Teknik penjualan adalah metode yang digunakan oleh profesional penjualan untuk mendorong pelanggan membeli produk atau layanan dan membimbing mereka melalui proses tersebut. Teknik penjualan sangat bervariasi tergantung pada produk, pelanggan, dan lingkungan penjualan. Untuk meningkatkan keterampilan Anda sebagai tenaga penjualan, Anda harus mempertimbangkan berbagai kemungkinan teknik. Berikut adalah beberapa contoh teknik penjualan yang efektif:

Penjualan SPIN

Teknik penjualan SPIN berfokus pada kualitas pertanyaan yang diajukan oleh tenaga penjual. SPIN adalah akronim untuk empat jenis pertanyaan penjualan yang menjadi dasar teknik ini:

Pertanyaan situasi

Pertanyaan-pertanyaan ini membantu profesional penjualan memahami pelanggan. Setiap pelanggan memiliki alasan unik untuk membeli suatu produk, dan memahami motivasi tersebut berfungsi sebagai dasar dari keseluruhan siklus penjualan.

Pertanyaan situasi membantu Anda mengembangkan hubungan dengan calon pelanggan Anda dan bertransisi secara alami ke jenis pertanyaan lainnya. Dalam contoh wiraniaga yang menjual perangkat lunak pelacakan inventaris, pertanyaan situasi yang mungkin mencakup:

• Jenis perangkat lunak apa yang Anda gunakan untuk mengelola inventaris Anda hari ini?
• Berapa banyak produk yang Anda kelola dengan perangkat lunak inventaris Anda saat ini?
• Apakah perangkat lunak inventaris Anda terintegrasi dengan perangkat lunak pembukuan Anda?
• Bagaimana Anda mengelola pengembalian dengan perangkat lunak inventaris Anda saat ini?

Pertanyaan mengenai masalah

Jenis pertanyaan ini mengidentifikasi masalah yang perlu dipecahkan oleh pelanggan. Pertanyaan-pertanyaan ini dapat berkembang seiring waktu karena percakapan dengan calon pelanggan mengungkapkan lebih banyak informasi. Seorang profesional penjualan harus menyesuaikan pertanyaan berdasarkan informasi baru yang mungkin dibagikan pelanggan selama proses penjualan.

Pertanyaan-pertanyaan ini membantu wiraniaga sepenuhnya mengatasi bagaimana produk atau layanan mereka dapat menjadi solusi untuk masalah pelanggan. Mempertimbangkan contoh yang sama, berikut adalah beberapa saran untuk pertanyaan masalah:

• Berapa lama waktu yang dibutuhkan perangkat lunak inventaris Anda saat ini untuk menanggapi masalah layanan pelanggan?
• Kapan penyedia perangkat lunak Anda menaikkan harga tahunan?
• Bagaimana perasaan tim gudang dan pemenuhan Anda tentang perangkat lunak inventaris Anda saat ini?
• Apakah perangkat lunak inventaris Anda saat ini pernah menimbulkan masalah bagi tim akuntansi Anda?

Pertanyaan implikasi

Pertanyaan-pertanyaan ini mengarahkan calon pelanggan untuk melihat konsekuensi dari masalah yang mereka timbulkan. Pelanggan akan sering mengabaikan masalah sampai mereka melihat dampak terukur pada bisnis mereka.

Langkah dalam proses ini adalah di mana seorang profesional penjualan perlu melakukan penilaian yang baik. Meskipun Anda ingin prospek Anda menyadari bahwa produk atau layanan Anda dapat memecahkan masalah mereka, Anda ingin memastikan bahwa Anda memiliki hubungan yang terjalin sebelum mengajukan pertanyaan sensitif atau membuat asumsi tentang bisnis mereka.

• Bagaimana masalah pelacakan aset di perangkat lunak akuntansi Anda memengaruhi proses pemesanan Anda?
• Apakah penghitungan inventaris yang salah menyebabkan kehilangan pelanggan?
• Apakah jumlah inventaris yang salah menyebabkan pemesanan yang tidak diperlukan dari pabrikan Anda?
• Apakah kurangnya kemampuan pengiriman berarti Anda harus menyimpan lebih banyak persediaan daripada yang Anda inginkan?

Pertanyaan yang membutuhkan hasil

Jenis pertanyaan ini menanyakan nilai solusi yang dijual. Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu pelanggan potensial menuju penutupan dan juga menetapkan berapa banyak mereka akan membayar untuk produk atau layanan. Tujuan seorang profesional penjualan adalah menggunakan pertanyaan-pertanyaan yang membutuhkan pembayaran untuk menunjukkan kepada klien bagaimana solusi mereka tidak hanya dapat memecahkan masalah mereka tetapi juga memberi mereka manfaat lebih lanjut.

