Setiap pendekatan tersebut memiliki hasil yang baik secara individual, tetapi cara terbaik untuk meningkatkan profit Anda adalah dengan memadukan dua cara di atas. Tenaga penjual yang paling sukses di setiap industri bekerja untuk closing deal lebih banyak setiap tahun, dan secara berkelanjutan mencoba meningkatkan nilai rata-rata dari setiap penjualan.

Ada delapan strategi sederhana yang dapat Anda gunakan untuk melakukan pendekatan ini. Ikuti 8 strategi berikut ini agar Anda mendapatkan profit yang besar dan meningkatkan total penjualan dan nilai rata-rata penjualan Anda.

Berhenti membicarakan manfaat produk

Prospek Anda sudah sering mendengar tenaga penjual yang membicarakan manfaat dari produk mereka setiap saat. Bahkan mungkin beberapa dari mereka sudah muak mendengarkannya. Jadi daripada Anda membicarakan hal tersebut terus menerus, akan lebih baik jika Anda fokus pada hasil yang ingin Anda raih bagi prospek Anda ketika Anda sudah mengetahui segala hal yang menjadi tantangan prospek Anda. Karena bagaimana pun juga, prospek Anda hanya peduli dengan masalah mereka dan bagaimana cara Anda membantu mereka memecahkan masalah tersebut.

Minta perkenalan satu per hari

Daripada Anda meminta referral, cobalah untuk meminta diperkenalkan kepada prospek yang berpotensial dan lakukan hal tersebut satu kali per hari. Walaupun mungkin ini terdengar seperti pekerjaan yang sulit, namun meminta perkenalan tidak memakan banyak waktu (tidak sampai 10 menit) dan ini merupakan hal yang jauh lebih baik daripada Anda meminta referral yang kira-kira mau membeli produk Anda.

Ini merupakan cara pasti untuk meningkatkan angka penjualan yang dapat Anda closing. Perkenalan merupakan cara terbaik untuk mengisi daftar prospek-prospek yang memenuhi kualifikasi Anda. Hanya dengan melakukan ini satu perhari maka Anda akan mendapatkan lima perkenalan dalam seminggu dan akan menjadi 250 perkenalan dalam setahun.

Mengadakan event private dengan klien

Setiap orang suka diperlakukan secara spesial, dan tidak ada hal yang membuat prospek Anda merasa spesial selain mengundang mereka ke acara eksklusif. Ketika Anda mengundang klien terbaik dan prospek terbaik Anda ke acara event, Anda akan mendapatkan manfaat ketika klien terbaik Anda melakukan penjualan untuk Anda.

Membuat studi kasus klien

Ketika Anda dapat membuat sebuah contoh yang baik tentang pencapaian yang telah Anda lakukan pada klien sebelumnya, maka prospek akan lebih terbuka untuk mempercayai Anda untuk memecahkan masalah mereka. Ketika Anda membuat studi kasus, jangan fokus pada apa yang sudah Anda berikan atau apa yang sudah Anda lakukan untuk klien Anda. Melainkan, highlight hasil terukur (tangible result) yang Anda raih yang mungkin relevan dengan tantangan yang dimiliki oleh prospek Anda.

Berikan tiga pilihan pada proposal Anda

Prospek Anda ingin mendapatkan pilihan. Jika mereka tidak mendapatkannya dari Anda, mereka akan melakukan transaksi ke orang lain. Dengan memberikan tiga pilihan mulai dari range yang murah hingga premium yang memiliki banyak nilai. Anda telah memberikan pelanggan Anda lebih banyak perspektif pada hal yang Anda tawarkan. Anda juga dapat memberikan mereka kesempatan untuk memilih paket premium sehingga meningkatkan nilai rata-rata penjualan Anda.

Kejar prospek high end

Kebanyakan tenaga penjual membuat kesalahan dengan memfokuskan waktu dan energi mereka pada prospek low end, karena biasanya individual tersebut memiliki budget yang rendah dan tidak memiliki otoritas untuk mengambil keputusan. Sebaliknya, kejarlah prospek yang berada di posisi puncak yang dapat dengan mudah mengatakan “Ya” pada investasi besar.

Jangan menghabiskan banyak waktu pada hal kecil

Ketika Anda sudah memutuskan untuk mengejar prospek yang berada di posisi puncak, maka sudah saatnya Anda mengatakan “tidak” pada deal kecil yang akan menghabiskan waktu Anda dan tidak dapat membuat Anda bergerak cepat. Kesempatan besar menghabiskan waktu dan usaha yang sama dengan penjualan kecil, tetapi kesempatan besar tersebut memberikan hasil yang mungkin lima atau sepuluh kali lebih besar dari pada deal kecil. Mulailah untuk fokus pada prospek yang dapat memberikan Anda profit besar dan meraih target tahunan Anda.

Memahami biaya tantangan prospek Anda

Anda mungkin sudah fokus untuk mengetahui tantangan prospek Anda, tetapi apakah Anda pernah bertanya apa dampak biaya yang diberikan dari tantangan tersebut bagi organisasi mereka? Ketika Anda sudah bisa membuat prospek membicarakan biaya dari tantangan mereka, Anda membantu mereka menciptakan nilai dalam pikiran mereka dengan solusi Anda. Jika tantangan tersebut memiliki biaya sebesar 5 milyar, sementara solusi Anda memiliki biaya 500 juta. Mereka akan mendapatkan sepuluh kali lipat ROI (return of investment) dan Anda dapat closing penjualan senilai 500 juta.

