Dengan menggunakan teknik yang dia pelajari dari seminar penjualan, Carlson memutuskan untuk membuang semua pemikiran negatif yang dia miliki. Dia mulai menggunakan karet gelang tebal berwarna kuning di pergelangan tangan dia, yang dia sebut sebagai “thought zapper”. Setiap kali dia melihat telepon dan merasa cemas, Carlson langsung menjepret karet gelang tersebut ke tangannya dan memikirkan sesuatu yang positif. Dia juga membuat jadwal untuk menelpon prospek setiap harinya. Segera setelah pikiran negatif tersebut menghilang, penjualan perusahaan dia pun meningkat pada tahun 2011 menjadi 1.6 juta dollar.

Ketakutan akan penolakan merupakan hal yang biasa bagi pemilik bisnis kecil seperti Carlson, terutama bagi orang yang baru saja mempelajari bagaimana cara menjual diri mereka sendiri dan produk atau jasa.Gunakan tujuh aturan untuk mengatasi penolakan berikut ini di dalam bisnis Anda.

Tahu rasio penjualan Anda

Penolakan merupakan suatu hal yang tidak dapat dihindari ketika Anda melakukan penjualan, namun Anda tidak akan menjadi putus asajika Anda tahu berapa banyak yang diharapkan. Trelitha Bryant, wakil direktur di Behavioural Science Research Press, sebuah perusahaan di Dallas yang fokus pada issue mengenai bagaimana ketakutan dapat mempengaruhi penjualan, mengatakan bahwa penyebabnya adalah “rasio penjualan” Anda dan memberikan estimasi bahwa rata-rata butuh 30 panggilan telepon untuk mendapatkan janji dengan klien yang berpotensi.

Angka tersebut dapat bervariasi, bergantung pada apa yang Anda jual, semakin tinggi / mahal item yang Anda jual, maka rasio penjualan Anda pun akan semakin tinggi. Tidak ada ilmu pengetahuan atau rumus untuk dapat mendapatkan angka yang pasti, namun dengan bertanya kepada orang lain yang bekerja pada industri yang sama dengan Anda mengenai pengalaman mereka dan membandingkannya dengan tingkat keberhasilan Anda akan membantu Anda mengestimasikan berapa banyak penolakan yang akan Anda terima sebelum berhasil. “Memiliki pengetahuan mengenai rasio penjualan akan membuat Anda kebal terhadap penolakan”, kata Bryant.

Tentukan target jangka panjang

Sebuah target individual juga dapat membantu Anda membentuk pemikiran untuk mengatasi penolakan dalam penjualan, kata Bryant. Target yang melebihi tujuan bisnis dapat membantu Anda untuk tetap fokus dan bertahan menghadapi tantangan tersebut.

Mungkin Anda menginginkan agar anak Anda dapat kuliah di universitas terbaik atau mendonasikan sebagian uang Anda kepada perusahaan nirlaba yang Anda sukai. Bagi Carlson, itu membuat dia tetap termotivasi jika dia memikirkan mengenai keinginan dia untuk membawa putrinya kembali ke Disneyland.

Jangan menganggapnya personal

Kebanyakan pemilik bisnis kecil, terutama solopreneurs, menganggap penolakan sebagai hal yang personal. Mereka berpikir bahwa tidak ada orang lain yang harus disalahkan kecuali diri dia sendiri. “Ketika Anda bekerja untuk diri Anda sendiri, tidak ada alasan untuk Anda”, kata Mike taubleb, founder dari Promenade Speakers Bureau, sebuah agensi training di Brooklyn. “Semua bergantung pada diri Anda”.

Debra Condren, seorang psikolog bisnis dan pelatih bisnis di New York menyarankan kepada orang-orang seperti Taubleb untuk menghindari perasaan menyalahkan diri sendiri. “Setiap kali Anda mengalami penolakan Anda akan belajar sesuatu mengenai diri Anda sendiri”, kata dia. “Lihat hal itu sebagai kesempatan untuk belajar”.

Buat rutinitas

Membuat sebuah rutinitas merupakan cara lain agar Anda tetap termotivasi. Bagi Carlson, melakukan panggilan telepon pada waktu yang sama setiap harinya membantu dia untuk mengatasi rasa takut penolakan. Setiap pagi jam 9, dia menghabiskan waktu setengah jam untuk menelepon klien prospektif, kemudia dia akan melakukan hal tersebut kembali pada jam 10:30.

“Anda dapat melakukan 20 panggilan telepon dalam waktu setengah jam”, kata Carlson. “Semakin banyak Anda melakukan panggilan telepon, maka semakin banyak pula orang-orang yang akan tertarik dengan produk Anda”.

Membangun hubungan

Jangan langsung kecewa dengan prospek yang menolak Anda. “Jika Anda ditolak, bukan berarti bahwa orang tersebut tidak akan pernah menjadi klien Anda”, kata Condren. “Jagalah hubungan dengan mereka”.

Dia menyarankan agar Anda membuat sebuah newsletter atau menulis artikel yang membuat Anda terlihat seperti seorang pakar di bidang industri Anda dan membuat Anda dapat berkomunikasi secara berkala dengan pelanggan berpotensi Anda. “Mereka akan melihat Anda sebagai sumber yang dapat di percaya”, kata Condren. “Ini semua tentang membangun hubungan”.

