Pengantar dalam melakukan penjualan

Melakukan penjualan mengacu pada keberhasilan menjual produk atau layanan kepada individu atau bisnis yang berinteraksi dengan Anda. Tenaga penjualan bekerja di semua industri dan berinteraksi dengan berbagai jenis klien, dari konsumen individu hingga bisnis besar. Seorang penjual yang menjual ke konsumen dikenal sebagai penjual B2C, sedangkan menjual ke bisnis dikenal sebagai penjualan B2B. Kedua jenis penjualan ini dapat menjadi tantangan, dan masing-masing memiliki taktik yang direkomendasikan untuk sukses. Namun, tenaga penjualan harus memiliki keterampilan tertentu dan mengikuti langkah-langkah tertentu untuk meningkatkan peluang mereka melakukan penjualan.

Bagaimana cara menaikan penjualan

Apakah Anda seorang penjual B2B atau B2C, Anda dapat mengikuti langkah-langkah tertentu dan mengambil tindakan tertentu untuk membangun keterampilan penjualan Anda dan meningkatkan peluang Anda untuk melakukan penjualan.

Identifikasi tujuan Anda

Apakah Anda seorang penjual mapan atau baru memulai karir penjualan Anda, penting untuk mengidentifikasi tujuan Anda. Anda mungkin memiliki sasaran penjualan numerik tertentu, seperti jumlah dolar untuk dijual selama kuartal atau jumlah penjualan yang harus dilakukan pada akhir tahun. Saat menetapkan tujuan, pastikan itu jelas dan terukur. Anda juga dapat meluangkan waktu untuk menentukan bagaimana Anda akan mengukur kinerja Anda.

Saat Anda melihat tujuan Anda, pertimbangkan apa yang dibutuhkan perusahaan Anda dalam hal jumlah pelanggan atau penjualan. Kalikan harga jual rata-rata produk atau layanan yang Anda jual dengan sasaran pelanggan untuk mendapatkan sasaran pendapatan Anda. Bertujuan untuk berada di 5-10% teratas organisasi sebagai salah satu tujuan Anda.

Pelajari proses penjualan

Melakukan penjualan adalah proses yang seringkali membutuhkan investasi waktu. Meskipun prosesnya dapat dan memang berubah, berdasarkan kebutuhan konsumen dan kemajuan teknologi, elemen penjualan tertentu akan tetap sama. Luangkan waktu untuk mempelajari proses penjualan dan apa yang berhasil untuk mendapatkan ide yang lebih baik tentang apa yang mungkin kurang dari proses Anda atau di mana Anda dapat melakukan perbaikan. Banyak tenaga penjualan yang sukses menawarkan kursus online dan telah menulis buku tentang melakukan penjualan dan prosesnya. Gunakan sumber daya ini sebagai bagian dari pendidikan berkelanjutan Anda untuk menjadi tenaga penjualan yang lebih kuat.

Cara perusahaan Anda menjual produk atau layanannya mungkin juga memiliki beberapa elemen unik yang merupakan bagian dari proses. Identifikasi bagaimana Anda akan memindahkan prospek melalui saluran penjualan dan langkah-langkah dalam proses penjualan yang dapat memengaruhi prospek Anda.

Identifikasi titik nyeri

Untuk menarik anggota audiens target Anda, Anda harus mengidentifikasi dan memecahkan poin rasa sakit mereka. Titik nyeri yang dialami prospek Anda bergantung pada apa yang Anda tawarkan, tetapi tanpa masalah nyata yang dipecahkan oleh produk atau layanan Anda, sulit untuk melakukan penjualan. Misalnya, jika Anda menawarkan perangkat lunak yang menyederhanakan penggajian untuk bisnis, poin kesulitan mungkin termasuk waktu yang diperlukan untuk menjalankan dan memproses penggajian untuk karyawan dan tantangan kepatuhan yang menyertai pengelolaan penggajian.

Promosi penjualan Anda harus mengidentifikasi dan menyoroti masalah yang dialami, dan kemudian berbicara tentang mengapa apa yang Anda tawarkan mengatasi atau menghilangkan tantangan tersebut. Jika Anda dapat menemukan sesuatu yang menimbulkan tantangan bagi prospek Anda dan membutuhkan waktu dan/atau uang untuk menyelesaikannya, ini adalah poin menyakitkan yang kemungkinan besar akan mereka identifikasi dan pahami.

