Dari mengidentifikasi tujuan pemasaran, Anda kemudian dapat mengembangkan strategi pemasaran. Tujuan pemasaran biasanya bersifat jangka panjang dan fokus pada bidang-bidang seperti:

• Posisi di pasar – bagaimana membedakan penawaran perusahaan di pasar sasaran
• Pangsa pasar – meningkatkan pangsa pasar atau penjualan.
• Mengembangkan loyalitas merek – berusaha untuk meningkatkan loyalitas pelanggan dan pembelian berulang.
• Memperluas pasar produk saat ini – pindah ke segmen baru dari pasar yang ada atau memasuki pasar baru.
• Citra perusahaan – menyampaikan citra perusahaan dan nilai-nilai perusahaan kepada masyarakat luas
• Diversifikasi – meluncurkan produk baru untuk pasar baru.

Lalu apa selanjutnya

Jika sebelumnya Anda telah menetapkan tujuan untuk setiap bulan, Anda perlu menentukan tugas dan sumber daya. Anda perlu berkomunikasi dengan tim.

Selain itu, komunikasi intensif dengan departemen lain juga perlu Anda lakukan. Misalnya, untuk mengurangi keluhan pelanggan, Anda harus berbicara dengan departemen produksi tentang melakukan ini, apakah dengan meningkatkan kontrol kualitas atau cara lain.

Setelah Anda menetapkan tujuan, bagaimana mencapainya, mengatur sumber daya Anda, dan memiliki indikator kinerja utama untuk mengukur keberhasilan pemasaran, tugas selanjutnya adalah memantaunya. Anda bisa melakukan ini dengan cara sederhana, seperti di lembar kerja Excel. Atau, Anda dapat menggunakan dasbor waktu nyata atau perangkat lunak lain yang lebih canggih.