Anda memutuskan untuk memulai bisnis Anda dengan tujuan mulia, namun Anda harus tahu bahwa klien Anda belum mengenal Anda. Jika Anda tidak memiliki track record, sangat sulit bagi Anda untuk menunjukkan kredibilitas Anda kepada mereka. Satu hal yang sering saya katakan kepada para startup adalah mereka harus mengetahui industri mereka dari sudut pandang klien potensial mereka.

Sebagai contoh, Anda telah melakukan hal yang luar biasa dengan SEO untuk perusahaan tempat Anda bekerja, dan sekarang Anda memutuskan untuk memulai perusahaan SEO Anda sendiri. Anda mungkin berpikir, “Saya telah melakukan hal yang luar biasa untuk perusahaan saya (ketika masih bekerja), tentu saya dapat melakukan hal yang sama untuk orang lain.” Walaupun Anda dapat melakukan pekerjaan Anda dengan sangat baik dan Anda menawarkan layanan yang bernilai untuk B2B, sangat penting bagi Anda untuk memahami pentingnya reputasi pada industri Anda dan memiliki simpati terhadap pengalaman yang mungkin pernah dialami klien potensial Anda terhadap kompetitor Anda.

Anda harus membangun kepercayaan pada setiap hubungan penjualan, terutama jika pembuat keputusannya pernah mengalami pengalaman buruk. Hal ini juga berlaku pada industri B2B yang lain, termasuk PR, dan bidang lainnya. Walaupun mungkin Anda tidak melakukan kesalahan secara personal, namun ada hal-hal lain yang membuat pembuat keputusan tidak mempercayai “vendor seperti Anda.” Ada banyak perusahaan di luar sana yang dapat menjanjikan bahwa website Anda dapat muncul pada halaman pertama Google, atau mengenerate lead untuk perusahaan Anda.

Kenyataannya, sebagai seorang pengusaha, Anda tidak hanya berkompetisi dengan kemampuan Anda saja, tetapi Anda juga berkompetisi dengan banyaknya janji-janji yang diumbarkan oleh kompetitor Anda dan praktik bisnis yang buruk yang membuat klien Anda tidak mempercayai oran-orang yang berasal dari industri Anda. Sebuah survei dari Wallaroo Media menunjukkan bahwa 18 persen pembuat keputusan berpikir bahwa perusahaan SEO adalah penipu. Jika Anda menjual jasa SEO, Anda harus tahu tentang hal ini.

Berikut ini merupakan beberapa konsep kunci yang harus diingat ketika membangun kepercayaan dengan klien potensial baru:

Ceritakan kisah sukses nyata kepada mereka

Salah satu cara yang paling penting dalam membangun kepercayaan dengan klien baru adalah menggunakan “social proof” dengan menciptakan case studies dan testimonial untuk menunjukkan kisah nyata dari orang-orang yang sudah pernah merekrut Anda. Menurut survei dari TechValidate, 54 persen pemasar B2B mengatakan bahwa membagikan cerita tentang pelanggan dan pengalaman nyata mereka akan sangat efektif dalam meraih kepercayaan.

Bahkan jika perusahaan Anda masih baru, namun Anda memiliki track record yang sukses dalam karir Anda, Anda dapat membangun kepercayaan pelanggan baru Anda dengan memberitahukan kepada mereka tentang pengalaman Anda dalam menangani pelanggan Anda yang lain.

Jangan membuat garansi

Jika Anda mulai menjanjikan garansi, Anda akan terdengar seperti vendor lainnya. Pembuat keputusan yang berpengalaman tahu bahwa dalam industri layanan seperti pemasaran, sangat atau hampir tidak mungkin untuk memberikan garansi.

Daripada Anda memberikan garansi untuk hasil tertentu, Anda dapat membuat proses kerja Anda secara transparan. Tunjukkan kepada klien Anda, website yang Anda bangun, artikel blog, dan case studi lainnya, biarkan mereka tahu bagaimana perusahaan Anda bekerja dan bagaimana pendekatan Anda terhadap masalah yang dihadapi klien Anda.

Jangan membebankan biaya yang murah

Banyak entrepreneur yang percaya bahwa jika mereka membebankan biaya dibawah harga standar, mereka akan mendapatkan bisnis. Mungkin hal itu dapat berlaku untuk beberapa pembuat keputusan, tetap ada juga yang melihat hal itu sebagai sesuatu yang negatif. Mengapa harga Anda sangat murah? Menurut hasil penelitian dari McKinsey, harga bukanlah pertimbangan yang paling penting bagi pembeli atau pengguna jasa B2B. Kenyataannya, McKinsey justru menemukan bahwa “harga murah” memiliki korelasi yang negatif dari sudut pandang perusahaan B2B.

