Anda memutuskan untuk memulai bisnis Anda dengan tujuan mulia, namun Anda harus tahu bahwa klien Anda belum mengenal Anda. Jika Anda tidak memiliki track record, sangat sulit bagi Anda untuk menunjukkan kredibilitas Anda kepada mereka. Satu hal yang sering saya katakan kepada para startup adalah mereka harus mengetahui industri mereka dari sudut pandang klien potensial mereka.

Sebagai contoh, Anda telah melakukan hal yang luar biasa dengan SEO untuk perusahaan tempat Anda bekerja, dan sekarang Anda memutuskan untuk memulai perusahaan SEO Anda sendiri. Anda mungkin berpikir, “Saya telah melakukan hal yang luar biasa untuk perusahaan saya (ketika masih bekerja), tentu saya dapat melakukan hal yang sama untuk orang lain.” Walaupun Anda dapat melakukan pekerjaan Anda dengan sangat baik dan Anda menawarkan layanan yang bernilai untuk B2B, sangat penting bagi Anda untuk memahami pentingnya reputasi pada industri Anda dan memiliki simpati terhadap pengalaman yang mungkin pernah dialami klien potensial Anda terhadap kompetitor Anda.

Anda harus membangun kepercayaan pada setiap hubungan penjualan, terutama jika pembuat keputusannya pernah mengalami pengalaman buruk. Hal ini juga berlaku pada industri B2B yang lain, termasuk PR, dan bidang lainnya. Walaupun mungkin Anda tidak melakukan kesalahan secara personal, namun ada hal-hal lain yang membuat pembuat keputusan tidak mempercayai “vendor seperti Anda.” Ada banyak perusahaan di luar sana yang dapat menjanjikan bahwa website Anda dapat muncul pada halaman pertama Google, atau mengenerate lead untuk perusahaan Anda.

Kenyataannya, sebagai seorang pengusaha, Anda tidak hanya berkompetisi dengan kemampuan Anda saja, tetapi Anda juga berkompetisi dengan banyaknya janji-janji yang diumbarkan oleh kompetitor Anda dan praktik bisnis yang buruk yang membuat klien Anda tidak mempercayai oran-orang yang berasal dari industri Anda. Sebuah survei dari Wallaroo Media menunjukkan bahwa 18 persen pembuat keputusan berpikir bahwa perusahaan SEO adalah penipu. Jika Anda menjual jasa SEO, Anda harus tahu tentang hal ini.

Berikut ini merupakan beberapa konsep kunci yang harus diingat ketika membangun kepercayaan dengan klien potensial baru:

Ceritakan kisah sukses nyata kepada mereka

Salah satu cara yang paling penting dalam membangun kepercayaan dengan klien baru adalah menggunakan “social proof” dengan menciptakan case studies dan testimonial untuk menunjukkan kisah nyata dari orang-orang yang sudah pernah merekrut Anda. Menurut survei dari TechValidate, 54 persen pemasar B2B mengatakan bahwa membagikan cerita tentang pelanggan dan pengalaman nyata mereka akan sangat efektif dalam meraih kepercayaan.

Bahkan jika perusahaan Anda masih baru, namun Anda memiliki track record yang sukses dalam karir Anda, Anda dapat membangun kepercayaan pelanggan baru Anda dengan memberitahukan kepada mereka tentang pengalaman Anda dalam menangani pelanggan Anda yang lain.

Jangan membuat garansi

Jika Anda mulai menjanjikan garansi, Anda akan terdengar seperti vendor lainnya. Pembuat keputusan yang berpengalaman tahu bahwa dalam industri layanan seperti pemasaran, sangat atau hampir tidak mungkin untuk memberikan garansi.

Daripada Anda memberikan garansi untuk hasil tertentu, Anda dapat membuat proses kerja Anda secara transparan. Tunjukkan kepada klien Anda, website yang Anda bangun, artikel blog, dan case studi lainnya, biarkan mereka tahu bagaimana perusahaan Anda bekerja dan bagaimana pendekatan Anda terhadap masalah yang dihadapi klien Anda.

Jangan membebankan biaya yang murah

Banyak entrepreneur yang percaya bahwa jika mereka membebankan biaya dibawah harga standar, mereka akan mendapatkan bisnis. Mungkin hal itu dapat berlaku untuk beberapa pembuat keputusan, tetap ada juga yang melihat hal itu sebagai sesuatu yang negatif. Mengapa harga Anda sangat murah? Menurut hasil penelitian dari McKinsey, harga bukanlah pertimbangan yang paling penting bagi pembeli atau pengguna jasa B2B. Kenyataannya, McKinsey justru menemukan bahwa “harga murah” memiliki korelasi yang negatif dari sudut pandang perusahaan B2B.