Temukan audiens yang tepat

Menjual ke audiens yang tepat sangat penting untuk kesuksesan Anda sebagai tenaga penjualan. Menghabiskan waktu untuk menjangkau orang-orang yang mungkin tidak tertarik dengan apa yang Anda jual dapat menghilangkan apa yang ingin Anda capai dan menyebabkan perasaan frustrasi. Dalam penjualan dan pemasaran, sebuah konsep yang dikenal sebagai melempar lumpur ke dinding untuk melihat apa yang dimaksud dengan tongkat untuk menjangkau khalayak luas tanpa menelusuri untuk mendapatkan orang-orang yang memiliki minat pada produk atau layanan Anda.

Alih-alih mencoba tampil di depan banyak orang, fokuslah untuk menyampaikan pesan Anda ke kelompok yang lebih kecil dan lebih bertarget yang mencakup audiens ideal Anda. Anda dapat mencapai tujuan ini dengan meneliti audiens target Anda dan menemukan orang yang cocok dengannya. Metode ini memang membutuhkan waktu dan usaha, tetapi Anda dapat mengganti waktu yang Anda habiskan untuk berhubungan dengan orang-orang yang tidak begitu tertarik untuk melakukan penelitian dan melakukan uji tuntas Anda.

Berkolaborasi dengan tim Anda

Tenaga penjual lainnya adalah sumber daya yang sangat baik bagi mereka yang baru memulai di industri penjualan. Jika Anda bekerja untuk perusahaan yang memiliki tim tenaga penjualan, berkolaborasilah dengan orang lain untuk belajar dari mereka dan memahami apa yang mereka anggap berhasil. Anda juga dapat meminta untuk membayangi rekan-rekan Anda, baik di dalam maupun di luar perusahaan. Pertimbangkan untuk mencari mentor yang bersedia berbagi wawasan mereka dan meninjau beberapa pertemuan penjualan awal Anda untuk memberi Anda umpan balik.

Tinjau rapat dan panggilan Anda

Setelah Anda menyelesaikan rapat penjualan, baik secara langsung atau melalui email atau telepon, luangkan beberapa menit untuk meninjau pro dan kontra dari interaksi tersebut. Anda juga dapat meminta anggota tim Anda, seperti supervisor atau tenaga penjualan yang kuat, untuk meninjau catatan tindak lanjut Anda dari rapat. Jika Anda berencana untuk mengadakan rapat melalui telepon, pertimbangkan untuk meminta pengulas untuk mendengarkan dan memberi Anda umpan balik. Anda juga dapat menggunakan koneksi ini dengan tenaga penjual berpengalaman untuk meminta kesempatan mendengarkan salah satu pertemuan mereka.

Buat daftar pertanyaan

Sebelum Anda berinteraksi dengan prospek, akan sangat membantu untuk membuat daftar pertanyaan yang mungkin mereka tanyakan untuk memastikan Anda merasa yakin dengan jawaban Anda. Anda juga dapat membuat daftar pertanyaan terpisah untuk mendapatkan informasi yang benar dari prospek Anda selama interaksi. Pertanyaan menyelidik meminta detail tambahan tentang subjek tertentu dan dapat berguna dalam proses penjualan saat Anda bekerja untuk mendapatkan lebih banyak informasi dan mengatasi masalah apa pun yang mungkin dimiliki prospek Anda.

Fokus pada pengembangan pribadi

Bahkan tenaga penjual terbaik pun memiliki area yang dapat mereka tingkatkan. Tenaga penjualan baru dan yang sudah mapan dapat memperoleh manfaat yang sama dari pengembangan pribadi yang berkelanjutan, yang dapat mencakup kursus pendidikan dan interaksi dengan tenaga penjualan lainnya. Buat daftar kekuatan dan kelemahan Anda dan sorot satu atau dua kelemahan untuk dikerjakan setiap bulan.