Berbicaralah dengan entrepreneur lainnya

Sangat mudah untuk berpikir bahwa Anda merupakan satu-satunya pemilik bisnis kecil yang mengalami penolakan begitu banyak. Oleh karena itu sangat penting bagi Anda untuk berbicara dengan entrepreneur lainnya untuk mengetahui bahwa Anda tidak sendirian. “Semakin sering kita ditolak, maka semakin cenderung kita untuk mengisolasi diri dan jatuh pada lubang keputusasaan”, kata Condren. Itu sebabnya mengapa Anda harus menelepon dan berbicara dengan entrepreneur lainnya, hal ini akan menormalisasi apa yang akan Anda lalui”.

Akui pencapaian Anda

Taubleb memastikan untuk terus membuat targetnya tercapai setiap harinya. Setiap malam, sebelum tidur dia menuliskan tiga atau empat hal yang dia lakukan hari ini di dalam jurnalnya. Hal itu membantu dia untuk tidur dengan tenang. “Saya hampir tidak pernah melewatkan satu hari pun”, kata dia. “Hal itu membantu saya untuk mengetahui progress yang  terjadi”.

Dia juga selalu fokus pada penjualan yang berhasil dia lakukan dan memastikan bahwa keberhasilan dia lebih besardaripada jumlah penolakan yang diterima.

Jika Anda adalah seorang pengusaha, Anda akan mendengar banyak kata “tidak”. Surat penolakan diatas merupakan salah satu contohnya, sama ketika saya pertama kali mengajukan proposal untuk memasang lowongan kerja pada situs saya. Hampir sekitar 2 tahun saya mendengar kata “tidak” sampai akhirnya kata “ya” itu muncul pada email saya.

Dan hal ini menimbulkan pertanyaan: Bagaimana Anda menghadapi penolakan tersebut? Atau yang lebih penting lagi bagaimana Anda mengubahnya menjadi “ya”?

Berikut ini cara untuk mengubah “tidak” menjadi “ya”:

Dapatkan petunjuk

“Tidak” bukan selalu berarti penolakan. Hal ini bisa saja berupa “Saya belum yakin” atau “Saya tidak tahu” atau “Saya belum siap untuk memberikan jawaban saat ini”.

Jadi langkah pertama Anda adalah memastikan apakah “tidak” tersebut merupakan hal yang membutuhkan waktu atau tidak. Pemilik bisnis kecil yang berurusan dengan Anda seringkali mengatakan “tidak” karena hal ini menghemat waktu mereka dan cara yang paling mudah untuk dilakukan.

Saya ingat ketika pertama kali berbicara dengan salah satu manajer HRD mengenai penawaran lowongan kerja mereka di situs saya, beliau kelihatan tertarik dengan penawaran saya, namun beliau tetap berkata tidak. Namun ketika saya mengetahui bahwa beliau benar–benar tertarik, saya sedikit menekan beliau daripada yang biasanya saya lakukan. Saya mengatakan kepada beliau “Apakah ada sesuatu yang dapat saya bantu?” Hanya dengan beberapa waktu saja, beliau akhirnya mengambil keputusan untuk memasang lowongan kerja mereka ke situs saya.

Mungkin bukan mereka, tetapi saya

“Jika Anda sering mendengar kata tidak, mungkin itu merupakan sebuah petunjuk jika ada sesuatu yang salah”, kata George Cotanza. Tantangannya adalah menemukan “sesuatu” yang salah itu. Hal ini bisa menjadi beberapa hal:

• Sales pitching Anda mungkin terlalu pendek, atau terlalu panjang, atau tidak cukup detil.
• Produk Anda mungkin terlalu mahal, atau mungkin tidak terlalu baik.
• Mungkin penawaran Anda tidak cukup meyakinkan mereka.
• Dan lain–lain

Cara terbaik untuk mengetahui hal ini adalah dengan menceritakannya kepada kolega yang dapat Anda percaya. Jangan pernah untuk memikirkannya sendirian, karena hal ini membutuhkan sebuah feedback. Pelajari hal itu, ubah jika Anda memerlukannya, dan kembalilah ke lapangan.

Hadapi penolakan tersebut

Motivator sekaligus seorang guru sales Zig Ziglar pernah mengatakan sesuatu mengenai penjualan: “Setiap penjualan memiliki lima rintangan dasar: Tidak ada keperluan, tidak ada uang, tidak buru–buru, tidak ada keinginan, tidak ada kepercayaan”.

Dengan memahami “tidak” tersebut, Anda tidak perlu merasa khawatir dengan penolakan, justru Anda malah dipersenjatai untuk menghadapi penolakan tersebut. Jika Anda mengatasi ketakutan mereka dengan benar, apa pun itu, maka kata “tidak” belum tentu menjadi jawaban akhir mereka.

Buat menjadi lebih baik

Saya membaca sebuah Chicken Soup for the Soul karangan Jack Canfield baru–baru ini. Canfield berbagi sebuah prinsip yang dia gunakan untuk mengubah “tidak” menjadi “ya”. Dia menyebutnya “10”. Setelah dia memberikan pitch atau proposal, dia bertanya kepada prospeknya, “Apakah proposal saya bernilai 10? Jika tidak, bagaimana saya bisa membuatnya menjadi 10 untuk Anda?”.

Jangan terlalu serius

Pada akhirnya, sebuah kata “tidak” merupakan awal untuk mengantar Anda menuju “ya”. Tersenyum dan telepon, tersenyum dan telepon lagi, selama Anda terus mencoba, Anda pasti akan mendapatkan sesuatu.