• Berapa banyak uang yang dapat Anda hemat untuk pesanan yang tidak dibutuhkan tahun lalu jika penghitungan inventaris Anda akurat?
• Apakah penjualan Anda akan meningkat dengan kemampuan untuk menurunkan inventaris kapal?
• Seberapa efisien gudang Anda akan berjalan dengan pelacakan inventaris yang lebih baik?
• Bisakah Anda mempersingkat waktu pengiriman jika Anda dapat mengidentifikasi lokasi inventaris lebih cepat?

Penjualan SPIN menempatkan pelanggan potensial sebagai pusat dari proses penjualan. Alih-alih menyatakan nilai solusi Anda, Anda mengarahkan prospek untuk memahami nilai itu sendiri dengan mengajukan pertanyaan yang dikembangkan dengan baik.

Penjualan solusi

Penjualan solusi adalah metode penjualan lain, di mana profesional penjualan bertindak sebagai konsultan atau ahli dalam solusi mereka. Metode ini berharga ketika bekerja dengan produk atau layanan yang sangat terspesialisasi. Mendidik prospek adalah bagian dari proses penjualan dengan teknik ini. Seorang wiraniaga ingin menjual penawaran mereka sebagai solusi lengkap untuk masalah pelanggan.

Metode penjualan solusi berubah tergantung pada situasinya, tetapi wiraniaga biasanya menggunakan variasi dari langkah-langkah berikut:

Siapkan

Pada tahap awal penjualan solusi, tenaga penjual harus meneliti masalah terbesar pelanggan potensial mereka dan bagaimana solusi mereka dapat mengatasi masalah ini.

Prospek

Berbekal penelitian tentang masalah yang mungkin dihadapi pelanggan potensial mereka, seorang profesional penjualan mencari pembeli dengan masalah ini.

Kualifikasi

Dalam penjualan solusi, seorang tenaga penjualan perlu mengidentifikasi unit pengambilan keputusan (DMU) sejak dini. Ini adalah orang atau sekelompok orang dalam organisasi yang akan membuat keputusan pembelian. Jika calon pelanggan bukan bagian dari unit pengambilan keputusan, tenaga penjual harus terus mencari calon pembeli. Selama kualifikasi, seorang tenaga penjual juga ingin mengetahui minat calon pelanggan terhadap produk mereka dan potensi anggarannya.

Mendidik

Inilah langkah penjualan solusi yang membedakannya dengan metode penjualan lainnya. Alih-alih menjual nilai produk atau layanan kepada pelanggan, wiraniaga bekerja untuk mendidik pelanggan tentang masalah yang mereka hadapi dan bagaimana solusi mereka dapat memperbaikinya.

Seorang profesional penjualan yang menggunakan penjualan solusi harus menjadi ahli dalam solusi mereka dan bagaimana solusi tersebut dapat memberikan nilai bagi prospek mereka. Mereka harus mampu menjawab setiap pertanyaan yang mungkin muncul dalam proses pendidikan dan mampu membedakan solusi mereka dari pesaing.

Hadir

Pelanggan siap untuk meninjau kembali solusi tersebut, dan bagaimana solusi tersebut dapat memberikan mereka laba atas investasi mereka. Pada tahap ini, seorang tenaga penjualan akan menunjukkan nilai dari solusi mereka dan membangun kesamaan antara prospek dan pelanggan yang sudah ada yang telah melihat kesuksesan.

Tutup

Setelah wiraniaga menghadapi semua keberatan yang tersisa dari prospek mereka, mereka siap untuk menutup penjualan. Pastikan untuk berterima kasih kepada pelanggan atas bisnis mereka dan berikan informasi kontak jika mereka memiliki pertanyaan lebih lanjut.

Penjualan SNAP

Teknik penjualan SNAP berfokus pada bagaimana tenaga penjualan berkomunikasi dengan pelanggan. Singkatan itu singkatan dari:

Tetap sederhana

Jargon teknis dan terminologi lanjutan sering membingungkan atau mengasingkan pelanggan. Presentasikan promosi Anda sesingkat dan seefisien mungkin. Semakin cepat pelanggan dapat memahami tujuan dari apa yang Anda jual, semakin besar kemungkinan mereka untuk melihat bagaimana membeli itu akan menguntungkan mereka. Pitch terfokus adalah pitch yang efektif.

