Masalahnya adalah tim penjualan diajarkan bahwa sebuah nilai ditentukan dari produk yang mereka jual. Pertama, mereka akan mempelajari produk, kemudian mereka akan mempelajari fitur penting produk tersebut, dan terakhir mereka akan mempelajari manfaat dari fitur tersebut bagi pelanggan mereka. Produk, fitur, manfaat, itulah urutannya. Ini merupakan hal yang salah dan hal ini sudah berakar sejak zaman industrial, pabrik menggunakan “nilai tambah” proses untuk menambahkan nilai ke bahan mentah dan menciptakan barang jadi. Dengan kata lain, mereka sudah mendefinisikan nilai. Pada era saat ini, vendor tidak menciptakan nilai. Saya ulang kembali. Vendor tidak menciptakan nilai!

Nilai didefinisikan dan diciptakan oleh pelanggan Anda. Oleh karena itu, pendekatan Anda terhadap nilai penciptaan dimulai dan diakhiri dengan pelanggan. Ikuti tiga langkah berikut ini agar Anda terdengar seperti sedang menjual sebuah nilai:

Mulai dengan pelanggan

Daripada Anda memulainya dari produk, mulailah dengan strategi dan proses yang berhubungan dengan pelanggan. Untuk menciptakan sebuah nilai, Anda harus paham kemana pelanggan pergi, bagaimana cara mereka kesana, dan apa saja yang merintangi mereka.

Kolaborasi dengan pelanggan

Cari tahu bagaimana agar kemampuan Anda (dalam produk atau layanan) dapat diaplikasikan ke dalam sebuah proses yang melibatkan pelanggan untuk mengetahui tekanan dari eksternal, internal, dan mencari kesempatan untuk tumbuh berkembang.

Bekerja sama dengan pelanggan Anda

Untuk jangka panjang, pastikan bahwa pelanggan Anda mendapatkan nilai dari penggunaan produk dan layanan Anda. Sebisa mungkin, tingkatkan nilai yang Anda miliki dan pastikan bahwa Anda dan pelanggan Anda memahami dampak ekonomi dari peningkatan nilai tersebut.

Dengan mengikuti pendekatan ini untuk penciptaan nilai, Anda akan membedakan diri Anda dari kompetitor Anda yang lain yang masih stuck dengan metode lama. Anda akan dapat dengan cepat untuk mengidentifikasi siapa pelanggan Anda yang benar-benar membutuhkan produk atau layanan Anda. Tipe pelanggan seperti inilah yang akan bekerja bersama Anda sebagai partner karena mereka akan menyadari bahwa berpartner dengan Anda akan menciptakan nilai untuk mereka.