Luangkan waktu untuk mendengarkan

Salah satu keluhan yang sering orang miliki tentang tenaga penjualan adalah masalah dengan mendengarkan. Seorang penjual yang baik harus merasa nyaman berbicara tentang produk atau layanan yang mereka jual, tetapi mereka juga harus meluangkan waktu untuk mendengarkan kekhawatiran setiap calon pelanggan. Jika Anda kesulitan mendengarkan dan menemukan bahwa Anda berbicara lebih banyak selama rapat penjualan Anda, ini bisa menjadi kelemahan yang dapat Anda masukkan ke dalam daftar pengembangan pribadi Anda, berusaha untuk memperbaikinya.

Tindak lanjut upaya penjangkauan

Saat Anda menjangkau prospek, gunakan kesempatan itu untuk menindaklanjuti dan mempertahankan jalur komunikasi yang terbuka. Jika Anda melihat seseorang telah membuka email yang Anda kirim beberapa kali, coba hubungi mereka atau kirim pesan tindak lanjut yang dipersonalisasi. Tenaga penjual yang kuat cenderung menganggap “tidak” berarti “tidak sekarang” dan terus memelihara hubungan sampai waktunya tepat.

Pahami nilai Anda

Tenaga penjual yang kuat harus datang ke setiap pertemuan dengan percaya diri, baik dalam hal apa yang mereka tawarkan maupun nilai mereka sebagai individu. Ketika bekerja untuk membangun kepercayaan diri Anda, pandanglah diri Anda sebagai seseorang yang dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan orang-orang yang bekerja dengan Anda. Ketika Anda mengambil pandangan itu tentang diri Anda sendiri, Anda bisa mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang pentingnya pekerjaan yang Anda lakukan dan bagaimana apa yang Anda lakukan dapat meningkatkan kehidupan orang-orang yang berhubungan dengan Anda. Keyakinan juga dapat membantu pelanggan dan prospek merespons Anda dengan lebih baik.

Mari saya mulai dengan memberi tahu Anda bahwa tidak ada keajaiban untuk menjual. Ini hanya fungsi bisnis penting yang, baik atau buruk, namun tetap mendapatkan reputasi buruk. Jadi saya akan menghilangkan stigma itu, menghancurkan beberapa mitos populer, dan berbagi beberapa wawasan yang berguna yang dipelajari dengan cara yang sulit, di tempat kerja.

Lagi pula, penjualan bukanlah ilmu roket, itu hanya seperangkat keahlian, yang diasah melalui pengalaman. Sebagian besar cukup intuitif karena konsisten dengan perilaku yang telah Anda pelajari selama hidup Anda, meskipun Anda mungkin tidak menyadarinya.

Hal terpenting yang perlu Anda ketahui adalah: Bisnis ada hanya untuk satu tujuan, yaitu untuk memenangkan dan mempertahankan pelanggan. Inilah cara pemimpin penjualan sejati membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan utama di pasar yang kompetitif.

Anda tidak menjual mobil bekas

Saya ingat hari ketika saya menelepon orang tua saya untuk memberi tahu mereka bahwa saya sedang beralih ke penjualan setelah satu dekade dalam manajemen teknik. Ada keheningan di telepon, dan kemudian ayahku berkata, “Maksudmu seperti penjual mobil?”

“Tidak, Ayah,” kataku, “aku akan menjual chip semikonduktor.”

“Apa bedanya?” Dia bertanya.

Lagi-lagi hening, tapi kali ini milikku. Bukan saja saya tidak tahu jawabannya, tetapi saya sendiri juga bertanya-tanya tentang hal yang sama. Ternyata ada perbedaan yang sangat besar.

Kita semua memiliki gambaran tentang wiraniaga sebagai pembicara cepat yang tidak akan berhenti untuk mencapai kesepakatan, yang biasanya menjual sesuatu yang tidak Anda butuhkan dengan harga yang lebih mahal.

Saat ini, saya melihat penjualan dalam sudut pandang yang sama sekali berbeda: sebagai pemenuhan hubungan bisnis yang sukses — menyediakan produk yang diinginkan pelanggan dengan harga yang bersedia mereka bayar. Kedua belah pihak harus puas. Jika tidak, Anda melakukan sesuatu yang salah.

