Pengantar dalam melakukan penjualan

Melakukan penjualan mengacu pada keberhasilan menjual produk atau layanan kepada individu atau bisnis yang berinteraksi dengan Anda. Tenaga penjualan bekerja di semua industri dan berinteraksi dengan berbagai jenis klien, dari konsumen individu hingga bisnis besar. Seorang penjual yang menjual ke konsumen dikenal sebagai penjual B2C, sedangkan menjual ke bisnis dikenal sebagai penjualan B2B. Kedua jenis penjualan ini dapat menjadi tantangan, dan masing-masing memiliki taktik yang direkomendasikan untuk sukses. Namun, tenaga penjualan harus memiliki keterampilan tertentu dan mengikuti langkah-langkah tertentu untuk meningkatkan peluang mereka melakukan penjualan.

Bagaimana cara menaikan penjualan

Apakah Anda seorang penjual B2B atau B2C, Anda dapat mengikuti langkah-langkah tertentu dan mengambil tindakan tertentu untuk membangun keterampilan penjualan Anda dan meningkatkan peluang Anda untuk melakukan penjualan.

Identifikasi tujuan Anda

Apakah Anda seorang penjual mapan atau baru memulai karir penjualan Anda, penting untuk mengidentifikasi tujuan Anda. Anda mungkin memiliki sasaran penjualan numerik tertentu, seperti jumlah dolar untuk dijual selama kuartal atau jumlah penjualan yang harus dilakukan pada akhir tahun. Saat menetapkan tujuan, pastikan itu jelas dan terukur. Anda juga dapat meluangkan waktu untuk menentukan bagaimana Anda akan mengukur kinerja Anda.

Saat Anda melihat tujuan Anda, pertimbangkan apa yang dibutuhkan perusahaan Anda dalam hal jumlah pelanggan atau penjualan. Kalikan harga jual rata-rata produk atau layanan yang Anda jual dengan sasaran pelanggan untuk mendapatkan sasaran pendapatan Anda. Bertujuan untuk berada di 5-10% teratas organisasi sebagai salah satu tujuan Anda.

Pelajari proses penjualan

Melakukan penjualan adalah proses yang seringkali membutuhkan investasi waktu. Meskipun prosesnya dapat dan memang berubah, berdasarkan kebutuhan konsumen dan kemajuan teknologi, elemen penjualan tertentu akan tetap sama. Luangkan waktu untuk mempelajari proses penjualan dan apa yang berhasil untuk mendapatkan ide yang lebih baik tentang apa yang mungkin kurang dari proses Anda atau di mana Anda dapat melakukan perbaikan. Banyak tenaga penjualan yang sukses menawarkan kursus online dan telah menulis buku tentang melakukan penjualan dan prosesnya. Gunakan sumber daya ini sebagai bagian dari pendidikan berkelanjutan Anda untuk menjadi tenaga penjualan yang lebih kuat.

Cara perusahaan Anda menjual produk atau layanannya mungkin juga memiliki beberapa elemen unik yang merupakan bagian dari proses. Identifikasi bagaimana Anda akan memindahkan prospek melalui saluran penjualan dan langkah-langkah dalam proses penjualan yang dapat memengaruhi prospek Anda.

Identifikasi titik nyeri

Untuk menarik anggota audiens target Anda, Anda harus mengidentifikasi dan memecahkan poin rasa sakit mereka. Titik nyeri yang dialami prospek Anda bergantung pada apa yang Anda tawarkan, tetapi tanpa masalah nyata yang dipecahkan oleh produk atau layanan Anda, sulit untuk melakukan penjualan. Misalnya, jika Anda menawarkan perangkat lunak yang menyederhanakan penggajian untuk bisnis, poin kesulitan mungkin termasuk waktu yang diperlukan untuk menjalankan dan memproses penggajian untuk karyawan dan tantangan kepatuhan yang menyertai pengelolaan penggajian.