Jadilah tak ternilai

Tujuan utama Anda sebagai tenaga penjualan adalah membantu pelanggan melihat bagaimana produk Anda dapat bermanfaat bagi mereka. Ini berarti menunjukkan kepada mereka betapa berharganya produk atau layanan Anda. Untuk melakukan ini, Anda perlu tahu sedikit tentang mereka dan situasi mereka yang berkaitan dengan produk Anda. Ajukan pertanyaan, menjadi kreatif dan mengutamakan kebutuhan pelanggan.

Sejajarkan

Untuk mengikuti langkah ini, Anda harus berpikir cepat dan mudah beradaptasi. Mengikuti langkah ini berarti menyelaraskan diri Anda dengan kebutuhan, perhatian, dan tujuan. Perspektif pelanggan menentukan bagian percakapan ini. Anda perlu dengan sopan melawan setiap poin yang bertentangan yang mereka ajukan dengan berempati dengan mereka dan menunjukkan kepada mereka bagaimana produk Anda dapat bermanfaat bagi mereka.

Tingkatkan prioritas

Langkah ini berkaitan dengan rencana tindakan Anda saat menjual. Meningkatkan prioritas berarti selalu menjaga hal-hal penting di depan pikiran Anda. Metode Anda sebagai tenaga penjualan semuanya harus bekerja menuju satu tujuan. Mengingat prioritas Anda sepanjang interaksi memastikan profesionalisme dan kualitas pekerjaan Anda.

Metode RAIN

Metode RAIN menggunakan teknik pertanyaan untuk secara efektif memberikan nilai produk atau layanan kepada pelanggan. RAIN adalah singkatan dari:

Hubungan

Membangun hubungan dengan pelanggan adalah langkah penting menuju penjualan yang sukses. Rapport melibatkan hubungan dengan pelanggan dan membangun hubungan yang bermakna. Hubungan baik harus menjadi sarana untuk menciptakan hubungan yang tulus, bukan hubungan yang dangkal. Jika pelanggan Anda mempercayai Anda dan berhubungan dengan Anda, kemungkinan besar Anda akan memenangkan loyalitas dan komitmen mereka.

Aspirasi dan Penderitaan

Langkah ganda-A ini melibatkan memastikan tujuan pelanggan dan kemunduran mereka. Aspirasi mengacu pada tujuan yang sedang diusahakan oleh pelanggan tetapi belum tercapai. Menjual produk Anda sebagai sesuatu yang akan membantu mereka dalam perjalanan mereka menuju tujuan mereka sama pentingnya dengan memberikan solusi untuk penderitaan mereka.

Dampak

Kata dampak mengacu pada konsekuensi pelanggan baik membeli atau tidak membeli produk Anda. Akankah hidup mereka membaik jika mereka membeli dari Anda? Akankah penderitaan mereka berlanjut jika tidak? Apakah produk Anda merupakan pilihan yang paling efisien di pasar? Jawab pertanyaan-pertanyaan ini dalam nada Anda dan tunjukkan kepada pelanggan bahwa produk atau layanan Anda akan membuat perbedaan.

Realitas Baru

Jelaskan kepada pelanggan Anda seperti apa kehidupan mereka setelah mereka membeli produk Anda. Jadikan kenyataan ini tampak personal dan nyata. Hitung klaim Anda menggunakan statistik atau ulasan pelanggan, jika memungkinkan. Menampilkan gambar sebelum dan sesudah pelanggan Anda adalah cara yang efektif untuk mengomunikasikan apa yang dapat dilakukan produk Anda untuk mereka.

Tips untuk menggunakan teknik penjualan secara efektif

Bangun merek pribadi

Dalam beberapa hal, pelanggan tidak hanya membeli produk, mereka membeli Anda. Penting untuk menampilkan diri Anda sebagai orang yang dapat diandalkan, dapat dipercaya, dan jujur. Menciptakan merek yang jelas dan dapat dipercaya akan membuat pelanggan Anda lebih cenderung merekomendasikan produk atau layanan Anda kepada teman-teman mereka.

Terus menjangkau

Cobalah untuk tidak membiarkan penolakan mengalihkan perhatian atau membuat Anda kecil hati. Jika pelanggan menutup pintu, kirim email tindak lanjut dan lanjutkan ke prospek Anda berikutnya. Tenaga penjual sering diberi tahu “tidak”, tetapi ketekunan adalah kualitas penting untuk karier. Akhirnya, ketika keterampilan Anda terus meningkat, tingkat keberhasilan Anda akan meningkat.