Menjual adalah maraton, bukan sprint

Menjual adalah sebuah proses — proses yang seringkali panjang dan sulit. Semakin besar peluang, semakin strategis hubungan, semakin lama waktu yang dibutuhkan untuk mewujudkan sesuatu, dan semakin berkomitmen pada upaya yang Anda butuhkan untuk menang dalam jangka panjang. Jika Anda memikirkannya, memang seharusnya begitu. Lagi pula, tidak ada hal terbaik dalam hidup yang mudah dicapai.

Di sisi positifnya, peluang jangka panjang yang besar dan menguntungkan memungkinkan lebih banyak waktu untuk membangun fondasi yang kokoh untuk hubungan pelanggan yang langgeng. Risikonya lebih besar, tetapi begitu juga imbalannya. Jika Anda adalah orang yang pandai membangun hubungan dan Anda memiliki modal untuk bertahan di sana dalam jangka panjang, Anda akan memiliki keunggulan kompetitif. Menjual adalah permainan memberi dan menerima. Anda memberi sedikit, maka Anda akan mendapatkan sedikit. Dan seperti itu seterusnya.

Menjual sangat mirip dengan karier yang Anda bangun. Kalau dipikir-pikir lagi, ini sangat mirip dengan kehidupan dunia kita sehari-hari. Ini maraton, bukan sprint. Luangkan waktu Anda dan lakukan dengan benar. Itu akan terbayar pada akhirnya.

Jangan pernah menolak pelanggan yang membayar

Saran terbaru yang membuat Anda merasa nyaman adalah Anda harus sangat selektif tentang klien yang ingin Anda ajak terlibat. Lagi pula, jika Anda harus fokus, dan memang seharusnya demikian, mengapa tidak fokus pada jenis orang yang ingin Anda ajak bekerja sama?

Kedengarannya masuk akal, bukan? Ya … jika Anda tidak keberatan hidup dari mulut ke mulut selama sisa hidup Anda.

Sekarang ketika saya mengatakan jangan pernah menolak pelanggan yang membayar, saya tidak bersungguh-sungguh. Tentu saja Anda perlu fokus, dan jelas ada lebih dari satu kriteria untuk berbisnis dengan pelanggan. Karena itu, Anda harus selalu terbuka dan fleksibel untuk alasan yang sangat penting: Pelanggan biasanya mengetahui kebutuhan mereka dan bagaimana Anda dapat melayani mereka lebih baik daripada Anda. Mereka sering menyadari tren baru, dan terkadang mereka membuat terobosan pasar.

Itu sebabnya sebagian besar startup yang sukses tidak menjadi besar dengan ide pertama mereka. Mereka belajar dari pelanggan mereka. Mereka belajar dari pasar. Dan jika mereka pintar, mereka beradaptasi.

Anda selalu menjual

Saya berani bertaruh bahwa setiap orang dari Anda telah menggunakan cara persuasif untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan selama bertahun-tahun, dimulai dengan mempengaruhi orang tua, saudara kandung, dan teman Anda untuk melakukan permintaan Anda. Kemungkinan besar, Anda tidak pernah benar-benar berhenti.

Apakah Anda sedang mengajukan investor pada konsep baru, calon mitra untuk bergabung dengan Anda, atau pasangan Anda untuk mendukung usaha baru Anda, pemilik bisnis selalu menjual sesuatu kepada seseorang.

Coba pikirkan lagi. Semua pemangku kepentingan Anda adalah pelanggan Anda, dengan cara tertentu. Dan sama seperti hubungan Anda dengan pemangku kepentingan yang begitu baik, maka hubungan Anda dengan pelanggan juga harus baik juga seperti hubungan Anda dengan pemangku kepentingan. Itulah mengapa penting untuk benar-benar percaya pada produk Anda. Anda sebenarnya berusaha memenuhi kebutuhan pelanggan Anda, untuk melakukan yang terbaik bagi Anda dan mereka. Dan Anda mungkin jauh lebih baik daripada yang Anda pikirkan.

Jadilah diri sendiri

Dalam hal penjualan, kebanyakan orang berusaha terlalu keras. Mereka berusaha terlalu keras untuk menjadi sesuatu yang bukan mereka. Mereka berusaha terlalu keras untuk terlihat pintar. Mereka berusaha terlalu keras untuk berhubungan secara pribadi dengan pelanggan. Mereka berusaha terlalu keras untuk membuat sesuatu terjadi dan menutup kesepakatan.

