Untuk menyelesaikan tugas yang sulit ini, Anda harus cerdas memilih cara Anda dalam follow-upcalon pelanggan. Berikut ini adalah lima kunci sukses untuk follow-up calon pelanggan Anda :

Buat anggaran follow-up marketing

Perusahaan Anda mungkin menghabiskan uang yang cukup banyak pada pemasaran dan periklanan untuk menarik calon pelanggan baru. Mengapa tidak berinvestasi lebih banyak dalam mengkonversi prospek menjadi pelanggan – terutama jika mereka sudah menunjukkan minat dalam perusahaan Anda? Pendekatan semacam ini akan membantu Anda menghasilkan keuntungan tertinggi atas investasi untuk dana periklanan Anda.

Menyederhanakan kehidupan mereka

Tujuan akhir dari follow-up Anda adalah untuk menutup penjualan, pesan Anda ke prospek harus melampaui penjualan. Tidak ada prospek yang ingin mendengar pesan “beli barang saya” dari Anda. Sebaliknya, gunakan follow-up untuk memposisikan diri Anda sebagai penasihat yang dapat dipercaya. Anda dapat mengirimkan calon pelanggan Anda beberapa artikel dan informasi mengatasi kekhawatiran mereka, sebagai contoh. Dengan membantu mereka, Anda membangun kepercayaan. Ketika mereka akhirnya siap untuk membuat keputusan pembelian mereka, mereka akan lebih cenderung untuk membeli dari Anda.

Gunakan beberapa titik sentuhan

Email adalah cara termudah dan tercepat untuk follow-up dengan prospek, tetapi jangan membatasi diri pada satu bentuk komunikasi. Ketika follow-up, Anda dapat melakukannya dengan panggilan telepon atau dengan berbagi link video. Semua ini akan memberikan Anda kesempatan yang lebih baik untuk meng-engage calon pelanggan Anda dan meningkatkan kemungkinan mereka membeli.

Mengatur jadwal follow-up

Atur jadwal follow-up berdasarkan siklus penjualan Anda. Sebagai contoh, jika siklus penjualan Anda adalah satu bulan, mungkin Anda harus follow-up dengan prospek dua kali per minggu selama empat minggu ke depan, sekali seminggu selama dua minggu berikutnya, dan kemudian bulanan selama 12 bulan ke depan.

Yang paling penting, jangan menyerah. Anda akan terkejut seberapa efektif menjangkau prospek enam bulan ke depan setelah kontak awal yang sudah Anda lakukan. Yang paling penting, karena pesaing Anda akan jarang follow-up dengan prospek selama itu, Anda akan sering menutup penjualan tanpa tekanan dari kompetitor.

Membangun sistem follow-up

Sangat penting untuk membangun sistem, terutama dengan urutan follow-up yang berlangsung selama berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun. Tanpa sistem di yang baik, akan mudah bagi seseorang untuk melewatkan kesempatan dalam menutup penjualan dan untuk tidak melakukan follow-up. Hal ini dapat dilakukan dengan membuat sebuah peringatan sederhana dari system CRM Anda atau merekrut seorang manajer pemasaran yang fokusnya membantu staf penjualan mengamankan penjualan dari follow-up.

Dalam dunia bisnis yang kompetitif saat ini, sudah umum bagi pembeli untuk menunda pembuatan keputusan. Perusahaan-perusahaan yang dapat memanfaatkan fakta ini denganfollow-up yang efektif akan mendominasi pasar mereka. Ingat pepatah lama – Anda tidak dapat memperbaiki apa yang tidak dapat Anda mengukur. Ukur selalu efektifitas kampanye follow-up Anda. Tentukan apa yang berhasildan lakukan lebih banyak lagi hal tersebut. Selain itu Anda juga harus terus memperbaiki atau menunda untuk melakukan hal-hal yang tidak memberikan hasil.

Setiap pendekatan tersebut memiliki hasil yang baik secara individual, tetapi cara terbaik untuk meningkatkan profit Anda adalah dengan memadukan dua cara di atas. Tenaga penjual yang paling sukses di setiap industri bekerja untuk closing deal lebih banyak setiap tahun, dan secara berkelanjutan mencoba meningkatkan nilai rata-rata dari setiap penjualan.

Ada delapan strategi sederhana yang dapat Anda gunakan untuk melakukan pendekatan ini. Ikuti 8 strategi berikut ini agar Anda mendapatkan profit yang besar dan meningkatkan total penjualan dan nilai rata-rata penjualan Anda.