Menjadi positif

Optimisme sering menular. Jika Anda mempertahankan sikap positif saat bekerja, Anda akan memengaruhi rekan kerja dan klien Anda. Tetap teguh, bahkan ketika Anda merasa putus asa, dan cari solusi kreatif untuk hambatan profesional.

Prioritaskan pelanggan

Jika memungkinkan, cobalah untuk melihat sesuatu dari sudut pandang pelanggan Anda. Fokus pada menemukan kesamaan dan melakukan apa pun yang Anda bisa untuk membuat proses pembelian lebih mudah dan lebih menyenangkan bagi mereka. Kepuasan pelanggan adalah prioritas tertinggi Anda karena secara langsung mempengaruhi reputasi perusahaan Anda, ulasan mereka tentang produk Anda, dan peringkat kinerja Anda.

Resume profesional penjualan

Teknik-teknik ini hanyalah beberapa metode yang dapat Anda gunakan untuk menjadi tenaga penjualan yang lebih efektif. Anda dapat menggunakan kiat-kiat ini dan sumber daya Indeed lainnya untuk berkembang sebagai seorang profesional dan untuk memajukan karier Anda. Bereksperimen dengan berbagai teknik dapat membantu Anda menemukan metode yang paling cocok untuk Anda.

Bagaimana cara kerja penjualan B2B?

Ungkapan B2B berarti bisnis-ke-bisnis, di mana perusahaan bertukar barang atau jasa satu sama lain. Dalam penjualan B2B, satu perusahaan menawarkan produk dan menjelaskan manfaatnya, dan perusahaan lain memutuskan apakah mereka ingin membeli produk tersebut. Kemudian para pemimpin bisnis di kedua belah pihak menegosiasikan harga untuk mencapai kesepakatan akhir.

Misalnya, Anda adalah penjual untuk perusahaan teknologi yang menjual perangkat lunak antivirus dan Anda mengetahui perusahaan lokal yang baru-baru ini mengalami masalah dengan malware di komputer kerjanya. Anda dan tim penjualan Anda melakukan presentasi untuk meyakinkan perusahaan agar berlangganan perangkat lunak Anda. Anda menjelaskan jenis malware yang dilindungi perangkat lunak dan penyimpanan terbatas yang akan digunakan di komputer. Para pemimpin perusahaan setuju untuk berlangganan, meninggalkan Anda dengan keuntungan dari penjualan dan perusahaan dengan produk yang bermanfaat.

Teknik penjualan B2B untuk dicoba

Teknik berikut dapat membantu memperkuat upaya penjualan B2B Anda:

Kenali calon pembeli Anda

Mengetahui informasi spesifik tentang prospek Anda dapat membantu Anda menargetkan mereka secara lebih efektif. Pertimbangkan untuk berlangganan buletin dan blog mereka dan memeriksa situs web mereka untuk perubahan personel atau peluncuran produk baru, yang mungkin memberi tahu Anda jika mereka siap melakukan investasi. Anda dapat meninjau riwayat pembelian mereka untuk memperkirakan anggaran mereka. Plus, Anda dapat belajar tentang tantangan yang mereka hadapi untuk menyusun strategi bagaimana membingkai produk Anda sebagai solusi.

Perusahaan lain mungkin mempertimbangkan prospek yang sama dengan tim penjualan Anda, jadi penting bagi Anda untuk meneliti persaingan juga. Memeriksa situs web mereka dapat membantu Anda membayangkan nilai jual mereka. Anda dapat memikirkan tindakan ekstra apa yang mungkin dilakukan pesaing Anda untuk mengesankan pembeli Anda, memberi Anda kesempatan untuk merencanakan cara menonjol.

Targetkan prospek Anda

Pendekatan yang dipersonalisasi untuk penjualan B2B dapat meningkatkan peluang Anda untuk membujuk pembeli agar membeli produk Anda. Saat Anda melakukan riset pasar, pertimbangkan untuk memilih beberapa bisnis yang Anda yakini dapat memperoleh manfaat paling besar dari layanan Anda dan berkomitmenlah pada mereka. Anda dapat mempersempit pencarian Anda saat Anda maju melalui proses penjualan, memberi Anda lebih banyak waktu dan sumber daya.