Itu kebalikan dari bagaimana Anda seharusnya menjual.

Bisnis bukan tentang Anda, apa yang Anda inginkan, atau seberapa cepat Anda menginginkannya. Ini tentang pelanggan: apa yang mereka butuhkan, dan kapan mereka membutuhkannya. Dan pelanggan adalah orang-orang yang nyata dan asli. Jadi, jika Anda ingin terlibat, terhubung, dan membangun hubungan jangka panjang dengan mereka, cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menjadi diri Anda yang sebenarnya.

Jika Anda terlalu memaksa atau mencoba mendekat secara personal terlalu cepat, Anda berisiko menyerang ruang pribadi mereka, membuat mereka tidak nyaman, menyinggung mereka, dan pada akhirnya menghancurkan hubungan dengan mereka. Sebaliknya, perhatikan dan tanggapi isyarat, nada, dan bahasa tubuh mereka.

Dan apa pun yang Anda lakukan, jangan pamerkan betapa pintarnya Anda. Pelanggan tidak peduli seberapa banyak yang Anda ketahui. Mereka hanya ingin tahu apakah Anda memiliki solusi untuk masalah mereka, apakah Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka, dan apakah mereka dapat mengandalkan Anda untuk memenuhi komitmen Anda. Itulah mengapa sangat penting bagi Anda untuk mengetahui apa masalah dan kebutuhan mereka. Dan Anda hanya dapat melakukannya dengan mengajukan pertanyaan dan mendengarkan, bukan dengan mengisi ruangan dengan suara Anda sendiri.

Ingatlah bahwa menjual bukanlah hal yang baru, Anda telah melakukannya sepanjang hidup Anda. Percaya saja pada produk Anda, teliti dan persiapkan, dengarkan pelanggan Anda, belajar dari pengalaman, dan miliki sedikit akal sehat. Anda akan melakukannya dengan baik.

Resep untuk melakukan closing dalam transaksi adalah mengetahui cara memberikan pertanyaan yang tepat, kemudian duduk dan mendengarkan mereka. Membuat mulut Anda untuk berhenti berbicara merupakan konsep yang sulit untuk dimengerti oleh tenaga penjual. Tetapi, jika Anda melakukannya, pengetahuan Anda tentang pelanggan dan pain point (masalah) mereka akan muncul ke permukaan seiring banyaknya yang mereka katakan.

Produk Anda tidak terlalu penting dibandingkan memecahkan masalah mereka

Insting pertama seorang tenaga penjual adalah mengeluarkan produk demo mereka dan membicarakan semua fitur dan fungsi produk tersebut. Hal ini dapat menimbulkan rasa bosan atau tidak nyaman bagi calon pelanggan Anda.

Hal yang harus Anda lakukan adalah jangan pernah berpikir tentang apa yang dapat dilakukan produk Anda, tetapi jelaskan mengapa produk Anda dapat membantu mereka mendapatkan lebih banyak pendapatan, Anda tidak boleh melakukan pitching hingga Anda benar-benar tahu apa masalah yang sebenarnya dihadapi oleh calon pelanggan Anda.

Identifikasi pain point klien Anda

Untuk mempelajari pain point pelanggan, Anda harus menanyakan seperti apa kondisi (bisnis) mereka saat ini. Pada beberapa kasus, calon pelanggan Anda akan mengetahui dengan jelas apa yang ingin mereka tingkatkan dalam bisnis mereka yang mungkin berhubungan dengan bisnis Anda.

Tetapi, pada kebanyakan kasus, pelanggan Anda mungkin tidak mengetahui bahwa mereka memiliki masalah. Anda harus mengedukasi mereka mengenai masalah yang mungkin mereka hadapi. Kemudian Anda juga harus memahami bahwa banyak dari mereka yang tidak ingin mengakui jika mereka memiliki masalah, mereka melakukan ini agar mereka mereka dapat melakukan negosiasi dengan Anda di kemudian hari.

