Referral dapat terjadi begitu saja, namun bila Anda memformulasikan proses tersebut atau meletakkan sebuah proses pada tempat yang tepat, maka akan semakin cepat penjualan yang terjadi karena word of mouth.

Cara yang pertama adalah dengan memintanya secara langsung. Ya, hal ini dapat dilakukan dengan mudah, namun banyak tantangan yang harus Anda hadapi ketika menggunakan cara tersebut untuk mendapatkan referral. Seorang “referrer” tidak selalu dapat membaca pikiran Anda, sehingga akan lebih baik jika Anda memiliki sebuah proses ketika Anda ingin mendapatkan referral.

Pertanyaan yang dapat Anda berikan kepada referrer agar mereka mereferensikan Anda adalah dengan memberikan pertanyaan sebagai berikut:

• Apakah ini untuk stok satu minggu atau untuk satu bulan?
• Apakah mungkin Anda akan melakukan pembelian yang sama sebagai hadiah untuk teman atau keluarga?
• Apakah satu cukup atau Anda akan membutuhkan lebih jika terjadi kehilangan, kerusakan, atau penggunaan yang lebih cepat dari yang direncanakan?
• Apakah Anda akan membeli satu lagi untuk teman Anda jika mendapatkan diskon?
• Apakah Anda akan mengisi buku tamu kami bersama dengan teman-teman dan anggota keluarga Anda untuk menerima harga spesial?

Anda akan menemkan bahwa pada umumnya kebanyakan orang akan memberikan referral. Memberikan referral akan membantu orang lain, dan orang-orang pada umumnya suka membantu.

Salah satu dasar marketing berdasarkan referral adalah dengan memberikan pertanyaan yang dapat mempersempit ruang lingkup seseorang yang Anda tanya. Sebagai contoh, jika saya bertanya kepada Anda “Siapa lagi orang yang Anda kenal yang dapat terbantu dengan produk atau jasa saya?” Saya meminta Anda untuk memikirkan setiap orang yang Anda kenal. Karena setiap orang pada umumnya mengenal 150 hingga 250 orang, maka saya ingin Anda memikirkan semua orang-orang tersebut pada saat yang bersamaan. Jawaban Anda mungkin “Saya tidak dapat menyebutkannya saat ini. Biarkan saya memikirkannya dan nanti saya akan menghubungi Anda”. Biasanya hal itu tidak akan terjadi.

Sekarang coba menggunakan pertanyaan yang sama, namun persempit ruang lingkup pertanyaan tersebut. Berikan pertanyaan yang sedikit berbeda seperti berikut “Siapa orang yang Anda ajak untuk bermain golf bersama setiap minggu yang mungkin tertarik dengan produk atau jasa saya?” Yang sedang Anda lakukan adalah meminta seseorang untuk memikirkan empat atau paling banyak 12 orang dibandingkan 250 orang yang mungkin merupakan referral yang baik untuk Anda. Pada umumnya Anda akan mendapatkan minimal satu orang dari pertanyaan tersebut. Apakah Anda lebih baik mendapatkan satu dari 12 referral yang baik atau nol dari 250? Dengan mempersempit ruang lingkup pertanyaan yang Anda berikan akan memberikan hasil yang positif.

Anda mungkin akan bertanya kapan saat yang tepat untuk meminta referral kepada pelanggan Anda. Jawabannya adalah ketika pelanggan Anda, atau prospek Anda berada pada titik antusias (ketika mereka berada pada pemikiran yang positif).

Jika produk atau jasa Anda melebihi ekspektasi pelanggan maka mereka akan memuji Anda atau mengatakan bahwa apa yang Anda lakukan kepada mereka merupakan hal yang luar biasa, tidak diragukan lagi mereka berada pada pemikiran yang positif. Ketika ini terjadi, jangan buang waktu lagi, ambil kesempatan ini. Tanyakan segera dan minta mereka untuk memberitahukan kepada Anda siapa orang yang mereka kenal yang akan terbantu dengan produk atau jasa Anda.

Titik positif antusias yang lain adalah ketika mereka melakukan pembayaran. Sekali lagi, jangan buang kesempatan ini. Minta referral kepada mereka.