Promosi penjualan Anda harus mengidentifikasi dan menyoroti masalah yang dialami, dan kemudian berbicara tentang mengapa apa yang Anda tawarkan mengatasi atau menghilangkan tantangan tersebut. Jika Anda dapat menemukan sesuatu yang menimbulkan tantangan bagi prospek Anda dan membutuhkan waktu dan/atau uang untuk menyelesaikannya, ini adalah poin menyakitkan yang kemungkinan besar akan mereka identifikasi dan pahami.

Temukan audiens yang tepat

Menjual ke audiens yang tepat sangat penting untuk kesuksesan Anda sebagai tenaga penjualan. Menghabiskan waktu untuk menjangkau orang-orang yang mungkin tidak tertarik dengan apa yang Anda jual dapat menghilangkan apa yang ingin Anda capai dan menyebabkan perasaan frustrasi. Dalam penjualan dan pemasaran, sebuah konsep yang dikenal sebagai melempar lumpur ke dinding untuk melihat apa yang dimaksud dengan tongkat untuk menjangkau khalayak luas tanpa menelusuri untuk mendapatkan orang-orang yang memiliki minat pada produk atau layanan Anda.

Alih-alih mencoba tampil di depan banyak orang, fokuslah untuk menyampaikan pesan Anda ke kelompok yang lebih kecil dan lebih bertarget yang mencakup audiens ideal Anda. Anda dapat mencapai tujuan ini dengan meneliti audiens target Anda dan menemukan orang yang cocok dengannya. Metode ini memang membutuhkan waktu dan usaha, tetapi Anda dapat mengganti waktu yang Anda habiskan untuk berhubungan dengan orang-orang yang tidak begitu tertarik untuk melakukan penelitian dan melakukan uji tuntas Anda.

Berkolaborasi dengan tim Anda

Tenaga penjual lainnya adalah sumber daya yang sangat baik bagi mereka yang baru memulai di industri penjualan. Jika Anda bekerja untuk perusahaan yang memiliki tim tenaga penjualan, berkolaborasilah dengan orang lain untuk belajar dari mereka dan memahami apa yang mereka anggap berhasil. Anda juga dapat meminta untuk membayangi rekan-rekan Anda, baik di dalam maupun di luar perusahaan. Pertimbangkan untuk mencari mentor yang bersedia berbagi wawasan mereka dan meninjau beberapa pertemuan penjualan awal Anda untuk memberi Anda umpan balik.

Tinjau rapat dan panggilan Anda

Setelah Anda menyelesaikan rapat penjualan, baik secara langsung atau melalui email atau telepon, luangkan beberapa menit untuk meninjau pro dan kontra dari interaksi tersebut. Anda juga dapat meminta anggota tim Anda, seperti supervisor atau tenaga penjualan yang kuat, untuk meninjau catatan tindak lanjut Anda dari rapat. Jika Anda berencana untuk mengadakan rapat melalui telepon, pertimbangkan untuk meminta pengulas untuk mendengarkan dan memberi Anda umpan balik. Anda juga dapat menggunakan koneksi ini dengan tenaga penjual berpengalaman untuk meminta kesempatan mendengarkan salah satu pertemuan mereka.

Buat daftar pertanyaan

Sebelum Anda berinteraksi dengan prospek, akan sangat membantu untuk membuat daftar pertanyaan yang mungkin mereka tanyakan untuk memastikan Anda merasa yakin dengan jawaban Anda. Anda juga dapat membuat daftar pertanyaan terpisah untuk mendapatkan informasi yang benar dari prospek Anda selama interaksi. Pertanyaan menyelidik meminta detail tambahan tentang subjek tertentu dan dapat berguna dalam proses penjualan saat Anda bekerja untuk mendapatkan lebih banyak informasi dan mengatasi masalah apa pun yang mungkin dimiliki prospek Anda.