Berhenti membicarakan manfaat produk

Prospek Anda sudah sering mendengar tenaga penjual yang membicarakan manfaat dari produk mereka setiap saat. Bahkan mungkin beberapa dari mereka sudah muak mendengarkannya. Jadi daripada Anda membicarakan hal tersebut terus menerus, akan lebih baik jika Anda fokus pada hasil yang ingin Anda raih bagi prospek Anda ketika Anda sudah mengetahui segala hal yang menjadi tantangan prospek Anda. Karena bagaimana pun juga, prospek Anda hanya peduli dengan masalah mereka dan bagaimana cara Anda membantu mereka memecahkan masalah tersebut.

Minta perkenalan satu per hari

Daripada Anda meminta referral, cobalah untuk meminta diperkenalkan kepada prospek yang berpotensial dan lakukan hal tersebut satu kali per hari. Walaupun mungkin ini terdengar seperti pekerjaan yang sulit, namun meminta perkenalan tidak memakan banyak waktu (tidak sampai 10 menit) dan ini merupakan hal yang jauh lebih baik daripada Anda meminta referral yang kira-kira mau membeli produk Anda.

Ini merupakan cara pasti untuk meningkatkan angka penjualan yang dapat Anda closing. Perkenalan merupakan cara terbaik untuk mengisi daftar prospek-prospek yang memenuhi kualifikasi Anda. Hanya dengan melakukan ini satu perhari maka Anda akan mendapatkan lima perkenalan dalam seminggu dan akan menjadi 250 perkenalan dalam setahun.

Mengadakan event private dengan klien

Setiap orang suka diperlakukan secara spesial, dan tidak ada hal yang membuat prospek Anda merasa spesial selain mengundang mereka ke acara eksklusif. Ketika Anda mengundang klien terbaik dan prospek terbaik Anda ke acara event, Anda akan mendapatkan manfaat ketika klien terbaik Anda melakukan penjualan untuk Anda.

Membuat studi kasus klien

Ketika Anda dapat membuat sebuah contoh yang baik tentang pencapaian yang telah Anda lakukan pada klien sebelumnya, maka prospek akan lebih terbuka untuk mempercayai Anda untuk memecahkan masalah mereka. Ketika Anda membuat studi kasus, jangan fokus pada apa yang sudah Anda berikan atau apa yang sudah Anda lakukan untuk klien Anda. Melainkan, highlight hasil terukur (tangible result) yang Anda raih yang mungkin relevan dengan tantangan yang dimiliki oleh prospek Anda.

Berikan tiga pilihan pada proposal Anda

Prospek Anda ingin mendapatkan pilihan. Jika mereka tidak mendapatkannya dari Anda, mereka akan melakukan transaksi ke orang lain. Dengan memberikan tiga pilihan mulai dari range yang murah hingga premium yang memiliki banyak nilai. Anda telah memberikan pelanggan Anda lebih banyak perspektif pada hal yang Anda tawarkan. Anda juga dapat memberikan mereka kesempatan untuk memilih paket premium sehingga meningkatkan nilai rata-rata penjualan Anda.

Kejar prospek high end

Kebanyakan tenaga penjual membuat kesalahan dengan memfokuskan waktu dan energi mereka pada prospek low end, karena biasanya individual tersebut memiliki budget yang rendah dan tidak memiliki otoritas untuk mengambil keputusan. Sebaliknya, kejarlah prospek yang berada di posisi puncak yang dapat dengan mudah mengatakan “Ya” pada investasi besar.

Jangan menghabiskan banyak waktu pada hal kecil

Ketika Anda sudah memutuskan untuk mengejar prospek yang berada di posisi puncak, maka sudah saatnya Anda mengatakan “tidak” pada deal kecil yang akan menghabiskan waktu Anda dan tidak dapat membuat Anda bergerak cepat. Kesempatan besar menghabiskan waktu dan usaha yang sama dengan penjualan kecil, tetapi kesempatan besar tersebut memberikan hasil yang mungkin lima atau sepuluh kali lebih besar dari pada deal kecil. Mulailah untuk fokus pada prospek yang dapat memberikan Anda profit besar dan meraih target tahunan Anda.

Memahami biaya tantangan prospek Anda

Anda mungkin sudah fokus untuk mengetahui tantangan prospek Anda, tetapi apakah Anda pernah bertanya apa dampak biaya yang diberikan dari tantangan tersebut bagi organisasi mereka? Ketika Anda sudah bisa membuat prospek membicarakan biaya dari tantangan mereka, Anda membantu mereka menciptakan nilai dalam pikiran mereka dengan solusi Anda. Jika tantangan tersebut memiliki biaya sebesar 5 milyar, sementara solusi Anda memiliki biaya 500 juta. Mereka akan mendapatkan sepuluh kali lipat ROI (return of investment) dan Anda dapat closing penjualan senilai 500 juta.