Salah satu cara untuk menciptakan antusias ini adalah dengan survei kepuasan pelanggan. Kebanyakan pelanggan ketika mengisi survei akan memberikan jawaban yang positif pada survei tersebut. Pertanyaan terakhir pada survei tersebut seharusnya berhubungan dengan permintaan referral. Semua hal ini merupakan sebuah metode pemasaran dengan biaya yang rendah dan dapat menjadi sumber untuk mendapatkan lebih banyak referral.

Walaupun word of mouth merupakan hal yang luar biasa dan mampu memberikan Anda volume mengenai layanan dan kualitas,namun Anda harus mampu memanfaatkannya dengan baik agar dapat menjadi strategi pengembangan bisnis yang sukses. Menunggu telepon berdering merupakan hal yang pasif bagi pebisnis yang ambisius.

Word of mouth merupakan cara yang paling baik untuk mendapatkan klien baru karena prospek referral Anda telah mengetahui atau mendengar tentang diri Anda dari pihak ketiga, dan hampir dari setiap prospek tersebut memutuskan untuk bekerja dengan Anda, tidak peduli berapa pun harga yang Anda berikan. Anda mendapatkan kesempatan tersebutkarena Anda dilihat sebagai seseorang yang ahli di bidangnya. Orang yang menyebut nama Anda memiliki kepercayaan penuh pada kemampuan Anda dan merasa nyaman untuk mempertaruhkan nama mereka dengan merekomendasikan Anda.

Jika Anda dapat memutar balik proses word of mouth, maka Anda akan mempelajari bagaimana Anda dapat membuat seseorang menyadari hasil pekerjaan Anda yang baik dan membawanya dalam pembicaraan sehingga terjadi sebuah keajaiban tersebut.

Jadi bagaimana agar kita dapat meningkatkan efek word of mouth ini dan membuat telepon Anda terus berdering?

Hilangkan keraguan akan kredibilitas

Alasan mengapa sebuah inquiry dibuat adalah karena prospek ingin menghindari kesalahan dengan bekerja bersama penyedia layanan yang buruk. Mereka ingin menghindari kekhawatiran.

Alasan mengapa mereka tidak menggunakan jasa layanan yang ada pada buku telepon (yellow pages) adalah karena mereka memiliki keraguan terhadap kredibilitas penyedia layanan tersebut. Hilangkan keraguan tersebut dengan mengeliminasi hal-hal yang tidak diketahui dan Anda akan mendapatkan bisnis dari mereka.

Dapatkan lead dari edukasi

Brand sukses yang ada di dunia telah mengadopsi strategi tersebut dan strategi ini sangat sederhana sekali. Jutaan pencarian pada internet dilakukan hampir setiap hari. Orang-orang ini mencari informasi. Pemasar terbaik mengetahui hal ini dan memberikan apa yang mereka mau.

Setiap orang ingin bekerja dengan seorang ahli, dan bukankah lebih baik jika orang tersebut adalah Anda? Konsentrasikan diri Anda untuk menciptakan konten yang dapat menjawab pertanyaan yang sering diajukan. Demonstrasikan pengetahuan Anda dan biarkan hal tersebut menjadi subjek dari seorang ahli yang mereka cari. Dengan memberikan jawaban pada pertanyaan dasar mereka, maka Anda dapat menghilangkan keraguan mereka dan meningkatkan kredibilitas Anda.

Lebih serius

Cobalah membangun sebuah kampanye yang dapat menghilangkan keraguan akan kredibilitas Anda. Tulis sebuah artikel setiap minggu atau bulan, lakukan webinar atau bahkan jadilah host untuk sebuah live event yang dapat Anda jadikan sebagai sebuah tempat untuk menunjukkan keahlian Anda. Tidak punya waktu untuk itu? Outsourcingkan!

Freelancer profesional dapat hidup dengan menjadi seorang ghostwriter sebuah kolom berita atau menciptakan acara untuk klien mereka. Seiring dengan waktu, Anda akan memiliki pengalaman di sekitar bidang yang Anda kerjakan dan Anda akan dipandang sebagai seorang pemimpin yang berpengetahuan luas.

Memimpin dengan strategi konten seperti ini telah terbukti menjadi salah satu cara yang efektif untuk mendapatkan klien baru. Hal ini tidak akan mengubah nilai dari word of mouth klien yang datang kepada Anda, tetapi dengan strategi ini, Anda dapat meningkatkan frekuensi berderingnya telepon Anda.