Fokus pada pengembangan pribadi

Bahkan tenaga penjual terbaik pun memiliki area yang dapat mereka tingkatkan. Tenaga penjualan baru dan yang sudah mapan dapat memperoleh manfaat yang sama dari pengembangan pribadi yang berkelanjutan, yang dapat mencakup kursus pendidikan dan interaksi dengan tenaga penjualan lainnya. Buat daftar kekuatan dan kelemahan Anda dan sorot satu atau dua kelemahan untuk dikerjakan setiap bulan.

Luangkan waktu untuk mendengarkan

Salah satu keluhan yang sering orang miliki tentang tenaga penjualan adalah masalah dengan mendengarkan. Seorang penjual yang baik harus merasa nyaman berbicara tentang produk atau layanan yang mereka jual, tetapi mereka juga harus meluangkan waktu untuk mendengarkan kekhawatiran setiap calon pelanggan. Jika Anda kesulitan mendengarkan dan menemukan bahwa Anda berbicara lebih banyak selama rapat penjualan Anda, ini bisa menjadi kelemahan yang dapat Anda masukkan ke dalam daftar pengembangan pribadi Anda, berusaha untuk memperbaikinya.

Tindak lanjut upaya penjangkauan

Saat Anda menjangkau prospek, gunakan kesempatan itu untuk menindaklanjuti dan mempertahankan jalur komunikasi yang terbuka. Jika Anda melihat seseorang telah membuka email yang Anda kirim beberapa kali, coba hubungi mereka atau kirim pesan tindak lanjut yang dipersonalisasi. Tenaga penjual yang kuat cenderung menganggap “tidak” berarti “tidak sekarang” dan terus memelihara hubungan sampai waktunya tepat.

Pahami nilai Anda

Tenaga penjual yang kuat harus datang ke setiap pertemuan dengan percaya diri, baik dalam hal apa yang mereka tawarkan maupun nilai mereka sebagai individu. Ketika bekerja untuk membangun kepercayaan diri Anda, pandanglah diri Anda sebagai seseorang yang dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan orang-orang yang bekerja dengan Anda. Ketika Anda mengambil pandangan itu tentang diri Anda sendiri, Anda bisa mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang pentingnya pekerjaan yang Anda lakukan dan bagaimana apa yang Anda lakukan dapat meningkatkan kehidupan orang-orang yang berhubungan dengan Anda. Keyakinan juga dapat membantu pelanggan dan prospek merespons Anda dengan lebih baik.

Pikirkan seperti ini: Jika bisnis Anda terletak di kota kecil dengan populasi 1.000 orang, dan Anda menjual sproket ke semua orang di kota itu, Anda telah menjual 1.000 sproket—dan memenuhi pasar Anda. Hari penjualan sproket Anda sudah berakhir. Apakah sudah waktunya untuk berkemas dan melanjutkan?

Belum tentu. Jika Anda mulai memfokuskan upaya penjualan Anda pada pelanggan yang sudah terbukti, Anda akan dapat meningkatkan penjualan sproket Anda secara dramatis. Dan cara pasti untuk meningkatkan penjualan ini akan membantu membangun loyalitas pelanggan juga. Cobalah beberapa atau semua ide ini untuk meningkatkan penjualan Anda.

Siapkan program insentif penjualan

Beri staf penjualan Anda alasan untuk keluar dan menjual, menjual, dan menjual. Mengapa begitu banyak bisnis yang mengandalkan staf penjualan mereka untuk meningkatkan penjualan, memiliki program insentif? Karena menawarkan perjalanan, TV, atau fasilitas besar lainnya kepada staf penjualan mereka membuat mereka menjadi lebih terpacu untuk melakukan sejumlah pekerjaan penjualan. Untuk membuat program insentif penjualan ini berhasil, insentif yang Anda berikan harus manis, sederhana, dan dapat dicapai.