Sekaranglah saatnya bagi Anda untuk masuk ke dalam pemikiran pembeli, atau setidaknya mencoba memposisikan diri Anda sebagai pembeli. “Berapa lama saya harus berada disini? Apakah saya akan terjebak bersama dengan orang yang tidak ingin saya dekati?”

Intinya, proses penjualan adalah mencari tahu siapa pembeli produk atau jasa Anda, apa yang ingin mereka beli, mengapa mereka membelinya, dan apa yang dapat Anda lakukan untuk memenuhi kebutuhan mereka. Tujuan akhir dari hal tersebut adalah transaksi, ajak prospek Anda untuk melakukan tindakan dan berikan sebuah nilai yang dapat ditukar dengan sesuatu yang bernilai bagi prospek Anda.

Berikut ini merupakan lima langkah yang akan membawa Anda dalam kesuksesan penjualan dan membantu Anda menutup penjualan dengan lebih cepat:

Tentukan tujuan Anda di awal

Tujuan dari pertemuan pertama adalah untuk memperkenalkan diri Anda, buat kesan yang baik dan jaga agar pembeli nyaman dengan Anda. Jika Anda tidak memiliki hubungan dengan klien, maka cobalah untuk membuat kesan yang baik kepada mereka. Jika Anda mengenal mereka, jangan membuang waktu dengan basa basi dan langsung masuk ke pokok pembicaraan. Apa yang ingin kita lakukan adalah menggunakan langkah ini untuk membuka pikiran mereka mengenai alasan mengapa Anda berada disini bersama mereka: Untuk mengubah prospek menjadi pembeli.

Beritahukan harga produk atau jasa yang Anda tawarkan sebelum presentasi

Setelah memperkenalkan diri, Anda harus memberitahukan range harga produk atau jasa yang Anda tawarkan, kalau bisa sebelum Anda melakukan presentasi. Beritahukan harga Anda di awal, jadi Anda dapat menghabiskan sisa waktu Anda untuk menjelaskan kepada mereka mengapa harganya demikian. Orang-orang mungkin akan menolak Anda pada tahap ini. Oleh karena itu, Anda harus dapat membangun nilai dari produk atau jasa yang Anda tawarkan melebihi nilai uang pelanggan Anda.

Cek secara berkala untuk menutup penjualan

Menutup penjualan merupakan titik kritis. Ini merupakan titik dimana Anda dapat berhenti melakukan penjualan, ajak pelanggan Anda untuk melakukan tindakan, dan membuat pertukaran, mereka mendapatkan sesuatu dari Anda dan Anda mendapatkan sesuatu yang mereka miliki. Anda harus secara konstan mengecek kesempatan yang dapat digunakan untuk menutup penjualan.

Menyederhanakan penolakan

Ada empat alasan mengapa pelanggan tidak melakukan pembelian: uang, waktu, penantian (menunggu karena belum membutuhkan), atau produk. Anda buang variabel tersebut dan sederhanakan transaksi. Di antara ke empat variabel tersebut, penolakan yang sering Anda alami adalah produk. Oleh karena itu, Anda harus siap menghadapinya agar Anda dapat mengontrol respon Anda ke mereka.

Memperkenalkan manajemen

Saya menyebut teknik ini sebagai “Sentuhan orang ketiga” dimana Anda memperkenalkan orang lain selain Anda. Hal ini bisa manajemen, kolega kerja, atau administrator dalam bisnis Anda. Hal ini akan menunjukkan transparansi, yang mana akan membangun kepercayaan dengan pelanggan Anda dan kepercayaan diri bahwa mereka akan diperlakukan dengan baik jika menggunakan produk atau jasa Anda. Jika manajer tersebut tidak dapat menemui pelanggan Anda secara langsung, minta mereka setidaknya bertatap muka melalui videocall kepada prospek Anda.

Seseorang yang ahli dalam menutup penjualan menjadi sukses karena mereka mengetahui permainan mereka, mereka dapat beradaptasi ketika mereka membutuhkannya dan mengontrol dengan baik hasil output mereka. Kurangnya komitmen untuk praktik dan berlatih menggunakan keahlian ini merupakan kesalahan terbesar bagi tenaga penjualan. Karena keahlian ini bukan di dapat dari lahir, melainkan dari latihan secara terus menerus.