Bukan hanya tidak efektif, hal itu akan membuat Anda kehilangan penjualan. Anda dapat menutup lebih banyak penjualan, hanya dengan berbicara lebih sedikit. Berikut ini adalah tujuh cara untuk melakukannya:

1. Jadilah yang berbeda dari kompetisi. Ketika prospek melihat Anda mirip dengan penjual lain, Anda akan berada dalam masalah. Akibatnya, tujuan Anda akan dianggap sebagai hal yang berbeda dari kompetitor. Lain kali ketika prospek meminta Anda mengapa ia harus melakukan bisnis dengan Anda, Anda harus menjawab, “Saya tidak yakin bahwa Anda harus. Apakah boleh jika saya bertanya kepada Anda beberapa pertanyaan untuk lebih memahami situasi Anda?”

Pendekatan ini berbeda, lebih kredibel, dan secara otomatis akanmembedakan Anda dari penjual lain.

2. Memahami tantangan prospek Anda. Kebanyakan tenaga penjual menghabiskan waktu mereka mencoba untuk membujuk prospek daripada mengambil waktu untuk memahami masalah yang dihadapi prospek. Ingat: Prospek mencari sesuatu yang dapat memecahkan tantangan tertentu, mereka tidak ingin dijadikan objek penjualan. Luangkan waktu untuk belajar mengenai masalah utama pertama mereka.

3. Memahami tujuan mereka. Ketika prospek berhasil memecahkan tantangan, artinya dia berhasil mencapai tujuannya. Setelah Anda benar-benar mengerti tantangan seorang prospek, saatnya untuk memahami apa yang ingin dia capai, tidak peduli apakah Anda menjual kepada konsumen atau perusahaan, semua prospek mencari cara untuk mencapai tujuan tertentu dengan produk atau jasa Anda. Pahami apa tujuan mereka.

4. Kembangkan sebuah anggaran. Banyak tenaga penjual hanya mengutip harga untuk prospek mereka tanpa pernah memiliki percakapan yang baik tentang keuangan. Pendekatan ini akan memakan biaya Anda jutaan – bahkan mungkin milyaran – rupiah dalam penjualan yang gagal. Mulai sekarang, bantu calon pelanggan dalam mengembangkan anggaran untuk memecahkan tantangan mereka dan mencapai tujuan mereka. Hal Itu tidak harus berada dalam angka yang tepat. Sebuah kisaran akan sangat membantu. Hal Ini juga akan membantu Anda menentukan apakah seseorang memenuhi syarat atau tidak untuk layanan atau produk Anda sebelum Anda hadir dengan solusi Anda.

5. Pahami proses pengambilan keputusan mereka. Banyak pengusaha dan penjual merasa terjebak ketika pelanggan potensial mengatakan bahwa mereka perlu “membicarakannya dengan komite” sebelum melakukan apa pun. Dalam kebanyakan kasus, penjual tidak tahu bahwa komite bahkan terlibat dalam pengambilan keputusan. Nah, Siapa yang salah? para penjual jarang bertanya seperti apa proses pengambilan keputusan seorang prospek – mereka harus menanyakannya. Berikut ini adalah dua contoh pertanyaan yang baik untuk ditanyakan: “Bagaimana Anda biasanya membuat keputusan seperti ini?”.”Siapa lagi yang terlibat dalam keputusan ini? ”

6. Pastikan mereka berkomitmen pada tujuan mereka. Sebelum Anda sampai ke presentasi dari produk atau jasa Anda, tentunya Anda ingin memastikan bahwa calon pelanggan Anda berkomitmen untuk memecahkan tantangan dan mencapai tujuannya. Jika mereka tidak, Anda hanya akan membuang-buang waktu Anda dengan menghadirkan solusi. Waktu Anda akan lebih baik dihabiskan dengan prospek lain yang berkomitmen untuk memecahkan tantangan mereka dan mencapai tujuan merek . Sebelum Anda menyajikan solusi Anda, tanyakan, “Bagaimana komitmen Anda untuk benar-benar memecahkan tantangan ini sekarang?”

7. Jaga agar tetap singkat. Kebanyakan tenaga penjual menghabiskan sebagian besar pertemuan penjualan mereka pada presentasi. Itulah sebabnya mengapa mereka melakukan pembicaraan di awal. Daripada menghabiskan sebagian besar waktu Anda untuk presentasi, lebih baik habiskan sebagian besar waktu Anda untuk melakukan langkah satu sampai enam diatas. Pahami situasi prospek dan bantu mereka mengambil keputusan untuk mendapatkan solusi. Kemudian berikan presentasi berdasarkan pada pemecahan tantangan dan pencapaian tujuannya. Jangan menyajikan apa-apa lagi. Prospek tidak peduli tentang setiap fitur tunggal dan manfaat produk atau layanan Anda. Dia hanya peduli tentang mencapai tujuannya. Ingat: Jaga agar tetap singkat.

Menempatkan semua ide-ide ini dalam praktek mengharuskan Anda benar-benar sedikit berbicara. Seorang tenaga penjual yang besar akan berbicara tidak lebih dari 20 persen dari waktu mereka dalam situasi menjual. Tutup mulut Anda sedikit dan Anda mungkin akan menemukan banyak closing sebagai hasilnya.