Dorong staff penjualan Anda untuk menjual sugestif

Pada dasarnya, penjualan sugestif melibatkan penambahan produk atau layanan terkait ke lini Anda yang membuat mereka semakin nyaman dan perlu bagi mereka untuk membelinya. Menempatkan lebih banyak produk di dekat produk biasa Anda tidak akan banyak membantu. Bagaimana Anda bisa meningkatkan penjualan? Bujuk pelanggan Anda dengan manfaat.

Beri Pelanggan Anda inside scoop

Jika Anda memiliki promosi atau penjualan yang akan datang, beri tahu pelanggan Anda tentang hal itu. Mereka akan kembali dan mungkin membawa beberapa teman mereka juga, sehingga bisa meningkatkan penjualan Anda lebih banyak lagi. Dan jangan lupa—Anda dapat memberikan informasi mendalam kepada pelanggan Anda dengan mengirim email, menelepon mereka, atau memposting promo tersebut di media sosial juga.

Tingkatkan pelanggan Anda

Harus ada perbedaan yang jelas dan nyata antara pelanggan reguler dan pelanggan lain, perbedaan yang menunjukkan kepada pelanggan reguler Anda bahwa Anda menghargai mereka. Bagaimana Anda bisa mengharapkan loyalitas pelanggan jika semua pelanggan diperlakukan sebagai “seseorang yang biasa?” Ada berbagai cara untuk menunjukkan kepada pelanggan reguler Anda bahwa Anda menghargai mereka, dari sekadar menyapa mereka dengan nama hingga menawarkan kredit atau diskon tambahan kepada pelanggan tetap.

Buat program hadiah pelanggan

Kita semua akrab dengan program penghargaan pelanggan yang dimiliki begitu banyak bisnis besar. Tetapi tidak ada alasan bahwa bisnis kecil juga tidak dapat memiliki program hadiah pelanggan. Ini bisa sesederhana diskon pada hari ulang tahun pelanggan atau serumit sistem poin yang menghasilkan berbagai hadiah, seperti diskon barang dagangan. Jika dilakukan dengan benar, program penghargaan dapat sangat membantu Anda membangun loyalitas pelanggan dan meningkatkan penjualan.

Bagikan sampel gratis

Mengapa begitu banyak bisnis menyertakan sampel gratis produk lain saat Anda membeli sesuatu dari mereka? Karena dapat meningkatkan penjualan dalam banyak hal. Pelanggan yang membeli produk asli mungkin mencoba dan menyukai sampel produk baru dan membeli sebagian juga. Atau mereka mungkin memberikan sampel kepada orang lain yang mungkin mencoba produk tersebut, menyukainya, dan menjadi pelanggan baru. Paling tidak, pelanggan asli akan memikirkan hal yang positif tentang perusahaan Anda dan mudah-mudahan memberi tahu orang lain tentang produk Anda.

Tingkatkan penjualan dengan sedikit usaha

Menarik pelanggan baru adalah hal yang baik. Tetapi menarik pelanggan baru bukanlah satu-satunya cara untuk meningkatkan penjualan Anda. Sebenarnya, itu adalah cara yang sulit untuk dilakukan. Menggeser fokus penjualan Anda untuk menarik pelanggan Anda saat ini dapat mendorong penjualan berulang dan menghasilkan lebih banyak bisnis dengan lebih cepat. Bangun loyalitas pelanggan dan Anda akan menuju pertumbuhan penjualan yang besar.

Setiap pelanggan biasanya memiliki satu atau dua latar belakang mengapa mereka tertarik atau ingin membeli suatu produk, tetapi kebanyakan sales tidak peduli untuk mencari tahu apa latar belakang mereka. Mereka hanya mengkhawatirkan apa yang membuat pelanggan pindah, bukannya mencari tahu apa yang dibutuhkan mereka.