Menanyakan pertanyaan yang dapat menggali (pain point)

Seorang tenaga penjual yang hebat tahu bagaimana memberikan pertanyaan yang dapat menggali (pain point), pertanyaan yang dapat membantu mereka mengungkapkan masalah yang sebenarnya dihadapi pelanggan mereka. Terkadang Anda harus memberikan pertanyaan langsung seperti, “Coba katakan apa yang tidak Anda sukai pada produk Anda saat ini?” Kemudian, fokuskan pitching Anda disekitar elemen yang mereka butuhkan.

Tetapi, terkadang Anda bisa mendapatkan jawaban melalui pintu belakang. Mungkin pertanyaan seperti, “Bisakah Anda memberitahukan conversion rate pada tools yang saat ini Anda gunakan? Saya dapat membantu Anda membandingkannya dengan klien saya yang lain.”

Pertanyaan tersebut dapat mengarahkan Anda pada berbagai hal:

1. Mereka mungkin tidak tahu conversion rate mereka (pain point)
2. Mereka akan penasaran seperti apa pencapaian mereka ketika dibandingkan dengan kompetitor (pain point)
3. Semua manajer yang cerdas tentu ingin belajar bagaimana cara meningkatkan bisnis mereka dan apa saja kekurangan mereka (pain point)

Apapun itu, semakin tepat pertanyaan yang Anda berikan, semakin mudah bagi Anda untuk memberikan pitching penjualan yang sempurna yang dapat menyelesaikan masalah pelanggan Anda. Kemudian, pengalaman yang sudah Anda dapatkan dari pembicaraan Anda dengan pelanggan dapat memberikan manfaat bagi perusahaan Anda dalam pengembangan produk. Anda dapat meminta anggota tim Anda untu menambahkan beberapa fitur pada produk Anda yang dapat membantu Anda untuk menjualnya kepada pelanggan tersebut di kemudian hari.

Membuat studi kasus

Saya pernah bekerja di perusahaan social media listening (perusahaan yang meneliti pembicaraan pada media sosial). Ini merupakan sebuah industri baru, jika dibandingkan dengan perusahaan lama yang melakukan penelitian pasar berbasis pada human focus group. Tim penjual harus membantu mengedukasi dan menarik pelanggan dengan pertanyaan seperti:

1. Apakah Anda tahu bahwa Anda dapat melakukan riset pasar menggunakan media sosial?
2. Apakah Anda tertarik untuk mendengarkan jutaan pembicaraan dalam media sosial yang dapat memberikan Anda pengetahuan lebih mendalam tentang apa yang dipikirkan pelanggan mengenai brand Anda?
3. Tahukah Anda bahwa Anda menghabiskan biaya sebesar Rp… dalam setahun pada riset pasar tradisional, dan kami dapat melakukan hal tersebut 10 kali lebih baik dengan biaya sebesar 10% dari biaya riset tradisional Anda?

Saya tidak sekali pun menyebutkan: Lihat fitur keren atau fungsi dari produk saya, atau mengeluarkan demo produk saya. Anda dapat melakukan hal tersebut nanti, setelah mereka sudah tertarik pada level strategik.

Berbicaralah hanya ketika Anda ingin mengajukan pertanyaan

Jika Anda langsung melakukan pitching sebuah produk, peluang Anda untuk menutup penjualan akan berkurang secara drastis. Mengapa? Karena Anda tidak tahu informasi apa pun tentang apa yang dibutuhkan klien Anda. Saya menyarankan Anda untuk tidak melakukan pitching mengenai produk Anda di pertemuan pertama. Bangun hubungan terlebih dahulu dengan mereka, berikan pertanyaan kunci dan pelajari apa pain point mereka, dan kemudian atur jadwal untuk melakukan pertemuan kedua untuk menyampaikan apa saja hal penting yang paling mereka butuhkan saat ini. Dengan melakukan ini, maka peluang Anda untuk menutup penjualan akan meningkat secara drastis.

Beberapa hal yang harus Anda ingat:

Tetap open-minded terhadap prospek Anda

Jangan pernah berasumsi bahwa prospek Anda tidak akan menghabiskan uang mereka untuk berbelanja. Bahkan orang yang paling pelit sekalipun terkadang akan menghabiskan uang mereka untuk menyenangkan diri mereka sendiri. Dan hanya karena Anda pernah melayani pelanggan dengan tipe yang seperti itu, bukan berarti Anda akan terus mengalami hal tersebut di masa yang akan datang.