Ingatlah untuk mengenal industri Anda, dan semua persepsi yang ada pada pasar. Hal ini akan membantu Anda untuk menciptakan formula yang lebih baik untuk proses penjualan Anda, dan menutup penjualan lebih banyak lagi.

Ketika Anda menambahkan dimensi baru untuk mendapatkan kepercayaan secara online dengan seseorang yang bahkan belum pernah Anda temui, tentu akan menjadi hal yang jauh lebih sulit. Jadi bagaimana cara terbaik agar Anda dapat membangun kepercayaan? Anda mungkin berpikir bahwa yang terpenting adalah memiliki integritas, namun ada hal lain yang lebih penting dalam membangun kepercayaan, selain kejujuran. Kenyataannya, kejujuran merupakan hal yang diharapkan oleh klien Anda secara implisit, jadi untuk membangun kepercayaan Anda harus membangun fondasinya terlebih dahulu.

Berikut ini merupakan 10 cara untuk mendapatkan kepercayaan secara online:

Transparan

Tidak ada hal yang lebih menyebalkan ketika Anda menyukai sebuah produk, kemudian Anda mengikuti proses untuk checkout, namun pada bagian akhir Anda dikenakan biaya tambahan untuk mendapatkan produk tersebut atau Anda “dipaksa” untuk menjadi member atau berlangganan atau hal-hal lain yang tidak transparan.

Terus teranglah terhadap klien potensial Anda mengenai apa yang Anda lakukan, apa yang Anda tawarkan, bagaimana cara kerjanya, dan seperti apa prosedurnya ketika Anda ingin membatalkan transaksi atau retur. Semua informasi ini harus dapat dengan mudah untuk ditemukan dan jangan pernah membuat klien pertama Anda terkejut dengan hal-hal yang negatif untuk mereka. Semua kejutan tersebut akan menghancurkan kredibilitas Anda.

Atasi masalah dengan cepat

Jika ada seorang klien yang mengalami masalah dengan produk atau layanan Anda, bantu mereka memperbaiki hal tersebut dengan cepat, jangan menunda-nunda. Anda tidak perlu menjadi sebuah bisnis yang sempurna agar sukses, namun Anda harus jujur dan responsif.

Memesan atau membeli produk atau jasa secara online dapat menjadi sebuah pengalaman yang menyeramkan bagi orang yang pertama kali melakukannya. Jika seseorang membeli sesuatu dari Anda dan kemudian mengalami masalah, tetapi mereka tidak dapat mencari cara untuk menghubungi Anda atau mendapatkan respon, maka Anda akan menghancurkan kepercayaan mereka.

Baru-baru ini saya membaca berita mengenai sebuah startup yang menawarkan produk untuk mentracking social mention dan membagikannya kepada Anda. Saya tidak akan menyebutkan namanya, tetapi saya benar-benar sangat tertarik tentang hal tersebut. Saya langsung membuka situs website perusahaan tersebut dan saya merasa kesulitan untuk menemukan kontak informasi. Kemudian saya melihat paket harga yang mereka tawarkan, dan mencoba untuk menjawab pertanyaan dalam diri saya sendiri, hingga sebuah chat box muncul dan menawarkan bantuan kepada saya. Luar biasa! Saya langsung mengirimkan pertanyaan saya dan menunggu. Terus menunggu.

Setelah kurang lebih 10 menit, saya meninggalkan website tersebut. Saya tidak mendapatkan respon pada fitur chat yang mereka berikan. Kemudian saya coba untuk follow up melalui twitter dan form contact us dan setelah empat hari saya menyerah. Setelah enam hari saya mendapatkan respon dari perusahaan tersebut, namun sayang sekali kepercayaan saya sudah lama hilang.

Melalui video

Salah satu cara untuk memberikan pelanggan Anda alasan untuk mempercayai Anda dan mengenal Anda tanpa harus berada di depan mereka adalah dengan sebuah rekaman video. Daripada hanya membuat video perkenalan saja, akan lebih baik jika Anda membuat video untuk menjawab pertanyaan yang umum ditanyakan atau berbagi informasi mengenai keahlian Anda yang mungkin berguna bagi pengunjung situs Anda. Hal ini akan memberikan Anda kesempatan untuk menunjukkan pengetahuan Anda dan karakter pribadi Anda, sekaligus memberikan kesempatan kepada pengunjung situs Anda untuk “bertemu” dengan Anda.