Pikirkan bagaimana cara Anda memulai pembicaraan dalam penjualan, saya selalu menyarankan hal tersebut kepada tenaga penjual muda. Jika Anda memulai pertanyaan Anda dengan kata “Apa”, maka Anda menggunakan strategi untuk mempengaruhi pelanggan. Sedangkan jika Anda ingin mengetahui latar belakang pelanggan, maka Anda akan memulainya dengan kata “Mengapa”.

Sebagai contoh, jika Anda pergi ke dokter untuk mengeluhkan sakit perut yang Anda rasakan dan dia merespon “Katakan obat apa yang Anda butuhkan untuk mengatasi rasa sakit perut tersebut.” Saya tidak tahu tentang Anda, tetapi saya dalam keadaan buru-buru. Dokter yang baik pertama kali akan mencari tahu mengapa Anda merasa sakit. Kemudian baru membuat resep untuk mengobati rasa sakit Anda.

Analogi tersebut dapat dikaitkan pada setiap bidang profesional lainnya. Pengacara ingin tahu latar belakang permasalahan yang terjadi. Akuntan ingin tahu bagaimana Anda bisa berada pada keadaan finansial seperti ini.

Tenaga penjual yang sukses harus terlebih dahulu mencari tahu bagaimana cara meningkatkan kualitas hidup pelanggannya.

Anggap saja ada sepasang suami istri yang ingin membeli mobil baru. Kebanyakan tenaga penjual akan langsung mengeluarkan pertanyaan rutin pada umumnya:

“Apa yang Anda cari?”

“Berapa harga mobil yang kira-kira terjangkau?”

“Fitur apa saja yang dibutuhkan?”

“Dari mana Anda mendengar tentang kami?”

Dan “Apa Anda sudah memutuskan untuk melakukan pembelian hari ini?”

Pertanyaan tersebut tidak akan membawa Anda untuk melakukan proses penjualan lebih jauh karena Anda tidak mempelajari apa pun tentang latar belakang pelanggan Anda. Anda tidak memahami konteks mengenai apa yang membuat mereka mengambil keputusan untuk membeli dari Anda.

Akan lebih baik jika Anda memberikan pertanyaan dasar seperti: “Boleh saya tahu mengapa Anda berpikir untuk membeli mobil baru?”

Dengan mengajukan pertanyaan seperti itu, maka hal berikutnya akan menjadi menarik. Anda mungkin akan mengetahui bahwa mobil kedua pasangan tersebut sedang berada di bengkel, dan mereka sudah tidak mau mengeluarkan banyak uang untuk memperbaikinya lagi, atau mungkin saja sang istri baru-baru ini mengalami kecelakaan dan mereka khawatir akan keamanan mobil tersebut.

Atau bisa juga mereka khawatir dengan harga bahan bakar mobil, atau mereka membutuhkan mobil yang lebih besar agar cukup dinaiki oleh lima orang cucu mereka.

Dengan mengajukan pertanyaan sederhana yang dimulai dengan kata “Mengapa” Anda dapat mengetahui informasi yang penting yang akan menentukan tindakan Anda selanjutnya. Memahami konteks tersebut memungkinkan Anda untuk mengetahui masalah atau kekhawatiran pelanggan dan memberikan mereka solusi terbaik, entah mungkin dengan merekomendasikan mobil dengan keamanan terbaik, mobil yang hemat bahan bakar, atau mobil yang besar agar dapat membawa seluruh anggota keluarga mereka.

Jadi, sebelum Anda bertemu dengan pelanggan Anda berikutnya, review kembali pertanyaan umum yang akan Anda ajukan dan beritahukan kepada mereka bahwa Anda berfokus untuk memberikan produk yang tepat.

Berita baiknya adalah ketika Anda mempelajari latar belakang pelanggan Anda, kesempatan untuk melakukan penutupan penjualan akan datang kepada Anda dan pada saat itu juga Anda telah mengubah kehidupan pelanggan Anda.