Orang-orang akan membayar agar masalah mereka terpecahkan

Bahkan orang-orang yang jarang sekali menghabiskan uang mereka akan dengan senang hati menghabiskan sejumlah uang mereka untuk memecahkan masalah terbesar mereka. Tugas Anda adalah untuk mencari tahu apa yang mereka perlukan dan menjelaskan bagaimana produk Anda dapat membantu mereka. Orang-orang cenderung untuk menghabiskan uang mereka pada area yang mereka rasa paling bernilai, jadi jangan terlalu berfokus pada fitur-fitur luar biasa yang ada pada produk Anda. Melainkan, berbicaralah mengenai manfaat yang akan diberikan produk Anda atau layanan yang Anda tawarkan.

Sebagai contoh, jika Anda menjual mobil, cari tahu mengapa prospek Anda berada pada showroom Anda untuk mencari mobil baru. Biasanya, ada event-event tertentu dalam hidup mereka yang memicu keinginan mereka untuk membeli mobil baru. Mungkin mereka baru saja memiliki anak atau mungkin mereka memiliki mobil lama yang memiliki banyak keterbatasan fitur yang berguna bagi kehidupan mereka. Atau, mereka memiliki hobi seperti jet ski dan mereka butuh sesuatu yang dapat membawa “mainan” mereka tersebut ke laut setiap minggu.

Ketika Anda sudah tahu alasan mengapa mereka membutuhkan kendaraan baru, Anda dapat memberikan saran mana model yang dapat menyelesaikan masalah mereka dengan baik.

Gunakan positioning untuk mendorong pelanggan ke arah yang tepat

Katakan Anda sedang berjalan dalam sebuah toko peralatan olahraga dan ada tiga mesin fitness untuk melakukan olahraga di dalam rumah.

Yang satu seharga 32 juta dengan fitur pemantau detak jantung, LCD TV dengan berbagai macam permainan di dalamnya dan beberapa fitur lainnya. Dan yang kedua merupakan mesin fitness yang lebih ringan, pemantau detak jantung, dan beberapa fitur lainnya dengan total seharga 18 juta.

Kemungkinannya adalah pelanggan akan membeli alat fitness yang kedua. Seringkali, pilihan produk yang mahal bukanlah produk yang ingin dijual oleh tenaga penjual. Namun dengan memberikan pilihan produk yang sangat mahal, maka pelanggan akan berpikir bahwa produk yang lebih murah menjadi lebih masuk akal dan bermanfaat bagi mereka.

Anda juga dapat menerapkan hal tersebut dalam bisnis Anda dengan menciptakan penawaran yang sangat premium dan menjualnya dengan harga premium. Hal ini akan menciptakan sebuah keadaan psikologi untuk mendorong produk yang ingin Anda jual.

Jangan lupa untuk menawarkan tambahan item

Bahkan ketika Anda menjual barang dengan harga yang tidak terlalu tinggi, Anda masih dapat meningkatkan nilai total penjualan dengan menawarkan beberapa tambahan fitur. Tawarkanlah item produk yang relevan dengan produk yang mereka beli yang dapat menambahkan nilai manfaat bagi mereka.

Sebagai contoh, jika Anda menjual panggangan yang mahal, maka buku panduan memanggang, spatula, garpu daging, dan berbagai item lain yang dapat bermanfaat bagi mereka ketika menggunakan produk yang mereka beli.

Berjualan bukanlah transaksi yang berakhir ketika Anda atau prospek Anda sudah saling bertransaksi. Namun berjualan merupakan sebuah hal yang bersifat kooperatif dimana Anda membantu mereka untuk menemukan solusi yang dapat memecahkan masalah mereka dan membuat mereka senang. Ketika Anda sudah mengetahui cara untuk melakukan pendekatan pada sudut pandang ini, maka Anda akan dapat meningkatkan kemungkinan Anda untuk melakukan penutupan penjualan dan mendapatkan keuntungan yang lebih besar lagi.