Setelah Anda menangkap minat perusahaan, pertimbangkan untuk bertanya tentang proses pengambilan keputusannya. Ini dapat membantu Anda menentukan orang-orang tertentu yang perlu Anda pengaruhi dan berapa banyak anggaran yang akan digunakan untuk strategi penjualan Anda.

Gunakan media sosial

Media sosial dapat memperluas pencarian Anda untuk prospek dan membantu Anda membina hubungan pribadi dengan pembeli Anda. Pertimbangkan untuk menerbitkan kesaksian klien dari blog atau platform bisnis untuk membantu membangun merek profesional Anda atau membagikan tautan ke studi kasus yang menggambarkan manfaat bisnis Anda. Anda dapat memulai percakapan dengan calon pembeli dalam grup diskusi online, yang mungkin lebih nyaman dan pribadi daripada email atau panggilan telepon. Untuk lebih menunjukkan bahwa Anda tertarik untuk memberikan penawaran kepada mereka, Anda juga dapat berinteraksi dengan konten media sosial pembeli.

Manfaatkan jaringan Anda

Orang yang Anda kenal di industri ini dapat menjadi sekutu Anda selama proses penjualan B2B. Pertimbangkan untuk terhubung kembali dengan kolega dan mantan klien untuk melihat apakah mereka mengetahui pembeli potensial. Ini juga membantu untuk menyusun kehadiran online Anda untuk memasukkan misi dan pertumbuhan organisasi Anda, yang mungkin digunakan jaringan Anda untuk berkomunikasi dengan pembeli atas nama Anda.

Fokus pada hal positif

Saat membuat promosi penjualan, pertimbangkan untuk berfokus pada fitur yang bermanfaat dari produk atau layanan Anda. dan menjelaskan bagaimana hal itu telah menguntungkan pelanggan di masa lalu. Anda juga dapat menjelaskan laba atas investasi yang mungkin diterima pembeli dengan menerima proposal Anda.

Misalnya, Anda seorang profesional penjualan B2B yang membujuk 15 bisnis lain untuk membeli alat manajemen media sosial Anda. Anda memiliki data statistik untuk membuktikan bahwa alat tersebut bermanfaat bagi klien Anda, tetapi harganya lebih tinggi dari yang biasanya dihabiskan prospek Anda untuk produk. Untuk presentasi Anda, Anda secara singkat membahas harga tinggi, dan Anda menekankan kisah sukses pelanggan dan fitur unik.

Bangun koneksi

Semakin menarik tim penjualan Anda, semakin besar kemungkinan perusahaan berinvestasi dalam produk atau layanan Anda. Pertemuan tatap muka dapat membangun kepercayaan dengan pembeli dan memungkinkan Anda untuk membuat kesan pertama yang baik. Mencari kesamaan antara tim penjualan Anda dan prospek Anda dapat membantu membina hubungan. Pertimbangkan untuk mempraktikkan empati dan transparansi, yang dapat memperkuat dampak proposal Anda. Profesionalisme Anda selama dan setelah proses penjualan dapat mempengaruhi pembeli untuk merekomendasikan perusahaan Anda kepada klien lain.

Hormati waktu pembeli Anda

Penting untuk menjaga promosi penjualan Anda langsung dan ringkas sehingga Anda dapat mempertahankan minat pembeli Anda dan menghormati jadwal sibuk mereka. Saat Anda bersiap, atur waktu promosi penjualan Anda dan perbaiki panjangnya jika terlalu panjang. Anda juga dapat meninggalkan beberapa menit di akhir untuk pembeli untuk mengajukan pertanyaan.

Tindak lanjut

Menghubungi pembeli setelah Anda bertemu dapat memperkuat posisi strategi penjualan Anda. Pertimbangkan mengirim pesan berterima kasih kepada pemilik bisnis atas waktu mereka dan mengingatkan mereka tentang apa yang Anda diskusikan. Anda dapat terus terlibat dengan konten media sosial mereka saat mereka sengaja, dan menawarkan untuk tetap berhubungan dengan pembeli bahkan jika mereka memilih untuk berinvestasi di tempat lain.

Beberapa pembeli mungkin membutuhkan waktu lebih lama daripada yang lain untuk membuat keputusan pembelian, jadi mereka perlu memberikan waktu bagi mereka untuk mempertimbangkan penawaran Anda. Saat Anda menindaklanjuti, tanyakan apakah pembeli memiliki pertanyaan lagi tentang penawaran Anda dan berikan tanggapan Anda tepat waktu. Kebutuhan mereka juga dapat berubah seiring waktu, jadi penting untuk memperhatikan peluang lain.