Mengadakan webinar atau teleconference

Ini merupakan solusi yang jah lebih baik lagi untuk membangun kepercayaan dibandingkan dengan video statis. Dengan mengadakan webinar setiap bulan secara gratis yang dikemas dengan konten yang menarik, Anda akan dapat berbicara dengan pengunjung Anda selagi membagikan topik yang ingin Anda sampaikan. Jangan khawatir mengenai biayanya. Situs webinar seperti JoinMe gratis dan teleconference seperti FreeConferenceCall.com menawarkan sebuah layanan teleconference dalam jumlah kecil secara gratis.

Personalisasi email

Sebuah email yang dipersonalisasi merupakan sebuah cara untuk menjaga hubungan Anda dengan klien Anda saat ini dan klien berpotensial Anda. Dengan menawarkan layanan seperti webinar gratis, Anda akan dapat mengakses daftar email peserta yang hadir. Jangan menggunakan email mereka untuk spam, tetapi jika Anda benar-benar ingin membagikan informasi atau panduan kepada mereka, maka hal tersebut dapat menjadi sebuah kesempatan yang sangat bagus untuk membangun kepercayaan mereka berdasarkan sebuah nilai.

Sekali lagi, berhati-hatilah dalam menggunakan email mereka, namun Anda dapat memanfaatkan email tersebut untuk membangun hubungan dengan klien.

Menambahkan testimonial

Orang-orang ingin tahu tentang orang lain yang sudah pernah bekerja sama dengan Anda. Tentu saja, setiap orang tahu bahwa Anda tidak mungkin memasang review-review yang buruk pada website Anda sendiri, tetapi jika Anda memang sudah dikenal atau dihormati oleh orang-orang yang berada dalam komunitas Anda atau industri Anda, maka hal tersebut dapat menambahkan kredibilitas untuk diri Anda dan bisnis Anda.

Tampilkan penghargaan atau pencapaian

Manfaatkan setiap penghargaan atau pencapaian yang sudah Anda raih untuk meningkatkan kepercayaan. Apakah Anda merupakan anggota dari komunitas lokal? Apakah Anda berada dalam organisasi profesional? Apakah bisnis Anda membutuhkan atau merekomendasikan Anda? Semua hal tersebut dapat membantu Anda untuk meyakinkan klien potensial agar mereka percaya kepada Anda.

Sediakan studi kasus

Jangan hanya bergantung pada testimonial, untuk sebuah kampanye yang sukses Anda harus dapat menciptakan pengalaman Anda dengan klien di masa lalu dan mengubah pengalaman tersebut menjadi studi kasus. Jika Anda dapat menampilkan satu saja contoh kasus yang luar biasa pada website Anda, Anda akan mendapatkan klien berpotensial melalui proses yang sudah pernah Anda lalui ketika Anda membantu mereka untuk meraih kesuksesan. Hal tersebut merupakan sebuah pendekatan bisnis yang sangat baik dan Anda dapat menunjukkan seperti apa bekerja sama dengan Anda, solusi inovatif apa yang dapat Anda berikan kepada mereka, dan yang paling penting adalah Anda dapat memberikan gambaran penuh tentang diri Anda atau bisnis Anda kepada pengunjung website.

Mendapatkan rating

Sistem rating akan membantu Anda untuk menciptakan kredibilitas yang akan membuktikan bahwa Anda sudah diukur dan di test dengan standar yang tinggi. Cobalah untuk mendaftarkan bisnis Anda pada sebuah website rating sistem seperti Yelp. Dengan mengikuti berbagai group rating yang relevan dengan industri yang Anda geluti akan membantu Anda untuk meningkatkan kepercayaan terhadap organisasi Anda.

Dipublikasikan

Banyak yang mengatakan bahwa Anda tidak boleh percaya begitu saja pada apa yang Anda baca (dalam bentuk print), namun kenyataannya adalah banyak orang yang percaya dengan apa yang mereka baca pada koran atau majalah. Jika Anda diliput oleh media, bukan berarti Anda harus membicarakan tentang diri Anda. Anda dapat membicarakan sebuah topik yang menarik atau cerita yang dapat memberikan sebuah nilai yang sangat besar bagi audiens Anda dan bisnis Anda.