Ingatlah untuk mengenal industri Anda, dan semua persepsi yang ada pada pasar. Hal ini akan membantu Anda untuk menciptakan formula yang lebih baik untuk proses penjualan Anda, dan menutup penjualan lebih banyak lagi.

“Tantangan terbesarnya adalah sesuatu yang disebut sebagai kerapuhan dalam kepercayaan,” Kata Roderick Kramer, seorang profesor dari Stanford University. “Kepercayaan merupakan hal yang sulit untuk dimenangkan dan mudah sekali menghilang.”

Untuk membangun kepercayaan, pelanggan Anda perlu mempercayai tiga hal mengenai perusahaan Anda:

1. Anda memiliki apa yang mereka butuhkan.
2. Anda mampu menepati janji Anda.
3. Anda jujur dan otentik.

Untuk mendapatkan kesetiaan pelanggan yang percaya dengan brand Anda, cobalah menggunakan tiga teknik berikut:

Fokus untuk mengerjakan pekerjaan Anda dengan baik

“Kebanyakan perusahaan terlalu mengkhawatirkan tentang apakah mereka dapat dipercaya atau tidak,” kata Kramer. Daripada, menghabiskan energi Anda untuk menepati janji yang Anda berikan kepada mereka.

Di Dwolla, sebuah jaringan pembayaran yang berbasis web, Ben Milne, CEO sekaligus pendiri perusahaan tidak pernah khawatir untuk mengkomunikasikan kepercayaan. Melainkan, mengerahkan seluruh energinya untuk memberikan layanan dan produk terbaik yang dapat dia berikan. “Jika saya mulai mengatakan kepada orang-orang agar mempercayai saya, maka saya telah memulai pekerjaan saya dengan sangat buruk”, katanya.

Menjadi transaparan ketika melakukan kesalahan

Secara alami, orang-orang lebih menyukai untuk menyembunyikan kesalahan mereka, tetapi Anda harus bersikap terbuka sebisa mungkin. “Rahasia, penyembunyian, atau ketidakjujuran akan melemahkan kepercayaan publik,” kata Kramer. Ketika Anda membuat kesalahan, akuilah secepat mungkin, dan bagikan kepada orang-orang mengenai bagaimana Anda memperbaikinya, dan berikan update hingga masalah tersebut selesai.

Contoh yang paling tepat untuk kasus ini adalah ketika situs projects.co.id, sebuah perusahaan startup yang berbasis di Bandung, down beberapa waktu yang lalu, tepatnya tanggal 28 Mei 2015 hinggal 31 Mei 2015. Kemudian mereka menjelaskan masalah yang mereka hadapi mulai dari awal hingga akhir pada blog mereka. Membagikan pengalaman yang mereka rasakan dan menjelaskan bagaimana mereka memperbaikinya, dan tanpa mereka sadari respon yang mereka dapatkan sangat positif. Alasannya sangat sederhana sekali yaitu karena orang-orang ingin mengetahui apa yang sebenarnya terjadi.

Hal seperti inilah yang harusnya juga diterapkan oleh perusahaan kepada karyawannya. Untuk memastikan bahwa setiap potensi masalah mendapatkan perhatian, Anda harus menciptakan sebuah budaya yang jujur. Ketika seorang karyawan membuat kesalahan, hal pertama yang harus dilakukan adalah jangan menyembunyikannya. Melainkan berikan tim yang terdiri dari orang-orang pandai untuk membantu karyawan Anda memecahkan masalah tersebut. Dan meyakinkan karyawan Anda bahwa mereka tidak akan dipecat. Dengan melakukan hal tersebut, maka karyawan akan berani untuk mengakui kesalahan mereka tanpa takut adanya hukuman, sehingga mereka akan merasa lebih nyaman untuk mendahulukan kepentingan konsumen mereka.

Tetap waspada dari waktu ke waktu

Membangun sebuah kepercayaan bukanlah pekerjaan satu kali saja, Anda harus membuktikan diri Anda layak untuk mereka percayai setiap kali konsumen Anda menggunakan produk Anda. “Membangun kepercayaan dan menjaganya membutuhkan kewaspadaan dan upaya yang berkelanjutan,” kata Kramer.

Jika Anda masih merasa ragu apakah upaya tersebut layak untuk dilakukan, maka Anda harus berpikir seperti ini: Menepati janji Anda merupakan bisnis Anda. Jika Anda tidak mampu menepatinya, maka tidak akan ada satu cara pun yang dapat memperbaikinya.